Il ruolo del medico nel marketing sanitario

13 Ottobre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Qual è il ruolo del medico?
Sei un attore protagonista della tua comunicazione o sei un semplice spettatore pagante?

In un recente articolo ho parlato di quello che devi aspettarti da un’agenzia di marketing sanitario che svolge con professionalità il proprio lavoro. Questa volta, invece, voglio cambiare prospettiva e raccontarti quale dovrebbe essere il ruolo del medico di una strategia che non lasci niente al caso.

Sì, perché alcuni medici che si rivolgono ad agenzie di comunicazione generaliste, che collezionano clienti come fossero figurine, fanno un errore grave! Spesso in buona fede, perché nessuno gli ha mai detto cosa fare, ma di fatto mettono a rischio il lavoro di anni e anni.

Delegare sembra la soluzione più semplice

Questi medici, che in molti casi hanno giusto una pagina Facebook e un sito internet, ma conoscono alla perfezione il proprio lavoro, delegano la scelta di ogni aspetto della strategia di marketing sanitario alla propria agenzia. Credono che il ruolo del medico sia di semplice approvazione del lavoro svolto e dicono: «non ho tempo da dedicare al sito internet o ai social network».

L’affidamento totale può tornare comodo ad entrambi: al medico, che così si può dedicare solo alle visite e non “perde tempo” con la gestione del suo piano strategico, e all’agenzia, che in questo modo può lavorare e creare alcuni strumenti di marketing, spesso non precisati, senza il controllo del medico, che di fatto se ne lava le mani.

Con questo tacito accordo si sperperano migliaia di euro (del medico) e di nuovi pazienti non si vede nemmeno l’ombra.

Cosa accade quando il ruolo del medico è di semplice spettatore?

Mettiamo a fuoco il problema del ruolo del medico con un esempio pratico. Poniamo che tu sia un chirurgo plastico ed estetico che si affida ad un’agenzia di comunicazione generalista, la stessa che ha creato il sito internet per la pizzeria in cui lavora tuo fratello.

Ti dicono che pensano a tutto loro, che studiano la concorrenza e magari ti fanno qualche domanda sul target di pazienti che vorresti raggiungere. Stop! Finito. Ognuno torna al proprio lavoro e mentre tu passi le giornate nel tuo studio o in sala operatoria, l’agenzia realizza il tuo nuovo sito internet, apre i profili social e fa partire delle campagne di pubblicità a pagamento con le poche informazioni che ha realmente di te. Ti chiede l’approvazione via e-mail e tu, che non hai un attimo di pausa, rispondi con un rapido “Ok, va bene!”, magari tra una visita e l’altra.

Di nuovo, sia tu che l’agenzia tornate ai vostri rispettivi lavori, ma a questo punto tu speri che d’ora in avanti si inizino a vedere dei risultati concreti.
Hai speso tanti soldi e vuoi un ritorno in termini di nuovi pazienti!

Una scoperta inattesa

Passano i giorni, le settimane, passa il primo mese e tutto tace. Passa anche il secondo mese e i pazienti continuano ad arrivare solo perché hai “seminato” bene negli anni con la tua competenza e professionalità.

In un giorno un po’ più tranquillo, allora, dopo che i report, cioè i resoconti dell’agenzia, continuano a parlare di visite al sito internet in aumento, decidi di cercare il tuo nome online e dare un’occhiata alla pagina Facebook.

Cosa scopri?
• Che le foto usate sul sito internet sono di signore sorridenti, talmente patinate da non essere credibili.
• Nel sito internet trovi delle informazioni sbagliate o incomplete!
• Che i post su Facebook e i testi del sito internet sono copiati pari pari da Wikipedia.

Pensi che stia esagerando?
Ecco qua la prova:

Noti qualcosa di simile?

E per fortuna non sei un esperto di siti internet, sennò ti accorgeresti delle decine di problemi in termini di esperienza utente, navigazione da telefono e chissà cos’altro.

Non è colpa tua!

Insomma, alla fine ti accorgi che hai investito i tuoi soldi nella creazione di una comunicazione totalmente sbagliata, che non porta risultati e soprattutto non è misurabile.

Questo purtroppo accade per due motivi:

Ti affidi ad un team di “professionisti” che fa un po’ di tutto: un volantino per la pizzeria da Gigi, il sito internet per uno studio legale e poi, visto che un cliente in più fa sempre comodo, anche la tua strategia di marketing nel tempo che rimane libero.
Non ti viene richiesto e tu non hai un RUOLO DA PROTAGONISTA in ogni fase della strategia di marketing sanitario. Il ruolo del medico deve essere attivo e non passivo.

Delegando tutto, dalla strategia ai testi, dalle foto all’eBook da far scaricare ai pazienti, stai mettendo la tua comunicazione e soprattutto la tua immagine costruita con anni di fatica, nelle mani di persone che non sanno realmente niente di te e della chirurgia estetica, o ne sanno quanto ne può sapere una signora che guarda e commenta i ritocchini delle star in TV.

Non è colpa tua se nessuno te l’ha mai detto, ma voglio sottolineare l’importanza del ruolo del medico nella propria comunicazione. È fondamentale essere un attore protagonista e non un semplice spettatore pagante, che non capisce come vengono spesi i suoi soldi.

Il marketing sanitario è una necessità

Il marketing sanitario non è un’opzione tra tante, ma una necessità se vuoi migliorare la tua autorevolezza comunicativa e attrarre solamente il tipo di pazienti capaci di farti lavorare bene per sostenere sia la tua professione che il tuo stile di vita e la tua famiglia. E se vuoi fare marketing sanitario, devi farlo davvero, dedicandoci tempo ed energie.

È così che diventi imprenditore. Sì, il ruolo del medico che lavora nel privato è sia di medico che di imprenditore. Non puoi scindere le due cose!

E no, non sarai mai un vero imprenditore per la tua carriera professionale chiedendo alla prima agenzia di comunicazione che passa un sito internet bello solo perché ce l’hanno anche i tuoi colleghi e non vuoi essere da meno.
Devi cambiare completamente il tuo mindset!

La sanità privata vede spuntare come funghi studi medici e macro cliniche low cost che investono in pubblicità, spesso nemmeno legale. Di fatto però attira sempre nuovi pazienti, i tuoi pazienti. Per essere una loro brutta copia, come hai visto, basta un attimo.

Per distinguersi, invece, ci vuole innanzitutto un Posizionamento e un’idea differenziante: un focus che gli altri non hanno. E poi occorre una relazione continua e stretta con un’agenzia che conosce la lingua dei medici e sa che il ruolo del medico è fondamentale, proprio come noi di Marketing Medico.

Il ruolo del medico nella strategia di marketing sanitario: come diventare protagonista

Se la prima impressione è quella che conta, il miglior modo per iniziare un rapporto duraturo con un’agenzia di marketing sanitario è confrontarsi ed entrare nell’ottica che il marketing sanitario è un investimento, non un costo. È qualcosa da curare e che richiede energie, ma che, a differenza di tante altre cose, aumenterà la tua autorevolezza comunicativa e, soprattutto, la tua lista di pazienti.

Un’agenzia come Marketing Medico sa che non esistono le “bacchette magiche” e le “sfere di cristallo”. Sa anche, però, per esperienza e grazie a centinaia di test misurabili, che un percorso corretto ti porterà enormi risultati nel medio lungo termine. Proprio come quello descritto in questo articolo. Un percorso con alla base la condivisione di informazioni realmente utili da dare ai tuoi pazienti.

L’analisi preliminare e il ruolo del medico

Il primo passo da fare è sempre un questionario in cui analizzeremo insieme a te tutto ciò che è stato fatto fin qui e qual è la tua percezione del lavoro che stai svolgendo. Ti verranno chiesti dettagli sulla tua figura professionale, sui servizi che offri, sulla percezione che secondo te i pazienti hanno del tuo lavoro (quanto lo ritengono importante, come vengono di solito a conoscenza dei tuoi trattamenti ecc.).

È fondamentale che tu risponda approfondendo ogni aspetto. Il team di Marketing Medico non è formato da “tuttologi” e se la tua specializzazione è particolare o di nicchia potrebbero persino farti delle domande più specifiche. Solo così potrà realizzare le prime linee guida da seguire per creare la tua Strategia di Marketing Sanitario.

Cosa succede dopo il questionario e dopo la consulenza?
Un altro step fondamentale che ancora una volta ti vede protagonista attivo. Si tratta dell’individuazione del tuo Posizionamento e della tua idea differenziante.

Marketing Medico, che conosce bene i processi di acquisto e le dinamiche del marketing sanitario, ti indirizzerà verso un target di pazienti ben specifico, e tu devi agire, online e offline, fornendo ai pazienti un valido motivo per venire da te.

La fase di analisi preliminare, dove ancora una volta tu sei il protagonista, prevede un ultimo passaggio. La definizione dei servizi di Front-end e di Back-end.

Cosa sono i prodotti di Front-end e di Back-end?

Cosa significa? Il servizio di Front-end potrebbe essere la prima visita, che proporrai ad un prezzo accessibile (MAI GRATIS). Ti aiuterà a stabilire un rapporto di fiducia tra te e il paziente. Il servizio di Front-end verrà adeguatamente comunicato su ogni canale, online e offline, e farà da preludio al servizio di Back-end, che può essere l’operazione, il trattamento in più sedute oppure un pacchetto di prevenzione. Il prodotto di Back-end sarà diverso e specifico per ogni singolo medico, in base al tipo di servizio che offre.

Definire entrambi i servizi col tuo aiuto, dal punto di vista del marketing, è fondamentale. Per te, che prendi consapevolezza di alcuni strumenti di marketing sanitario, e per la tua agenzia, che così si focalizza sull’offerta da promuovere e sul suo valore aggiunto.

Agendo fin da subito da protagonista scoprirai il valore e la portata di una strategia studiata nei minimi particolari. Non rischierai di cadere dalle nuvole dopo mesi di fantomatico lavoro che non ha portato a niente.

4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario

Abbiamo visto come iniziare ad essere protagonisti del proprio marketing sanitario. Man mano però che la strategia viene sviluppata, cosa occorre fare affinché il ruolo del medico sia attivo e pienamente consapevole dei soldi investiti?

Eccoci quindi arrivati ai 4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario:

Chiedi sempre. Come la tua agenzia non ne sa niente di farmaci e patologie, è normale che tu non abbia chiari tutti i passi da completare e gli obiettivi raggiunti. Per questo è necessario chiedere sempre chiarimenti ad ogni dubbio che ti passa per la testa: «come mai la pubblicità è indirizzata a questo target?»; «perché sul sito avete usato questi colori?». Ogni domanda può essere anche uno spunto per correggere o rivedere qualcosa che non va. È fondamentale farsi accompagnare da chi è esperto di questo lavoro, ma anche conoscere i motivi che portano una scelta, piuttosto che a un’altra. Fidati, ma sii curioso e approfondisci!
Trova il tempo per rivedere i testi e tutti gli altri contenuti che presentano la tua immagine e la tua offerta. Anche se può essere faticoso e nel tempo libero vorresti fare altro, devi ritagliarti del tempo per rivedere tutti i contenuti che ti sottopone la tua agenzia. Dare l’ok a testi con informazioni sbagliate o imprecise può essere rischioso e può danneggiare la tua immagine agli occhi di pazienti e colleghi.
Rimani in contatto costante e non rispondere dopo giorni. Purtroppo, capita spesso, molti medici lasciano la propria agenzia di marketing nel dubbio o non gli forniscono i contenuti richiesti per settimane intere. In casi come questo i tempi dei lavori si allungano e spesso si perde perfino parte di tutto ciò che servirebbe. Sappiamo bene quanto certe giornate sembrino infinite, giorni in cui persino 5 minuti per il caffè possono sembrare un miraggio. Nonostante ciò, è fondamentale portare avanti questo lavoro a quattro mani nei tempi stabiliti e fare un piccolo sacrificio iniziale per poi godere dei frutti del lavoro fatto. Sì, una fatica iniziale è necessaria, ma poi ti assicuro che sarà tutto in discesa!

