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Le 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario

Poniamo che tu sia un medico completamente all’oscuro di cosa sia il marketing sanitario e di cosa possa offrirti. Come ogni persona che si approccia a un mondo nuovo, avrai dei dubbi, delle perplessità che magari ti porti dietro dalla tua storia personale o da esperienze nel tuo lavoro. Ecco quindi che oggi ho pensato di scrivere un articolo dedicato a te che, quando senti parlare di marketing sanitario, metti le mani avanti perché temi fregature. Ti racconterò nel dettaglio quali sono le 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario e perché è necessario andare oltre i pregiudizi per attuare una strategia che può portarti una maggiore autorevolezza comunicativa e attrarre nuovi pazienti.

Se hai letto altri articoli del blog di Marketing Medico avrai già compreso che fare marketing sanitario ormai è necessario per non limitarsi a sperare che le cose vadano sempre nel verso giusto. La concorrenza aumenta sempre di più e sia singoli medici privati che macro cliniche sono pronti a sferrare un attacco alla tua professione attirando i tuoi pazienti abituali con la pubblicità e con tutti gli strumenti che il marketing sanitario propone. Finora magari hai pensato che sarebbe bastato continuare a fare bene il tuo lavoro, ma piano piano ti stai accorgendo che non è più sufficiente. E così sei capitato qui!

Parlando ogni giorno con medici in tutta Italia, mi sono accorto che alcuni dei loro dubbi si ripetono. Ho quindi pensato alle domande più frequenti che mi rivolgono e ai luoghi comuni che circolano su un settore relativamente nuovo come il marketing sanitario ed ecco i 10 punti che ho deciso di trattare:

1. Ho già una lunga fila di pazienti, non ho bisogno del marketing sanitario
2. Il marketing non è etico e inganna i pazienti
3. Il marketing sanitario costa troppo e non porta risultati
4. I pazienti non cercano i medici online
5. Il marketing sanitario può farlo anche mio cugino
6. Il marketing sanitario non richiede un impegno attivo da parte del medico
7. Il sito internet è una vetrina della propria professione
8. Bisogna essere presenti su ogni canale di comunicazione online e offline
9. Instagram non è adatto ai medici
10. Bisogna rispondere solo ai commenti e alle recensioni positive


Sei pronto a scoprire perché queste sono le 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario? Iniziamo subito!

1. Ho già una lunga fila di pazienti, non ho bisogno del marketing sanitario

Molti medici la pensano così, soprattutto quelli con più esperienza e che conoscono meno le nuove tecnologie. Pensano ancora che sia sufficiente aprire uno studio nella via principale della propria città per garantirsi un’agenda piena di appuntamenti, a vita. O credono, come accennavo poco fa, che solo il merito e le competenze vengano premiati.

Se è vero che senza professionalità e senza dedizione quotidiana i risultati, in qualsiasi professione, non arrivano, è vero anche che il marketing sanitario è diventato di fondamentale importanza. È un tassello senza il quale la tua attività resta incompleta e svantaggiata rispetto alla concorrenza.

Se sei un medico che lavora da molti anni è probabile che la tua lista di pazienti sia già piuttosto lunga, ma sei sicuro che siano i pazienti che vorresti? Sei sicuro che ognuno di loro si rivolga a te per il servizio migliore che puoi offrire? Sei sicuro che ognuno di loro ti rispetti per il professionista che sei davvero?

Se dovessi analizzare i tuoi pazienti degli ultimi 12 mesi, quale percentuale si è rivolta a te per i servizi che intendevi realmente offrire? Non sarebbe bello se l’80% o il 90% dei pazienti si rivolgesse a te solo per il servizio che preferisci proporre?

Inoltre, ricorda anche che i pazienti non sono legati da alcun vincolo a te e che in molti casi cambiano medico, ascoltano altre campane e sono sommersi quotidianamente da pubblicità targettizzate sui loro piccoli fastidi o sulle loro necessità sanitarie.

2. Il marketing non è etico e inganna i pazienti!

L’opinione forse più diffusa tra i “non addetti ai lavori” è che il marketing sia qualcosa di truffaldino, che inganna le persone con la promessa di una soluzione facile, che facile quasi mai non è. D’altra parte in Italia abbiamo avuto un personaggio come Wanna Marchi e di certo quando riceviamo la chiamata da parte di un numero con un prefisso “strano” non ci precipitiamo a rispondere perché potrebbe essere l’ennesimo call center che cerca di venderci qualcosa di cui non abbiamo bisogno e soprattutto che non abbiamo richiesto.

Ecco, questo è ciò che tanti pensano comunemente del marketing. Ma quello non è nemmeno marketing, quella è una truffa bella e buona! Il Marketing con la M maiuscola e, in particolare, il Marketing sanitario, connette professionisti e aziende con persone che hanno dei reali bisogni, espressi o inespressi, offrendo loro la soluzione più efficace.

Per quanto riguarda il settore sanitario, la stessa legge (il Decreto Bersani del 2006 e la legge di Bilancio di fine 2018) stabilisce che il medico non può comunicare contenuti esclusivamente promozionali o suggestivi, ma deve agire nel rispetto e nell’interesse informativo del paziente, dandogli tutti gli strumenti necessari per scegliere il servizio a lui più adatto. Ecco quindi che il luogo comune si rovescia completamente e il marketing sanitario diventa uno strumento etico al servizio di medici e pazienti per metterli in contatto fra loro.

In un mondo in cui i medici e le cliniche che si promuovono sono sempre di più, in quanto paziente voglio decidere in piena autonomia, e con tutte le informazioni necessarie, lo specialista più adatto a me. Fare marketing sanitario significa infatti, prima di tutto, informare e costruire un’immagine autorevole, con l’obiettivo di attrarre il maggior numero di pazienti per poter offrire loro la corretta cura.

Con le prime due convinzioni da smentire sul marketing sanitario ho parlato di due temi che tutti i medici hanno a cuore e affrontano con me in sede di Consulenza Privata; ma il prossimo è quello che forse ti interessa di più perché riguarda il budget da investire e l’efficacia del marketing sanitario.

3. Il marketing sanitario costa troppo e non porta risultati!

Un’altra convinzione che le persone esprimono quando vengono a sapere che sono un Consulente di marketing sanitario è che il marketing costi troppo e non porti risultati.

Ci troviamo quindi di fronte a due pregiudizi in una frase sola: i medici meno informati temono infatti di buttare migliaia di euro in qualcosa che non porterà loro nessun risultato. Oppure ci sono medici che hanno avuto a che fare con una web agency generalista, quindi non specializzata nel settore sanitario, che ha realizzato un sito internet e un profilo Facebook ormai abbandonato a se stesso a un prezzo folle. L’unico risultato è che questi dottori tutto vorrebbero fare tranne che ritentare con il marketing.

Ecco, sia ai primi che ai secondi (e forse tu sei in una delle due categorie) voglio dire che questa è una delle convinzioni più dure a morire. Ma anche una delle più false. Il marketing sanitario non costa troppo. Certo, soprattutto all’inizio è necessario investire denaro ed energie. Poi, però, avrai a tua disposizione una presenza online e offline che avrà bisogno di pochi ritocchi e di una gestione dilazionata nel tempo. Avrai un sito internet e delle pagine social che possono durare anni e anni, continuando a portare nuovi pazienti. Se realizzato in modo corretto, il marketing è un investimento. Non un costo.

Soprattutto, il marketing sanitario, che si fonda principalmente su strumenti di comunicazione innovativi, costa molto meno della comunicazione attraverso pubblicità televisive o manifesti lungo le provinciali. Sia chiaro, la tua strategia di marketing sanitario potrebbe prevedere investimenti anche in media tradizionali. Noi di Marketing Medico, in questo caso, ti proporremmo le migliori soluzioni per apparire sui giornali., ma è fuor di dubbio che la pubblicità sanitaria online ha costi inferiori. Con poche centinaia di euro al mese si possono raggiungere davvero grandi risultati.

L’altra convinzione da smentire, sempre associata al costo, è che il marketing sanitario non porti risultati. Il marketing sanitario, se pianificato con attenzione in fase di analisi della tua comunicazione pre-esistente, porta eccome risultati. E se all’inizio non desse i frutti sperati, il tiro può essere aggiustato. Un’agenzia come Marketing Medico sa di non detenere la Verità, ma il suo team lavora ogni giorno per trovare soluzioni sempre più efficaci e al passo con le novità. Tieni sempre a mente che ogni pubblicità, se ben realizzata, è MISURABILE. E ricorda, inoltre, che gli obiettivi da raggiungere sono l’autorevolezza comunicativa e l’aumento dei servizi venduti.

Ascolta le testimonianze dei clienti che ci hanno dato fiducia e scrivici per scoprire qual è il primo passo da fare per stravolgere la tua professione!

Se una pubblicità sui social network non porta conversioni di potenziali pazienti in pazienti veri e propri, lavoriamo giorno e notte per capire cosa non funziona e per modificare il target o le immagini o magari il testo, senza alcun supplemento per te.

Il marketing sanitario è una scienza. In quanto tale, va saputa maneggiare con delicatezza e costante impegno. In questo modo porta risultati. Altrimenti è destinato ad essere solo un modo per dire quanto il medico è bravo, senza offrire un servizio utile ai pazienti.

4. I pazienti non cercano i medici online

A questa convinzione ho dedicato un intero articolo, che puoi leggere qui. Ragioniamo per assurdo: se fosse vero, non esisterebbero i gruppi Facebook in cui i pazienti si confrontano sui loro problemi e chiedono consigli, non avrebbero senso di esistere tutte quelle pubblicità di cliniche odontoiatriche che puoi vedere su Google e, soprattutto, i pazienti si affiderebbero esclusivamente al passaparola. Come 40 anni fa, chiedendo al genitore o al fratello se conoscono un bravo specialista per quel dolore alla schiena che non accenna a passare.

Ti sembra che il quadro sia questo? Forse non sai che, come afferma la ricerca fatta da Docplanner Italy e citata in questo articolo, l’85% degli italiani considera internet un’utile fonte di informazione sanitaria. Si parla di dati di qualche anno fa, destinati quindi a crescere. 

I pazienti cercano i medici online, eccome. Soprattutto quando non vogliono aspettare mesi per una visita, oppure quando il loro problema è di natura molto personale e può creare imbarazzo. O semplicemente perché si trasferiscono in una nuova città e sono completamente all’oscuro dei migliori specialisti in circolazione.

I pazienti non usano internet solo per autodiagnosticarsi malattie. Chiedono, leggono i forum, le recensioni e sappi che, anche se non hai un sito o un profilo social, le notizie sul tuo conto circolano comunque.

È necessario quindi intercettare le richieste, consapevoli o latenti, che le persone fanno su internet e un medico che non fa marketing sanitario si preclude la possibilità di raggiungere una grande fetta di pubblico.

Un esempio di pazienti che cercano medici online:

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5. Il marketing sanitario può farlo anche mio cugino!

Tra le 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario, questa è un grande classico. Magari non viene espressa direttamente dal medico, ma è una convinzione che circola e negli anni si è fatta strada. Ha trovato piano piano terreno fertile nella mente di tutte quelle persone che ignorano che il marketing è conoscenza, studio, test e numeri.

Il marketing sanitario non può farlo tuo cugino che ha fatto due anni di Informatica all’Università nel 1995, ma è qualcosa di molto più complesso. Si tratta di mettere in campo tante diverse abilità. Per esempio, la scrittura di testi, l’elaborazione grafica di foto e immagini, la realizzazione del sito internet, la gestione dei social network. E poi, ancora, ogni componente del team di un’agenzia, come nel caso di Marketing Medico, conosce leggi e regole non scritte di questo specifico settore per adattare tutta la strategia di marketing alle esigenze del singolo medico.

Insomma, il marketing sanitario è frutto di uno studio e di un aggiornamento continuo. Formazione che non può essere padroneggiata da una persona, pur con delle solide basi, che non lo fa di mestiere.

6. Il marketing sanitario non richiede un impegno attivo da parte del medico

Poco fa ti ho parlato delle competenze che deve avere ogni componente dell’agenzia di marketing sanitario. Dal grafico al programmatore, dal consulente al copywriter. Questo però non vuol dire che il loro lavoro, per quanto specialistico, escluda ogni forma di impegno attivo da parte tua. Anzi, senza il tuo contributo costante e il tuo continuo feedback la strategia non può essere realizzata.

Non si tratta di togliere tempo al lavoro o alla famiglia. Si tratta di dedicare pochi minuti al giorno a rispondere alle richieste di materiale o ai dubbi che puoi risolvere solo tu in quanto medico specialista.

Per esempio, i testi: non è possibile che il copywriter li scriva da solo, senza alcun supporto da parte tua. Non devono essere tesi di laurea, ma devono comunque essere testi informativi che forniscano notizie vere e dettagliate sul tuo lavoro e sulle tue offerte. E queste notizie le conosci solo tu.

Per non parlare del servizio fotografico: chi, se non tu, può essere il protagonista delle foto che appariranno sul sito internet e sui profili social? (stesso discorso per i video)

Inoltre, l’agenzia con cui collabori è tenuta a fornirti un resoconto periodico delle azioni che sta portando avanti ed è importante che in quei momenti tu sia presente e ti confronti con il consulente per capire cosa va e cosa non va. Eviterai così spreco di soldi e di tempo.

Per concludere: non solo è richiesto un tuo impegno attivo, ma sei tu il protagonista della strategia di marketing sanitario! Devi tenerlo bene a mente quando deciderai di rivolgerti ad un’agenzia.

7. Il sito internet è una vetrina della propria professione

Mettiamolo subito in chiaro: il sito internet non è una vetrina della propria professione, ma è al servizio di utenti e potenziali pazienti. Un sito internet che elenchi quanti titoli possiedi e quante cose sai fare è inutile. Il paziente, quando capita sul tuo sito dopo una ricerca su Google o dopo aver cliccato su una pubblicità su Facebook, non si chiede solo chi sei o cosa sai fare. Piuttosto, con poco tempo a disposizione, si chiede: questo medico come può risolvere il mio problema?

Poi, se troverà una risposta a questa prima domanda, deciderà magari anche di approfondire la tua storia di medico o di ascoltare le testimonianze dei pazienti soddisfatti. In ogni caso, prima di qualsiasi altra informazione, il visitatore del tuo sito internet vuole sapere cosa puoi fare per lui. Tutto il resto è un corollario. Importantissimo, certo, perché servirà a fornire gli elementi necessari per essere contattato. Ma viene dopo!

Ecco quindi che questa è una delle 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario che vengono completamente ribaltate. Ma non è finita qui. Ne rimangono altre 3 che trattano di argomenti leggermente più tecnici, ma molto facili da comprendere. Te ne parlo subito!

8. Bisogna essere presenti su ogni canale di comunicazione online e offline

Premesso che non è del tutto sbagliato attuare una strategia multi-canale, sarebbe comunque meglio concentrarsi sui mezzi che ti sono più congeniali. Quelli per cui puoi offrire un contributo maggiore.

Mi spiego meglio: un medico deve fare brevi video informativi. È un dato di fatto. Ma se ti vergogni e non te la senti di apparire in video potresti chiedere di apparire in un solo video di presentazione. Oppure, ancora: gli articoli sui giornali che parlano di te (i cosiddetti pubbliredazionali) hanno un costo un po’ più alto di altri strumenti pubblicitari e potresti decidere, almeno inizialmente, di non affrontare questa spesa.

Non è obbligatorio utilizzare ogni canale di comunicazione online e offline. L’importante, però, è che tu sia conscio della loro utilità e sappia a cosa servono. Senza escluderli a priori o perché non hai abbastanza tempo da dedicarci.

Per approfondire la conoscenza di tutti gli strumenti che mette in campo un’agenzia come Marketing Medico, ho realizzato un corso online che ti farà fare immediatamente un salto in avanti rispetto ai tuoi colleghi: con “Marketing per Medici – Master Online” potrai metterti in gioco fin da subito.
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9. Instagram non è adatto ai medici

Siamo quasi alla conclusione, ma mancano ancora 2 delle 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario. Anche in questo caso, come per il punto precedente, non ti dirò che aprire un profilo Instagram dedicato alla tua attività è obbligatorio. Ma può essere un’importantissima opportunità di rimanere in contatto con i tuoi pazienti in modo meno formale rispetto a una e-mail o ad un messaggio su Facebook. Puoi sfruttare Instagram per pubblicare foto che testimoniano il dietro le quinte del tuo lavoro. Oppure potresti mantenere il pubblico aggiornato sui tuoi servizi grazie alle Instagram Stories, che sono, attualmente, ciò che rende Instagram così popolare.

Infatti, più che le foto, le “Stories”, contenuti che rimangono visibili per 24 ore, permettono di interagire e di non “lasciare mai solo” il potenziale paziente. Ma il profilo Instagram deve essere aperto se è nelle tue corde e se, insieme al social media manager della tua agenzia, sarai in grado di fornire un contributo continuo. Per esempio, attraverso foto e aggiornamenti su incontri, Open Day e convegni a cui partecipi.

Anche Instagram, non dimenticarlo, deve aiutarti a vendere“. Ovvero a convertire potenziali pazienti in pazienti veri e propri. Sarà davvero funzionale alla tua strategia di marketing sanitario quando sarà utile per il paziente e lo inviterà ad approfondire modalità e costi dei tuoi servizi sul tuo sito internet.

10. Bisogna rispondere solo ai commenti e alle recensioni positive

Per finire la nostra panoramica sulle 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario parliamo di come l’opinione dei pazienti, soprattutto di quelli insoddisfatti, vada gestita con attenzione per non provocare danni alla tua immagine.

Primo fondamentale consiglio: i commenti negativi non vanno cancellati. Chi li legge e si accorge che sono stati cancellati non si fa una buona idea di te come medico. 

Al commento, anche negativo, a meno che non sia offensivo, bisogna rispondere in tempi brevi, in modo gentile e pacato, scusandosi se necessario. È una risposta che leggeranno in futuro molti altri potenziali pazienti. Può essere quindi sfruttata per rimarcare la tua professionalità e la tua empatia anche in un caso in cui puoi aver sbagliato.

Puoi, in definitiva, trasformare una piccola crisi in un’opportunità. Per fidelizzare ancora di più i pazienti che hanno una buona opinione di te e, perché no, per recuperare il rapporto con il paziente insoddisfatto.

Come vedi, ho scelto 10 convinzioni da smentire sul marketing sanitario che anche tu, almeno in parte, potresti ritenere vere. Non volevo convincerti. Soltanto presentare il punto di vista di un addetto ai lavori che da anni si confronta con i medici e sa che il Marketing sanitario, prima di diffondersi ancora di più, ha bisogno di abbattere un muro di diffidenza dovuto solo alla scarsa informazione sull’argomento.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Come scegliere una agenzia di marketing sanitario?

Oggi approfondiamo un argomento dove spesso i medici fanno degli errori, ovvero: come scegliere una agenzia di marketing sanitario.

Spesso ti sarà capitato di essere stato bombardato da decine di annunci pubblicitari. Vorresti rivolgerti a qualcuno di veramente competente che dia una marcia in più alla tua attività, ma non sai che pesci prendere. Eccomi pronto a rispondere a una delle domande più importanti: come scegliere un’agenzia di comunicazione sanitaria?

Seguimi con attenzione perché ti aiuterò a fare chiarezza e a rivolgerti ad un’agenzia veramente specializzata e non al primo che passa. Ti racconterò nel dettaglio cosa chiedere, a chi dare ascolto, come fidarti e quando è invece il caso di passare oltre.

Sei pronto? Iniziamo!

Parti dalle giuste domande per scegliere un’agenzia di marketing sanitario

Per scegliere un’agenzia di marketing sanitario la prima cosa da fare è partire dalle giuste domande. Cosa significa? Significa che dovresti avere bene in mente cosa vuoi ottenere rivolgendoti ad un’agenzia, perché gli obiettivi possono essere molti e cambiano a seconda della tua esperienza, della tua presenza o meno online e di altri fattori che vediamo subito.

C’è una differenza sostanziale, infatti, tra essere un medico che si è già rivolto ad un’agenzia e ha già una presenza online, seppur incompleta, ed essere un medico che non possiede nemmeno un sito internet.

Ecco quindi tutte le domande che dovresti porti prima di avventurarti in qualsiasi ricerca di un’agenzia di marketing sanitario:

1. « Ho già molti pazienti. Dovrei comunque fare marketing sanitario? » Se il tuo nome è già conosciuto e hai già la fila di pazienti fuori dal tuo studio potresti pensare che vada bene così e che tu possa lasciare le cose come stanno. In realtà, la concorrenza nel settore medico privato sta aumentando sempre più, e lo dimostra l’apertura di poliambulatori e macrocliniche che spuntano come funghi. Quindi, anche se la tua necessità impellente non è quella di attirare un maggior numero di pazienti, dovresti lavorare sulla tua immagine e la tua autorevolezza, creando un rapporto che ti leghi a doppio filo ai tuoi pazienti. Costruire una solida immagine online e offline, con l’aiuto di un’agenzia specializzata nel settore sanitario come Marketing Medico, è fondamentale affinché la tua professione continui a crescere. Ma non solo…

Ipotizziamo che tu abbia già una lista di attesa media di 10 giorni. Direi che sei ad un buon punto. In questo caso dovresti chiederti: sono il tipo di pazienti che voglio? Sono effettivamente in target con me? Preferirei non seguire più qualcuno di loro? Il marketing sanitario fa anche questo, affina e migliora la tua lista di pazienti.

2. « Ho avuto una brutta esperienza con delle agenzie di marketing improvvisate. È giusto ritentare? » Se hai già scelto di fare marketing sanitario ma è stato un disastro, rifletti bene. Forse vorresti sparire da Facebook, cancellare recensioni, non avere più davanti agli occhi quel sito che hai pagato un bel po’ di soldi e che non ti porta nessun risultato.

Però pensaci bene, perché online, volente o nolente, continuerai ad esserci. I pazienti continueranno a cercarti e a volere maggiori informazioni prima di contattarti. È illogico fare un passo indietro e chiuderti in una torre d’avorio solo perché la precedente agenzia ha fatto male il suo lavoro. È giusto ritentare, perché si può sempre ottimizzare i contenuti già pubblicati e crearne di nuovi. Se ti capita un cattivo collaboratore, una segretaria che non svolge adeguatamente il suo lavoro, oppure un anestesista con cui non vai d’accordo, in quest’ultimo caso non smetti di usare l’anestesia, semplicemente cambi personale. È normalissimo! A chiunque può capitare di affidarsi a una persona o a un’agenzia poco capace, l’importante è non abbattersi! L’unico consiglio che mi sento di darti è questo: chiedi, domanda, informati e ricorda sempre che il marketing sanitario è misurabile. Perciò sì, se l’agenzia è valida puoi misurare ogni giorno l’andamento della tua pubblicità.

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3. « Non sono su Facebook o su Instagram e non ho un sito internet. Da dove devo partire? » Niente paura. Anche Bill Gates e Jeff Bezos hanno cominciato da zero. Nel caso in cui tu sia invisibile sul web, la prima cosa da fare è scegliere un’agenzia di marketing sanitario che offra una strategia di marketing completa. Non ha senso chiedere un sito internet tralasciando i social network, oppure aprire una pagina Facebook senza fare campagne pubblicitarie. Rischi di buttare soldi in strumenti inutili, belle vetrine senza alcuna funzione, tantomeno quella di acquisire pazienti. Rivolgiti quindi solo a chi ti propone un percorso completo, seguendo gli step che ho analizzato qui. Ti prego, non farti fare il sito internet da un amico/cugino/parente solo perché costa poco, tralasciando l’esperienza e le competenze di chi ti realizzerà il sito. Sarà un piccolo risparmio nel breve tempo ma una grossa perdita nel medio-lungo termine.

4. « Sono un medico agli inizi e senza un grande budget. Posso comunque fare marketing sanitario? » Devi! Se da un lato un giovane medico con poco budget è sfavorito perché deve costruirsi interamente una reputazione e un nome, per quanto riguarda la dimestichezza con la tecnologia e alcuni concetti pubblicitari è sicuramente più avvantaggiato di un medico con tanti anni di lavoro alle spalle. La concorrenza rischia di schiacciare il giovane medico, soprattutto se ha poco budget da investire.

La prima cosa da fare? Non lasciare che i mesi passino senza fare niente, con i pazienti che vanno altrove. Alcune azioni di marketing sanitario costano meno di una cena al ristorante e alcune strategie sono pure gratis!

5. « Il marketing mi è sempre sembrato adatto a vendere materassi e pentole. Non è così? » Purtroppo in Italia, rispetto a paesi come gli Stati Uniti o il Nord Europa, vige ancora la concezione per cui il marketing è “brutto, sporco e cattivo”. Viene visto come qualcosa di non etico perché si pensa che serva ad abbindolare clienti e pazienti portandoli ad acquistare qualcosa di cui non hanno bisogno. In realtà non è così, e non è così soprattutto per quanto riguarda il marketing sanitario.

Nel tuo specifico settore il marketing funziona, altrimenti non esisterebbero medici, centri medici o cliniche odontoiatriche che investono centinaia di migliaia di euro all’anno e hanno continuamente la fila di pazienti fuori dalla porta. Oltre a funzionare, è anche etico perché ti mette in connessione col potenziale paziente grazie a contenuti informativi e non esclusivamente promozionali. A maggior ragione adesso che la normativa sulla pubblicità è cambiata, non permettendo pubblicità di tipo suggestivo o promozionale. Il settore della pubblicità sanitaria è infatti regolato da alcune leggi, il Decreto Bersani del 2006 e la legge di Bilancio di fine 2018, che lo rendono totalmente diverso da settori in cui si realizzano pubblicità che spesso puntano ad essere sensazionalistiche.

Dovresti partire quindi da queste domande per capire come scegliere un’agenzia di marketing sanitario. Ma non bastano. Quando hai un primo contatto con un’agenzia, non sai com’è strutturata al suo interno e quanta assistenza ti potrà fornire durante il lavoro. Ecco quindi che arriviamo a una sesta domanda che merita un paragrafo a parte:

Scegliere una agenzia di marketing sanitario grande o piccola?

Dicevamo che dopo un primo contatto o una consulenza con un’agenzia di marketing sanitario non sai ancora bene chi c’è dall’altra parte della scrivania. Magari hai fatto solo una chiacchierata con un consulente di marketing, che ti ha raccontato di cosa avresti bisogno e cosa è disposto a fare il suo team per te. Se però ti fossi imbattuto in un’agenzia improvvisata dove tutti fanno tutto e non ci sono ruoli e competenze ben definite? Se ti ritrovassi a spendere migliaia di Euro per un servizio spesso insoddisfacente e un’assistenza quasi inesistente?

Ecco quindi che prima di firmare qualsiasi foglio pieno di parole che ti leghi per mesi o anni ad un’agenzia di comunicazione non professionale, dovresti valutare e chiedere chi farà cosa e come verrai seguito, insomma quali sono tutti gli step.

Devi anche considerare che anche tu hai la tua parte. Sì, perché la tua agenzia non può lavorare senza il tuo impegno in prima persona. Fin dal principio occorre quindi molta trasparenza nel rapporto tra le parti, per evitare fraintendimenti e situazioni poco piacevoli. Siamo i primi a voler mettere subito in chiaro che non puoi delegare tutto e lavartene completamente le mani.

Ricorda anche che un’agenzia mal strutturata, che segue già molti medici o un’agenzia che oltre a te cura la comunicazione per ristoranti, concessionarie, bar e quant’altro, è un rischio. Non solo potresti finire nel dimenticatoio, ma potresti anche avere un tipo di comunicazione non adatta alla tua professione. Concorderai con me che il marketing di un medico non può essere come quello di un ristoratore!

La risposta non è una sola

La risposta alla domanda “Come scegliere un’agenzia di marketing sanitario?” non è una sola. È fondamentale però che tu abbia una prima visione d’insieme dell’agenzia e della sua composizione e che non ti fidi di un prezzo troppo basso, anche se sul momento potrebbe farti contento.

Un prezzo molto basso significa probabilmente scarsa cura del lavoro svolto. Percependo poco, infatti, si è inclini a fare solo il minimo necessario. Un prezzo basso, per un pacchetto di servizi a cui lavoreranno solo 2 persone, indica che molto probabilmente non ti verrà offerto tutto quello di cui hai bisogno.

Se chi si occupa dei social network deve anche fare il sito internet, scrivere i testi e creare inserzioni a pagamento, le cose sono due: o è un mago nel suo lavoro e riesce a fare tutto e bene (ed è impossibile!), oppure probabilmente qualcosa verrà tralasciato o non verrà fatto con la giusta attenzione. A te poi magari verrà venduto come un servizio eccellente e potresti anche crederci perché non hai mai gestito una pagina Facebook, ma il mio consiglio è di diffidare fin da subito da chi fa tutto con poche risorse e improvvisandosi esperto. Hai bisogno di un team specializzato, proprio come Marketing Medico!

Chiedi delle prove

Sei deciso a fare marketing sanitario, ma tutte le agenzia di marketing che trovi su internet sembrano essere popolate da guru che con una bacchetta magica riescono a moltiplicare pazienti e soldi, nemmeno fosse la “moltiplicazione dei pani e dei pesci”. Ecco, se vuoi un consiglio spassionato, da uno che ogni giorno ascolta le pubblicità di questi “filosofi” del marketing, prendi con le pinze le loro parole.

I risultati, anche nel marketing sanitario, non si ottengono con la bacchetta magica o con strane formule che non prevedono l’impegno e la fatica. Impegno, investimenti e tempo sono 3 parole chiave del marketing sanitario e, senza, non potrai ottenere molti risultati.

Per cui, quando sei indeciso e non sai come scegliere un’agenzia di marketing sanitario, diffida di quelle che cantano le proprie lodi e ascolta interessato chi porta prove concrete a sostegno del proprio lavoro.

Quali prove? Sto parlando delle testimonianze. Video, recensioni, opinioni di altri medici che si sono rivolti a quell’agenzia e hanno ottenuto dei risultati, hanno migliorato la propria immagine online, hanno raggiunto un ampio pubblico di pazienti.

Non testimonianze che sembrano palesemente estorte o camuffate, ma opinioni, con nome e cognome, di medici che si espongono in prima persona e non hanno paura di dire: “Sì, io ho provato il marketing sanitario con questa agenzia e funziona!”

Anche Marketing Medico crede molto nel valore delle testimonianze e tutto quello che sosteniamo è avvalorato dai medici che ci hanno conosciuto e hanno iniziato un percorso con noi.

Chiedi concretezza e i numeri che contano davvero

Anche se è sempre meglio nessuna promessa che una falsa promessa, chiedi chiaramente, durante la definizione degli accordi per la strategia di marketing sanitario, quali risultati potresti ottenere.

Sia chiaro, una strategia di marketing sanitario non garantisce “X pazienti a settimana”. È sempre migliorabile, ma non devi nemmeno dare ascolto a chi ti menziona solo ed esclusivamente concetti come “Mi piace su Facebook”, “visibilità” e “traffico”.

Quando contatti una agenzia di marketing sanitario, lo fai per un’esigenza che non è certo quella di aumentare il tuo numero di “Mi piace” sulla pagina Facebook. Lo fai per attrarre nuovi pazienti o per costruire, contenuto dopo contenuto, un’immagine autorevole a prova di eventuali recensioni negative.

Che il sito internet abbia 1.000 visite al mese, se poi nessuna di queste si converte in futuri pazienti, ti deve importare meno di zero. Piuttosto, dovresti scegliere un’agenzia di marketing sanitario che, fin da subito, ti parli dei metodi per acquisire pazienti o contatti di potenziali pazienti e sia pronta, se commette degli errori, ad ammetterli e a fare il massimo per rimediare.

Scegliere un’agenzia di marketing sanitario: le conclusioni

Per concludere, ecco i fattori fondamentali su cui dovresti basare la tua scelta:

  • Obiettivi da raggiungere nel medio e lungo termine. Quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere da qui a un anno? Perché un’agenzia di marketing sanitario ti potrebbe aiutare? Poniti queste domande con molta attenzione per non affidarti alla prima agenzia di marketing generica gestita da pochissime persone inesperte.
  • Non fidarti dei prezzi stracciati. Chi ti promette un lavoro completo per poche centinaia di euro è incompetente o in malafede. Non esiste una strategia che funzioni davvero e richieda un investimento così contenuto. Dietro ogni strategia ci sono persone che si formano continuamente per ricoprire un ruolo specifico e non bastano pochi giorni di lavoro per offrirti un servizio all’altezza.
  • Non dare ascolto alle parole dell’agenzia, ma alle parole dei medici che quell’agenzia l’hanno scelta. Tutti possono parlar bene di se stessi, ma non tutti possono condividere con orgoglio le parole dei clienti soddisfatti.
  • No alle metriche di vanità, Sì a strategie realizzabili e focalizzate sull’acquisizione pazienti. Non scegliere l’agenzia di marketing sanitario che ti promette i “Mi piace” e le condivisioni su Facebook. Scegli quella che con numeri alla mano pianifica ogni giorno la pubblicazione dei contenuti del sito, le azioni sui social network e tutte le altre tecniche per entrare nella mente dei pazienti e rimanerci.

Da dove puoi partire

Per scegliere un’agenzia di marketing sanitario dovresti anche avere un’infarinatura generale sul marketing sanitario, su ciò che può darti e sulle leggi che lo regolano. Ecco quindi che ho preparato per te un corso che ti fornirà tutte le informazioni basilari per avvicinarti a questo mondo complesso e affascinante. Il corso si chiama “Marketing per Medici” e puoi ordinarlo QUI.

Grazie al corso conoscerai tutti i segreti della comunicazione sanitaria e avrai tutti gli elementi per scegliere l’agenzia di marketing che meriti!

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Marketing sanitario: il corso online

Oggi ti racconterò la storia di un errore. Un errore di valutazione che mi ha fatto riflettere e mi ha portato a realizzare il primo corso di marketing sanitario per tutti i medici che vogliono rivoluzionare la propria professione.

È nato così: Marketing per Medici – Master online.

INDICE DEI CONTENUTI:
Perché un corso sul marketing sanitario?
Il marketing sanitario non è apparenza, è sostanza
Il marketing sanitario è etico
Come sarà strutturato il corso? [VIDEO]
Di cosa parlerà il corso?


Lascia che ti racconti brevemente perché è nato questo corso. Dopo che mi sono accorto del mio sbaglio, non potevo più aspettare, dovevo realizzare subito un
master online di formazione per medici, e così ho fatto.

La genesi del corso è storia di poco tempo fa. Inizia quando sono riuscito per un attimo a staccare dal lavoro di tutti i giorni e, riflettendo, mi sono reso conto di quanto servisse un corso online di marketing sanitario che fosse unico nel suo genere.

Da molti anni, ogni giorno, parlo con medici di qualsiasi specializzazione. In più curo questo blog che ha ormai superato i 50 articoli, ognuno di loro con grandi quantità di informazioni utili che tante persone leggono.

Perché ti sto parlando di questo?
Perché è proprio rileggendo uno degli ultimi articoli che mi sono reso conto di una cosa fondamentale: quanti medici hanno il tempo di leggere 50 articoli con una media di 2.500 parole, che in alcuni casi superano le 4.000 parole?
Pochi!

E quanti di questi medici scoprono davvero l’importanza del marketing sanitario e decidono di iniziare un percorso per stravolgere la loro professione?
Troppo pochi!

E lì, cercando una soluzione a queste domande, mi sono accorto che stavo mettendo un muro troppo alto tra me e i medici.

In pratica stavo dicendo:
« Caro Dottor Rossi, ascolta le mie parole sulla pubblicità sanitaria, sui siti internet, sulla necessità, nel 2020, di fare marketing sanitario… Ti offro GRATIS tutto quello che ho imparato in questi anni! »

Dicendo così, in realtà, parlavo soltanto a quei dottori già predisposti a migliorare la loro comunicazione e a instaurare un rapporto nuovo con i pazienti. Non parlavo a tutti gli altri. Ovvero a quei medici che hanno scoperto da poco o che scoprono oggi, con questo articolo, che esiste il marketing sanitario. 

Questi medici, però, vorrebbero forse qualcosa di più “leggero” e più facile da fruire rispetto a lunghi articoli che in alcuni casi si rivolgono a medici che hanno già un minimo di conoscenza della materia. Come dicevo prima, un articolo di 4.000 parole richiede un bell’investimento di tempo!

Ho pensato che ci volesse qualcosa che i medici possano guardarsi in tutta comodità la sera, magari dopo cena, scoprendo le basi da cui partire per cambiare il “mindset” nella propria attività e raggiungere nuovi pazienti. Senza dimenticare, ovviamente, quelli abituali.

È così, da questa riflessione, che è nato il corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online”. Più che di un corso si tratterà di un percorso. Questo però lo vedremo meglio tra poco, quando ti racconterò dove ti condurrà se deciderai di iscriverti.

Se vuoi sapere esattamente quando sarà online e come preordinarlo, clicca QUI.

Perché un corso sul marketing sanitario?

Forse ti chiederai: perché proprio un corso di marketing sanitario e non, per esempio, una consulenza personalizzata o un corso dal vivo? Perché il corso online può raggiungere tutti: è accessibile da qualsiasi medico che si imbatta per caso in Marketing Medico e desideri saperne di più.

Continuo e continuerò a fare le mie Consulenze Private a tutti quei medici che vogliono consigli più specifici, strettamente legati al loro singolo caso. E continuerò a proporre a questi medici una strategia di marketing sanitario. È infatti con una visione strategica e con un’agenzia esclusivamente rivolta al settore sanitario che si possono ottenere dei risultati evidenti in termini di nuovi pazienti e una maggiore autorevolezza comunicativa. 

Ma intanto, per te che non sei ancora sicuro se e come avventurarti sul sentiero di montagna del marketing sanitario, ecco il Master Online. Ti darà tutte le informazioni per sapere esattamente cosa mettere in campo in prima persona, in termini di energie, tempo e soldi, quando farai marketing sanitario.

Non userò tecnicismi (quelli che ci sono saranno ben argomentati) e non voglio né essere, né sembrare un Guru o un formatore che ti promette la bacchetta magica e grandi risultati offrendo contenuti banali e poco concreti.

No, non esiste nessuna bacchetta magica. Come ho detto poco fa, il marketing sanitario è come un sentiero di montagna. Un sentiero che devi scalare con fatica prima di arrivare alla cima e ammirare un fantastico panorama. Sì, da lassù, dove ci sono tutti i tuoi obiettivi e tutte le tue aspirazioni, la vista è incantevole e si apre attorno a te un panorama in cui tutto è più chiaro.

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Il marketing sanitario non è apparenza, è sostanza

Come ho accennato, questo corso di marketing sanitario servirà ad avvicinare tutti i medici che vogliono stravolgere la propria professione. Lo so che è un obiettivo ambizioso, ma parlo ancora, tutti i giorni, con troppi medici che preferiscono rimanere ancorati allo status quo, per non dire al passato, precludendosi decine di nuove opportunità.

Questi medici continuano a comunicare con i pazienti come se il marketing, Google e Facebook non esistessero. Come se questi ultimi dieci anni non fossero mai passati, portandosi dietro cambiamenti epocali. Anche nel settore sanitario e nel rapporto tra medico e paziente, oramai radicalmente cambiato.