Proprio come quando scali una montagna. All’inizio è faticoso, ma la vista da lassù è qualcosa di impareggiabile e ricompensa tutte le fatiche fatte.

Noi di Marketing Medico abbiamo dato la possibilità ad alcuni medici di comunicare con noi con lo strumento che preferiscono, in modo rapido, come ad esempio WhatsApp. Tutto questo per creare una sinergia e una capacità comunicativa tale da raggiungere più facilmente l’obiettivo!
Diffida di chi dice che va tutto a meraviglia. Le strategie di marketing sanitario non nascono perfette, immodificabili e scritte nella roccia, ma sono continuamente soggette a revisioni, controlli e modifiche. Per cui un’agenzia che non ti fa domande o non ti propone cambiamenti, probabilmente sta solo cercando di nascondere problemi più gravi. Proprio come nella medicina, è solo dopo del tempo, tentativi e test che si trova la cura perfetta. Nel marketing sanitario è esattamente la stessa cosa. Come dicevo prima, non esistono “bacchette magiche”. Esistono però strategie di marketing sanitario misurabili e capaci di adattarsi in relazione ai risultati ottenuti.

Inizia subito ad avere il giusto ruolo di medico: sii protagonista

Ricapitolando, possiamo dire che ogni medico dovrebbe considerare il marketing sanitario una parte fondamentale del proprio lavoro, esattamente come la prescrizione di un farmaco. Dovrebbe poi anche considerare se stesso come l’attore principale da cui passa ogni fase di lavorazione.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Pubbliredazionale medico: cos’è e come si crea.

6 Ottobre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Cos’è un pubbliredazionale medico? Perché può diventare un tassello molto importante della tua strategia di marketing sanitario?

Mentre scrivo questo articolo, mi trovo seduto al tavolo di un famoso fast food a Madrid: il Five Guys.
Perché te lo sto dicendo? Continua a leggere e lo scoprirai…

In questo articolo cercherò di darti tutte le risposte che cerchi, perché spesso le persone fanno confusione tra un normale articolo di giornale e un pubbliredazionale. Scrivere un pubbliredazionale medico è un modo per scalare velocemente la montagna che porta in vetta la tua professione. È un modo per aumentare la tua autorevolezza e far conoscere il tuo nome oltre i confini del tuo studio e della tua città. Persino in tutta Italia, se riesci a pubblicare un articolo su un’importante rivista di settore o su una testata giornalistica nazionale.

Prima di parlare nello specifico del pubbliredazionale medico e di come va scritto, concentriamoci sulle Pubbliche Relazioni (PR) all’interno della strategia di marketing sanitario, cioè sul modo in cui puoi portare altre persone, come colleghi o pazienti, a parlare bene di te, aumentando la tua autorevolezza.

La prima forma di PR: il passaparola

Di fatto, anche se non ci hai mai pensato, hai sempre fatto Pubbliche Relazioni. Ogni volta che hai fatto una buona impressione sui tuoi pazienti, hai alimentato il racconto di una storia, della tua storia.

Ma questo modo di fare Pubbliche Relazioni è fuori dal tuo controllo. Nel marketing sanitario, invece, ogni azione pensata e pianificata con la tua agenzia deve rimanere sotto il tuo stretto controllo ed essere misurabile. Affidarsi a Marketing Medico, che nasce come agenzia esclusivamente rivolta alla realizzazione di strategie di marketing sanitario, ti garantisce proprio la possibilità di avere il pieno controllo sulle tue PR.

Il primo fondamentale step che devi affrontare con un’agenzia come la nostra è l’individuazione del tuo Posizionamento. Senza Posizionamento non avrai una storia da raccontare e non potrai dare linfa vitale alle tue PR.

Quale può essere la tua storia da raccontare? Niente di filosofico o campato in aria. Si tratta solo di raccontare ciò che sai fare meglio degli altri, ciò che ti rende unico.

Sei un Ortopedico che tratta i traumi della spalla con tecniche nuove, ancora sconosciute nella zona in cui vivi? Bene, ogni tua forma di comunicazione dovrà battere su questo tasto e ribadire la tua unicità.

Sei un Chirurgo plastico che adotta tecniche mini-invasive che consentono un recupero rapido e limitano al minimo gli effetti collaterali? Insieme alla tua agenzia di marketing sanitario dovrai puntare su questa differenza rispetto ai tuoi colleghi e farla risaltare su tutti i contenuti online e offline.

Per fare delle buone PR quindi il punto di partenza è il Posizionamento. Senza un corretto Posizionamento, che prende anche in analisi il target di paziente ideale a cui rivolgersi, le tue PR avanzano a tentoni, completamente a caso, come una persona che di notte si alza dal letto, al buio, per andare a bere, sperando di non sbattere in nessuna porta o spigolo.

Vediamo adesso in quali modi puoi coltivare le tue PR e come il pubbliredazionale medico sia fondamentale nella crescita della tua autorevolezza.

Pubbliche Relazioni che danno forza alla tua autorevolezza

Abbiamo detto che sei il Chirurgo di cui tutti i pazienti si possono fidare. Quello che ha frequentato corsi su corsi di aggiornamento e partecipato a convegni per raggiungere il massimo standard di affidabilità. Ottimo. I tuoi pazienti passati lo sanno perché lo hanno provato sulla loro pelle, hanno visto i risultati di questi studi.

Ma, a parte loro, chi altro sa di questa tua affidabilità? Ok, il copywriter della tua agenzia di marketing sanitario l’ha comunicato in modo costante sul tuo sito internet, sulle tue pagine social, nell’eBook che fai scaricare ai potenziali pazienti. Sei sicuro però che basti? Sei sicuro che sia sufficiente dire: «Sono il più affidabile, grazie alle mie competenze tornerete al lavoro dopo pochi giorni senza pericoli per la vostra salute»?

La risposta, come forse già immagini, è no. Non basta. Non basta raccontare i propri punti di forza e dare ai potenziali pazienti tutte le informazioni che vogliono. Serve uno sforzo in più. Occorre che altre persone dicano che tu sei davvero affidabile.

Occorrono testimonianze di pazienti, recensioni, colleghi amici che spendano una buona parola per te.

Pensa a quanti si autoproclamano i migliori del loro settore. I leader. La parola leader è sulla bocca di tantissime aziende di tutti i settori. Tutti sono leader, aziende di punta, ma, per definizione, di leader ce n’è uno solo.

Anche tra i medici c’è chi, mal consigliato da un’agenzia di comunicazione generalista, spiattella il proprio curriculum sul sito internet, elencando titoli e premi che dovrebbero, da soli, convincere il paziente a prenotare una visita.

Il problema, però, è che al paziente non interessano (o meglio, non interessano solo quelli!). Non sono quelli che entrano nella sua mente.

Occorre che siano gli altri a dire quanto sei bravo e quanto sono innovativi i tuoi metodi.

Potremmo affermare che la tua autorevolezza e la forza di persuasione che influisce sulle scelte dei tuoi pazienti dipende da una semplice formula: Competenza (x) Celebrità.

La Competenza è quella che ti sei costruito negli anni dell’Università e con i corsi di aggiornamento. La Celebrità è quella che ti costruisci invece con le Pubbliche Relazioni e con il marketing sanitario.

Vediamo quindi come puoi far leva sul pubbliredazionale per aumentare la tua celebrità e, quel che più conta, la tua autorevolezza di fronte a nuovi e vecchi pazienti.

Cos’è un pubbliredazionale medico?

Abbiamo detto che conta ciò che gli altri dicono di te. Pensa, quindi, se a parlare bene di te fosse un giornale nazionale, una rivista di settore o un sito molto seguito. La tua autorevolezza aumenterebbe un bel po’, non credi?

Pubbliredazionale, come già si intuisce dalla parola, rimanda alla pubblicità. Il pubbliredazionale medico non è altro che un articolo scritto da un giornalista o dal copywriter della tua agenzia di marketing sanitario in cui si parla di te. Ma, attenzione: quando dico “si parla di te” non intendo una promozione sfacciata che va contro la deontologia professionale e la legge sulla pubblicità sanitaria.

Mi riferisco invece a un contenuto realmente informativo, che ha tutte le caratteristiche di un articolo giornalistico vero e proprio. In questo contenuto viene per esempio inserito un tuo parere su un argomento che interessa un vasto pubblico, come può essere l’emicrania e i suoi effetti sulla vita di tutti i giorni.

Quindi, sintetizzando al massimo: il pubbliredazionale è una pubblicità sotto forma di articolo, in cui si promuove il tuo nome e la tua professionalità. A differenza della pubblicità vera e propria, il pubbliredazionale medico non spinge palesemente a comprare o a prenotare una visita. Mascherata sotto forma di articolo, una pubblicità del genere abbassa il muro “difensivo” eretto da qualsiasi lettore di fronte a un contenuto che gli vuole palesemente vendere qualcosa.

Il pubbliredazionale medico non vende niente in modo diretto, ma pubblicizza la tua attività con uno stile informativo e allo stesso tempo originale. Può essere per esempio scritto sotto forma di intervista, quindi in una forma dinamica che attrae il lettore.

Per essere pubblicato, però, è fondamentale che presenti, sotto o sopra al titolo, la dicitura “testo promozionale” o “redazionale sponsorizzato”.

Ecco un esempio di pubbliredazionale medico:

Passiamo ora alla parte più pratica. Ecco qualche consiglio utile:

5 consigli per un pubbliredazionale medico davvero efficace

Premesso che non devi essere tu a scrivere un pubbliredazionale, ti potrebbero essere utili alcuni consigli per un pubbliredazionale medico che funzioni davvero e spinga alla lettura.

Tieni bene a mente questi consigli quando deciderai di investire in un pubbliredazionale medico. È facile buttare soldi in un articolo che allontana i pazienti invece di avvicinarli.
Ecco quindi i consigli di Marketing Medico:

Scegli il giornale, la rivista o il sito più adatti alla tua professione. Non va bene qualsiasi testata giornalistica e, visto che il pubbliredazionale richiede un investimento importante, dovresti valutare con attenzione il giornale o la rivista da contattare. Se sei un Chirurgo plastico, potrebbe essere più utile contattare una rivista, anche non specialistica, letta soprattutto da donne. Se non ti spaventa un investimento oneroso, puoi contattare la redazione di un grande giornale nazionale. Sono quindi diversi i fattori da prendere in considerazione: in particolare target di lettori, budget e linea editoriale adottata dalla testata. Per poter fare una spesa contenuta e per cercare di misurare subito i ritorni, parti da riviste e quotidiani locali.
Il pubbliredazionale medico deve essere in tutto e per tutto un articolo giornalistico. Qualsiasi articolo di giornale ben fatto rispetta le cosiddette 5 W del giornalismo anglosassone. Ovvero, in italiano, possiamo dire che ogni articolo deve rispondere a queste domande: Chi? Che cosa? Dove? Quando? Perché? Il tuo lettore dovrebbe cioè immediatamente essere in grado di individuare chi sta parlando e di che cosa sta parlando. Se ad esempio sei il primo medico a portare in Italia una tecnica di Chirurgia estetica già sperimentata all’estero, l’articolo dovrà raccontare dove operi e perché hai deciso di adottare questo metodo, quali sono i vantaggi per i pazienti, cosa devono aspettarsi dopo la prima visita, ecc.
Lo stile deve essere informativo e non palesemente elogiativo. In quanto articolo giornalistico, il pubbliredazionale medico deve rimanere fedele a uno stile che sia veramente utile per il lettore e potenziale paziente. Non dovrebbe cioè scivolare nel “markettaro” ed elencare i tuoi meriti in modo noioso e di nessun aiuto per il lettore. Un pubbliredazionale è una presentazione al grande pubblico, che intanto apprezzerà la tua autorevolezza di medico e poi, se interessato, si informerà sul tuo sito internet e sulle tue pagine social.
Il titolo deve attirare subito l’attenzione. Un pubbliredazionale segue le stesse regole di qualsiasi altro articolo pensato per attrarre i lettori, quindi non può mancare un titolo che catturi l’occhio. In questi giorni si fa un gran parlare delle sigarette elettroniche, quindi un’intervista a un medico che studia gli effetti di queste sigarette potrebbe intitolarsi: “Sigarette elettroniche: fanno davvero male?” Proponi un nuovo trattamento non chirurgico per la cura della tendinite cronica? Il titolo dell’articolo potrebbe essere: “Tendinite cronica? Esiste una nuova soluzione non invasiva”. Insomma, gli spunti per creare un titolo accattivante sono molti, ma è fondamentale partire da te e dai servizi che offri.
Il pubbliredazionale sotto forma di intervista all’esperto. Invece che scrivere un articolo che narra la tua storia in modo classico, partendo dagli inizi della tua attività e arrivando ai giorni nostri, potresti pubblicare un articolo in cui il giornalista introduce brevemente un problema, come per esempio l’opportunità di sottoporsi o meno a un lifting, e poi ti presenta come esperto della materia (proprio come nell’esempio sopra). Le domande, che puoi fornire direttamente tu al giornalista, metteranno in evidenza la tua competenza e la tua capacità di consigliare le pazienti come fossi da sempre il loro medico.

Come hai visto, il pubbliredazionale medico, all’interno di una strategia che punta sulle Pubbliche Relazioni, è un aiuto importante e concreto, che si traduce dapprima in visibilità e poi in conversioni di potenziali pazienti in pazienti veri e propri. È fondamentale però che non sia uno strumento isolato, ma che si integri con la costruzione di una strategia di marketing sanitario studiata nei minimi dettagli.

Ora che sei arrivato fino a qui, e che hai scoperto l’importanza delle PR, ti svelo il motivo per cui all’inizio dell’articolo ti ho raccontato che ero seduto ad un tavolo del famoso fast food Five Guys, nel centro di Madrid.
Questa azienda americana è diventata un colosso proprio grazie alle campagne di PR.

Mentre ero seduto a gustarmi un fantastico Bacon Cheeseburger, ero circondato di quadri con i ritagli degli articoli di giornali e riviste dove è apparso il nome Five Guys (proprio come nella foto qui sopra).
Sono tanti e questa azienda ne va davvero fiera, al punto di mettere gli articoli di giornale appesi anche nel bagno!

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Cosa fa un’agenzia di marketing sanitario?

15 Settembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Questo articolo è un regalo che ho deciso di fare a tutti i medici che si avvicinano per la prima volta al mondo del marketing sanitario. Usando termini comprensibili e nessun tecnicismo, ti racconterò quello che deve fare davvero un’agenzia di marketing.

Sì, ti racconterò nel dettaglio tutto quello che i miei colleghi spesso ti nascondono, o perché non lo sanno nemmeno loro o per malafede, con l’obiettivo di riuscire a fare soldi senza fare tutta la fatica necessaria per farti raggiungere i tuoi obiettivi. Oggi scoprirai tutto quello che deve fare un’agenzia di marketing sanitario, proprio come noi di Marketing Medico.

Perché lo faccio?

Perché desidero formare ogni medico su quello che davvero si deve aspettare (e deve pretendere) da un’agenzia di marketing sanitario.

Proprio come da piccolo, quando scartavi un ovetto Kinder Sorpresa, dopo esserti divorato il cioccolato trovavi sempre quel piccolo foglietto con le istruzioni per assemblare tutti i pezzi del giocattolo. Leggendo questo “manuale di istruzioni” dell’agenzia di marketing sanitario scoprirai, punto per punto, tutte le azioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e per aumentare non solo la tua lista di pazienti, ma anche la tua autorevolezza comunicativa.

Il marketing sanitario è molto più della semplice pubblicità.

Partiamo subito da una piccola ma fondamentale premessa: fare marketing non è fare pubblicità, è molto di più.
Una vera agenzia di marketing sanitario non fa siti internet. O meglio, non fa solo siti internet. E non fa solo pubblicità. Fa molto di più!

Pensa a quando vai dal tuo meccanico di fiducia per il tagliando: non ti cambia solo il filtro dell’olio o dell’aria; se è un buon meccanico controllerà tutto quello che non va e farà un intervento complessivo. Allo stesso modo, quando noi di Marketing Medico parliamo con un dottore che non ha mai fatto marketing sanitario progettiamo un piano di intervento che riguarda ogni aspetto della sua comunicazione. Per continuare con la similitudine, per noi il lavoro è completo quando l’auto esce dall’officina e può sfrecciare per migliaia di chilometri senza problemi. Ovvero quando riuscirai a crearti un pubblico e ad aumentare la lista di pazienti in modo continuo.

Cosa devi chiedere a chi fa marketing sanitario?

Quindi, quello che devi chiedere a Marketing Medico non è un sito internet o un po’ di pubblicità perché lo hai visto fare al tuo collega o perché pensi che sia la “novità” del momento. A spingerti dovrebbe essere invece la volontà di stravolgere la tua professione, di aumentare la tua autorevolezza comunicativa e di costruire la tua immagine professionale online e offline. Per questo motivo un’agenzia di marketing sanitario realizzerà attorno alla tua persona e alla tua professione un percorso che comprende una serie di passi che NON si esauriscono con un singolo lavoro; perché un unico lavoro (come nel caso del sito internet) nel 99,9% dei casi non ti porta a niente.

Oggi, nel 2020, l’unica via possibile per fare un buon lavoro è quella di andare incontro ai pazienti. Non puoi più stare nel tuo studio ad aspettare che le persone arrivino, come fosse ovvio che debbano scegliere te, perché lavori con passione, bravura e competenza (come dicono tutti!).

Attrarre il giusto tipo di pazienti fa parte del tuo lavoro!

Quali risultati dà un percorso fatto con un’agenzia di marketing sanitario?

I passi che ti presenterò tra poco fanno parte di una strategia di marketing sanitario realizzata da Marketing Medico e hanno la finalità di attrarre solo i pazienti con cui riuscirai a lavorare correttamente. No, non tutti i pazienti. Attrarre tutti equivale a non attrarre nessuno. Per cui questi punti non ti aiuteranno a raggiungere i pazienti che ti chiedono sconti, che non si presentano all’appuntamento o quelli che “So tutto io!”, convinti che una ricerca di 20 minuti su Google possa in qualche modo eguagliare gli anni di studio e sacrifici che hai fatto tu.

L’obiettivo di Marketing Medico è quello di aumentare la tua lista di pazienti, di accrescere la tua autorevolezza comunicativa e di attrarre solo i potenziali pazienti che ti percepiscono come unica e migliore soluzione ai loro specifici problemi. Questo tipo di persone non si lamenterà mai di un prezzo, perché è stato precedentemente educato a riconoscere il valore e l’unicità del tuo lavoro.

Crea il tuo brand!

Per lavorare sulla percezione che i potenziali pazienti hanno di te è più che mai necessario che tu faccia personal branding e che crei il tuo brand.

Cosa significa? Significa che ogni paziente dovrebbe immediatamente associare al tuo nome un’immagine e un messaggio unico. Un medico che fa marketing sanitario non è uguale agli altri perché oltre ad emergere per la sua competenza e la sua specializzazione, riesce ad entrare nella mente dei pazienti e a farsi ricordare nel momento del bisogno.

Devi quindi dedicare tempo e risorse nel creare e coltivare la tua reputazione, online e offline, tramite i mezzi che un’agenzia di marketing sanitario ti mette a disposizione.

Tutti gli step del nostro lavoro

Ma torniamo alla domanda iniziale:
Cosa fa di preciso un’agenzia specializzata nel marketing sanitario?

Affronterò i principali punti del percorso di crescita, descrivendo tutto ciò che deve fare un’agenzia di marketing sanitario e che solitamente le agenzie di marketing generiche o peggio ancora le web agency ti nascondono.
Alcuni “professionisti” di questo settore credono infatti che i medici, così come altri clienti che non conoscono le basi del marketing, possano essere facilmente illusi con le metriche di vanità, ovvero con qualche “Mi piace” sulla pagina Facebook che di fatto non porta nessuna entrata economica.

Ho deciso di scrivere questa piccola guida anche per metterti in guardia da chi ti propone soluzioni facili, che non richiedono sforzi. Le soluzioni facili non esistono, e tu che curi ogni giorno la vita delle persone lo sai meglio di chiunque altro. Esistono invece il lavoro, le competenze e l’impegno costante per crescere.

Ecco quindi gli step che realizza Marketing Medico e che ti permetteranno di raggiungere più facilmente i tuoi potenziali pazienti. E no, non lo dico io, lo dicono i nostri clienti.

Iniziamo!

Questi sono tutti i punti:
( Puoi cliccare su un punto specifico o continuare con la lettura di tutti nell’ordine corretto. )

1. Intervista al cliente
2. Analisi preliminare e obiettivi da raggiungere
3. Il Posizionamento e l’idea differenziante
4. Prodotto di Front-end e di Back-end
5. Immagine coordinata
6. Servizio fotografico
7. Testi e eBook
8. Testimonianze
9. Video di presentazione
10. Sito internet
11. Pagina di atterraggio
12. Canali social
13. Pay per click
14. Newsletter
15. Pubbliredazionale

Entriamo nel dettaglio di ogni punto:

1. INTERVISTA AL CLIENTE

Prima di tutto un’agenzia di marketing sanitario che fa bene il suo lavoro deve conoscere la tua storia professionale. Vogliamo sapere, per esempio, se lavori da solo o se hai dei collaboratori, quali sono i servizi principali che offri e il percorso che deve fare un paziente per accedere ai tuoi servizi.

Per iniziare con il piede giusto ti basterà riempire un semplice questionario online che ti invieremo. È importante che tu risponda a tutte le domande nel modo più esauriente possibile, perché per noi sono spunti fondamentali per capire la tua situazione di partenza.

2. ANALISI PRELIMINARE E OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE

Ogni strategia di un’agenzia di marketing sanitario deve partire da una pianificazione che, nel caso di Marketing Medico, ha come primo passo l’analisi del medico e del suo “mercato”.