Adesso il medico non è più quella strana figura, quasi mitologica, i cui racconti si tramandano di padre in figlio: «Sì figlio, vai da lui, io mi son trovato bene quando 10 anni fa avevo… Mi fece fare tutte le analisi…»

I pazienti cercano i medici e non si limitano ai consigli del passaparola. Certo, il passaparola funziona sempre e continuerà a funzionare, ma sempre più persone vogliono connettersi con nuovi medici, online e offline, per risolvere i loro problemi. Leggono recensioni (il passaparola 2.0) e si informano prima di prendere una decisione. Non vanno “dal primo che capita”. Anche se il primo che capita è un professionista serio, consigliato da un parente o da un amico. Se poi il paziente ha un problema che lo imbarazza e di cui si vergogna a parlare, pensi davvero che non cercherà un professionista online?

Per cui il marketing sanitario ti aiuterà a stabilire questa connessione con i tuoi pazienti. E no, non si tratta solo di un sito internet o un po’ di pubblicità, per quanto ben fatta. Non è apparenza, è la sostanza di una strategia curata nei minimi particolari e sottoposta continuamente a revisioni!

Una strategia formata da una serie di passi, che, tutti insieme, danno vita al percorso di cui ti parlavo prima. Quello che ti porterà in cima alla montagna.

Il marketing sanitario non è un evento. È un processo, preciso e ordinato, di cose da fare!

Vuoi già incamminarti verso la cima del tuo K2? Preordina subito il corso QUI.
È ancora in fase di pre-lancio e costa talmente poco che mi vergogno a scriverlo (per scoprirlo ti basta cliccare sul link qui sopra).

Per preordinarlo ti basterà inserire pochi dati e verrai ricontattato al momento della pubblicazione online per accedere alla tua area riservata. Affrettati perché lo sconto sarà valido solo fino al 31 Dicembre 2019!

Il marketing sanitario è etico

Mettendoti in connessione con i tuoi potenziali pazienti, il marketing sanitario svolge anche un’altra fondamentale funzione. Sto parlando di una funzione etica.

Sì, perché pensa a quante persone, nel corso degli anni, sarebbero potute venire da te (risolvendo il problema che le affligge). Invece magari non l’hanno fatto, perché non erano a conoscenza dei tuoi trattamenti innovativi o non sapevano quanti pazienti avevi guarito.

Comunicare la tua unicità, così come comunicare i tuoi risultati, magari lasciando che siano i pazienti e colleghi a parlare bene di te, ti farà conoscere tanti nuovi pazienti e ti donerà quell’autorevolezza che a volte i media sembrano mettere in pericolo, ingigantendo casi di malasanità e dipingendo tutto il settore sanitario come popolato da persone poco competenti.

Ma vediamo adesso, dopo aver analizzato perché il marketing sanitario è fondamentale per ogni medico che voglia rivoluzionare la propria professione, come sarà strutturato il corso e di cosa parlerà.

Come sarà strutturato il corso?



Ogni lezione sarà un
concentrato di tutto ciò che ho studiato sul marketing sanitario. Il corso sarà diviso in argomenti essenziali, a cui se ne aggiungeranno altri nel corso dei prossimi mesi. Tutti insieme ti daranno un quadro completo di quello che devi aspettarti e devi pretendere dal marketing sanitario.

Proprio per questo si addice la definizione di “percorso”: non saranno contenuti che, una volta messi online a tua disposizione, “invecchieranno” perché non aggiornati. Continuerò invece a condividere con te, e con tutti i medici che sceglieranno di intraprendere questo percorso, le informazioni nuove e le nuove tendenze del marketing sanitario. 

Per tornare alla nostra metafora, quando scali una montagna non ti senti giunto a un punto di arrivo, ma senti dentro di te, ancora più intensa, la voglia di proseguire, di scalare altre vette, di correre verso altri obiettivi.

Allo stesso modo, sono sicuro che man mano che conoscerai sempre di più le tecniche di marketing sanitario e apprenderai come lavora un’agenzia come Marketing Medico, non vorrai fermarti alle prime lezioni. Vorrai piuttosto informarti e formarti ancora di più o, perché no, pianificare una strategia insieme a Marketing Medico.

Di cosa parlerà il corso Marketing per Medici – Master Online?

Il corso inizierà con una panoramica sulle leggi a cui un medico deve sottostare e la definizione di quello che è, per me, il marketing sanitario. Passo dopo passo affronterà ogni aspetto su cui lavorare per aumentare la tua autorevolezza e raggiungere nuovi pazienti:

  • Cos’è il marketing sanitario e quali sono le leggi che lo regolano?
  • Cos’è una strategia di marketing sanitario e a cosa serve?
  • Il Posizionamento: cos’è e come si crea
  • Cos’è un prodotto di front-end e uno di back-end?
  • Quali sono gli strumenti e le tecniche per una pubblicità sanitaria efficace?
  • Come creare un’immagine coordinata
  • Come trovare il proprio tono di voce
  • Il ruolo del sito internet e della landing page
  • Social network: vantaggi e rischi
  • Pubblicità sanitaria: tutto quello che devi sapere

Alla fine del corso non sarai né un marketer, né uno sviluppatore informatico, né un copywriter, né un grafico. Sarai sempre un medico, ma con una conoscenza molto più vasta perché saprai che cosa devono fare uno sviluppatore informatico, un consulente di marketing sanitario, un copywriter e tutte le altre figure di un’agenzia per ottenere, insieme al tuo impegno in prima persona, i risultati che meriti.

Un famoso slogan pubblicitario recita: “Scienza, non magia!”. Ed è proprio quello che devi aspettarti dal corso di marketing sanitario e da una strategia adattata perfettamente alle tue esigenze comunicative, se un giorno vorrai metterla in atto.

Se sei pronto a prendere appunti e a scorrere, uno dopo l’altro, sera dopo sera, tutti i video del corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online”, non devi far altro che cliccare QUI e preordinare il corso al prezzo lancio!

Avrai accesso a una mole di informazioni che sono il frutto di anni di esperienze, studi e altri corsi (pagati migliaia di Euro), che io stesso ho seguito, e di continui aggiornamenti, di libri letti, ma, soprattutto, sono frutto di strategie di marketing sanitario portate avanti con i clienti di Marketing Medico.

Non credere a una sola delle mie parole prima di aver ascoltato cosa pensano i medici che mi hanno conosciuto.
(Clicca QUI e scopri cosa dicono di me e di Marketing Medico)

Ti ringrazio di aver letto fin qui e ti aspetto tra pochi giorni, quando il corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online” sarà finalmente disponibile.

Corri a preordinarlo prima che torni al prezzo pieno!

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
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Come promuovere il tuo studio medico a livello locale

Oggi vorrei partire con questa domanda: come promuovere il tuo studio medico a livello locale?
Voglio affrontare questo argomento perché, durante le Consulenze Private che svolgo ai medici di tutta Italia, ho scoperto che molti dottori non conoscono quali siano i primi passi da fare per promuoversi in un ambiente geografico ristretto. 

In questo articolo vedremo nel dettaglio perché e come promuovere il tuo studio medico a livello locale, in particolare quali sono le strategie più efficaci e come puoi metterle in atto. A fine lettura non dovrai diventare un esperto di promozione locale su Google, ma saprai cosa chiedere alla tua agenzia di marketing sanitario e valutare il suo operato, per non sprecare tempo e soldi.

A chi ti rivolgi? Scopri perché promuovere il tuo studio medico a livello locale

Le piccole e medie realtà e i professionisti hanno sempre fatto, in un modo o nell’altro, pubblicità a livello locale. L’annuncio sul giornale della città è solo un esempio; altri possono essere i volantini, la pubblicità su un’emittente televisiva locale o le alleanze strategiche con altre aziende del territorio. Non tutti sono medici a capo di grossi studi o di franchising che devono pianificare strategie su scala nazionale. Tutt’altro! Gli italiani sono un popolo di santi, poeti, navigatori e, aggiungerei, di medici con Partite Iva e professionisti di piccole e medie realtà che cercano di attrarre i pazienti della propria città.

Ma veniamo a te e alla tua professione. Pensaci un attimo: a chi ti rivolgi? Da dove provengono i tuoi pazienti? Anche tu fai parte di questi professionisti che operano in un raggio geografico piuttosto ristretto?

Spesso molti medici ambiscono a curare sempre più pazienti provenienti da ogni parte d’Italia, e perché no, anche fuori dall’Italia, ma la realtà è che, a meno che tu non sia un medico talmente specializzato da ricevere chiamate da altre regioni, ti rivolgi a pazienti che abitano nell’area geografica in cui hai il tuo studio.

Devi sfruttare il Posizionamento se vuoi distinguerti tra tutti i tuoi colleghi e dare ai pazienti un motivo valido per sceglierti; nonostante ciò, attrarre pazienti di Milano se sei un medico di Roma non è per niente facile e spesso è sconsigliato se il tuo budget di spesa per il marketing non è davvero considerevole. (Quintuplica la cifra che stai pensando).

Ecco quindi che di fronte a te hai la necessità, almeno nel primo periodo, di comunicare la tua competenza a pazienti che abitano vicino al tuo studio.

Quando dico “vicino”, intendo nell’arco di 50/60 km, che non è affatto poco se consideri alcune città. A volte possono essere di più, ma generalmente una persona più lontana, se non ampiamente motivata, non farà mai un viaggio di centinaia di Km solo per venire da te.
Devi considerare che spesso, se non hai una buona strategia di marketing alle spalle, il potenziale paziente che abita lontano da te non ti troverà mai.
Perché? Perché esistono le ricerche geolocalizzate di Google.

Approfondiamo questo argomento!

Ricerche e geolocalizzazione: come Google ti mette in contatto con i pazienti vicini

Se da una parte ci sei tu, che puoi mettere in atto tutta una serie di strategie di promozione locale, dall’altra parte c’è Google, che viene incontro alla tua professione indirizzando la ricerca degli utenti.

Secondo i dati di una ricerca dello stesso Google, tra il 2015 e il 2017 le ricerche da telefono cellulare per prodotti o servizi vicini alla posizione dell’utente sono aumentate del 150%.

Google ha capito in anticipo questa tendenza ed è riuscito a migliorare progressivamente la Local Search, cioè la ricerca locale, offrendo risultati sempre più attinenti alle richieste dei suoi utenti.

Dovresti quindi farti trovare pronto, perché sempre più persone cercano un “Dermatologo a Bologna” o un “Ortopedico a Torino”. Cioè sempre più persone uniscono alla ricerca del medico specialista anche la ricerca di un preciso luogo geografico.

Bisogna poi considerare il fatto che ogni volta che sul nostro cellulare attiviamo la geolocalizzazione, “diciamo” a Google dove ci troviamo, ma non solo. I dati sulla nostra posizione vengono tracciati anche tramite le connessioni Wi-Fi e attraverso i ripetitori sparsi sul territorio.

In un momento storico in cui la geolocalizzazione ci aiuta a facilitare le nostre ricerche su internet, è necessario fare tutto ciò che è possibile per rendere l’esperienza del nostro paziente la più facile possibile, ancora prima che entri nello studio.

Per promuovere il tuo studio a livello locale devi quindi basarti su questa capacità dei motori di ricerca (e anche dei social network) di indirizzare la ricerca di un paziente sul nostro sito internet, il quale, quindi, dovrà avere certe caratteristiche che vedremo tra poco.

Come promuovere il tuo studio medico a livello locale: ecco come si raggiungono i pazienti!

Vediamo adesso cosa puoi fare concretamente, insieme alla tua agenzia di marketing sanitario, per sviluppare una strategia di marketing intelligente. Prima parlerò in modo veloce degli strumenti che puoi utilizzare e poi, nei prossimi paragrafi, mi soffermerò su quelli principali:

1. Local Seo e Location Keyword: se hai già un sito internet ricco di contenuti che rispondono alle domande e ai bisogni dei tuoi potenziali pazienti, devi far sì che appaia nella Serp di Google. Cos’è la Serp? Non è altro che la pagina dei risultati per una determinata ricerca. Per apparire nella Serp di Google puoi agire in diversi modi. Il primo è quello di condividere testi, video e altri contenuti che comunichino in modo costante la tua provenienza da una certa città. Chirurgo Plastico a Firenze? Dovrai far capire a Google che per te le parole “Chirurgo Plastico” e “Firenze” hanno un valore determinante.

2. Google My Business curato e con recensioni. Un altro modo per apparire tra i primi risultati di una “ricerca locale” è quello di iscriverti gratuitamente a Google My Business e dare visibilità a tutte le tue informazioni di contatto, ai servizi e alle recensioni. Approfondirò tra poco questo argomento!

3. Pubblicità targettizzata. Perché pubblicizzare i tuoi trattamenti di Chirurgia Plastica a Milano indirizzandoli anche a chi vive a Brescia? (E ho visto anche di peggio!).
Il senso della mia domanda è che dovresti riflettere bene, insieme ad un’agenzia specializzata come Marketing Medico, sul paziente ideale da raggiungere, evitando di buttare soldi in pubblicità che appariranno a persone non realmente interessate e soprattutto non disposte a muoversi per 100 Km per fare la prima visita con te. Quindi, oltre a considerare il sesso e l’età, per creare un annuncio efficace conta moltissimo anche l’area in cui lo si diffonde. Sia per quanto riguarda Google che per quanto riguarda i social network, come nel caso di Facebook.

Ricorda che sono pochi i medici che si possono permettere pazienti disposti a muoversi per centinaia di chilometri e questi pochi medici in genere hanno:
– Un Posizionamento ben definito.
– Sono gli unici a risolvere una determinata patologia.
– Hanno un’autorevolezza tale da essere riconosciuti come i “migliori”, e sì, le persone si muovono per i “migliori”.

Se ancora non rientri in una di queste tre categorie e se non hai decine di migliaia di Euro da spendere in marketing, concentrati solo sulla tua zona.

Lo dico sempre durante le consulenze: devi immaginare il tuo marketing sanitario preciso come un laser, non diffuso come la luce di una lampadina.

4. Contatti bene in vista. Fai costante riferimento, soprattutto sul tuo sito internet, ai dati essenziali per rintracciarti, ovvero nome, indirizzo, numero di telefono e indirizzo e-mail (quest’ultimo aggiungilo sempre, anche se hai un modulo di contatto che le persone possono riempire per scriverti direttamente dal sito). Google e gli altri motori di ricerca monitorano questi dati per offrire un servizio migliore ai loro utenti!

5. Pubbliche Relazioni. Ne ho già parlato in un articolo recente che puoi leggere cliccando qui (vale la pena leggerlo!): per Pubbliche Relazioni intendo sia il classico passaparola (purché sia pilotabile e misurabile), sia tutti gli strumenti per stringere rapporti diretti con i colleghi o per avvicinare i pazienti. Per esempio, la partecipazione a eventi, convegni, o magari la pubblicazione di un Pubbliredazionale. Ovvero una pubblicità sotto forma di articolo giornalistico, meglio se in forma di intervista.

Concentriamoci adesso su alcuni di questi punti e sviluppiamoli più a fondo.
Seguimi!

Cosa è la Local Seo e come aiuta a promuovere il tuo studio medico a livello locale?

Prima di fare Local Seo ricordati questa frase e ripetila come un mantra: il sito internet deve essere ottimizzato per i motori di ricerca. Cosa vuol dire? Significa che devi far capire a Google che sei un Chirurgo Ortopedico, a Caltanissetta, specializzato nella cura della cuffia dei rotatori per cui hai sviluppato una terapia innovativa.

Non serve a niente un sito internet vetrina, dove le informazioni sono confuse, non aggiornate e dove non rispondi alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

In un lavoro a quattro mani con la tua agenzia di marketing sanitario, devi sviluppare contenuti multimediali che comunichino il tuo Posizionamento di Ortopedico specializzato nella cura della cuffia dei rotatori a Caltanissetta.

In più, dovresti sempre tenere conto anche della capacità del motore di ricerca di geolocalizzare i risultati. Google offre all’utente il miglior risultato in base a moltissimi fattori, tra cui la sua posizione fisica in un dato momento. Mettersi nell’ottica di Google e dalla parte del tuo paziente significa fare Local Seo.

Quello che offri è pertinente con la sua ricerca? Il tuo studio è il più vicino al potenziale paziente? Il tuo sito internet è ricco di contenuti che facciano riferimento alla tua geolocalizzazione? Google ti premierà se avrai fatto un buon lavoro. Ovvero se avrai strutturato i contenuti del tuo sito con le keyword (parole chiave) che ti identificano con la città in cui visiti.

A cosa serve Google My Business?

Dopo aver inserito tutte le informazioni necessarie sul sito internet, tutti i contatti e aver raccolto le video testimonianze (ne ho parlato in questo articolo), è il momento di iscriversi a Google My Business.

ATTENZIONE A QUESTO PASSAGGIO:
L’iscrizione a Google My Business è gratuita e si fa cliccando QUI. Se sei già iscritto a tua insaputa, lo puoi vedere se, scrivendo il tuo nome e cognome su Google, appare una schermata simile a questa:

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È molto probabile che sia stato qualcuno che si è iscritto al posto tuo (un familiare, la tua agenzia di marketing precedente, o “Dottori.it” e servizi similari).

Se è questo il tuo caso, dai la massima priorità al recupero della password per accedere alla tua scheda di Google MyBusiness. È fondamentale che tu ne sia il proprietario!

Come stavo dicendo, iscrivendoti a Google My Business, aiuterai Google a geolocalizzare il tuo sito internet e darai una grande spinta alla promozione del tuo studio medico a livello locale. Per iscriverti ti basterà compilare una breve scheda. Dovrai inserire il settore commerciale di appartenenza, il tipo di attività svolto, il numero di telefono, gli orari in cui ricevi e l’indirizzo del tuo sito internet. Ricorda di riempire tutti i campi, anche quello degli orari speciali, delle foto (compresa quella del logo) e della descrizione della tua attività. Sono tutti elementi utili per indicizzarti meglio!

Di fatto, con questo servizio gratuito ti posizionerai nella Serp di Google con la mappa che localizza il tuo studio (ti vedrai presente anche su Google Maps). Parlavo poco fa di recensioni, perché grazie a Google My Business appariranno su Google anche i giudizi dei tuoi pazienti.

Non hai un’attività, come un ristorante, che le persone recensiscono giornalmente e in grande quantità. Mostrare anche solo poche recensioni ti aiuterà però a conquistare credibilità e a portare traffico sul tuo sito internet. Sarà a quel punto che servirà tutta la forza persuasiva dei testi, dei video e dell’eBook. I contenuti ti aiuteranno a convertire quell’iniziale dose di fiducia suscitata dalle recensioni in una prenotazione vera e propria per la prima visita nel tuo studio.

Come individuare il giusto target degli annunci pubblicitari?

Puoi essere nella prima pagina di Google non solo grazie alla forza dei contenuti del tuo sito internet e alla scheda di Google MyBusiness, ma anche grazie agli annunci a pagamento. Un conto però è promuoversi nei dintorni del proprio studio medico, un altro è pubblicizzarsi in una grande area o fuori regione. In questo secondo caso cambiano i prezzi (estremamente più alti), anche perché c’è più concorrenza, e non è detto che i risultati siano migliori in termini di nuovi pazienti.

Con un budget mensile di poche centinaia di Euro potrai permettere alla tua agenzia di marketing sanitario di creare annunci sponsorizzati su Google e su Facebook. Servirà un Posizionamento specifico e un target di pazienti ben definito. Infatti, fare una pubblicità con le parole chiave “Chirurgo Plastico Milano” è quasi sempre controproducente: costa molto e non porta mai i risultati sperati.