In particolare individueremo:
• Gli obiettivi da raggiungere nel breve, nel medio, e nel lungo termine.
• Il tuo “Perché” e la tua “mission”, cioè la motivazione ultima della tua professione. Perché hai deciso di fare il medico? Perché proprio la tua area di intervento?
• Il sistema di credenze, cioè tutti i valori in cui credi e che diffondi attraverso il tuo lavoro.
Ad esempio, la necessità di una prevenzione costante o la massima trasparenza nel rapporto medico/paziente.
• Il target, cioè il tuo paziente ideale individuato per sesso, età, localizzazione geografica, disponibilità economica, ecc. Occorre analizzare con attenzione chi sono i tuoi pazienti oggi e chi vorresti avere in futuro.
• La concorrenza: quella diretta e quella indiretta.
• Il ciclo di vita della tua professione. Sei agli inizi? Lavori da vent’anni? Il percorso da fare sarà diverso, così come diversi saranno gli obiettivi.
• Punti di forza e punti di debolezza: sarà fondamentale riuscire a trasformare i punti di debolezza in punti di forza.
• Comportamento d’acquisto: cosa deve fare un paziente per prenotare una visita da te? Come è possibile ottimizzare il processo di acquisto?
• La spesa media: quanto spende mediamente ogni singolo paziente? È previsto un ciclo di visite o il problema viene di solito risolto in una visita?
• Prezzi di mercato: domanda/offerta
• Stagionalità e trend: ci sono dei periodi in cui i tuoi servizi sono più richiesti?
Capire il periodo di maggior interesse del tuo servizio, da parte dei potenziali pazienti, ti permetterà di programmare le azioni pubblicitarie.
Un esempio:

In questo grafico si nota bene quanto cresca a luglio, rispetto a tutti gli altri mesi dell’anno, l’interesse per la mappatura dei nei.
Se tu fossi un dermatologo sapresti benissimo il periodo in cui fare i maggiori investimenti pubblicitari.

3. INDIVIDUARE IL POSIZIONAMENTO E L’IDEA DIFFERENZIANTE

Dopo il primo momento di analisi approfondiremo ciò che ti differenzia da tutti gli altri tuoi colleghi e insieme, a quattro mani, lavoreremo per individuare il tuo Posizionamento e la tua Idea Differenziante.

Il mio consiglio in molti casi è: parti da quello che hai già!
La prima cosa da fare è infatti analizzare la situazione di partenza, per capire se è già presente o meno un posizionamento non cosciente.

Il posizionamento è il motivo che spinge i pazienti a venire da te e può trovare le sue radici in una nicchia di persone, in un metodo o in una caratteristica unica del tuo prodotto/servizio.

L’obiettivo è quello di rispondere alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Puoi saperne di più sul Posizionamento cliccando QUI.

4. INDIVIDUARE E DEFINIRE UN PRODOTTO DI FRONT-END E DI BACK-END

In questo punto analizziamo le due tipologie di prodotto o servizio da promuovere:

• FRONT-END: Può essere la prima visita specialistica, con l’aggiunta di un “Effetto Wow”. Qualcosa che non spaventi il paziente e che abbia un “muro” basso per potervi accedere, cioè una soglia di spesa/impegno sostenibile da tutti i pazienti in target con i tuoi servizi.

• BACK-END: Può essere l’intervento vero e proprio, ovvero il tuo principale servizio (core business), dove hai il margine di guadagno maggiore. Può anche essere un pacchetto di visite di controllo, basate sulla prevenzione del paziente.

• Oltre alle offerte di front-end e di back-end è necessario pensare ad un’eventuale “Up selling” e “Cross selling” da proporre al paziente, cioè a un modo per offrire ulteriori servizi portando avanti nel tempo il rapporto. Cosa significano questi termini?
Con “Up selling” si indica una strategia con cui il paziente è incentivato a provare altri trattamenti o servizi, magari di “fascia alta”, nel rispetto delle sue reali esigenze.
Con “Cross selling” si indica invece un modo per offrire un servizio complementare a quello principale.

Potrebbe anche essere utile individuare una soluzione “Premium price” per i pazienti più esigenti e senza problemi di spesa, che vogliono essere seguiti in modo più personale e continuativo.

Sempre nella fase di definizione del prodotto si può prendere in considerazione l’idea di un’Alleanza Strategica. Per esempio, un nutrizionista potrebbe stringere un’Alleanza Strategica con un personal trainer, per proporre ai propri pazienti, oltre a una dieta equilibrata, un’attività fisica costante e seguita in modo professionale. In questo caso il vantaggio per il nutrizionista sarebbe quello di avere un riconoscimento per ogni paziente che inizia un percorso con il personal trainer. E si, l’Alleanza Strategica la si potrebbe fare anche nel senso opposto.

5. CREAZIONE DELL’IMMAGINE COORDINATA

Questa fase prevede prima lo studio della concorrenza in termini visivi, e poi, partendo dal posizionamento individuato, la realizzazione di una serie di prodotti online e offline capaci di trasmettere i valori, il sistema di credenze e l’unicità del medico, fra cui:
• Il logo, da apporre sul sito, sul biglietto da visita, sulle brochure e su tutti gli altri contenuti.
• Il biglietto da visita.
• La carta intestata/ricettario.
• Un layout dei post di Facebook, cioè la struttura grafica dei post all’interno della propria pagina.
• Una brochure di presentazione/company profile, che mostra chiaramente qual è il tuo posizionamento e la tua idea differenziante, da lasciare per esempio nella sala d’attesa del centro medico con cui collabori.

6. REALIZZAZIONE SERVIZIO FOTOGRAFICO

« Un’immagine vale più di mille parole. »
Le foto e i video non sono importanti, sono FONDAMENTALI.

Per un medico realizzare immagini e video che siano capaci non solo di trasmettere la professionalità, ma anche di comunicare empatia con il paziente è fondamentale.

Non solo abbiamo fotografi capaci di raggiungere questo obiettivo, ma in moltissimi casi insegniamo al medico tutti gli accorgimenti necessari perché possa realizzare dei video semiprofessionali, senza dover comprare attrezzatura costosa. Non occorre essere Stanley Kubrick per realizzare video semplici, che parlano al paziente.

Per approfondire questo tema leggi l’articolo che ho dedicato ai video.

Questo invece è un esempio di video, realizzato da Marketing Medico, capace di raccontare la professionalità di un medico:

7. SCRITTURA DEI TESTI E DELL’EBOOK COME PRODOTTO OMAGGIO (FREEBIE)

Le foto e i video sono fondamentali, ma le persone vogliono anche informarsi prendendosi tutto il tempo necessario. Hai bisogno quindi che un esperto di scrittura dei testi, un copywriter, realizzi per te tutti i testi che trasmettono la tua professionalità, sia sul sito internet che sulle pagine dei social network.

Occorre anche creare un prodotto digitale, chiamato “freebie”, che possa essere accattivante e portare il potenziale paziente a lasciare il proprio nome e cognome e il proprio indirizzo e-mail sul tuo nuovo sito internet.

Ecco l’esempio del freebie (di fatto un eBook) di uno psicologo, che viene regalato alla persona che decide di lasciare i propri dati:

Questo non solo ti permetterà di avere dati certi sui reali visitatori del tuo sito internet, ma avrai la possibilità di iniziare a creare il tuo personale database di potenziali pazienti.

Una volta raccolto un numero adeguato di indirizzi e-mail potrai scrivere newsletter a tutto il tuo nuovo database e saranno contatti tuoi, non come i “mi piace” di Facebook, che in realtà non appartengono a te.

Se una persona atterra sul tuo sito, ti lascia i suoi dati, scarica il tuo eBook e lo legge, significa che è un potenziale paziente in target con te e quasi pronto a rivolgersi ad uno specialista. Tramite le newsletter puoi far sì che quello specialista sia proprio tu!

Ho scritto questo articolo per approfondire meglio questo concetto.

8. RICHIESTA TESTIMONIANZE

È molto importante acquisire quante più testimonianze possibili per lavorare sul principio psicologico della riprova sociale, cioè quel principio che porta le persone ad immedesimarsi nelle scelte fatte da altri come loro e a ripeterle; si tratta di fatto di un passaparola online e misurabile.

Per tutti i pazienti che si vergognano, sarà sufficiente una recensione su Facebook, lo screenshot di un messaggio su WhatsApp oppure di un’e-mail (in questo caso verrà censurato il nome e l’indirizzo e-mail del paziente).

Ti forniremo durante la Consulenza Privata o durante il percorso di crescita:
• Una “scaletta” di punti da far seguire ai pazienti indecisi su cosa dire.
• Il modulo di autorizzazione e privacy per la pubblicazione online dei video che realizzeranno i tuoi pazienti.

Tutto quello che devi sapere lo trovi in questo articolo.
(Ti consiglio anche la lettura di questo libro: Le Armi della Persuasione – Robert Cialdini)

9. VIDEO DI PRESENTAZIONE DEL DOTTORE

Come accennato prima, è molto importante creare una maggior empatia con il paziente, far sì che abbia la sensazione di conoscerti ancora prima di entrare nel tuo ambulatorio. Realizzare un video di presentazione dove tu, medico, ti esponi in prima persona è fondamentale.

Il video dovrà essere presente sia nella pagina “Chi sono” del sito internet sia sui social network e dovrà contenere una breve presentazione personale e la descrizione del proprio posizionamento, con enfasi su quella che è l’idea differenziante.

Con un video ben fatto, in circa 3-4 minuti, il paziente riuscirà a capire perfettamente perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo collega.

Ecco un esempio realizzato da me:

10. REALIZZAZIONE SITO INTERNET

Il sito internet è un tassello importante, ma solo se realizzato con i giusti criteri e rispettando i limiti imposti dalla legge. Non dovrà essere una bella vetrina fine a se stessa, ma sarà il motore fondamentale per raggiungere i potenziali pazienti, informandoli su tutti i servizi che offri e promuovendo il posizionamento scelto. Cerca di tenere a mente che un sito internet deve SEMPRE generare contatti (almeno nome e indirizzo e-mail) di potenziali pazienti (vedi punto 7).

In più, grazie ad un blog sempre aggiornato sarà possibile aumentare la propria autorevolezza e l’indicizzazione su motori di ricerca Google.

Un esempio?
Un articolo del blog può raggiungere il primo risultato di ricerca (l’ambita prima posizione su Google!) su parole chiave come ad esempio: “Pubblicità Medici”.

Il nostro articolo “I medici possono fare pubblicità?” ha raggiunto il primo posto e questo in termini di visite sul sito internet ha influito moltissimo, visto che ci porta ben il 50% delle visite totali.

11. REALIZZAZIONE DI UNA PAGINA DI ATTERRAGGIO (LANDING PAGE)

Realizzare una pagina di atterraggio (in inglese: landing page) è il modo migliore per raggiungere rapidamente il tuo obiettivo di marketing sanitario.

Di fatto una pagina di atterraggio è molto simile ad un sito internet, con la particolarità di non avere delle sottopagine. Si tratta infatti di un’unica pagina che presenta te e la tua offerta e ha una sola azione possibile, una chiamata all’azione (Call to Action) chiara e precisa, come ad esempio “Scarica l’eBook”, “Prenota la prima visita”, “Chiama il numero verde” ecc.

Ecco un esempio di pagina di atterraggio: www.marketingsanitario.it

Sito internet, eBook, foto, video e tutti gli altri strumenti non sarebbero completi senza l’utilizzo dei canali social (esempio: Facebook e Instagram) dove farli conoscere.

Prima però di parlare di pubblicazione sui social network è necessario soffermarsi sul proprio Sistema di Credenze, creando un piano editoriale basato sui propri obiettivi.

Solitamente prendiamo in esame Facebook e Instagram. Instagram però lo riserviamo solo al medico che vuole davvero comunicare, attraverso le immagini, anche il dietro le quinte del proprio lavoro e l’aspetto più umano della sua professione; si tratta di dare un tocco personale, mostrando non solo le immagini perfette, ma anche quelle imperfette della propria vita, sentite a volte come più autentiche dai pazienti.

I Social network non sono vetrine!

Tieni sempre a mente che Facebook, ma in generale i social network, non sono le vetrine del tuo ambulatorio dove “urlare” le promozioni e le offerte, ma sono luoghi dove poter entrare davvero in contatto con il paziente. In realtà, è proprio vietato per legge urlare le proprie offerte con un linguaggio commerciale e suggestivo.

Con i social network è importante mettersi nell’ottica di coltivare una comunicazione non più unilaterale, come ci avevano abituato la televisione o i giornali, ma bilaterale, dove anche il potenziale paziente esprime la propria opinione e può conoscere meglio il medico a cui affidare la cosa più importante che ha: la propria salute.

13. PAY PER CLICK

Che senso ha impegnare tempo e risorse nella creazione di contenuti se poi nessuno li vede? Nel percorso che porterai avanti con la tua agenzia di marketing sanitario non può mancare la pubblicità a pagamento (in gergo tecnico: Pay Per Click).

Prima di tutto devi partire da questo dato di fatto: Facebook e Google non sono delle Onlus e non hanno alcun interesse a pubblicizzare la tua attività. Anzi, tendono a “nascondere” i contenuti non sponsorizzati delle pagine.

Quindi, la creazione di un sito internet e di una pagina Facebook, senza prendere in considerazione un piano di pubblicità a pagamento su Facebook e Google Ads, non ha alcun senso.

Non è più come 20 anni fa, che i siti internet erano pochi e bastava fare un buon lavoro di indicizzazione e S.E.O. (Search Engine Optimization), cioè ottimizzare al meglio, secondo le giuste parole chiave, i propri contenuti.

Oggi esistono milioni e milioni di siti internet e l’esempio che mi piace riportare sempre è quello del negozio nel deserto.

Se non fai pubblicità a pagamento è proprio come se tu avessi un negozio pieno di ogni prodotto possibile, ben arredato, insomma, perfetto, ma in mezzo a un deserto dove non passa e passerà mai nessuno.

Perciò, è necessario creare delle campagne di pubblicità a pagamento per acquisire i contatti di potenziali pazienti che possono essere interessati ai tuoi servizi. Promuovere la pagina di atterraggio, la landing page di cui parlavo prima, è sicuramente la scelta più saggia.

Cos’è il remarketing?

Un’agenzia di marketing sanitario come noi fa anche remarketing, cioè adatta le campagne di pubblicità a pagamento in base, per esempio, a chi ha visitato il tuo sito internet o le tue pagine sui social network.

Hai presente quando cerchi un oggetto su Amazon? Magari vuoi comprare una nuova sveglia e inizi a cercare quella più adatta alle tue esigenze. Magari non la compri subito ma se ci fai caso, subito dopo la tua ricerca inizierai a vedere la pubblicità delle sveglie su tutti i siti internet che visiti, Facebook compreso.
Ecco, questo è il remarketing!

Abbiamo accennato alle newsletter parlando del freebie/eBook (Punto 7). Le newsletter sono utilissime per rimanere in contatto con i pazienti tramite e-mail, coltivando con loro un rapporto duraturo.

Ti configureremo un account di posta con un servizio di invio newsletter, come per esempio MailChimp. A quattro mani, poi, decideremo quali e-mail inviare, puntando su prevenzione e promozione dei servizi.

15. PUBBLIREDAZIONALE

Autorevolezza = Competenza (x) Celebrità
Per essere autorevoli e di conseguenza per attrarre il giusto tipo di pazienti devi fare in modo che le tue competenze impattino su centinaia e migliaia di persone.

D’altronde, se lo sapete solo tu e i tuoi amici che sei davvero bravo o che come chirurgo hai le mani d’oro, resti uno dei tanti.
Quello che dici te di te stesso non conta… Conta quello che gli altri dicono di te e conta che le tue competenze e la tua unicità finiscano sugli articoli delle più grandi testate giornalistiche o di settore.

Creare contenuti e farli pubblicare su siti internet, giornali, magazine e riviste autorevoli è la strada migliore per migliorare la propria autorevolezza.
Come riuscirci? Con un pubbliredazionale, cioè una pubblicità realizzata sotto forma di articolo giornalistico.

È la scelta migliore perché si camuffa rispetto alle classiche pubblicità e abbassa il “muro” di diffidenza che solitamente si mette di fronte a un contenuto che palesemente ti vuol vendere qualcosa.

Ecco un esempio:

È necessario fare marketing sanitario?

Mi sembra che di motivi te ne ho dati un bel po’, ma se non sei ancora convinto ti dico di pensare al marketing sanitario come a una nuova materia da imparare.

Ne hai studiate tante, per anni, e poi le hai applicate tutti i giorni. Grazie a ciò che hai imparato, hai curato centinaia, migliaia di pazienti. Ogni esame che hai sostenuto all’università è stato un tassello per raggiungere questi pazienti.

Oggi, però, è arrivato il momento di conoscere le regole del marketing sanitario e di applicarle perché solo così potrai dare un futuro certo, sicuro, alla tua professione.

Se non inizi un percorso come questo, i tuoi concorrenti che fanno marketing sanitario partiranno sempre in vantaggio. Vuoi davvero trovarti a rincorrere gli altri?

Perché scegliere l’agenzia di marketing sanitario “Marketing Medico”?

Perché tra tutte le agenzie di marketing, se sei un medico, la scelta migliore è Marketing Medico?
Te lo dico in pochi punti:

Siamo specialisti in un solo settore. Siamo un’agenzia di marketing sanitario. Punto. Non ci improvvisiamo esperti di altri settori, come fanno le agenzie di marketing generaliste.
Ci avvaliamo della consulenza di un dottore all’interno del nostro team, che ci aiuta a creare contenuti in linea con le esigenze dei colleghi.
Non esiste la bacchetta magica e l’unica via per il successo e il raggiungimento degli obiettivi è quella di fare test misurabili. Sì, facciamo test su test per ogni step del percorso di marketing sanitario. Sappiamo cosa serve a un medico, ma se qualcosa va modificato, lavoriamo per cambiarlo.
Misurabilità. Fare test significa anche raccogliere i dati di questi test e misurare, per esempio, i contatti generati da una pubblicità a pagamento. La nostra parola d’ordine è trasparenza, per cui potrai sempre chiedere a che punto siamo del lavoro e quali risultati abbiamo ottenuto. Con noi saprai dove è stato speso ogni singolo Euro e se e quanto ha generato di ritorno.
Campagne di successo. Per noi parlano le testimonianze dei nostri clienti, che sono riusciti in breve tempo a costruire una solida immagine online e offline e a raggiungere nuovi pazienti.
Il protagonista sei tu. Vogliamo il tuo parere e il tuo contributo in ogni step di lavorazione perché crediamo fortemente che senza un ascolto reciproco e un interscambio di competenze il percorso di marketing sanitario non possa avere successo. Solo tu conosci davvero il tuo lavoro e solo col tuo aiuto possiamo trasmettere la tua unicità ai pazienti.
Non ti lasceremo solo. Ti accompagneremo in un percorso a lungo termine.

Sei pronto a fare marketing sanitario?

Hai appena letto un articolo con più di 4.383 parole, in un periodo in cui le persone leggono poco. Penso che tu sia un medico determinato e con la voglia necessaria per stravolgere la tua professione e iniziare subito un percorso di crescita con l’agenzia di marketing sanitario.

CLICCA QUI e richiedi maggiori informazioni per la tua Consulenza Privata; scoprirai subito quali sono i primi passi da fare per aumentare la tua autorevolezza.

Ti lascio il link qui sotto; compila il modulo scrivendo: “Consulenza” nella sezione “Il tuo messaggio”.
Riceverai un’offerta dedicata!
www.marketingmedico.it/contatti/

A presto!

P.S.
Se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

Potrai trovare consigli, strategie di marketing… e tanto altro!

Richiedi l’accesso qui: Gruppo Facebook

Vuoi una fila di pazienti? Fai il tutto esaurito!

31 Agosto 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Oggi voglio parlare di un libro. Sì, lo so, per diventare medico ne hai studiati fin troppi. Forse sei tra i tanti Italiani che non trovano il tempo per leggere, preso da mille impegni. Fermati un attimo, però, e seguimi, perché questo libro parla di te e di come avere una fila di pazienti fuori dal tuo studio.

Vicino alla mia scrivania svetta una bella pila di libri che non trattano solo di medici e comunicazione, ma di marketing in tutte le sue sfaccettature. Quello del marketing infatti è un mondo vastissimo e il marketing sanitario è una parte importante di questo mondo. La parte più importante per te. Quella su cui devi concentrare i tuoi sforzi.

Qualche giorno fa, mettendo in ordine questa montagna di testi e cercando uno spunto per nuove letture, mi è capitato tra le mani un libro che avevo acquistato nel 2017. Lo scoprii grazie al consiglio di Luca Mastella, dopo una pranzo veloce a base di tacos messicani nel centro di Sydney, in Australia.. ma questa è un’altra storia.

« Quando provi a spiegare una strategia di marketing ad un canguro.. »

Il libro in questione è “Oversubscribed”, in italiano: Tutto esaurito di Daniel Priestley, edito da Giunti. (Trovi il libro a questo link)

Quando lo lessi rimasi letteralmente catturato dai consigli di Priestley. Informazioni assolutamente valide anche per te che vuoi fare marketing sanitario e vuoi farti conoscere dal maggior numero possibile di pazienti.

Continua a leggere perché questa non è una recensione. Ho deciso di condividere con te le informazioni più importanti che ho imparato leggendo e studiando i concetti affrontati in “Tutto esaurito”. Concetti che puoi applicare anche te, fin da subito, affidandoti ad un’agenzia di marketing sanitario che conosca leggi e segreti della comunicazione medica, come Marketing Medico.

Sei pronto a prendere appunti? Iniziamo!

Ci sono persone che vogliono solo te!

Il concetto di partenza di “Tutto esaurito” è un concetto molto semplice. Prima o poi abbiamo ci abbiamo a che fare tutti: in un mondo in cui le offerte, in tutti i settori, sono smisurate, esistono clienti, persino pazienti disposti a fare la fila e ad aspettare anche mesi per ricevere il prodotto, il servizio, il trattamento che si aspettano dalle aziende o, nel settore medico, da certi dottori.

Non dimenticare mai infatti che, anche se la salute non aspetta e i pazienti vogliono stare bene ora, in questo momento, moltissimi di loro decidono di mettersi pazientemente in fila per mesi e spendere moltissimi soldi per farsi curare da quelli che considerano luminari quasi infallibili. Nonostante le persone cerchino continuamente informazioni sulla loro salute su internet e alcune volte non si fidino dei medici, la maggior parte crede in loro, crede nel valore della tua conoscenza.

Come essere “oversubscribed” (il termine inglese che usa Priestley) ed avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio? Devi fare in modo che il tuo servizio sia così richiesto da non avere il tempo per accogliere tutti i pazienti nel giro di pochi giorni. La lista d’attesa deve allungarsi sempre di più. Quando finalmente sarà abbastanza lunga, potrai alzare i prezzi senza che nessuno protesti.

Vediamo adesso concretamente quali insegnamenti puoi trarre dal libro di Priestley.