Su Facebook avrai la possibilità di circoscrivere molto precisamente il pubblico ideale a cui mostrare i tuoi annunci. Per esempio, potrai scegliere se apparire sulle bacheche di pazienti che vivono attorno al tuo studio, o nella stessa città o in città limitrofi (puoi scegliere i potenziali pazienti anche in base al CAP). 

Un’agenzia preparata e attenta alle tue esigenze renderà ancora più efficaci le tue campagne pubblicitarie a pagamento installando il Pixel di Facebook. Uno strumento che raccoglie dati statistici sulle tue pubblicità e ti permetterà di:

Controllare che le inserzioni vengano mostrate alle persone giuste.

Misurare i risultati delle pubblicità. Per esempio, ti permette di capire quante volte le persone cliccano sulle Call to Action, cioè sugli inviti all’azione presenti nell’annuncio (come “Visita il mio sito” o “Prenota subito una visita”).

Fare Retargeting. Dopo aver capito quanti utenti di Facebook hanno visitato il tuo sito, ti permette di pubblicare nuovi annunci rivolti solo a loro. I dati affermano infatti che solo il 2% delle persone che visitano per la prima volta un sito web finisce per acquistare o prenotare un bene o servizio. Al restante 98% va ricordato che esisti e che sei pronto a risolvere i loro problemi.

Pubblicità su Google e su Facebook

Potresti chiederti: qual è la differenza fra una pubblicità a pagamento su Google e una su Facebook?

In sintesi:
Google risponde ad una domanda consapevole:
Se sei su Google e cerchi “cura dolore spalla Caltanissetta”, nel 99,9% dei casi hai quel problema.

Facebook risponde ad una domanda latente:
Se sei su Facebook e ti capita la pubblicità di una Dermatologa specializzata nella mappatura dei nei, potresti pensare (forse): “Dovrei farla anch’io”.

Quindi, ricapitolando, se non sai come promuovere il tuo studio medico a livello locale devi affidarti a dei professionisti. Sapranno circoscrivere il tuo pubblico e ti faranno investire solo il budget che ti occorre per apparire nei risultati di ricerca (o sulle bacheche Facebook) dei pazienti vicini a te.

Come sviluppare le Pubbliche Relazioni a livello locale?

Sviluppare le PR a livello locale significa dare grande forza ed energia a tutta la tua professione. Non si tratta solo di come promuovere il tuo studio medico a livello locale. Si tratta anche di aumentare la tua autorevolezza lasciando che siano gli altri, e non tu stesso, a parlare bene di te.

Un ottimo modo per curare le Pubbliche Relazioni è pubblicare un Pubbliredazionale-intervista su una testata locale. O, perché no, anche un’intervista su un’emittente della tua città/regione. L’importante è che il contenuto non appaia troppo pubblicitario, ma veicoli l’importanza dei tuoi trattamenti sotto forma di “Intervista all’esperto”. Intervista che leggeranno o ascolteranno solo pazienti vicini a te. Ci sono anche medici che coltivano le PR tanto da diventare ospiti fissi di approfondimenti legati al mondo della salute, in cui dispensano consigli dimostrando tutta la loro competenza.

I consigli che ti ho dato oggi si possono integrare bene con quelli sul marketing sanitario offline di questo articolo, l’importante è che ogni azione che porti avanti con la tua agenzia risponda ad una strategia complessiva che ha il Posizionamento come stella polare.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

CLICCA QUI e richiedi subito la Tua Consulenza Privata a chi conosce davvero la tua professione e sa cosa ti manca per attrarre i nuovi pazienti.

In più, se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione clicca QUI e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

Potrai trovare consigli, strategie di marketing… e tanto altro!

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Marketing sanitario: quali sono gli attori e i ruoli?

Oggi scoprirai tutti gli attori e i ruoli del marketing sanitario. Sei pronto? Iniziamo!

Quando guardi un film, leggi un libro oppure sei al teatro a vedere un’opera scopri l’intreccio fra attori e ruoli, che rende la trama più avvincente e che ti farà ridere, commuovere, o magari arrabbiare. Puoi essere di fronte a un racconto che mette in scena la millenaria lotta del Bene contro il Male oppure puoi guardare qualcosa di diverso, in cui i ruoli si confondono, e chi è buono in fondo non lo è poi così tanto, così come chi è cattivo non lo è poi del tutto.

INDICE DEI CONTENUTI:
L’attore principale: il medico
Il consulente di marketing sanitario
Lo sviluppatore informatico
Il copywriter
Il fotografo professionista
Il grafico
Il social media manager

 

Il marketing sanitario somiglia, per certi versi, alla narrazione di un film con protagonisti e personaggi secondari, ma non per questo meno importanti. Il risultato finale – il film bello e pronto, per rimanere al nostro esempio – è una strategia di marketing sanitario che si rivolge costantemente al pubblico in target e ti permetterà di attrarre nuovi pazienti.

Se questo film-strategia di cui stiamo parlando avesse tanto successo, talmente tanto da essere nominato agli Oscar, a godere di fama e popolarità saresti proprio tu, nient’altro che tu, l’attore principale e il protagonista.

Senza il tuo contributo fondamentale, in prima persona, nessuna strategia di marketing sanitario può infatti essere realizzata. La tua agenzia è come una troupe che ti prende per mano e ti mette nelle condizioni di comunicare al meglio la tua professione.

Oggi voglio analizzare insieme a te proprio gli attori e i ruoli di questa grande avventura che è il marketing sanitario. Partiremo dal tuo ruolo e passeremo poi a parlare di ognuno dei componenti di una agenzia specializzata nel settore sanitario, proprio come Marketing Medico. 

Ci tengo subito a dire che i ruoli possono essere più di quelli di cui ti parlerò, ma spesso diverse funzioni vengono svolte dalla stessa persona. Per fare un esempio che vedremo meglio tra poco, il social media manager non si occupa solo di creare il piano editoriale e postare contenuti sui social network, ma può progettare anche le campagne a pagamento su Facebook o Instagram, a seconda della strategia.

Il marketing sanitario, insomma, richiede un grande lavoro di squadra, che inizia da te e dalla voglia di stravolgere al meglio il tuo lavoro e il tuo rapporto con il paziente.

Partiamo subito con il marketing sanitario: attori e ruoli

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L’attore principale: il medico

Quando inizi a fare marketing sanitario, devi crederci veramente. Non lo devi prendere come qualcosa che “va fatto” perché qualche tuo collega ci ha già provato. Il marketing sanitario non è un male necessario e non è una bella vetrina in cui esporre le proprie lauree e i propri riconoscimenti. È uno strumento fondamentale, soprattutto in questo periodo storico, per avvicinare medici e pazienti.

In un’era in cui tutti cercano online informazioni sui medici, non puoi non avere una presenza virtuale. Per non parlare degli strumenti di comunicazione offline, di cui ho parlato in questo articolo.

L’ideale sarebbe che, quando contatti un’agenzia, tu avessi già un’infarinatura generale di cos’è una strategia di marketing sanitario e di quale contributo dovrai dare.

Per scoprire ciò che devi sapere sul marketing sanitario, ti consiglio di leggere gli articoli scritti fino ad oggi sul blog di Marketing Medico. Questo è il cinquantesimo articolo che scrivo e se avessi voglia di leggerli tutti, alla fine avresti una formazione maggiore di tre quarti delle agenzie di marketing generaliste che esistono in Italia e non rischieresti più di sprecare i tuoi soldi e il tuo tempo.

 

Ricorda sempre:
Devi sapere cosa compri. Devi sapere su cosa stai investendo!

 

Qual è il tuo ruolo all’interno della strategia di marketing sanitario?

Torniamo al marketing sanitario e ai suoi attori e ruoli: i testi e tutti gli argomenti medici, cioè il materiale essenziale su cui verrà costruita la tua immagine online e offline, deve essere fornito da te. Tutti gli altri attori e ruoli si mettono in moto quando tu fornisci il materiale richiesto!

Perché questo accada mi sembra scontato:
Chi meglio di te conosce il tuo lavoro e chi meglio di noi conosce il modo di comunicarlo?

Se per esempio chiami Marketing Medico per una Consulenza Privata, avrai subito un quadro degli step da attuare. Verrà analizzata la situazione di partenza in cui si trova la tua comunicazione. Da lì inizierà il lavoro a 4 mani con la tua agenzia. Un lavoro molto diverso se hai già un sito internet realizzato da un’altra agenzia, se hai già una pagina Facebook, rispetto a non avere niente e non avere la benché minima idea di cosa deve comunicare il tuo sito internet. 

Non devi incolparti se non sai come funziona una pagina Facebook: è compito della tua agenzia di marketing sanitario consigliarti cosa pubblicare e richiederti il materiale adatto per arrivare al cuore dei tuoi pazienti. 

D’altra parte la tua professione è un’altra, ma sappi che anche il marketing sanitario ormai rientra tra le competenze che deve avere un medico. Sei circondato quotidianamente da nuovi annunci sponsorizzati, pubblicità di cliniche, poliambulatori, singoli professionisti che mettono in pericolo la tua agenda di appuntamenti. Rischi davvero che, col tempo, siano più i fogli tristemente bianchi di quelli in cui è appuntata una visita. 

Il consiglio di Marketing Medico è quindi quello di iniziare a fare marketing sanitario solo se sei convinto della sua utilità e se sai che avrai un po’ di tempo da dedicargli: non molto, basta anche mezz’ora al giorno, a volte meno, ma l’importante è che tu sia costante e veloce nel rispondere alle richieste della tua agenzia. 

Se il copywriter ti manda in approvazione i testi per il tuo nuovo sito internet, dovresti rispondere nel giro di 2-3 giorni al massimo, controllando tutte le eventuali inesattezze scientifiche e segnalandole. Non puoi rispondere dopo quindici giorni o più, perché non rallenti solo il suo lavoro, ma quello di tutta l’agenzia, visto che grazie ai testi è possibile strutturare e organizzare le pagine del sito internet.

Ho fatto questo esempio dei testi, per quanto sia banale, solo per dimostrarti quanto sia indispensabile la tua presenza. Quando ti rivolgi ad un’agenzia di marketing sanitario non devi farlo pensando di levarti un lavoro noioso; non è questo il mindset corretto!

Vediamo ora nel dettaglio gli altri attori e ruoli del marketing sanitario.

Il Consulente di marketing sanitario

In parole povere, il consulente di marketing sanitario è lo stratega del tuo percorso di marketing. È colui che realizza la tua strategia, è la persona che predispone ogni cosa in vista del raggiungimento dei tuoi obiettivi. Ma non solo, è anche il collante che lega te agli altri componenti dell’agenzia. È la figura professionale con cui hai il primo contatto quando chiami per una consulenza, quella che analizzerà con te la situazione iniziale, quella che ti esporrà gli step da affrontare. 

Inoltre, supervisiona il lavoro degli altri professionisti dell’agenzia, lo coordina, lo corregge. Il consulente di marketing sanitario è tutto questo, e molto di più. Ma, fai attenzione, non è l’unica persona con cui dovrai interagire all’interno dell’agenzia di marketing.

Anche se hai a che fare principalmente con lui ed è lui a tenere le fila della strategia, riceverai richieste e dovrai interagire con tutti gli altri attori e ruoli, dal grafico allo sviluppatore.

Il consulente di marketing sanitario conosce più o meno bene tutto quello che fa un copywriter, un social media manager o un fotografo. Deve infatti coordinare il lavoro e relazionare il medico su ciò che è stato fatto. Deve avere quindi una conoscenza e una padronanza di molti strumenti, ma non è necessario che li conosca perfettamente.

L’obiettivo del consulente è quello di evitare sprechi di tempo e di denaro, e raggiunge il suo obiettivo correggendo eventuali errori nella strategia: pianifica a lungo termine ciò che serve per far crescere la tua professione e ti aiuta in modo essenziale ad attrarre nuovi pazienti.

Un attore fondamentale, che lavora nell’ombra: lo sviluppatore informatico

Quante volte hai sentito, nella tua vita, l’espressione “sviluppatore informatico”? Se non sei esperto d’informatica, probabilmente poche. Eppure la sua importanza è fondamentale per la buona riuscita di una strategia di marketing sanitario. Tra gli attori e i ruoli del marketing sanitario è uno dei più in ombra, ma certamente uno dei più importanti.

In parole molto semplici, lo sviluppatore è colui che crea il tuo sito internet. Questa definizione però non dice tutto, anzi.

Lo sviluppatore è anche colui che progetta il sito internet, che pianifica la versione da mobile (la versione del tuo sito internet che vedi dal telefonino), che lavora sull’usabilità, cioè che fa sì che il sito sia facilmente navigabile e che l’utente possa trovare tutto quello che cerca nel minor tempo possibile. E poi, ancora, lo sviluppatore lavora a stretto contatto con tutti gli altri componenti dell’agenzia. Dovrà infatti inserire i testi scritti dal copywriter e coordinarsi con il grafico per la scelta del logo e delle immagini.

Dovrà progettare anche una landing page (una pagina di atterraggio su cui finiscono i pazienti che, per esempio, hanno cliccato su una pubblicità a pagamento realizzata su Facebook).

Probabilmente non riceverai mai richieste direttamente dallo sviluppatore. Per questo non è facile comprendere e apprezzare l’importanza del suo lavoro. È lui però che getta le fondamenta su cui viene costruito il grattacielo del tuo marketing sanitario.

Un attore con cui avrai spesso a che fare: il copywriter

Il copywriter è un altro degli attori e ruoli del marketing sanitario. Saranno davvero molte le volte in cui avrai a che fare con lui. Si occuperà infatti di tutto ciò che verrà scritto sul tuo sito internet e di qualsiasi altro materiale, come ad esempio l’eBook (in cui parlerai nel dettaglio dei tuoi trattamenti) e i pubbliredazionali.
Sarà un po’ il tuo braccio destro e revisionerà anche i post sui social network e gli annunci per la pubblicità a pagamento.

La parola scritta è “il suo pane” e deve essere bravo a trasformare informazioni scientifiche per lo più neutre in testi persuasivi. Testi che convincano i potenziali pazienti a prenotare una visita. Allo stesso tempo deve ovviamente rimanere entro i binari della legge sulla pubblicità sanitaria

Insomma, un bravo copywriter deve sapersi destreggiare con le parole, avere un vocabolario sempre a portata di mano e fare tante ricerche. Solo così riuscirà a parlare ai pazienti adottando il tono di voce a te più adatto. Un tono serio ma informale. Soprattutto, dovrà scrivere con uno stile chiaro e diretto. Racconterà in modo accattivante perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla.

Dal copywriter potresti ricevere richieste per quanto riguarda i testi, i post o dubbi su un dettaglio che non può conoscere perché, semplicemente, non ha studiato Medicina. Come dicevo prima: chi meglio di te conosce il tuo lavoro e chi meglio di noi conosce il modo di comunicarlo?

Come definire un copywriter?

All’interno dell’agenzia, invece, il copywriter si relazionerà soprattutto con lo sviluppatore e con il social media manager. Riceverà anche direttive dal consulente di marketing per organizzare al meglio il proprio lavoro. Un copywriter, sia chiaro, non dev’essere né un giornalista, né uno scrittore. Deve conoscere però alla perfezione sia la lingua italiana sia le regole del marketing sanitario. Deve sapere cosa può dire, rispettando la legge, e deve saper rispondere alle domande dei pazienti.

Ad esempio: se sei un Chirurgo Estetico, il copywriter della tua agenzia dovrebbe immedesimarsi nel tuo target di riferimento. Quale? Un pubblico di donne che vogliono riconquistare il proprio benessere psicofisico. Il copywriter, insomma, è un camaleonte, che a momenti deve scrivere come un medico esperto, e a momenti deve interpretare i bisogni, anche quelli non espressi, dei tuoi potenziali pazienti.

Foto di qualità? Occorre un fotografo professionista

Quando ti rivolgi ad un’agenzia di marketing sanitario, sappi che dovrai fare un servizio fotografico. Quindi lascia da parte la timidezza e mettiti in posa. Un buon sito internet e una strategia di comunicazione sui social network non possono fare a meno di foto professionali. 

Non le può fare tuo cugino che si improvvisa fotografo perché ha appena comprato una Reflex. Hai bisogno di un fotografo professionista specializzato in ritratti o foto aziendali. Meglio ancora se esperto di fotografia medica. Qualcuno che sa come si realizzano foto per brochure, per siti internet e social network.

Un bravo fotografo dovrebbe confrontarsi sempre con il consulente. In questo modo capirà l’obiettivo della strategia di marketing sanitario, il target da raggiungere e cosa si vorrebbe comunicare con le fotografie.

Ormai le immagini e i video sono i contenuti con cui gli utenti di internet, soprattutto sui social network, interagiscono di più. Per questo sono importanti almeno quanto i testi. Sono il primo biglietto da visita della tua strategia di comunicazione.

In un secondo step servirà anche un bravo videomaker, per realizzare un video di presentazione e brevi “video pillole” in cui informi i pazienti sull’efficacia delle tue terapie.

Hai bisogno di un logo? Ci pensa il grafico!

Mentre il lavoro dello sviluppatore è concentrato nella prima parte della strategia di marketing sanitario, quella che prevede la realizzazione del sito internet, e il social media manager entra in gioco nell’ultima parte, il lavoro del grafico è fondamentale sempre. Interviene sia nella realizzazione del logo che nella scelta delle immagini per il sito e per i social network.

Il grafico lavora su tutto ciò che riguarda le immagini. Utilizza strumenti come Adobe Illustrator per la creazione del tuo logo vettoriale e In Design per impaginare le foto e i testi all’interno di un volantino o di una brochure. Dovrà essere anche un mago con Photoshop, che userà per la creazione di contenuti più “creativi” per i social network. Creativi ma sempre efficaci e misurabili.

Il grafico entra in contatto con te quando ti presenta l’immagine coordinata che pubblicizzerà la tua professione. Sto parlando degli strumenti online e offline che hanno bisogno di una elaborazione grafica, come ad esempio: biglietti da visita, carta intestata, ricettario, layout grafico dei post su Facebook ecc. È poi anche in costante contatto anche con gli altri attori e ruoli interni all’agenzia. Deve svolgere poi il ruolo di consulente per quanto riguarda le immagini che ha scattato il fotografo, cercando di capire se sono adatte a veicolare bene il tuo Posizionamento.

Passiamo all’ultima, non certo per importanza, figura che veicolerà la tua immagine online: il social media manager

L’ultimo tra gli attori e i ruoli del marketing sanitario di cui voglio parlarti è il social media manager. Il social media manager ha l’obiettivo di comunicare e trasmettere la tua immagine tramite social network come Facebook e Instagram. Il suo scopo principale è quello di portarti il maggior numero di pazienti anche grazie ad uno strumento fondamentale: la pubblicità a pagamento. Non stenderà infatti solo un piano editoriale per i post, occupandosi di pubblicarli e rispondendo ai commenti, ma curerà anche le campagne pubblicitarie.

Una strategia che si rispetti deve riservare sempre una buona fetta del budget a campagne pubblicitarie costanti. No, non basta fare un mese di prova e poi mollare. Ci vogliono diversi annunci che invitino i tuoi potenziali pazienti a visitare il tuo internet o a prenotare direttamente una prima visita con te. Per questo il lavoro del social media manager si interfaccia con quello del copywriter per quanto riguarda l’efficacia dei testi e con quello dello sviluppatore per ciò che riguarda la misurabilità delle pubblicità.

Il social media manager deve tenersi costantemente aggiornato perché Facebook, Instagram e Google cambiano molto in fretta. Deve conoscere le ultime tendenze, gli algoritmi e tutte le funzionalità più efficaci per programmare post che vadano incontro alle aspettative dei pazienti.