1. Leggi del mercato e leggi del “tuo” mercato

Ad un certo punto, nelle prime pagine di “Tutto esaurito”, l’autore riporta un esempio molto interessante che riguarda il settore della chirurgia estetica. In California, negli anni Ottanta, ci fu infatti un vero e proprio boom di richieste di interventi di chirurgia estetica. Tutti volevano rifarsi nasi, seni e quant’altro. È normale quindi che in quel periodo anche i chirurghi meno competenti avessero una fila di pazienti in sala d’aspetto.

Fu così che molti giovani laureandi iniziarono a studiare per diventare chirurghi estetici e si creò un mercato sovraffollato di chirurghi. Negli anni Novanta e negli anni successivi, però, la domanda di interventi calò, e molto. Tutti questi medici che si erano specializzati in chirurgia estetica sull’onda del boom furono costretti ad abbassare i prezzi.

Cosa vuole dire Priestley con questo esempio? Che se non sei oversubscribed, cioè se non fai il “tutto esaurito” staccandoti dal mercato e creandone uno tutto tuo, indipendente, in cui tu sei l’unico padrone del tuo destino e non devi sottostare alle oscillazioni di domanda e offerta, rimarrai uno dei tanti (chirurghi, ma vale per tutte le specializzazioni mediche). Curerai file di pazienti nei momenti di boom e guarderai l’orologio aspettando una telefonata nei momenti di crisi.

Per fare il tutto esaurito, però, devi entrare nell’ottica che il tuo servizio è unico e che non hai bisogno di tutti i pazienti di questo mondo per prosperare e guadagnare abbastanza. Hai bisogno di pazienti che conoscano il tuo valore, la tua professionalità e siano disposti anche a pagare un po’ di più pur di farsi curare da te.

Priestley usa queste parole: « Piuttosto che compiacere il mercato, dovete imparare a trovare il vostro mercato composto di coloro che sono davvero interessati, lo capiscono e, soprattutto, possono permetterselo. Sono coloro che danno grande valore ai risultati che possono ottenere attraverso di voi. ». Aggiungerei: “persone che ne hanno davvero bisogno”. Infatti non va mai dimenticato che il marketing sanitario ha le sue regole e si rivolge a persone che vogliono guarire o stare meglio.

2. Crea il tuo ecosistema per avere una fila di pazienti

Ma come riuscire a creare un “pubblico” di persone interessate ai tuoi servizi, che aspettino anche mesi per una visita o un’operazione? Come diventare delle vere e proprie autorità per un gruppo di persone, anche non vastissimo, ma disposto anche a spostarsi se aprissi uno studio in una città vicina?

La risposta a tutte queste domande è sempre quella su cui cerco di insistere negli articoli di questo blog e nei post che pubblico sul Gruppo Facebook di Marketing Medico. Marketing. Comunicazione. Marketing sanitario, ovvero tutti gli strumenti che trasmettano il valore della tua unicità, della tua autorevolezza e del tuo Posizionamento.

Per Priestley un modo molto efficace per fare marketing e avere una fila di pazienti in sala d’aspetto è creare il tuo ecosistema. Ovvero un pubblico interessato ai tuoi servizi e disposto a contattarti. E per riuscirci devi condividere gratuitamente e in modo costante contenuti informativi come: articoli, post, video, eBook, e-mail, foto. Insomma, tutto quanto ribadisca in modo ripetitivo ciò che fai e perché lo fai meglio della concorrenza (senza mai attaccarla direttamente o in modo chiaramente comparativo).

I potenziali pazienti hanno bisogno di conoscerti. Altrimenti per loro rimani solo un nome che non dice niente. Devono cioè imparare ad associare il tuo nome a qualcosa che hai spiegato loro, a un video che hanno visto molto tempo fa sulla tua pagina Facebook e poi, finalmente, anche al trattamento che risolverà i loro problemi.

Quindi, condividere, informare e raccontare in modo gratuito, offrendo il tuo tempo e il tuo sapere. In questo modo otterrai interesse e crescerà la tua autorevolezza.

Devi mettere in conto che investire tempo, soldi ed energie in una strategia di marketing sanitario renderà i tuoi pazienti consapevoli e pronti, dopo un certo tempo, a contattarti.

3. Di quanto tempo hanno bisogno i tuoi pazienti?

Priestley parla della regola delle 7 ore. Fa un esempio romantico, affermando che, dopo 7 ore di conversazione con quella che oggi è sua moglie, era sicuro che l’avrebbe sposata.

Ora, senza spingerci tanto in là, l’autore continua poi con un concetto molto interessante. È fermamente convinto che “su questioni di una certa importanza, la decisione viene presa in circa 7 ore”.

Cosa significa per te che fai marketing sanitario? Che anche i tuoi pazienti, già in target e interessati al servizio che offri, hanno bisogno di passare circa 7 ore totali a informarsi, leggere contenuti, ascoltare testimonianze e cercare notizie su di te prima di chiamarti.

Comprendi bene quindi che se non curi la tua comunicazione in modo costante, in modo che chi si imbatte per la prima volta nel tuo nome abbia già molto materiale per documentarsi, le persone potrebbero diffidare o non riuscire a farsi un’idea precisa. In fondo, mettono nelle tue mani la loro salute, quindi hanno bisogno di tempo e validi argomenti per scegliere te invece che un tuo concorrente.

I 4 consigli fondamentali di Daniel Priestley per avere una fila di pazienti

Ricapitolando, i consigli di “Tutto esaurito” che a mio parere hanno un valore fondamentale anche nel marketing sanitario sono questi 4:

Differenziati e crea il tuo mercato. Se fai esattamente ciò che fanno gli altri specialisti e in più sei giovane e poco conosciuto, ti assicuro che la strada è molto in salita. La concorrenza è grandissima e le macro cliniche, con i loro prezzi bassi, stanno uccidendo il settore medico. Per non rimanere a guardare, il primo passo da fare è creare un Posizionamento. Essere unico e comunicare la tua unicità attraverso contenuti informativi e testimonianze dei tuoi pazienti.
Per avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio, entra nell’ottica che non tutte le persone sono uguali. Ci sono pazienti che vedrai una sola volta e altri disposti a seguirti ovunque perché si fidano di te. Persone a cui non passa nemmeno per la testa l’idea di andare da un altro specialista.
Informa, condividi, crea valore in modo gratuito per i pazienti che avranno bisogno di te e ascolteranno ogni tua singola parola. Cerca almeno di produrre, con l’aiuto di Marketing Medico, contenuti che attraggano l’attenzione del potenziale paziente per almeno 7 ore, il tempo necessario a prendere la decisione di contattarti.
Sii costante e organizza un piano dei contenuti con il team di Marketing Medico.
Un’agenzia di marketing generica o “web agency” che non conosce il marketing per il settore sanitario e che vuole aggiungere solo un’altra figurina al proprio album di clienti, ti proporrà solo azioni isolate. Fare il sito internet, riempire tutte le pagine necessarie, aprire la pagina Facebook e stop. Un’agenzia, come Marketing Medico, che vuole davvero aiutarti a raggiungere i pazienti, sa che hai bisogno di una strategia di marketing, un piano organizzato, mese per mese, da rivedere in base ai risultati. Ricorda: la costanza è tutto.

Priestley parla poi di altri aspetti imprenditoriali che meno hanno a che fare col tuo settore, ma conclude questo libro con una frase molto bella. Voglio citarla perché mi pare riassuma bene lo spirito di alcune persone che lavorano nell’ambito sanitario:

« Le nostre vite sono solo un istante nel grande schema delle cose. Ma in questo tempo ci è data l’opportunità di fare del nostro meglio con ciò che abbiamo, confidando che ne venga fuori qualcosa di buono. In ogni caso, se create qualcosa di valore, riuscirete a immaginare solo a malapena i modi in cui voi – con i pochi, preziosi giri intorno al sole della vostra esistenza – avrete un impatto sul mondo. »

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare subito all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Video Medico: scopri subito come realizzarlo!

25 Agosto 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Hai letto che per fare marketing sanitario occorre fare brevi video medici ma non sei molto “tecnologico” e nemmeno abituato a stare davanti alla telecamera? Niente paura! Dopo aver letto questo articolo riuscirai a registrare un video medico efficace anche con il tuo cellulare.

Sei pronto? Iniziamo!

Per mantenere uno stretto contatto con i pazienti, informarli su un nuovo trattamento, oppure per creare maggiore empatia, i video sono uno strumento di marketing molto efficace che i medici utilizzano ancora poco, ma che dovrebbero conoscere meglio.

Sono un tassello fondamentale di ogni Strategia di Marketing Sanitario degna di questo nome, perché ormai le foto e gli articoli non bastano più.
Per quale motivo non sono sufficienti?

Seguimi e te lo racconterò in modo semplice e chiaro; ti dirò anche perché è fondamentale che il protagonista del video medico sia tu stesso o un paziente che parla bene di te.

Lascerò poi la parola ad un esperto di questo settore che ti darà preziosi consigli per iniziare a fare video e raggiungere nuovi pazienti.

Il futuro (e il presente) è video!

Non so quanto usi i social network o quanto navighi su internet, ma se a fine giornata ti distrai anche solo un po’ al cellulare o al computer, sei probabilmente entrato anche tu nel “vortice” che coinvolge centinaia di milioni di persone al mondo: i video.

Di qualunque durata, di qualsiasi argomento, video che scorrono sulla bacheca di Facebook o su YouTube. Le ricerche dicono che già quest’anno l’80% di tutto il traffico internet mondiale sarà concentrato sui video, rispetto al 64% di 5 anni fa.

Inoltre, i video piacciono perché sono facilmente fruibili da cellulare. Basta aprire Facebook e vieni bombardato da tantissimi video che ti propongono informazione e intrattenimento semplicemente cliccando “Play”.

Pensa che ogni minuto vengono caricate 400 ore di filmati su YouTube. E la crescita non accenna a fermarsi, perché ormai sempre più aziende investono nella creazione di contenuti originali sotto forma di video.

Ai video infatti non sono più affidate solo comunicazioni “one shot”, in occasione di eventi o promozioni speciali, ma molti business hanno deciso di strutturare un vero e proprio piano editoriale che prevede la pubblicazione costante e organizzata di video.

Basti pensare che circa il 70% dei consumatori sono più invogliati a comprare un prodotto o un servizio dopo aver visto un contenuto video. Ancora di più se sono attratti da una storia suddivisa in più filmati, che assume quindi una forma seriale. Esattamente come una serie televisiva presente su Netflix!

Video e Medici: una nuova opportunità!

Forse ti chiederai:
«Cosa c’entrano i video con un medico che pensa prima di tutto al benessere dei pazienti?»

Forse ti stupirà sapere che i video sono un ottimo strumento di comunicazione anche quando si parla di medici, sempre se a seguirti c’è un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico. Un’agenzia di professionisti che conosce i medici, le loro esigenze e sa quali sono i contenuti corretti da comunicare. Devono essere video semplici da realizzare, brevi e informativi. Video per suscitare empatia e avvicinare il paziente.

Un’agenzia di comunicazione generalista che non conosce i limiti imposti dalla legge per ciò che riguarda la comunicazione medica e che non ha esperienza in questo settore ti potrebbe proporre di realizzare un video medico emozionale, strappalacrime o addirittura suggestivo e tutto questo rischierebbe di danneggiarti perché il settore medico, con l’entrata in vigore della Legge di Bilancio (Legge n.145 del 30/12/2018) ha di fatto vietato ogni riferimento “promozionale o suggestivo”, nel rispetto dei pazienti, delle loro scelte e delle loro patologie.