Insomma, come hai visto sono molti gli attori e i ruoli in gioco nel marketing sanitario. Ognuno con la sua specificità e il suo campo d’azione, ma tutti pronti a intervenire e a consigliare per il raggiungimento dell’obiettivo comune: una strategia cucita su misura sulle tue esigenze, che possa far crescere la tua professione.

Il marketing sanitario non è un costo, ma un investimento

Vorrei chiudere questo articolo con un fatto che mi è successo pochi giorni fa:

Durante la Consulenza Privata con un medico parlavo degli investimenti (non costi) da fare per essere accompagnati da un’agenzia di marketing sanitario. Si stupiva del fatto che fossero così “alti”. Cito: «Come se assumessi una persona..».
Ho risposto che non assume una persona, ne assume almeno 5.

Spero che questo articolo possa esserti d’aiuto, ma se questi concetti sono ancora poco chiari o preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione, ecco il primo passo da fare:

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Il medico su Facebook: tutto quello che devi sapere

Sei un medico che è iscritto a Facebook solo con un profilo personale? È arrivato il momento di aprire una pagina o un gruppo in cui promuovere la tua professione e in questo articolo ti racconterò tutto quello che un medico su Facebook deve sapere per costruire il proprio pubblico e raggiungere nuovi pazienti.

Fino a qualche anno fa l’atteggiamento dei medici nei confronti di Facebook era di grande diffidenza. Molti erano già iscritti, ma lo usavano solo per pubblicare e condividere momenti della propria vita privata, in famiglia o con gli amici.

Uno studio del Journal of Medical Ethics su oltre 400 medici dell’Ospedale universitario di Rouen, in Francia, affermava infatti che, nonostante il 73% dei medici avesse aperto un profilo Facebook, l’80% di questi iscritti rifiutava richieste di amicizia o contatti con i pazienti. Insomma, i medici cercavano di mantenere un certo distacco dai pazienti, diffidando dell’importanza di aprire una pagina e comunicare i propri servizi. C’era diffidenza perché probabilmente non era ancora chiaro che accettare una richiesta di amicizia o comunicare su Facebook non significava svilire il ruolo autorevole del medico, che non diventava “amico” del paziente, ma avrebbe comunque mantenuto un ruolo di informatore, regalando valore con le informazioni che avrebbe condiviso con i suoi pazienti e con i suoi potenziali pazienti.

Man mano che Facebook è cresciuto, ha conquistato sempre più iscritti ed è arrivato a ben più di 2 miliardi di utenti attivi ogni mese, si sono comprese meglio le sue potenzialità nel settore del marketing sanitario e molti più dottori hanno aperto una pagina professionale o un gruppo Facebook.

Quanti medici gestiscono una pagina Facebook?

Secondo questi dati, ormai negli Stati Uniti più del 50% dei medici gestisce una pagina in cui promuove la propria attività. Non solo: il 47% degli iscritti a Facebook comunica col proprio medico o con uno specialista a cui chiede informazioni sui trattamenti, preventivi o informazioni post visita. In Italia non siamo certo ancora a questi numeri e c’è ancora molta strada da fare, ma la via è tracciata: il medico su Facebook non è più una anomalia, ma la normalità e adesso vedremo come questa presenza social ti può portare nuovi pazienti.

Perché aprire una pagina Facebook

Se hai ancora qualche dubbio, lascia che ti snoccioli altri due numeri: gli italiani che utilizzano Facebook ogni mese sono più di 35 milioni. Numeri che ormai le partite della Nazionale di calcio o il Festival di Sanremo si sognano. Tutti (o quasi) sono su Facebook: c’è chi non pubblica niente e preferisce leggere i post altrui; chi racconta tutta la propria vita più volte al giorno; chi lo usa per informarsi e chi commenta criticando l’uso che se ne fa. Ma comunque è iscritto e continua a pubblicare!

Facebook, insomma, è “reale”. Se sei iscritto ho una brutta notizia per te: no, non puoi evitare di comunicare con i tuoi pazienti. Anche se hai solo un profilo privato, riceverai richieste di amicizia, messaggi privati, richieste per un appuntamento da un paziente abituale. Volente o nolente, su Facebook non sei solo tu, con le tue passioni, le tue amicizie e tutta la tua vita privata: sei ancora il Dottor Rossi, col tuo ruolo a contatto con il pubblico che non puoi mettere da parte.

A meno che tu non apra un profilo con un nome falso, con un altro nome o un tuo soprannome, devi pensare che ogni post che pubblichi potrebbe raggiungere i tuoi pazienti, essere letto e in alcuni casi anche “giudicato”. 

Ecco quindi che, se non puoi evitare di essere raggiunto anche online, dovresti sfruttare a tuo vantaggio l’autorevolezza e il nome che ti sei conquistato negli anni con tanto sudore e tanti sacrifici.

Ma un medico su Facebook cosa pubblica? Quali step deve affrontare insieme ad un’agenzia che conosce le esigenze comunicative dei medici come Marketing Medico?

La presenza di un medico su Facebook non si improvvisa e tra poco ti mostrerò come noi di Marketing Medico intendiamo sviluppare questa presenza. I consigli che leggerai ti saranno utili per non lasciare la tua pagina Facebook in mano ad agenzie di marketing generiche che, oltre a farti sprecare un bel po’ di soldi, potrebbero rovinarti la reputazione e infrangere la legge.

[L’ultimo paragrafo sarà proprio dedicato agli errori/orrori (con un esempio) che può produrre un’agenzia improvvisata che non conosce le regole della pubblicità sanitaria su Facebook!]

Ma andiamo con ordine e vediamo cosa devi fare prima di aprire una pagina o un gruppo Facebook professionale.

I primi passi di un medico su Facebook

Prima di aprire una pagina e diventare un medico presente su Facebook, che comunica con i suoi pazienti, devi avere ben chiari gli obiettivi che vuoi ottenere dalla pagina.

Ti accontenti delle metriche di vanità, ovvero di ottenere migliaia di Mi piace” o preferisci delle prenotazioni attraverso messaggi privati? O magari, come insegniamo ai medici che si rivolgono a Marketing Medico per una Consulenza Privata, preferisci creare del “traffico caldo” verso il tuo sito internet?

Con “traffico caldo” intendo potenziali pazienti che si sono formati e informati sui tuoi servizi e si sono educati alla tua offerta attraverso la lettura dei tuoi contenuti. Questi pazienti avranno un’idea più chiara di ciò che offri e quando chiederanno informazioni non lo faranno solo per chiedere il prezzo della prima visita e fare un confronto; lo faranno perché saranno veramente intenzionati a rivolgersi a te.

Se il tuo obiettivo non è quello di costruire uno studio medico in mezzo al deserto, scollegato da tutto e tutti, la tua pagina Facebook dovrà integrarsi con gli altri strumenti di una strategia di marketing sanitario.

Ecco quindi i 3 step da affrontare insieme alla tua agenzia prima di aprire una pagina e diventare a tutti gli effetti un medico su Facebook:

1. Definizione del target. Chi sono i tuoi pazienti? Se fai da tanti anni e con passione il tuo lavoro sai già la risposta. Non solo conosci tutti i dati più essenziali come sesso, età, provenienza geografica, ma anche i loro problemi, le paure, le passioni. Per comunicare i tuoi servizi su Facebook non dovrai far altro che indirizzarli alle stesse persone (e non a tutti) che curi da sempre o a un nuovo pubblico che speri di raggiungere, ma sempre avendo ben presenti questi dati. Quando avrai aperto la tua pagina, potrai anche utilizzare uno strumento molto utile, Facebook Audience Insights, per controllare se il tuo pubblico è effettivamente quello definito in partenza ed eventualmente correggerlo.

Se hai un 80% di pazienti donne e un 20% di pazienti uomini è inutile che tu ti rivolga a tutti, concentrati solo sull’80% delle donne sia quando scrivi che quando fai una pubblicità a pagamento, in questo modo risparmierai tanti soldi.

Questi ad esempio sono i dati delle persone che seguono Marketing Medico su Facebook:statistiche-medico-facebook

Come puoi vedere è un pubblico abbastanza omogeneo, proveniente per lo più da Roma, Milano e Campania.
(Approfondirò questo argomento fra poco perché è fondamentale!)


2. Posizionamento, Sistema di credenze e contenuti. In cosa ti differenzi rispetto ai tuoi colleghi? Qual è il sistema di credenze (ho approfondito QUI l’argomento) che porti avanti da sempre, nel tuo lavoro? Le risposte a queste due domande devono essere il faro della tua comunicazione e ti aiuteranno a definire il tuo Posizionamento Comunicativo. Ti serviranno per realizzare, a quattro mani con il Social Media Manager della tua agenzia, i contenuti da pubblicare sulla tua pagina Facebook.


3. Piano editoriale in linea con il Posizionamento e il Sistema di credenze. Hai aperto la pagina Facebook, ma è ancora vuota, senza nessun post o video pubblicato. Da dove cominciare? Da un piano editoriale in linea con il Posizionamento e con il Sistema di credenze! Dovrai soltanto capire quanto pubblicare, quanto informare e quanto pubblicizzare a pagamento. Non preoccuparti, non verrai mai lasciato da solo in queste scelte. Un’agenzia che conosce il marketing sanitario, come Marketing Medico, ti aiuterà a stendere un piano editoriale a lungo termine. Tu non dovrai far altro che fornire informazioni sul tuo metodo/approccio, foto/video, e dare spiegazioni scientifiche (ma chiare) dei tuoi trattamenti che il Social Media Manager trasformerà in post accattivanti e facilmente comprensibili per il tuo pubblico in target.

Abbiamo individuato i primi punti per diventare a tutti gli effetti un medico su Facebook. Ma quando il target è definito, quando il Posizionamento è chiaro e il piano editoriale è pronto?

Vediamo alcuni segreti per creare un pubblico di potenziali pazienti pronti a chiamarti per una prima visita.

Come ottenere nuovi pazienti grazie a Facebook

Un medico su Facebook, per mostrarsi professionale e allo stesso tempo ottenere nuovi pazienti, deve seguire alcune regole. I 4 punti che ti elencherò sono un piccolo vademecum da seguire sempre. Alcuni possono sembrare banali, ma ti assicuro che molte pagine Facebook di medici le ignorano e il risultato è che la pagina stessa viene abbandonata perché ritenuta inutile o perché non porta i risultati sperati.

Ecco le 4 regole:

1. Pubblica secondo la regola 80/20. Cosa significa? Significa che dovresti dedicare l’80% dei contenuti della tua pagina a informare, a regalare valore, e solo il 20% a pubblicizzare direttamente la tua professione e i tuoi servizi. Facebook si fonda sull’interazione e sulle relazioni tra gli utenti e, anche se sempre più post vengono sponsorizzati, non devi dimenticarti che il tuo pubblico vuole sapere chi sei, cosa fai, come curi i pazienti, come si sono trovati altri pazienti (da qui l’importanza delle testimonianze in formato video e delle recensioni), ecc.

Ricorda che le persone non vanno su Facebook per leggere la tua “pubblicità”, vanno su Facebook per distrarsi, per spiare l’amico o la ragazza o semplicemente per passare un po’ di tempo guardando video divertenti. Trovarsi davanti il tuo post con scritto: « Sono un ortopedico, visito a Milano, prenota ora! » non è certo il sistema migliore per acquisire pazienti.

Seguendo questa regola attirerai traffico organico sulla pagina, cioè persone che ti leggono sulla loro bacheca e decidono di mettere “Mi piace”.

Come vedremo nell’ultimo paragrafo, però, informare non basta!


2. Aggiungi sempre pulsanti e frasi di invito all’azione (Call To Action). Sulla tua pagina Facebook potrai aggiungere pulsanti che spingano i pazienti a prenotare una visita. Puoi per esempio utilizzare il pulsante: “Invia un messaggio”. Cliccandoci, il paziente potrà scriverti privatamente scegliendo persino alcune domande preimpostate come: “Posso prenotare un appuntamento?”, “Che servizi offrite?” e tu, con la tua agenzia, potrai stabilire delle risposte automatiche o chattare direttamente con il paziente. Gli inviti all’azione devono essere presenti anche nei post e nei video: puoi per esempio rimandare al tuo sito internet oppure ricordare la necessità di una visita di controllo, aggiungendo il numero di telefono per prenotare.


3. Immagini di copertina e del profilo realizzate da un professionista. Se nei post o in brevi video può andar bene anche qualcosa di più amatoriale (mantenendo comunque un minimo di qualità), le immagini principali della tua pagina Facebook devono essere realizzate da fotografi professionisti.

Un servizio fotografico ben fatto è fondamentale per tutta la strategia di marketing. Soprattutto sui social network, dove la prima impressione, anche quando si parla di medici, fa la differenza.

«Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta.» — Oscar Wilde


4. I prezzi su Facebook. Come regolarsi per quanto riguarda i prezzi dei tuoi servizi? Dipende dalla tua strategia di marketing.

Ipotizziamo che tu sia un Dentista che fra i suoi servizi offre l’igiene dentale, se quest’ultimo servizio è il tuo prodotto di front-end puoi indicarne il prezzo.

Se sei un chirurgo plastico, perciò il tuo servizio prevede sempre una prima visita di consulenza, potrai indicare il prezzo della prima visita, dando però un maggior risalto al valore della tua consulenza (Che anche in questo caso dovrebbe essere il tuo prodotto di front-end).

Questo è un argomento abbastanza complesso che approfondirò nei prossimi articoli.
Per ora tieni a mente che non va contro la legge parlare di prezzi; lo è puntare esclusivamente su questi come unica ragione di scelta!

Ricorda anche che il tuo obiettivo non è quello di essere scelto in base al prezzo, perciò porta l’attenzione dei tuoi lettori sul vero motivo, profondo, per cui dovrebbero contattarti.

Medico su Facebook e pubblicità a pagamento: gli errori da non fare

Come abbiamo visto poco fa, i pazienti possono vedere i tuoi contenuti sulla loro bacheca e decidere di seguirti, magari perché un tuo amico/parente/paziente ha condiviso sul suo profilo un post che hai scritto sulla prevenzione di una patologia.

Facebook però, rispetto ai post scritti da una pagina aziendale, dà sempre più la priorità ai post pubblicati sul profilo personale e quindi una grande fetta di persone è difficile da raggiungere.

Ricorda anche che se la tua pagina Facebook professionale ha 100 “Mi piace”, nemmeno tutte e 100 le persone che hanno messo “Mi piace” riusciranno a vedere ciò che pubblichi. In molti casi solo il 20-30%!

Verifica ora tu stesso!
Se hai 1.000 mi piace sulla tua pagina, quante persone hanno visto il tuo ultimo post?
A meno che qualcuno non lo abbia ricondiviso sono sicuro che siano ben meno di 1.000 le persone che sono state raggiunte da quel post.

Questo succede perché Facebook non è una Onlus e fa in modo che tu sia invogliato (costretto) a spendere soldi in pubblicità a pagamento.

Sì, FACEBOOK NON È GRATIS!

Ma guardiamo il lato positivo: grazie ai post sponsorizzati (quelli che dovrai promuovere a pagamento) riuscirai a raggiungere migliaia di pazienti in target e la tua pagina crescerà sia in termini di “Mi piace” (dato poco utile) che in contatti diretti di pazienti interessati ai tuoi servizi. 

La tua agenzia dovrà aiutarti molto in questa fase perché non basta prendere un post qualsiasi e cliccare su “Metti in evidenza”, come ti propone Facebook: occorre un’attenta scelta di immagini (o video), testi e CTA (inviti all’azione). Se vuoi sapere come pubblicizzare la tua pagina, ti rimando a questo articolo del blog, in cui spiego come funziona la pubblicità sanitaria su Facebook.

Un esempio sbagliato di post sponsorizzato:

Oggi voglio anche mostrarti quali grossi danni di immagine può fare una pubblicità a pagamento non gestita da professionisti.

medico-su-facebook-dottore

Già.. questo medico sta pagando, non poco, per pubblicizzare un’immagine poco chiara e sbagliata. Un paziente non capirebbe mai cosa il medico sta facendo, quale intervento sta svolgendo (giudica tu stesso i commenti che i suoi potenziali pazienti hanno scritto). In più, ci sono almeno 5 difetti che impedirebbero a qualunque pagina Facebook di crescere e diventare un punto di riferimento per il proprio pubblico:

  1. Un Posizionamento non chiaro. Dal testo sembra che questo medico offra moltissimi servizi, ma sarà certamente più specializzato in certi trattamenti piuttosto che in altri. Perché, quindi, non indicarlo chiaramente? Ogni Proctologo offrirà questi servizi, ma perché un paziente dovrebbe scegliere proprio lui? Non è chiaro e la sfilza di servizi confonde il lettore. Chi fa tutto per tutti non fa niente per nessuno, trova il tuo Posizionamento e fai delle campagne pubblicitarie specializzate su un singolo servizio.


  2. Assenza di una Call to Action. In questo post sponsorizzato non c’è nessuna “Call to Action”, cioè nessun invito all’azione. Occorre dire chiaramente al paziente cosa fare, in base ai tuoi obiettivi. In questo caso probabilmente chi legge si limiterà a notare la foto e il muro di testo e passerà oltre. Spesso bastano poche parole per rendere una pubblicità efficace e misurabile, come ad esempio: «Prenota la prima visita al numero: 347 … » oppure «Richiedi maggiori informazioni all’indirizzo: [email protected]…»

  3. Testo “freddo”, che sembra copiato e incollato da Wikipedia. Il testo è piatto, “freddo”, non interagisce direttamente col paziente, non comunica con lui e con il suo problema. Se volessi sapere cosa fa un Proctologo, probabilmente farei prima a cercare la pagina Wikipedia dedicata.


  4. Presenza di refusi. Particolare da non sottovalutare è la presenza di refusi, in particolare lo spazio tra alcune parole e la virgola. Anche se non sono determinanti per la comprensione del testo, danno al post un’immagine trascurata.


  5. Immagine che non ispira fiducia. Il medico fotografato è sicuramente uno stimato professionista, ma la foto non gli rende giustizia. Lo rappresenta in un momento delicato, con in mano uno strumento che può spaventare il potenziale paziente e no, lo sguardo del medico in questo caso non aiuta.

Come vedi, per essere un medico su Facebook e ottenere nuovi pazienti, non basta aprire una pagina e pubblicare di tanto in tanto un post. Occorrono strategia, pianificazione, investimenti e l’assistenza di un’agenzia professionale, che conosca cosa un medico può dire e come può dirlo.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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marketing-sanitario-offline

Marketing sanitario offline: tutto quello che devi sapere!

Un’agenzia di marketing sanitario non si deve occupare solo di siti internet, social network, e-mail marketing, pubblicità su Google e altri strumenti di marketing online. C’è tutto un mondo di strumenti che puoi sfruttare offline, fuori dal web. In fondo è quello che già fai. Come? Non pensi di essere un marketer? Consapevolmente non avrai mai fatto marketing sanitario offline, ma inconsapevolmente lo hai sempre messo in atto.

Forse non hai mai fatto realizzare una brochure o un volantino (e sarebbe grave!), ma hai sicuramente stretto relazioni di lavoro e di amicizia con i tuoi colleghi, che poi, in determinati casi, hanno fatto il tuo nome ai loro pazienti. Insomma, anche il passaparola è una, seppur rudimentale, strategia di marketing offline. Forse non ci avevi mai pensato, ma prima del decreto Bersani, cioè fino a circa quindici anni fa, è solo così che il tuo nome circolava.

Poi hai iniziato a partecipare a convegni ed eventi sempre più frequenti. Lì ti sei fatto conoscere da altri medici e pazienti. Per non parlare di quella volta in cui tu stesso sei stato il relatore e hai presentato un nuovo trattamento.

Ora, è vero, le cose sono cambiate e le persone cercano i medici online (ne avevo parlato in questo articolo), ma non tutti hanno dimestichezza con Google e Facebook, come ad esempio gli anziani. Difficilmente visiteranno il tuo sito internet e piuttosto cercheranno il tuo nome su un volantino o una brochure. Se i tuoi pazienti sono per la maggior parte persone dai 50 anni in su è fondamentale sviluppare anche dei mezzi offline per raggiungerli.

Ma non solo!
Perché no, la carta non è morta.

Per quanto la tendenza di molti medici sembra quella di spostarsi solo sull’online, quasi sempre per l’apparente convenienza economica, l’efficacia della pubblicità cartacea resta invariata. Con la scelta di molti medici di concentrarsi solo sulla pubblicità online, la carta resta uno strumento da prendere in considerazione anche per la poca concorrenza.

Per questi motivi oggi ti porterò a fare un piccolo viaggio tra tutte quelle tecniche e quegli strumenti di marketing sanitario offline che a volte vengono sottovalutati, ma che hanno ancora un grande impatto sui tuoi pazienti.

Esiste ancora un mondo reale, là fuori!

Anche se siamo costantemente attaccati allo smartphone e appena sentiamo il suono di una notifica ci precipitiamo a vedere chi è, il mondo reale, quello in cui camminiamo, mangiamo, lavoriamo è sempre là fuori ad aspettarci ed è là che viviamo la maggior parte delle nostre esperienze.

Anzi, tanto più che ormai siamo sempre connessi e tutto diventa intangibile, un opuscolo o comunque uno strumento pubblicitario che il paziente può toccare con mano e portare con sé è fondamentale per la tua strategia di marketing sanitario.

“Invadere” lo spazio dei tuoi pazienti o potenziali pazienti è senza dubbio una strategia vincente che rispetta a pieno una delle regole sacre del marketing sanitario:
Non dimenticare mai un paziente, non permettergli mai di dimenticarti.

Vediamo adesso cosa differenzia il marketing sanitario online da quello offline e perché è fondamentale adottare una strategia che integri entrambi.

Le 4 differenze tra marketing sanitario offline e online

Ho analizzato le differenze principali tra marketing sanitario offline e online. Premesso che entrambi danno ottimi risultati e convertono i potenziali pazienti in pazienti veri e propri, ci sono delle differenze da considerare attentamente e che è fondamentale conoscere:

Il marketing sanitario online si può misurare più facilmente e con più dettagli. Se il team della tua agenzia ti segue passo passo nella realizzazione della strategia di marketing, puoi sapere esattamente quanti pazienti che hanno prenotato una visita sono arrivati dal sito internet, dai social network o comunque dopo un percorso online in cui si sono informati sulla tua attività. Per esempio, se realizzi un eBook informativo che racconta i punti di forza dei tuoi trattamenti e lo invii ai pazienti dopo che ti hanno lasciato la loro e-mail, avrai un potenziale elenco di persone da contattare. Nel momento in cui prenoteranno una visita, saprai quindi che sono pazienti che già ti “conoscono” per aver letto i tuoi contenuti.

Pensa invece a quando lasci i tuoi opuscoli nel poliambulatorio dove visiti, in teoria non sai chi li legge, a meno che tu non proponga un beneficio a chi presenterà il volantino, ma di questo parleremo più avanti. Devi anche considerare che grazie alla pubblicità a pagamento su Google e Facebook puoi avere tutta una serie di informazioni e dati utili ad affinare la tua strategia e a risolvere eventuali “colli di bottiglia”.

Ecco un esempio di eBook medico per acquisire contatti di potenziali pazienti:
marketing-sanitario-offline

Pubblico specifico. Premesso che esiste il tuo target specifico che devi conoscere e a cui devi rivolgerti, diviso per età, sesso, disponibilità economica, familiarità con la patologia che curi ecc., devi ipotizzare che a leggere i tuoi contenuti online e la tua brochure cartacea siano due potenziali pazienti diversi. Mentre online, per esempio sul sito internet, userai certe parole chiave per attrarre solo i pazienti che cercano la soluzione al problema che tu risolvi, offline la tua brochure può finire nelle mani di chiunque anche se puoi scegliere di lasciarla in luoghi ben precisi: congressi, studi medici, farmacie, ecc.

Gli strumenti offline richiedono un tuo contributo maggiore. Anche online devi contribuire a creare contenuti validi, come video o post che parlino al tuo pubblico, ma avrai sempre un grande supporto dalla tua agenzia di Marketing Medico. Offline invece dovrai rivolgerti a qualcuno che distribuirà il materiale cartaceo. Inoltre, gli strumenti offline, seppur misurabili come i contatti ricevuti dal marketing sanitario online, richiedono una tua verifica che il paziente sia effettivamente una persona che ha letto la tua brochure o un articolo che hai pubblicato su un giornale. In quest’ultimo caso sarà necessario informarsi chiedendo al paziente se e come ti ha conosciuto, oppure mettendo sempre un coupon da far riconsegnare alla prima visita.

Online puoi essere costantemente in contatto con i tuoi pazienti. Un social network come Facebook ti permette di pubblicare a cadenza regolare contenuti in linea con quello che i pazienti vogliono. Strutturando un piano editoriale con il team di Marketing Medico, per esempio, potrai ricordare costantemente al tuo pubblico che ci sei, che sei pronto a dare assistenza e lavorare con empatia.

A questo punto tu medico potresti chiederti:
«Se ci sono così tanti vantaggi online, perché dovrei fare pubblicità offline?»

La domanda è più che legittima e continuando a leggere scoprirai la risposta!
Ricorda sempre che uno non esclude l’altro e che uno degli obiettivi del marketing è proprio quello di fare ciò che gli altri non fanno.

Cosa unisce gli strumenti online con quelli offline?

Abbiamo appena visto alcune differenze tra gli strumenti di marketing sanitario offline e quelli digitali. C’è però anche una base comune che non deve mai venire meno ogni volta che si progetta un piano di comunicazione in grado di raggiungere nuovi pazienti.

Una strategia di marketing sanitario completa in ogni suo step deve infatti avere come punto di partenza un Posizionamento che dia ai tuoi pazienti il vero motivo per cui dovrebbero sceglierti. Questa base fondamentale non cambia, che tu realizzi un volantino, che tu parli di fronte a una telecamera o che tu scriva un post su Facebook.

Una brochure informativa dei tuoi servizi deve rispecchiare quello che hai già riportato sul tuo sito internet. Ci saranno elementi grafici comuni e una ripresa delle stesse frasi o degli stessi motti che ti accompagnano da sempre nel tuo lavoro.

I valori in cui credi, quelli da comunicare ai pazienti abituali e a quelli che ancora non ti conoscono, sono esattamente gli stessi. Anche il tono di voce è sempre quello formale e allo stesso tempo cordiale che hai adottato sul tuo sito internet. Sui social network può cambiare; puoi essere meno formale, ma nel resto della tua comunicazione devi scegliere il tuo tono di voce e portarlo avanti costantemente.

Ma quali sono esattamente gli strumenti di marketing sanitario offline? Ne abbiamo parlato già in altri articoli, ma vediamoli più da vicino, uno per uno.

I principali strumenti di marketing sanitario offline

Pubbliche relazioni. Partecipando a fiere, convegni di settore, incontri informativi aperti a tutti, lavorerai sul principio di autorevolezza. Le persone, infatti, hanno bisogno di fidarsi di te prima di sceglierti. Comunicando attraverso interviste, relazioni, incontri a cui vieni invitato verrai percepito come un professionista preparato. Verrai visto come una vera autorità nel tuo campo.

Pubbliredazionale. Un altro modo per informare concretamente i tuoi pazienti sui servizi che offri e dimostrare la tua grande esperienza è scrivere un pubbliredazionale. Il pubbliredazionale non è altro che una pubblicità acquistata su una testata giornalistica o su una rivista di settore e realizzata sotto forma di articolo giornalistico. L’articolo può essere sviluppato come un’intervista e può essere scritto dal copywriter della tua agenzia di marketing sanitario o dal giornalista che lo pubblicherà.

Un pubbliredazionale convincerà i tuoi potenziali pazienti della bontà del tuo lavoro e potrà essere rilanciato successivamente con un annuncio a pagamento su Facebook per sfruttare il più possibile l’autorevolezza della testata giornalistica che ti ha pubblicato.Per esempio: « Questa mattina ho avuto il piacere di fare quattro chiacchiere col giornalista Mario Rossi del quotidiano Paese Sera. È stata un’occasione utile per ribadire l’importanza della prevenzione… »

Qui sotto trovi un esempio di pubbliredazionale, ma puoi approfondire l’argomento cliccando QUI (ne vale la pena):pubbliredazionale-medico 

Brochure – Opuscolo informativo. In questo caso dovranno essere bravi il grafico e il copywriter della tua agenzia di Marketing Medico, perché la brochure informativa sarà il tuo biglietto da visita, sviluppato in più pagine e allineata, nel tono e nei contenuti, alla tua immagine professionale e ai valori che vuoi comunicare.Graficamente, dovranno essere usati font e immagini che si sposino bene col tuo sito internet, mentre ogni singola frase dovrà ribadire il motivo per cui i pazienti dovrebbero scegliere proprio te.

Ecco un esempio di brochure, in formato A5 orizzontale:
marketing-sanitario-brochure

Biglietto da visita. Anche se il biglietto da visita sembra superato o in molti casi un oggetto dal poco valore, può essere utile stamparne un po’ da distribuire ad eventi o da tenere a portata di mano nel tuo studio. Inoltre, come ricordavo prima, in un mondo dove tutto è intangibile, dare un biglietto da visita al tuo paziente può aiutarlo più concretamente a ricordarsi di te e dei tuoi contatti.

Come puoi renderlo un ottimo strumento di marketing? Molto semplice! Inserisci i tuoi contatti social e/o il link per scaricare il tuo eBook.

Carta intestata. La carta intestata, insieme alla brochure, al biglietto da visita e al volantino contribuisce alla creazione della tua immagine coordinata. Si chiama intestata perché, appunto, presenta il logo della tua attività e i tuoi contatti. Non ti servirà mai a vendere direttamente un servizio, ma magari la userai per comunicare informazioni importanti ai pazienti al termine della visita e contribuirà a dare di te un’immagine professionale.

Come puoi renderla un ottimo strumento di marketing? Molto semplice! Inserisci nell’intestazione tutti i servizi che offri, sarà utile per il paziente che si rivolge a te per un servizio specifico ma non conosce tutto ciò che potresti fare per lui.

Sales letter. La lettera di vendita è uno strumento ancora poco conosciuto. Nonostante esista da sempre, qui in Italia sono pochi i professionisti, ancora meno i medici, che hanno capito l’importanza di questo strumento.

Si tratta di una comunicazione, appunto una lettera cartacea, inviata tramite posta con uno scopo ben preciso: ovvero portare il lettore a compiere un’azione diretta.

La lettera di vendita è un esempio di comunicazione e scrittura persuasiva (persuadere nel senso buono del termine), un lavoro che deve svolgere completamente un copywriter esperto.
Si differenzia dal volantino o dalla brochure perché ha alla base il testo. Può essere lunga anche 15-20 pagine di testo fitto (quasi come se fosse un piccolo libro) e ha l’obiettivo di formare e informare il paziente alla tua specifica offerta.

Ecco un esempio di lettera di vendita:sales-letter-marketing-sanitatrio-offline

Volantino. Il volantino, se realizzato bene, può essere molto efficace. Ma deve essere ben strutturato e per questo ho deciso di parlarne in modo approfondito nell’ultimo paragrafo. Anche perché non passa giorno che mi capiti davanti agli occhi ogni sorta di volantino medico che, nel migliore dei casi, non rispetta la legge, è illeggibile e certamente non è misurabile.

Fra poco ti mostrerò un esempio di volantino che è sbagliato sotto ogni punto di vista!

Un’arma a doppio taglio: il volantino cartaceo

Il volantino, anche se letto nella sala d’aspetto di un ambulatorio, ha sempre pochi secondi per colpire e rimanere impresso nella mente del paziente. Ci capitano infatti ogni giorno volantini e pubblicità cartacee di tutti i tipi. Di quanti, però, ci ricordiamo? Quanti funzionano veramente e ti fanno comprare qualcosa? La maggior parte finisce tristemente nel cestino, appallottolata dopo una rapida occhiata.

Come fare quindi a non sprecare soldi e carta per la stampa di volantini che non verranno mai letti? Vediamo alcuni consigli per comunicare la tua unicità ai pazienti e per rendere il tuo volantino cartaceo più efficace:

  1. Struttura il volantino in modo chiaro. Immagine, titolo e Call to Action: cioè una frase o una parola che inviti il potenziale paziente a compiere un’azione. Sia essa di prenotare o di chiamare per avere maggiori informazioni. Esiste un ordine prestabilito che deve dare la precedenza al problema del paziente che sei capace di risolvere.
    Parla subito dei benefici che possono avere i tuoi pazienti, non parlare di te.

    Se i potenziali pazienti leggeranno il tuo volantino lo faranno con l’obiettivo di scoprire se sei capace o meno di risolvere il loro problema. Concentrati su questo e solo così raggiungerai il tuo obiettivo, ossia quello di ricevere richieste di informazioni o la prenotazione  della prima visita.


  2. Scegli un titolo d’impatto. Il titolo dovrebbe essere breve, dalle 3 alle 7 parole, centrato e soprattutto ben visibile. Insieme all’immagine, sarà l’elemento che i pazienti noteranno subito e che sarà in grado o meno di invogliare la persona nella lettura. Dovrebbe essere visibile a 2 metri di distanza e comunicare subito il problema che tu risolvi o l’unicità dei tuoi servizi.


  3. Utilizza una grafica semplice ma accattivante. Semplice non significa noioso, ma non puoi nemmeno confondere il tuo volantino con quello della sagra del cinghiale. Il tuo volantino dovrà quindi avere colori rassicuranti. Colori tendenti al blu o al verde, lettere in grassetto per sottolineare il tuo Posizionamento e i pochi concetti chiave da ricordare. Il testo deve essere centrato e ben leggibile. Insomma, i pazienti devono avere immediatamente l’impressione di leggere un volantino che pubblicizza un servizio di grande qualità.


  4. Adotta un linguaggio semplice e diretto. Ti immagini un volantino che si esprime con paroloni complicati o dà del Lei al lettore? Credimi, sarebbe un disastro. È necessario che arrivi subito al dunque spiegando in poche righe chi sei e cosa offri.


  5. Non dare troppe informazioni. Se nella brochure puoi dilungarti di più spiegando i vantaggi dei tuoi trattamenti e il tuo metodo di lavoro, nel volantino hai poco spazio e poco tempo per richiamare l’attenzione. Non dare quindi troppe informazioni. Condensa in poche righe tutto il valore della tua offerta.
    (No, non deve essere il tuo CV in formato volantino!)


  6. Attenzione ai minimi dettagli. Un volantino fatto male salta subito all’occhio. Se i caratteri sono troppo piccoli e illeggibili, se sono presenti troppi colori che confondono o l’immagine utilizzata non ha un’alta risoluzione, i tuoi pazienti lo noteranno e probabilmente non daranno una seconda possibilità al tuo volantino. Un errore che vedo spesso è quello di usare colori scuri su colori scuri; come nel caso di un testo nero su sfondo blu. ASSOLUTAMENTE DA EVITARE.

Arrivati a questo punto dell’articolo mi piacerebbe farti vedere un esempio di volantino con molti errori:

volantino-medico


E ora ti spiego perché:
Questo volantino era nella sala d’attesa di un centro medico, abbandonato su un tavolino insieme a molti altri.

Nel vederlo si notano subito un po’ di errori grafici ed estetici, dalla disposizione alla qualità delle foto nel retro, fino alla scelta dei font spesso troppo piccoli. Ma no, non sono questi i problemi principali!

FRA I VARI, E GRAVI, PROBLEMI POSSIAMO NOTARE CHE:
• Non si parla mai dei benefici e si parla solo dei metodi e delle tecniche. Ricorda che il tuo potenziale paziente ti cerca per risolvere il suo mal di schiena, non per la SGA (Stretching Globale Attivo), che in molti casi non conosce e non vuole conoscere.


• Le foto, in bassa qualità, con stili diversi, piccole e scure non sono molto chiare alla “Signora Maria”, che in quasi tutti i casi conosce poco l’argomento, e che il “Metodo fix-sit” lo può scambiare per un programma di dimagrimento.


• Il medico poi si definisce “Fisioterapista” ma di fatto non dice che problemi risolve. Pensi davvero che tutti sappiano cosa fa un fisioterapista?


• Questo volantino NON È MISURABILE: questo è uno dei più gravi errori che un medico possa fare. Mi spiego meglio!
Ipotizziamo che tu abbia stampato 800 volantini, proprio come questo, e che tu abbia speso 120€ + IVA.
Sapresti risponderti alla domanda (che dovresti farti): questi volantini hanno funzionato? quanti nuovi pazienti mi hanno portato?
Probabilmente no!
E questo perché non sono misurabili, non sono tracciabili.
Cosa avresti dovuto fare? Semplice!
Ti sarebbe bastato mettere sul retro, o in basso, un piccolo coupon per uno sconto/un’offerta/un benefit e aggiungere una semplice scritta:
«Per usufruire del benefit XYZ riporta questo volantino alla prima visita. Benefit valido solo il 16 e il 17 dicembre 2019.»
Ecco, con questo piccolo accorgimento, il 18 dicembre sapresti perfettamente se i volantini hanno funzionato e quanto hai guadagnato rispetto all’investimento fatto dei 120€ di stampa.


• Un altro grave errore, ma più difficile da risolvere, è il non aver risposto alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Si perché se il tuo volantino non risponde a questa domanda e non mette subito in evidenza perché dovrei scegliere te invece di un tuo collega, allora non ha molto senso stampare questi volantini.

Come hai visto, anche se il mondo avanza spedito verso tutto ciò che è digitale, nella strategia di marketing sanitario di ogni medico non possono mancare strumenti di promozione offline. Non sono assolutamente “vecchi”. Servono anzi a costruire un’immagine autorevole, a dare forza al proprio brand e a conquistare l’attenzione di nuovi pazienti, convincendoli a prenotare una visita nel tuo studio.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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essere-primo-su-google

Come essere primo su Google con il marketing medico

Hai un sito internet ma i pazienti non ti trovano? Vorresti essere nella prima posizione sulla prima pagina di Google? Leggi attentamente questo articolo perché ti racconterò nel dettaglio se vale la pena e come essere primo su Google con il marketing sanitario.

[Nota bene: se cerchi consigli tecnici o trucchi magici per essere “Primo su Google” mi spiace deluderti ma non esistono. Esiste una strategia corretta e il corretto mindset per poter creare un sito internet. Google poi lo premierà con una buona posizione nei risultati di ricerca. In questo articolo non tratterò in maniera approfondita l’aspetto tecnico, bensì i primi passi da fare per creare un sito internet che ti aiuti davvero ad acquisire pazienti in target con te.]

Intanto chiariamo subito che per apparire nella prima pagina di Google c’è bisogno di tanta strategia e tanto lavoro.
Nessuno conosce di preciso l’algoritmo di Google (ovvero quei processi che stabiliscono quale dovrà essere il primo risultato di ricerca per una parola chiave come ad esempio “Chirurgo Plastico Milano”), ma è chiaro che ci sono delle azioni che possono agevolare il processo.

In molti casi si parla di “fortuna”, ma a me piace pensare che la fortuna incida solo per un 20% e che il resto sia dovuto alla bravura e alla strategia di marketing sanitario.

Ho visto medici fare ottimi risultati e ottenere nuovi pazienti senza un sito internet in cima ai risultati di ricerca e altri con siti bellissimi, grandi budget e prima pagina di Google, ma senza un ritorno all’altezza dell’aspettativa e, soprattutto, con un ritorno di pazienti non proprio in target con i servizi offerti.