Cosa significa fare Video Marketing?

Cosa significhi fare video marketing è forse semplice da intuire, soprattutto se già conosci Marketing Medico e hai letto qualche articolo del blog.

La cosa più importante è la creazione di un “pubblico” di pazienti interessati ai tuoi servizi, che attraverso i video, così come attraverso post, articoli, e-mail, eBook, ecc., possano avvicinarsi a te e al tipo di servizio che offri.

Fin qui niente di diverso da quello che ti ho già raccontato in altre occasioni. Quello che però è meno chiaro e che alcuni medici faticano a capire è che fare video, o fare qualsiasi altra azione di marketing sanitario, non vuol dire “riempire” di contenuti, più o meno a caso il proprio sito internet o le proprie pagine social, ma significa fare un ragionamento molto profondo, a monte, che coinvolge la tua professionalità e la tua esperienza.

Prima di pubblicare il tuo primo video medico dovresti infatti chiederti: a chi voglio parlare? Qual è il mio target di riferimento? In che modo mi differenzio dalla concorrenza?

Video Marketing e Posizionamento

Se non ti fai fin dall’inizio queste domande rischi di fare tanta fatica per niente perché i pazienti, non capendo il tuo reale valore aggiunto, la tua idea differenziante, andranno là dove trovano il prezzo minore, cioè in quelle macro cliniche che ti stanno portando via, ogni giorno, tanti pazienti.

Se non individui il tuo corretto Posizionamento e non realizzi la tua Strategia di Marketing Medico potrai anche essere il più bravo specialista della tua città, ma lo sapranno sempre e solo i tuoi amici e, forse, gli amici degli amici.

Per cui: video sì, ma solo se rientrano in un disegno più grande, che coinvolge tutta la tua professione. Perché il marketing sanitario non è un passatempo per nutrire il proprio ego con il numero di “Mi piace” della tua pagina Facebook, ma è piuttosto una parte importante del tuo lavoro, che forse vent’anni fa non occorreva conoscere e che oggi è fondamentale.

E ora passiamo ad alcuni consigli per realizzare video che attraggano i tuoi potenziali pazienti e i pazienti abituali. Darò poi la parola all’esperto che ti racconterà nel dettaglio cosa ti serve e come puoi realizzare brevi video pillole per informare e condividere le tue conoscenze.

5 consigli per un video medico che funziona davvero

Ti sei rivolto a Marketing Medico e hai finalmente un nuovo sito internet, una pagina Facebook e persino un profilo Instagram, ma manca ancora qualcosa. Mancano dei video che ti rendano più umano e ti portino davanti allo schermo, suscitando interesse e curiosità in tutti quei pazienti che magari hanno letto di sfuggita i tuoi post e non hanno capito bene di cosa ti occupi.

Con i video sarai in grado di ottenere il 59% di coinvolgimento in più rispetto agli altri tipi di contenuti. Vediamo allora insieme 5 consigli fondamentali per iniziare a pubblicare video:

Informa e coinvolgi. Chiediti sempre, prima di tutto: «Cosa vogliono sapere i miei pazienti?» Basandoti sulle domande che ti fanno tutti i giorni avrai già pronti gli argomenti per una serie di video informativi.

• Sei un nutrizionista e ti chiedono quali sono i cibi assolutamente da evitare se una persona è già predisposta ad ingrassare? Fai un breve video con qualche esempio pratico.

• Sei un dermatologo e ti chiedono quali sono i rischi di una eccessiva esposizione al sole? Perfetto, farai un video che ne parla.
Quindi, da una parte l’informazione, dall’altra la capacità di entrare in empatia con i tuoi pazienti.

Vuoi rassicurare i tuoi potenziali pazienti sui rischi minimi di un’operazione di chirurgia estetica? Potresti chiedere al team di Marketing Medico di seguirti in sala operatoria e filmare alcuni momenti pre-operazione e l’operazione stessa. Non dovrai far altro che concentrarti sul tuo lavoro: ci penseremo noi a realizzare le riprese, a montare il video e a pubblicarlo.
Imposta un budget. Video diversi hanno costi diversi e, in base alle tue esigenze, capiremo se hai più bisogno di un video dimostrativo (magari perché sei ancora poco conosciuto e vuoi raggiungere un ampio pubblico), o di un breve video informativo, realizzato semplicemente nel tuo studio con il cellulare. Il primo può costare un po’, ma ha anche un altro impatto perché è destinato a durare nel tempo; l’altro ha un costo davvero minimo e richiede più che altro un po’ di tempo e di impegno da parte tua, perché sarai tu a realizzare questo video (fra poco vedremo come).

Questo video è un esempio di “Video dimostrativo” realizzato da Marketing Medico:
Il video dovrebbe essere breve. Nel caso di un video medico realizzato da te, ovvero di un video informativo, la durata può variare da un minuto a un massimo di sette minuti, non di più, altrimenti diventa un film!
Sto parlando in questo caso di un video informativo filmato da te con il cellulare, o di una video testimonianza in cui un paziente racconta come lo hai curato e perché ti consiglierebbe a tutti quelli che lo stanno ascoltando. Però, se il video vuole emozionare e raccontare il tuo percorso, la durata non può essere inferiore ai 5-7 minuti e dovrà essere accompagnato da un sottofondo musicale: insomma, deve essere un filmato che intrattiene e invita lo spettatore ad arrivare fino in fondo.
Entra subito nel vivo. I primi 10-15 secondi sono quelli che fanno la differenza! È in quel momento che il paziente decide se continuare a guardare o proseguire oltre. Un quinto degli utenti abbandona un video entro i primi 10 secondi, se non sono abbastanza interessanti o non intrattengono. Chiaramente tu hai il vantaggio di rivolgerti ad un pubblico selezionato, che potrebbe aver già letto altri tuoi contenuti ed essere interessato a guardarsi un tuo video medico dall’inizio alla fine, ma non sopravvalutare la sua soglia di attenzione. Non è alta e rischi di perderlo per strada se non rispondi subito alla domanda: «Perché dovrei guardare questo video?»
Spiega ai tuoi pazienti perché dovrebbero guardare il tuo video medico, con un testo che lo accompagni. La risposta alla domanda del punto 4 dovresti scriverla come didascalia di ogni video medico che pubblichi. Spiega in poche righe perché cliccare “Play” e dedicare il proprio tempo alla visione.

Ora però è il momento di passare ad altri consigli più “tecnici”. Niente di difficile, anzi, ma alcune chicche da videomaker che puoi sfruttare sin da subito.

Lascio quindi la parola all’esperto di video Daniele Sgura, cofondatore della Video Medical.

Come realizzare dei video informativi (video pillole) con lo Smartphone?

Se c’è qualcosa di immediato che un paziente o futuro paziente può vedere durante la sua navigazione su internet è un video breve, una video pillola.

Ma in pratica, cosa vuol dire “video pillola”?

Si tratta di un video molto semplice, breve e diretto, nel quale raccontare alcuni rimedi o soluzioni che il paziente stesso può adottare anche da casa.

In quanto medico, dovrai forse dire ai tuoi pazienti come curarsi da soli?
Assolutamente no! Devi semplicemente dedicare qualche minuto a pensare cosa i tuoi pazienti vogliono sapere.

Mi spiego meglio: se sei un dermatologo potresti realizzare una video pillola su come proteggersi dal sole o magari su come e quando spalmarsi la crema solare. Non cadere nella falsa idea che queste informazioni siano troppo banali per essere utili.

Al mondo ci sono milioni di persone che si affannano per scoprire qualcosa che probabilmente tu conosci bene. Magari per risolvere dubbi relativi a delle malattie o dolori di cui tu conosci la risposta.

Trovare soluzioni ai problemi delle persone fa parte del tuo lavoro, perché non renderlo pubblico?

Spesso mi piace riportare questo esempio: «Nascono circa 300 bambini al minuto e ognuno di questi deve imparare ad allacciarsi le scarpe. Tu sai allacciarti le scarpe, vero?»

C’è chi è diventato milionario facendo brevi video su come accendere il computer o disattivare l’audio di un video in riproduzione su YouTube.

Per fare altri esempi, da oculista potresti consigliare come acquistare occhiali da sole di qualità. Se sei un otorinolaringoiatra potresti indicare come proteggere le orecchie nelle discoteche (ad esempio con dei tappi o semplici auricolari) e i danni all’udito che i forti rumori potrebbero causare nel lungo periodo. Un dentista potrebbe consigliare come lavarsi i denti oppure quale spazzolino comprare.

Gli step fondamentali per realizzare una video pillola

In qualunque settore tu sia specializzato, puoi realizzare le tue video pillole e qui ti darò alcune dritte molto utili per iniziare

Strumenti minimi necessari:
1) Smartphone (va bene uno qualsiasi fra quelli usciti negli ultimi 3 anni);
2) Studio medico con scrivania (è importante riprendersi in camice e avere una scrivania ordinata di fronte a sé).

Sono sicuro che hai entrambi gli strumenti, quindi partiamo!

Prima di tutto l’ambiente che andrai a riprendere (scrivania, sedia, muro di sfondo) dovrà essere pulito, ordinato e senza alcuna distrazione. Non sono ammessi medicinali sparpagliati con marchi visibili, fogli disorganizzati o qualsiasi altra cosa che attragga l’attenzione più di te.

Tu dovrai parlare seduto da dietro la scrivania, vestito con il camice, e con le mani sempre visibili nell’inquadratura. Non tenere le mani sotto al tavolo o in tasca.

L’illuminazione dovrà essere naturale (cioè proveniente dalla finestra) se possibile, oppure artificiale (tutte le luci accese) e non dovrà crearsi alcun ombra sulla parete alle tue spalle o sulla scrivania.

È il momento di posizionare lo Smartphone. Qui hai due opzioni: la prima è quella di poggiarlo su qualsiasi superficie stabile tipo una scatola, una sedia, le casse audio di un computer, ecc… La seconda comporta una piccola spesa per l’acquisto di un treppiede: ti consiglio questo (Treppiede economico) su Amazon che costa meno di 20€, ma ci sono diversi modelli a diversi prezzi. La cosa fondamentale è che l’inquadratura rimanga fissa durante tutta la registrazione del video. Evita di far tenere lo Smartphone o il treppiede in mano a qualcuno, perché vibrerà sicuramente.

Durante la registrazione del video dovrai parlare con tono deciso, abbastanza forte, rassicurante e guardare sempre nell’obiettivo del tuo Smartphone. Non girovagare con lo sguardo, niente mosche che volano!

Non scoraggiarti se ai primi tentativi risulterai timido, titubante o insoddisfatto. Probabilmente dovrai fare diverse prove prima di ottenere il risultato desiderato. È assolutamente normale! Per questo motivo ti consiglio sempre di fare pratica, pratica, pratica.

Se proverai a fare dei brevi video, senza pubblicarli, dove racconti la tua giornata tipo, ti assicuro che inizierai a prendere dimestichezza con la telecamera e con la tua immagine ripresa in video.

Una volta filmata la tua video pillola non ti resterà altro che pubblicarla sul tuo sito internet o sui tuoi canali social.

Questi erano i consigli base per poter partire sin da subito e senza nessuna spesa. Se invece hai già preso confidenza con il tuo smartphone e decidi di iniziare sul serio con un’attrezzatura più professionale, questa è la lista della spesa che fa proprio al caso tuo:

Lista della spesa per realizzare subito un video medico

Microfono:
La cosa più importante in un video è certamente l’audio. L’immagine può essere anche in bassa definizione ma l’audio, se non è di qualità, farà fuggire subito il tuo potenziale paziente.