Perché accade questo? Vediamolo subito entrando nel vivo.
Sei pronto? Iniziamo!

È fondamentale essere primo su Google?

Quando faccio questa domanda, durante la Consulenza Privata con un medico, la risposta che mi sento dare è sempre “Sì, ovvio!”

La risposta corretta in realtà è “Dipende”.
Ti vedo un po’ perplesso. Forse ti starai chiedendo: «Ma come? Prima mi vuoi spiegare come essere primo su Google e poi mi chiedi se è fondamentale?»

Essere primo sul motore di ricerca più cliccato al mondo è un grande aiuto per ogni professione. Su questo non c’è dubbio. Anzi, due dati che ribadiscono il concetto: secondo Advanced Web Ranking, a livello mondiale, i clic sulle prime tre posizioni dei risultati di ricerca da PC rappresentano il 69% del totale. Da cellulare i clic sui primi tre risultati raggiungono “solo”, si fa per dire, il 61%. La maggior parte delle persone, insomma, esaurisce subito la sua ricerca. Si ferma ai primi 3 siti internet che trova sulla prima pagina di Google.

Ritornando alla domanda di poco fa, accetto quindi l’obiezione. Permettimi però di dirti il perché di questa mia risposta. Innanzitutto: non è in contraddizione con la prima posizione nei risultati di ricerca. Quello che però vorrei sottolineare è che essere primo su Google non dà solo benefici. Non ti porterà solo pazienti pronti a prenotare la prima visita con te.

Che tipo di pazienti ti cercano su Google?

Bisogna distinguere due tipi di pazienti: pazienti “freddi” e pazienti “caldi”. Cosa vuol dire, in parole povere? Significa che non tutti i pazienti che prenotano una visita lo fanno dopo aver letto attentamente il tuo sito internet. Alcuni, semplicemente, non sanno che ne hai uno e ti trovano per altre vie. Tra quelli che si imbattono nel tuo sito, invece, alcuni lo leggono e lo visitano con attenzione. Altri, semplicemente, non hanno tempo o voglia di approfondire. Magari chiamano per chiedere maggiori informazioni o semplicemente il costo della prima visita per poi fare un confronto.

Questi potenziali pazienti non educati al valore dei tuoi servizi, che ti contattano e a volte ti fanno perdere solo tempo, sono definiti pazienti “freddi”. E quando il tuo sito internet è in cima alla prima pagina di Google attirerà un grande traffico di visitatori. Tra questi, molti che non sono realmente interessati alla tua offerta ma ti chiameranno comunque e, se non hai strutturato una buona strategia di marketing, ti faranno perdere solo tempo.

Quindi, la prima pagina sì, è utilissima, ma occorre allo stesso tempo fare un ottimo lavoro di comunicazione con la tua agenzia di marketing sanitario per dire ai pazienti: «Questo sono io; questo è ciò che offro; contattami solo se ti senti pronto e sei realmente interessato!».

La situazione ideale è quella di un paziente che trova il tuo sito internet, magari grazie ad una pubblicità a pagamento su Facebook, su Instagram o su Google AdWords, e inizia a leggere tutti i contenuti. Potrà anche, lasciando il proprio nome e indirizzo e-mail, ricevere gratis un eBook di approfondimento che hai scritto a 4 mani con il copywriter di Marketing Medico.

A questo potenziale paziente, tramite newsletter, verranno poi inviate offerte ed e-mail informative che lo educheranno al valore della tua offerta e a scegliere proprio te fissando un appuntamento. Certo, avrà cercato sicuramente anche altri medici, ma il lavoro di “educazione” e informazione avrà dato i suoi frutti rendendolo un paziente “caldo”. Solo a questo punto, quando ti contatterà, saprà già cosa aspettarsi senza farti perdere tempo.

Ecco un esempio di corretto percorso da far fare al tuo potenziale paziente:

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Essere primo su Google, grazie alla pubblicità a pagamento, ma senza che il tuo sito internet abbia contenuti validi e in target con i tuoi pazienti, è quindi poco utile e ti farà bruciare solo un sacco di soldi.

Lo vedo tutti i giorni, decine e centinaia di pubblicità a pagamento su Google che quando ci clicco sopra, nel migliore dei casi, mi portano a un sito internet “vecchio”. Un sito non adatto alla navigazione tramite cellulare, dove ci sono testi scritti in terza persona, freddi, autoreferenziali e spesso con parole difficili da capire per il tuo paziente tipo.

Tutto parte dalla strategia e dal Posizionamento

Spesso mi chiamano medici che vorrebbero “rifare il sito internet” o mi chiedono: «Non sono presente online, quanto costa fare un sito internet?»

Sono medici che non hanno mai avuto a che fare con un’agenzia di marketing sanitario o si sono rivolti ad una web agency generalista che realizza lavori one-shot, cioè siti internet in serie, senza un minimo di strategia e visione d’insieme. Quello che cerco sempre di spiegare loro, quando poi approfondiamo la chiacchierata attraverso una Consulenza Privata, è che il sito internet è solo una piccola parte di un lavoro molto più complesso.

Il lavoro di Marketing Medico parte infatti, come ho raccontato in questo articolo, da un’analisi preliminare che valuta la tua situazione di partenza. Noi consideriamo quali sono i tuoi attuali pazienti, quali vorresti raggiungere, i punti di forza del tuo servizio e le cose da migliorare.

A questo punto individuiamo, insieme a te, un Posizionamento, cioè una nicchia della tua specializzazione che può essere sfruttata per attrarre nuovi pazienti. Sei un ortopedico specializzato nella spalla che utilizza una tecnica innovativa? Bene, vorrà dire che costruiremo una comunicazione su misura, adattata al tuo Posizionamento.

L’obiettivo del tuo sito internet, grazie ai contenuti che avrai creato, è quello di rispondere alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Tutto questo lavoro a monte deve essere il faro della tua strategia di marketing sanitario. Solo così potrai essere primo su Google per le parole chiave che desideri.

Ricerca organica e annunci a pagamento

Vediamo adesso come si passa da un sito internet sconosciuto e con poche visite alla prima pagina, o meglio ancora, alla prima posizione su Google. Innanzitutto, è fondamentale che la scalata inizi attraverso la ricerca organica da parte degli utenti e si completi con la pubblicità.

Sì, Google non è una Onlus e spesso fare investimenti mirati su Google Ads, la pubblicità a pagamento su Google, può aiutare a raggiungere i primi potenziali pazienti.

Ecco un esempio di pubblicità a pagamento fatta su Google per essere in prima posizione con le parole: “Disturbi del sonno bambini”

essere-primo-su-google-con-il-marketing-medico

Ma cosa significa ricerca organica e in che rapporto è con la prima posizione di Google? Ricerca organica, o traffico organico, sono tra i valori da analizzare per valutare l’efficacia di un buon sito.

Supponiamo che tu sia un chirurgo plastico che contatta Marketing Medico; insieme metteremo a punto una strategia multi-canale che potrebbe comprendere: sito internet, pagine social, newsletter, blog, pubbliredazionale ecc.

Questa strategia ha il compito di costruire la tua immagine online, il tuo brand, perché ricordati sempre che se lavori nella sanità privata devi considerarti sì medico, ma anche imprenditore di te stesso. Non puoi essere solo un medico che ha a cuore la salute dei pazienti; devi avere a cuore anche la salute della tua professione, anche perché la concorrenza è sempre maggiore.

Una volta che il sito internet sarà completo in ogni sua parte e sarà indicizzato per i motori di ricerca, cioè, per esempio, conterrà tutta una serie di parole chiave che riguardano la chirurgia plastica e “fanno capire” a Google di cosa ti occupi, inizierai a ricevere visite di persone che cercano un chirurgo plastico.

Questo lavoro di comunicazione porterà visitatori sul tuo sito internet, il cosiddetto “traffico”, e più riceverai visitatori più il tuo nome salirà dalle retrovie di Google per arrivare in prima pagina.

Così come te l’ho spiegata, la scalata non sembrerebbe difficile. Dopo aver realizzato contenuti indirizzati al tuo target di pazienti ideali, i visitatori cominceranno ad arrivare. In realtà non è proprio così semplice: il traffico organico non basta, ma devi investire anche in pubblicità. Occorre un mix di queste due leve e, soprattutto, occorre una strategia che ti guidi fin da quando decidi di fare marketing sanitario.

5 passi per ottimizzare il tuo sito internet ed essere primo su Google

Abbiamo visto che per essere primo su Google con il marketing sanitario serve tutto tranne che l’improvvisazione. Serve, in particolare, un corretto Posizionamento che funga da guida per tutta la costruzione del sito. Ora è venuto però il momento di analizzare da vicino alcuni segreti per scalare le pagine Google e rimanere costantemente tra i primi risultati di ricerca. Sono consigli da sfruttare con l’aiuto della tua agenzia e dovrà essere lei a metterli in pratica, ma è giusto che tu sappia qual è la via per attrarre e convertire pazienti tramite le ricerche Google.

Ecco i 5 passi per ottimizzare il tuo sito internet:

1. Rispondi alle domande dei tuoi pazienti. Per un sito internet che sia veramente utile e non solo una bella vetrina senza valore, prova a metterti nei panni dei pazienti che visiti ogni giorno. Quali sono i loro bisogni, quali sono le loro richieste? Cosa vorrebbero sapere i potenziali pazienti prima di prendere un appuntamento? Se ti metterai alla scrivania e spenderai anche solo un’ora del tuo tempo a rispondere alle domande che ti potrebbero fare, avrai già individuato i contenuti essenziali del sito. L’empatia che metti nel tuo lavoro ti sarà di fondamentale aiuto anche nel marketing sanitario, per metterti nei panni dei pazienti.
Creare questo tipo di contenuti, rispondere alle domande che potrebbero farti i pazienti, ti permetterà di avere dei visitatori più interessati a leggere ciò che hai scritto e questo si convertirà in una maggiore permanenza delle persone sul tuo sito. Sì, Google premia i siti che vengono consultati per una lunga durata.


2. Sfrutta i segreti della SEO. Cos’è la S.E.O.? La Search Engine Optimization, in italiano “Ottimizzazione per i motori di ricerca”, consiste in una serie di accorgimenti per creare e organizzare i contenuti del sito internet in modo che Google li sappia leggere e premiare meglio. Facciamo qualche esempio semplice: ogni pagina dovrebbe contenere delle precise keyword. Ovvero delle parole chiave che hai scelto insieme al team della tua agenzia e che Google individua come risposta alle ricerche dei suoi utenti. Per esempio, sei un chirurgo specializzato in mastoplastica additiva rigenerativa a Milano? Se usi spesso, all’interno del sito, parole chiave come “mastoplastica additiva rigenerativa a Milano” e altre parole correlate, avrai più probabilità di essere trovato quando una paziente scriverà su Google: “Chirurgo estetico Mastoplastica Milano”. Le keyword devono essere ripetute un certo numero di volte all’interno di testi lunghi, che Google premia più dei contenuti brevi. Per non parlare poi dei titoli principali o dei titoli dei paragrafi. Devono contenere anch’essi le stesse keyword individuate all’inizio della strategia. Curare la S.E.O. include anche l’inserimento di link interni (che rimandano ad altre pagine del tuo sito internet) ed esterni (che rimandano ad altri siti, possibilmente autorevoli o famosi, come ad esempio PubMed o Wikipedia) e l’ottimizzazione della meta description, cioè della breve descrizione del sito che i pazienti vedono su Google, prima di cliccare e visitarlo.

Questa è la meta description:

essere-primo-su-google-con-il-marketing-medico-2

Poi andrebbe curata l’ottimizzazione degli URL, cioè degli indirizzi delle pagine (ad esempio: www.marketingmedico.it/pubblicita-medici). Potrei darti altri consigli, ma entreremmo troppo nel tecnico e no, essere un tecnico della S.E.O. non è il tuo lavoro. L’importante è che la tua agenzia sappia cosa fare e che tu richieda un sito internet ottimizzato in ottica S.E.O., per non spendere i tuoi soldi inutilmente con un sito che non vedrà mai nessuno.


3. Non caricare file troppo pesanti. Immagini e video sono fondamentali per rendere dinamico il tuo sito internet e facilitare l’apprendimento. Non devono però rallentare il caricamento delle pagine, che viene spesso penalizzato da Google. Quando carichi una fotografia assicurati che non sia eccessivamente pesante in termini di peso (mai superiore ai 250/350Kb). Controlla anche che sia “etichettata” con le stesse keyword che si ripetono nel testo.


4. Realizza un sito facilmente navigabile anche da cellulare. La navigazione da cellulare ha ormai superato la navigazione da computer. È quindi fondamentale che la tua agenzia faccia un ottimo lavoro realizzando una versione “mobile” del sito facile da visitare. Una versione in cui tutti i link e i pulsanti cliccabili funzionano esattamente come nella versione da PC. Mi spiego meglio: il sito internet rimane lo stesso, non esisterà una versione “mobile” a sé stante, ma ogni volta che un potenziale paziente ti cercherà via cellulare, i contenuti si riorganizzeranno e adatteranno al piccolo schermo.


5. Fai campagne pubblicitarie mirate, in linea con il Posizionamento e il target individuati. Abbiamo detto che per essere primo su Google con il marketing sanitario non bastano contenuti validi e traffico organico, ma serve anche pubblicità a pagamento. Un’agenzia come Marketing Medico ti consiglierà sempre di destinare una parte del budget alla realizzazione di annunci pubblicitari mirati. Cosa significa, in questo caso, mirati? Vuol dire che ogni annuncio dovrà essere realizzato su una parola chiave cercata dai tuoi pazienti in target. Non dovrà però essere una parola troppo cercata, utilizzata già da molti altri medici che stanno facendo pubblicità. Per esempio: “Chirurgo Plastico Milano” è una keyword su cui non ha molto senso investire. Sprecheresti molti soldi perché la concorrenza è grandissima e non stai facendo un’azione che tiene in considerazione il tuo Posizionamento. Invece, con un Posizionamento e una nicchia ben precisi, individuerai parole chiave più specifiche e meno ricercate. L’ideale per creare annunci che ti portino in vetta alla prima pagina di Google senza sprecare un capitale.

Come hai visto, non si raggiunge la prima posizione su Google dall’oggi al domani. Serve tempo e occorre costruire un brand solido. Un brand che trovi nel sito, così come nelle pagine social e negli altri strumenti di marketing, una delle sue espressioni.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Concorrenza medica: scopri come sconfiggerla!

Credi che il settore sanitario sia diverso perché non è popolato da imprenditori che vogliono vendere qualsiasi prodotto o servizio, in qualsiasi modo? Purtroppo ti sbagli.

Credi che non esista la concorrenza medica perché finora hai conosciuto solo colleghi che poi sono diventati anche ottimi amici e collaboratori? Niente di più sbagliato.

Premesso che il tuo settore è effettivamente diverso perché ha delle regole precise e richiede un marketing specifico che solo un’agenzia come Marketing Medico conosce a fondo, anche nella sanità privata la concorrenza medica sta aumentando ogni giorno di più.

Basta uscire dal proprio studio per rendersene conto: spuntano ovunque cliniche private low cost, grandi studi dentistici dai prezzi stracciati, medici che si pubblicizzano usando come unica leva il prezzo scontato e, allo stesso tempo, la domanda è in crescita costante.

Ecco qualche dato che ti dovrebbe far riflettere, soprattutto se i tuoi pazienti non aumentano.

I numeri dell’ultimo rapporto Censis

Secondo l’ultimo rapporto Censis, nel 2018 la spesa sanitaria privata è salita a 37,3 miliardi di euro, il 7,2% in più rispetto al 2014.

Quindi, gli italiani, dovendo aspettare mesi e mesi per una visita con un medico del Servizio Sanitario Nazionale, si rivolgono a te e a tutti gli altri professionisti della sanità privata.

Questo dovrebbe essere un dato positivo, i pazienti aumentano e tutti gli studi privati dovrebbero essere pieni, o quasi… Analizzandolo meglio si scopre infatti che la situazione è tutt’altro che rosea. Per esempio: La tua lista d’attesa si allunga? I tuoi pazienti aumentano?

Se la risposta è no, non è perché fai male il tuo lavoro. Puoi essere anche il medico più bravo e capace del mondo e avere uno splendido rapporto con i tuoi pazienti, ma se i pazienti non sono né quanti, ma soprattutto, né come li vorresti c’è un’altra spiegazione.

Sì, la spiegazione è un’altra, più semplice di quanto tu pensi: la crisi della sanità pubblica ha riversato tantissimi validi professionisti nella sanità privata, che adesso è una vera e propria giungla di medici pronti ad offrire i loro servizi.

Inoltre, i pazienti sono sempre più informati e chiedono, anche su internet, consigli sul medico più adatto a loro.

È prassi ormai comune cercare medici o chiedere pareri anche su Facebook:

concorrenza-medica

Alcune macro cliniche, poi, si fanno pubblicità in modo sleale e illegale, puntando tutto sul prezzo o sull’emotività dei pazienti. Ne viene fuori un quadro che per adesso non è drammatico, ma presto potrebbe diventarlo. Come riuscire a fronteggiare questa nuova situazione? Continuare a lavorare e sperare che il vento cambi non funziona, te lo assicuro. La speranza non porta mai da nessuna parte, se non è accompagnata da coraggio, investimenti e conoscenze.

Per una concorrenza medica sempre più agguerrita ci vuole un medico che costruisce un legame sempre più stretto con i pazienti. Non solo nel proprio studio, con tutta l’empatia e l’ascolto di cui è capace. Ma anche col marketing sanitario. Vediamo come!

Partire dal Posizionamento per battere la concorrenza medica

Un marketing sanitario efficace è sempre frutto di una strategia attentamente pianificata a tavolino. Per battere la concorrenza medica non ti basta avere il sito internet più bello del mondo, ma occorre una strategia di marketing che analizzi la tua situazione di partenza e si ponga degli obiettivi chiari e precisi.

Analizzare la situazione di partenza non significa fare una ricerca su Google per vedere quali sono gli altri medici e centri medici della tua zona. Per questo, noi di Marketing Medico non ti diremo mai, come fanno alcune agenzie di marketing generaliste, di studiare i tuoi concorrenti e prendere spunto da ciò che fanno per la loro comunicazione.

Analizzare i concorrenti è importante, anzi fondamentale, ma non per copiarli, anche se “sembrano” i più bravi.

Il segreto è invece quello di analizzare la concorrenza medica per avere la sicurezza di essere completamente diversi.

Questo è il primo vero segreto che mi sento di condividere con te. Ed essere completamente diversi vuol dire anche posizionarsi nella mente del potenziale paziente come l’unico medico che risolve un certo problema in un certo modo. 

In cosa puoi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti? Certo non nella laurea, anche se è prestigiosa perché ottenuta in una importante Università. Non è solo quello che interessa al paziente (Certo, in alcuni casi può essere d’aiuto, ma non puoi farci affidamento come elemento determinante). Al paziente interessa di più sapere che:

  1. Hai portato in Italia una tecnica innovativa.
  2. Utilizzi strumenti meno invasivi rispetto ai colleghi.
  3. Garantisci tempi di recupero più brevi.
  4. Offri un pacchetto di sedute “All Inclusive” (potendo anche alzare il prezzo complessivo) che di fatto risolve il suo specifico problema.

E via dicendo… I motivi per cui ti differenzi possono essere i più svariati, ma basta individuarne uno preciso che hai solo te e che secondo te dovrebbe spingere i pazienti a prenotare una visita.
Essere diversi, questo è il punto!

Cosa puoi avere in più rispetto alla concorrenza medica

Quindi, abbiamo appena visto che non esiste possibilità di battere la concorrenza medica se non c’è Posizionamento. Ma cosa accade quando non solo non c’è Posizionamento, ma manca anche una comunicazione ad hoc, perfettamente adattata alle esigenze del medico?

Accade questo: sito internet con informazioni sbagliate o generiche, link che non funzionano o che non portano da nessuna parte, pagine piene di errori grammaticali perché non ricontrollate. E poi, ancora: numeri di telefono nascosti o poco visibili, sito internet non adatto alla navigazione da cellulare, pubblicità rivolte ad un target troppo generico o peggio ancora sbagliato. Per finire, nel 99% dei casi, un sito internet che è solo una semplice vetrina e che non è stato né pensato né realizzato per fare la cosa più importante: acquisire i dati (nome, cognome e indirizzo e-mail) dei tuoi potenziali pazienti.

Spesso molti tuoi colleghi medici non conoscono le potenzialità del marketing sanitario e si rivolgono a web agency o ad agenzie di marketing generaliste “All in one”, ossia quelle agenzie di marketing che offrono lo stesso pacchetto ad ogni tipo di cliente: sito internet, pagina Facebook, un po’ di pubblicità a pagamento. Questo pacchetto probabilmente lo hanno offerto sia a te che sei medico sia alla pizzeria Da Luigi all’angolo della strada.

Quando alcuni medici delusi ci presentano questa situazione, la nostra reazione è quella del famoso film Blade Runner:
« Ho visto cose che voi umani non potete nemmeno immaginare…»

Questi “lavori”, per modo di dire, ovviamente rendono i medici diffidenti e sta a noi convincerli che il marketing sanitario, quando è fatto bene, è prima di tutto misurabile, e poi, se sei un medico con la giusta mentalità, ovvero con l’intenzione di partecipare attivamente al tuo percorso di marketing sanitario, otterrai anche i risultati sperati.

Se ti affidi a Marketing Medico, infatti, avrai a disposizione un team che conosce le esigenze di comunicazione dei medici e si avvale dei consigli di un vero dottore.

Per battere la concorrenza serve un’agenzia di marketing sanitario all’altezza, che ti proponga un piano a lungo termine, fondato sul Posizionamento, per attrarre nuovi pazienti.

I 5 segreti per battere la concorrenza medica

Il Posizionamento è solo il punto di partenza quando la comunicazione deve essere costruita da zero. Sul Posizionamento deve essere creata tutta la strategia di marketing sanitario, ovvero quello che ti ho spiegato nel dettaglio in questo articolo.

Al di là della strategia di marketing sanitario e degli step che prevede, adesso mi voglio focalizzare su alcuni segreti che ti faranno fare il salto di qualità.

Eccoli:

  1. Contenuti di qualità. I tuoi potenziali pazienti vogliono sapere come puoi risolvere il loro problema. Vogliono avere tutte le informazioni possibili per fare la scelta migliore. Nei post sulla tua pagina Facebook devi dare le prime informazioni, accompagnate sempre da una foto di qualità, esplicativa e accattivante o, meglio ancora, da un video dove racconti e fai vedere tutti gli step del tuo lavoro (ne abbiamo parlato in questo articolo). Nell’eBook che la tua agenzia caricherà sul sito internet e che i pazienti scaricheranno in cambio del loro indirizzo e-mail, puoi approfondire gli argomenti e spiegare molto meglio in cosa consistono i tuoi trattamenti e soprattutto rispondere alla domanda:

    « Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

    Rimanere sulla superficie degli argomenti o essere vago non aiuta i tuoi pazienti a prendere una decisione; al contrario spiegare e dare più informazioni possibili li convincerà a contattarti, aumentando anche la tua autorevolezza.

    Autore = Autorevolezza
    Sì, chi crea contenuti aumenta anche la propria autorevolezza!


  2. Costanza. Nella pubblicazione di contenuti e nell’aggiornamento del sito internet ci vuole costanza. I risultati non arriveranno subito, ma occorre insistere e dedicare un po’ di tempo tutte le settimane, insieme al team dell’agenzia, per creare materiale formativo/informativo per i pazienti. Dovrai fare delle foto, approvare i testi scritti da un copywriter, insomma, essere presente quando la tua agenzia di marketing sanitario ti chiederà di collaborare. Per raggiungere i tuoi obiettivi è necessario un lavoro a quattro mani! Come dico sempre ai tuoi colleghi che hanno avuto coraggio e che hanno deciso di iniziare un percorso di crescita con tutto il team di Marketing Medico, per raggiungere la vetta è necessario prima scalare la montagna.

  3. Brevi video. Come ho spiegato in questo articolo, sui social network gli utenti riservano molta più attenzione ai contenuti video rispetto alle foto e ai testi scritti. Per cui, anche se lo so che richiedono un po’ di tempo (ma non tanto quanto immagini!) e di pazienza, dovresti pubblicare periodicamente dei brevi video in cui ti presenti e parli delle patologie che curi quotidianamente, raccontando anche i tuoi casi di successo. I video ti daranno sicuramente una marcia in più rispetto alla maggior parte dei tuoi concorrenti che a malapena hanno una pagina Facebook gestita male.

  4. Sito mobile-friendly. Una tendenza che ormai ha preso piede in modo molto significativo da tanti anni (basta guardarsi intorno) è la navigazione da smartphone: secondo i dati Audiweb, l’80,5% del tempo trascorso online dagli italiani è su cellulare. È chiaro quindi che un sito internet medico debba essere ottimizzato per la navigazione su schermi piccoli. Cosa significa, concretamente? Che la tua agenzia ti dovrà proporre una grafica, dei font, i pulsanti e una impaginazione dei contenuti semplice da leggere e da consultare.

    Fai subito un test! Cerca il tuo sito internet da telefono. È davvero ben fatto e facile da navigare? I testi sono sufficientemente grandi e i pulsanti facilmente cliccabili?


  5. Test continui. Non lasciare che una web agency o un’agenzia di marketing generalista sperperi i tuoi soldi in annunci pubblicitari “fissi”, che non cambiano di mese in mese. Gli annunci, così come qualsiasi altro contenuto (testuale, video, fotografico, ecc.), vanno sempre testati.

    Non ricevi abbastanza richieste di contatto? Probabilmente qualcosa va ripensato o, semplicemente, riscritto. Per questo un’agenzia come Marketing Medico ti tiene sempre aggiornato sullo stato dei lavori, facendo continui test.

    Per battere la concorrenza medica occorrono test continui e i test si possono fare solo se c’è gioco di squadra!

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Newsletter Medica: i 7 segreti per renderla efficace!

Oggi ho deciso di approfondire un tema che spesso genera incomprensioni o dubbi durante le Consulenze Private che realizzo con i medici in tutta Italia. Sì, oggi parliamo di Newsletter Medica.

Partiamo dalla domanda principale: leggiamo veramente le e-mail?
La risposta è . O meglio, leggiamo le e-mail che ci interessano e ci attraggono sin da subito, anche se sappiamo già che contengono un contenuto promozionale.

Usiamo sempre più spesso WhatsApp, Facebook e altre App di messaggistica, ma le e-mail continuano ad essere aperte e lette, spesso in tempo reale grazie ai propri cellulari. Fare e-mail marketing non è anacronistico e inviare newsletter, cioè aggiornamenti periodici ai tuoi pazienti, è un ottimo modo per farti ricordare e far conoscere meglio i tuoi servizi.

Come dici? Non sai assolutamente da dove partire? Nessun problema. In questo articolo vedremo, passo dopo passo, come creare una lista di contatti interessati ai propri contenuti e come scrivere una newsletter medica davvero efficace dall’inizio alla fine, cioè dall’oggetto al contenuto interno del messaggio.

La newsletter medica all’interno della strategia di marketing sanitario

Le newsletter sono solo uno degli step di un’agenzia di marketing sanitario che pianifica insieme a te una strategia di comunicazione completa, ma non sono al primo posto. Prima vengono la realizzazione del sito internet, l’apertura dei canali social, la creazione di campagne pubblicitarie e gli altri strumenti che trovi in questa guida che ho scritto poco tempo fa e che ti invito a leggere con attenzione. 

Insomma, una newsletter medica deve essere inviata dopo un percorso ben preciso e non può essere improvvisata. Deve far parte della tua strategia di marketing sanitario fin dall’inizio. Deve avere lo stesso Tono di voce di tutto il resto della tua comunicazione online e offline.

Non puoi usare un tono professionale ed elegante sul sito internet e poi usarne uno troppo colloquiale e promozionale nella newsletter medica. Ma non preoccuparti, a scrivere una newsletter efficace ti aiuterà il copywriter della tua agenzia di marketing sanitario. Tu devi soprattutto sapere a chi inviarla, come inviarla, come misurare la sua efficacia e quali sono i 7 fondamentali segreti per scrivere una newsletter che venga letta dai tuoi pazienti e questi sono proprio gli argomenti che affronteremo tra poco.

A chi inviare una newsletter?

Entriamo subito nel vivo del nostro articolo e pensiamo prima di tutto alla nostra esperienza personale di lettori. Quand’è che ci iscriviamo a una newsletter e leggiamo le sue e-mail, che possono essere giornaliere, settimanali o magari mensili? Quando capitiamo su un sito internet o su una pagina social che ci incuriosisce e pensiamo risponda a un nostro bisogno. In una newsletter cerchiamo un aggiornamento costante e una sintesi efficace di ciò che possiamo trovare sul sito internet dell’azienda o del blog che ce la invia. 

Abbiamo tutti poco tempo, presi da mille impegni, e ormai siamo costretti a selezionare cosa leggere, guardare o ascoltare. Ma, allo stesso tempo, non vogliamo perderci niente e vogliamo sempre essere informati su ciò che ci sta veramente a cuore. In una newsletter vogliamo trovare “pillole” informative che ci spingano ad approfondire un tema o a cercare una soluzione per un nostro problema. Diventiamo, a tutti gli effetti, un pubblico interessato, attento.

Qual è il tuo pubblico?

Quindi, prima di tutto, devi considerare i pazienti che si iscrivono alla tua newsletter come il tuo pubblico. Un pubblico che sta imparando a conoscerti, perché magari ha già visitato il tuo sito internet. Pazienti che potrebbero, se attratti dai tuoi servizi, prenotare una visita o un trattamento nel tuo studio.

Abbiamo detto che il paziente si è iscritto alla tua newsletter medica e riceverà le tue e-mail. Ma, nella pratica, come si è iscritto? Per esempio tramite una campagna a pagamento su Facebook che invitava ad iscriversi, oppure scaricando un eBook dal sito internet e lasciando la propria e-mail (come in questo esempio: Marketing Sanitario), o ancora, magari, firmando nel tuo studio la liberatoria per l’invio di materiale informativo e pubblicitario.

I canali possono essere tanti, ma è fondamentale che i contenuti della newsletter medica siano indirizzati ad un pubblico “caldo”, che già si è informato in qualche modo su di te. Mai ad un pubblico “freddo”, che sa a malapena come ti chiami.

Inoltre, un vantaggio fondamentale della newsletter medica rispetto ai social network è che la lista di contatti a cui scrivi è tua. Sono dati che gestisci te, insieme all’agenzia di marketing sanitario, e non sono contatti in mano a Facebook.

I “Mi piace” della tua pagina Facebook oggi ci sono, ma domani, se per qualche motivo Facebook chiudesse o ti bloccasse la pagina, non ci sarebbero più. Tutto il “traffico” che riesci a portare sulla newsletter medica è tuo e ci puoi lavorare sul lungo periodo, senza limiti di tempo.

L’unico pericolo che corri è che un paziente si disiscriva dalla tua newsletter. Succederà, devi metterlo in conto, ma l’importante è che quelle 50, 100 o 1000 persone che decidono di seguirti, aprano l’e-mail e la leggano.
Meglio pochi, ma buoni!

Come inviare una newsletter ai tuoi pazienti?

Sei deciso ad investire nella creazione di una newsletter medica, ma come inviarla materialmente? Quali strumenti usare? Di sicuro non Outlook o Gmail. Sono strumenti che usiamo tutti, certo, molto pratici, ma non sono professionali.

Perché non sono professionali? I motivi principali sono due:
1. Non hanno un sistema di statistiche completo, tale da darti informazioni utili come ad esempio: chi ha letto l’e-mail, chi ha cliccato su un determinato link, quante volte ha aperto quella singola e-mail, etc.
2. Hai la necessità di inviare centinaia e centinaia di e-mail tutte insieme, non penserai mica di usare il sistema della “Copia Conoscenza” (Cc) o della “Copia Conoscenza Nascosta” (Ccn). Che sì, nel primo caso è anche illegale.

Ma non preoccuparti, non devi diventare né un esperto informatico né un esperto di newsletter, devi solo conoscere i giusti strumenti che ti permettono in pochi click di:

  1. Gestire con facilità il database di contatti, dando inoltre la possibilità di disiscriversi con un semplice click.
  2. Analizzare i dati, come ad esempio il tasso di apertura rispetto al totale di e-mail inviate.

Il mio consiglio è di partire con un software come MailChimp, gratuito fino a liste e-mail di 2.000 indirizzi. Esistono poi altri software come MailUp, GetResponse, BlueMail e SendBlaster e altri ancora più professionali ma decisamente più impegnativi in termini di costi e conoscenze.

Quali sono i dati che contano?

Vedremo tra poco cosa scrivere esattamente in una newsletter medica, ma prima analizziamo brevemente i dati che dovrai misurare per verificare la sua efficacia. Una newsletter medica infatti funziona davvero non tanto quando arriva a destinazione, all’indirizzo e-mail del tuo paziente, ma quando viene aperta, letta e magari il lettore clicca su un link che rimanda al tuo sito internet.

Non dimenticare mai che le newsletter rientrano in una strategia di acquisizione e/o fidelizzazione pazienti, per cui non devono essere fini a se stesse. Non servono solo a ricordare che esisti, ma devono anche invitare a compiere delle azioni. Di quali azioni sto parlando? Di prenotare un appuntamento o comprare un prodotto/servizio.

Fatta questa premessa, quali dati dovresti analizzare utilizzando un software professionale?

  • Delivery Rate, o tasso di consegna, cioè il numero di e-mail effettivamente arrivate nella casella di posta dei tuoi lettori.
  • Bounce Rate, ovvero le e-mail rifiutate dal server di destinazione, magari perché quell’indirizzo e-mail non esiste più.
  • Open Rate, o tasso di apertura, cioè il numero di e-mail aperte rispetto al totale di quelle inviate. Un buon tasso di apertura si aggira attorno al 35/40%.
  • Click through Rate, ovvero il numero di click sui link presenti all’interno della newsletter.
  • Il numero degli utenti disiscritti, a cui potresti inviare un’ultima e-mail di saluto chiedendo perché hanno deciso di disiscriversi.

Come fare ad ottenere un tasso di apertura alto? Come attirare l’attenzione di un pubblico in target? È arrivato il momento di scoprire i 7 segreti fondamentali per una newsletter medica di successo.

Come scrivere una newsletter medica davvero efficace?

Vediamo adesso i nostri consigli per una newsletter medica che fidelizzi il tuo pubblico e lo spinga all’azione. Se vuoi scrivere da solo le tue e-mail va benissimo, ma fatti sempre aiutare, almeno nella revisione, dalla tua agenzia di marketing sanitario. Dovrebbe essere sempre un lavoro a quattro mani. Un’agenzia come Marketing Medico saprà infatti consigliarti il Tono di voce da utilizzare e i contenuti da comunicare, creando con te un piano editoriale.
Ecco quindi i nostri 7 consigli:

  1. Attira subito l’attenzione con un “Oggetto” breve, che incuriosisca, e scrivi le informazioni più importanti all’inizio dell’e-mail.
    È dall’Oggetto e dalla preview, cioè dall’anticipazione che mostra le prime parole della newsletter, che dipende moltissimo il tuo successo.
    Metti in conto che molte persone ormai leggono le newsletter dal cellulare, quindi il titolo deve unire estrema brevità ed efficacia. L’Oggetto dell’e-mail è fondamentale che incuriosisca ed emerga tra le decine di e-mail che arrivano ogni giorno nelle nostre caselle di posta.

    Un esempio?
    Questi sono solo alcuni degli “Oggetti” che solitamente scriviamo quando mandiamo una newsletter ai medici iscritti nelle nostre liste:
    Un Medico e McDonald’s cosa hanno in comune?
    • È fondamentale per ogni medico.
    [-2] Non accettare è reato!
    Hai bisogno del Dr. Nowzaradan?


    Cosa hanno in comune tutti questi Oggetti? La curiosità.


  2. Non usare un tono da venditore. Come abbiamo anticipato all’inizio dell’articolo, il Tono di voce non deve essere diverso da tutto il resto della tua comunicazione. È giusto che sia un po’ più diretto ed amichevole perché la newsletter medica si rivolge personalmente al tuo lettore. (Devi sempre usare il “Tu” quando mandi una newsletter, mai il “Lei”).
    È anche fondamentale che il suo contenuto sia prima di tutto utile: l’utilità vince sempre sul tono promozionale.


  3. Parla di un argomento che interessa ai tuoi lettori e inserisci una Call To Action (Chiamata all’azione) chiara. Hai realizzato un video di presentazione dei tuoi servizi? Sei un Dietologo e hai scritto un eBook che parla dei benefici di una nuova dieta? Hai pubblicato un nuovo articolo del blog? È fondamentale che la tua newsletter medica rimandi quindi al video, all’eBook o all’articolo. Cioè, deve essere sempre presente una Call to Action che inviti i tuoi lettori a cliccare, approfondire, saperne di più e scoprire i vantaggi delle tue offerte. Una newsletter medica senza Call to Action è inutile; è come una bella macchina ferma in garage: a cosa serve?


  4. Fai attenzione alla leggibilità. Quando mandi la tua newsletter, devi considerare che potrebbe essere letta da uno smartphone. Devi quindi fare attenzione ad alcuni particolari apparentemente inutili ma in realtà di grande importanza, come le dimensioni del font e i link riconoscibili e facili da cliccare. Inoltre, è opportuno che tu divida l’e-mail in tanti piccoli paragrafi strettamente legati l’uno all’altro. Non inviare mai un muro di testo che allontana anche il lettore più interessato.


  5. Se vuoi pubblicizzare in modo diretto un tuo nuovo servizio, non essere insistente. La newsletter medica deve avere una cadenza non troppo ravvicinata e, soprattutto, i contenuti pubblicitari devono alternarsi a consigli, informazioni e piccole guide. Il mio consiglio personale è di non inviare mai più di tre/quattro newsletter a settimana.


  6. Verifica sempre prima di inviare. L’incubo per chi invia newsletter è che l’e-mail sia scritta a regola d’arte ma poi magari non funzionino i link che rimandano al sito internet. Quindi è fondamentale fare un check completo prima di inviare: ci sono errori grammaticali? Il titolo è efficace? Le immagini si vedono correttamente? E, come dicevamo, i link funzionano? Tanto impegno non deve essere sprecato con errori banali di disattenzione.


  7. Fai dei test. Con gli strumenti professionali per la gestione della tua newsletter medica, puoi anche testare l’efficacia di due diverse intestazioni o due diverse Call To Action (chiamate all’azione). Fai un A/B Test! Potresti inviare a metà dei tuoi contatti un oggetto e all’altra metà un altro oggetto, verificando poi quale ha avuto il tasso di apertura maggiore. I test saranno molto utili per comprendere le abitudini del pubblico e migliorare l’efficacia delle tue prossime e-mail.

Come hai visto, la newsletter medica è uno strumento molto utile se si accompagna a tutta un’altra serie di azioni di marketing sanitario e se si allinea al tuo Posizionamento. Ti aiuterà a creare un legame stretto e duraturo con i tuoi potenziali pazienti e inviarla non è difficile, basta fare attenzione ad alcuni particolari essenziali.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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In più, se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione clicca QUI e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
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