È molto importante che non ci siano rumori forti in sottofondo e l’utilizzo di un microfono sarà fondamentale, qui te ne consiglio due:

• Microfono BOYA Lavalier: se i video saranno fatti all’interno del tuo studio, questo microfono sarà più che sufficiente.
Link per l’acquisto: Microfono Lavalier

• Microfono RODE Lavalier: se c’è la possibilità che vengano fatti in spazi aperti, questo microfono è qualitativamente migliore.
Link per l’acquisto: Microfono Lavalier | Rode

Cavalletto e Porta telefono:
Come già scritto sopra, la stabilità del video è davvero importante, se il treppiede di prima non ti ha convinto o se hai un budget di spesa più alto, questa è la soluzione migliore:

• Treppiede MANFROTTO:
Link per l’acquisto: Treppiede Manfrotto

In entrambi i casi è necessario comprare l’adattatore porta telefono per il cavalletto.
Link per l’acquisto: Supporto per telefono

Luci:
Le luci naturali in molti casi vanno bene ma è importante che il volto sia ben illuminato, nel dubbio meglio usare una luce artificiale dedicata.
Queste due soluzioni sono un buon punto di partenza e sono economicamente convenienti:
Link per l’acquisto: Softbox Kit
Link per l’acquisto: Softbox Kit Led

Stabilizzatore:
In caso di riprese in movimento è ampiamente consigliato l’uso di uno stabilizzatore per smartphone:
• DJI Osmo 2:
Link per l’acquisto: Gimbal Osmo Mobile

Questi concetti sono ancora poco chiari?
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La comunicazione nel rapporto medico-paziente

7 Novembre 2018/in Comunicazione, Professioni sanitarie /da Carlo Finocchi

(Se vuoi, ascolta la versione audio dell’articolo!)

Il rapporto medico-paziente: come costruire le giuste basi!

Il rapporto medico-paziente è un rapporto molto particolare perché presuppone piena fiducia tra due persone che, fondamentalmente, non si conoscono. Fino a qualche anno fa si parlava di rapporto asimmetrico: era il medico ad avere le informazioni e i mezzi utili al paziente che era la parte vulnerabile nella relazione. Negli ultimi anni, a causa di numerose campagne sulla malasanità, il malpractice e la facilità di trovare le informazioni su internet in ambito sanitario, questo rapporto è entrato in crisi.

Spesso il paziente non pone più completa fiducia nel medico e nel il ruolo che ricopre. Il rapporto, nell’apparenza e non nella forma, non è più asimmetrico, perché il paziente crede di avere i mezzi per mettere in discussione il punto di vista del professionista che ha di fronte.

Il medico deve quindi conquistare la fiducia del paziente e mostrare i vantaggi del proprio metodo di lavoro, proprio come avviene tra un brand e il suo cliente.
Come ricucire questa relazione? Come riconquistare la fiducia del paziente? Qui entra in campo la comunicazione con le sue mille sfaccettature.

La comunicazione nel rapporto medico-paziente è fondamentale per creare una relazione interpersonale sana e per la buona riuscita del processo di guarigione; occorre quindi “curarne“ la forma e i contenuti. Non è un caso se all’estero già da diversi anni sono stati introdotti corsi di comunicazione anche nei piani di studio di medicina e, fortunatamente, questo è un aspetto di cui si comincia a discutere anche in Italia.

Come la comunicazione tra medico e paziente incide nel processo di guarigione?

L’abilità del medico di comunicare in modo efficace con il paziente determina l’intensità della relazione, influenza il livello di motivazione del paziente a star meglio e contribuisce a far sì che il paziente aderisca al trattamento proposto, con più determinazione. Una buona comunicazione, otre a dare la possibilità al medico di acquisire maggiori e più dettagliate informazioni circa lo stato di salute e la storia clinica del paziente che ha di fronte, predispone quest’ultimo a vivere il percorso di cura con una maggiore serenità e, come dimostrano molti studi scientifici, questo aumenta notevolmente le possibilità di guarigione, oltre a favorire il passaparola e, di conseguenza, la promozione dei servizi offerti dal medico.

4 consigli di comunicazione per “curare” il rapporto medico-paziente

1) Fai le giuste domande

Fai le giuste domande in maniera diversa a seconda della persona che hai di fronte.
Può sembrare banale, ma ponendo domande specifiche in modo cordiale, si riescono a ottenere informazioni che il paziente omette per dimenticanza, per vergogna o che spesso generalizza perché ritiene poco rilevanti. Un’ “intervista” amichevole e confidenziale ti permetterà di acquisire maggiori informazioni sulla storia clinica del paziente e lo farà sentire importante e ascoltato. Mi è capitato spesso di incontrare medici che mentre mi facevano domande non mi guardavano nemmeno; questo è il modo migliore per annullare il senso di fiducia. Fare le giuste domande è fondamentale, però non basta, devi esercitarti nell’ascolto. Nei prossimi punti ti fornisco qualche spunto.

2) Analizza l’esperienza soggettiva del paziente

Analizza l’esperienza del paziente con la malattia e nel rapporto con la figura medica. Capire se la persona che hai di fronte ha avuto esperienze negative con tuoi i colleghi o se è una persona particolarmente ansiosa ti aiuterà a rassicurarla e a prevenire eventuali avversioni nei tuoi confronti o nei confronti del trattamento che vuoi proporle; è molto probabile che tu non sia il primo medico che incontra e cercare di capire che esperienza ha avuto con i tuoi colleghi può aiutarti molto.

3) Fai attenzione ai tre livelli di comunicazione:

Verbale (parole), Para Verbale (tono, timbro di voce e volume) e Non Verbale (linguaggio del corpo e prossemica).
Spesso durante una conversazione si sottovalutano i livelli para verbali e non verbali, perdendo una parte importante di informazioni.
Attraverso gesti, postura e movimenti, il paziente esprime emozioni, sentimenti, preoccupazioni, desideri e informazioni fondamentali che non possono essere acquisite attraverso la sola comunicazione verbale. Adattando la tua risposta a tali gesti e ponendo la giusta attenzione alla postura e ai movimenti, puoi contribuire a mettere le basi consolidando la relazione.

4) Applica la tecnica del ricalco!

Applicare la tecnica del ricalco vuol dire riprodurre, anche in modo lieve, alcune espressioni o caratteristiche del modo di parlare o di muoversi del paziente. Lo scopo è quello di entrare in sintonia con lui (creare un rapporto) e favorire la comprensione di ciò che vorrai comunicargli.

Oltre a predisporre il paziente in modo favorevole, spesso, quando si applica la tecnica del “ricalco”, le due persone che stanno interagendo arrivano al punto di parlare con un tono di voce simile, assumere posture simmetriche e utilizzare espressioni linguistiche simili. Tendono ad assomigliarsi e, più si assomigliano, più aumenta la loro disponibilità ad affidarsi l’una all’altra.

La tecnica del ricalco non è semplice da mettere in pratica, soprattutto all’inizio. Il consiglio che mi sento di darti è di concentrarti su due aspetti:
1. Il tono di voce:
Se il tuo paziente parla in modo lento e con un tono di voce molto basso, magari perché è in ansia e preoccupato, comunicare con lui con un tono di voce alto e squillante ti farà entrare in contrasto. Adegua il tuo tono al suo e sarà più predisposto nei tuoi confronti.
2. Le espressioni linguistiche:
Se il tuo paziente tende a utilizzare spesso una parola, inseriscila anche tu nel tuo discorso: ti aiuterà a farti comprendere più facilmente).

In sintesi:
Una volta creato un rapporto di affinità con il tuo paziente ti sarà più facile conquistare la sua fiducia e raggiungere il rapporto di asimmetria di cui ti parlavo all’inizio dell’articolo. A questo punto avrai il “permesso” di stabilire la direzione corretta della terapia, accompagnando il paziente, che ora pone in te piena fiducia perché ti vede “simile” a lui.

Una precisazione:
Fare marketing medico NON vuol dire scoprire “trucchi” di PNL (Programmazione Neuro Linguistica) per convincere le persone a venire da te. Il marketing medico non ha come obiettivo quello di far fare ai medici azioni di convincimento nei confronti dei pazienti, ma bensì quello di riuscire a farsi preferire.

Non si tratta di trasformare una professione importante come quella medica in un modello di business aziendale, si tratta invece di essere più vicini alle persone costruendo con loro un rapporto di fiducia, tramite i mezzi che il marketing propone.
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Per approfondimenti ti consiglio di leggere il libro:
PNL per i medici. L’arte e la scienza del linguaggio per la guarigione di Garner Thomson e Khalid Khan.

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Perché lo faccio?

Il marketing sanitario è molto più della semplice pubblicità.

Cosa devi chiedere a chi fa marketing sanitario?

Quali risultati dà un percorso fatto con un’agenzia di marketing sanitario?

Crea il tuo brand!

Tutti gli step del nostro lavoro

Iniziamo!

1. INTERVISTA AL CLIENTE

2. ANALISI PRELIMINARE E OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE

3. INDIVIDUARE IL POSIZIONAMENTO E L’IDEA DIFFERENZIANTE

4. INDIVIDUARE E DEFINIRE UN PRODOTTO DI FRONT-END E DI BACK-END

5. CREAZIONE DELL’IMMAGINE COORDINATA

6. REALIZZAZIONE SERVIZIO FOTOGRAFICO

7. SCRITTURA DEI TESTI E DELL’EBOOK COME PRODOTTO OMAGGIO (FREEBIE)

8. RICHIESTA TESTIMONIANZE

9. VIDEO DI PRESENTAZIONE DEL DOTTORE

10. REALIZZAZIONE SITO INTERNET

11. REALIZZAZIONE DI UNA PAGINA DI ATTERRAGGIO (LANDING PAGE)

12. CREAZIONE DI CANALI SOCIAL

I Social network non sono vetrine!

13. PAY PER CLICK

Cos’è il remarketing?

14. NEWSLETTER

15. PUBBLIREDAZIONALE

È necessario fare marketing sanitario?

Perché scegliere l’agenzia di marketing sanitario “Marketing Medico”?

Sei pronto a fare marketing sanitario?

Hai appena letto un articolo con più di 4.383 parole, in un periodo in cui le persone leggono poco. Penso che tu sia un medico determinato e con la voglia necessaria per stravolgere la tua professione e iniziare subito un percorso di crescita con l’agenzia di marketing sanitario.

Ci sono persone che vogliono solo te!

1. Leggi del mercato e leggi del “tuo” mercato

2. Crea il tuo ecosistema per avere una fila di pazienti

3. Di quanto tempo hanno bisogno i tuoi pazienti?

I 4 consigli fondamentali di Daniel Priestley per avere una fila di pazienti

Il futuro (e il presente) è video!

Video e Medici: una nuova opportunità!

Cosa significa fare Video Marketing?

Video Marketing e Posizionamento

5 consigli per un video medico che funziona davvero

Come realizzare dei video informativi (video pillole) con lo Smartphone?

Gli step fondamentali per realizzare una video pillola

Lista della spesa per realizzare subito un video medico

Il rapporto medico-paziente: come costruire le giuste basi!

Come la comunicazione tra medico e paziente incide nel processo di guarigione?

4 consigli di comunicazione per “curare” il rapporto medico-paziente

1) Fai le giuste domande

2) Analizza l’esperienza soggettiva del paziente

3) Fai attenzione ai tre livelli di comunicazione:

4) Applica la tecnica del ricalco!