Concorrenza medica: scopri come sconfiggerla!

Credi che il settore sanitario sia diverso perché non è popolato da imprenditori che vogliono vendere qualsiasi prodotto o servizio, in qualsiasi modo? Purtroppo ti sbagli.

Credi che non esista la concorrenza medica perché finora hai conosciuto solo colleghi che poi sono diventati anche ottimi amici e collaboratori? Niente di più sbagliato.

Premesso che il tuo settore è effettivamente diverso perché ha delle regole precise e richiede un marketing specifico che solo un’agenzia come Marketing Medico conosce a fondo, anche nella sanità privata la concorrenza medica sta aumentando ogni giorno di più.

Basta uscire dal proprio studio per rendersene conto: spuntano ovunque cliniche private low cost, grandi studi dentistici dai prezzi stracciati, medici che si pubblicizzano usando come unica leva il prezzo scontato e, allo stesso tempo, la domanda è in crescita costante.

Ecco qualche dato che ti dovrebbe far riflettere, soprattutto se i tuoi pazienti non aumentano.

I numeri dell’ultimo rapporto Censis

Secondo l’ultimo rapporto Censis, nel 2018 la spesa sanitaria privata è salita a 37,3 miliardi di euro, il 7,2% in più rispetto al 2014.

Quindi, gli italiani, dovendo aspettare mesi e mesi per una visita con un medico del Servizio Sanitario Nazionale, si rivolgono a te e a tutti gli altri professionisti della sanità privata.

Questo dovrebbe essere un dato positivo, i pazienti aumentano e tutti gli studi privati dovrebbero essere pieni, o quasi… Analizzandolo meglio si scopre infatti che la situazione è tutt’altro che rosea. Per esempio: La tua lista d’attesa si allunga? I tuoi pazienti aumentano?

Se la risposta è no, non è perché fai male il tuo lavoro. Puoi essere anche il medico più bravo e capace del mondo e avere uno splendido rapporto con i tuoi pazienti, ma se i pazienti non sono né quanti, ma soprattutto, né come li vorresti c’è un’altra spiegazione.

Sì, la spiegazione è un’altra, più semplice di quanto tu pensi: la crisi della sanità pubblica ha riversato tantissimi validi professionisti nella sanità privata, che adesso è una vera e propria giungla di medici pronti ad offrire i loro servizi.

Inoltre, i pazienti sono sempre più informati e chiedono, anche su internet, consigli sul medico più adatto a loro.

È prassi ormai comune cercare medici o chiedere pareri anche su Facebook:

Alcune macro cliniche, poi, si fanno pubblicità in modo sleale e illegale, puntando tutto sul prezzo o sull’emotività dei pazienti. Ne viene fuori un quadro che per adesso non è drammatico, ma presto potrebbe diventarlo. Come riuscire a fronteggiare questa nuova situazione? Continuare a lavorare e sperare che il vento cambi non funziona, te lo assicuro. La speranza non porta mai da nessuna parte, se non è accompagnata da coraggio, investimenti e conoscenze.

Per una concorrenza medica sempre più agguerrita ci vuole un medico che costruisce un legame sempre più stretto con i pazienti. Non solo nel proprio studio, con tutta l’empatia e l’ascolto di cui è capace. Ma anche col marketing sanitario. Vediamo come!

Partire dal Posizionamento per battere la concorrenza medica

Un marketing sanitario efficace è sempre frutto di una strategia attentamente pianificata a tavolino. Per battere la concorrenza medica non ti basta avere il sito internet più bello del mondo, ma occorre una strategia di marketing che analizzi la tua situazione di partenza e si ponga degli obiettivi chiari e precisi.

Analizzare la situazione di partenza non significa fare una ricerca su Google per vedere quali sono gli altri medici e centri medici della tua zona. Per questo, noi di Marketing Medico non ti diremo mai, come fanno alcune agenzie di marketing generaliste, di studiare i tuoi concorrenti e prendere spunto da ciò che fanno per la loro comunicazione.

Analizzare i concorrenti è importante, anzi fondamentale, ma non per copiarli, anche se “sembrano” i più bravi.

Il segreto è invece quello di analizzare la concorrenza medica per avere la sicurezza di essere completamente diversi.

Questo è il primo vero segreto che mi sento di condividere con te. Ed essere completamente diversi vuol dire anche posizionarsi nella mente del potenziale paziente come l’unico medico che risolve un certo problema in un certo modo.

In cosa puoi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti? Certo non nella laurea, anche se è prestigiosa perché ottenuta in una importante Università. Non è solo quello che interessa al paziente (Certo, in alcuni casi può essere d’aiuto, ma non puoi farci affidamento come elemento determinante). Al paziente interessa di più sapere che:

Hai portato in Italia una tecnica innovativa.
Utilizzi strumenti meno invasivi rispetto ai colleghi.
Garantisci tempi di recupero più brevi.
Offri un pacchetto di sedute “All Inclusive” (potendo anche alzare il prezzo complessivo) che di fatto risolve il suo specifico problema.

E via dicendo… I motivi per cui ti differenzi possono essere i più svariati, ma basta individuarne uno preciso che hai solo te e che secondo te dovrebbe spingere i pazienti a prenotare una visita.
Essere diversi, questo è il punto!

Cosa puoi avere in più rispetto alla concorrenza medica

Quindi, abbiamo appena visto che non esiste possibilità di battere la concorrenza medica se non c’è Posizionamento. Ma cosa accade quando non solo non c’è Posizionamento, ma manca anche una comunicazione ad hoc, perfettamente adattata alle esigenze del medico?

Accade questo: sito internet con informazioni sbagliate o generiche, link che non funzionano o che non portano da nessuna parte, pagine piene di errori grammaticali perché non ricontrollate. E poi, ancora: numeri di telefono nascosti o poco visibili, sito internet non adatto alla navigazione da cellulare, pubblicità rivolte ad un target troppo generico o peggio ancora sbagliato. Per finire, nel 99% dei casi, un sito internet che è solo una semplice vetrina e che non è stato né pensato né realizzato per fare la cosa più importante: acquisire i dati (nome, cognome e indirizzo e-mail) dei tuoi potenziali pazienti.

Spesso molti tuoi colleghi medici non conoscono le potenzialità del marketing sanitario e si rivolgono a web agency o ad agenzie di marketing generaliste “All in one”, ossia quelle agenzie di marketing che offrono lo stesso pacchetto ad ogni tipo di cliente: sito internet, pagina Facebook, un po’ di pubblicità a pagamento. Questo pacchetto probabilmente lo hanno offerto sia a te che sei medico sia alla pizzeria Da Luigi all’angolo della strada.

Quando alcuni medici delusi ci presentano questa situazione, la nostra reazione è quella del famoso film Blade Runner:
« Ho visto cose che voi umani non potete nemmeno immaginare…»

Questi “lavori”, per modo di dire, ovviamente rendono i medici diffidenti e sta a noi convincerli che il marketing sanitario, quando è fatto bene, è prima di tutto misurabile, e poi, se sei un medico con la giusta mentalità, ovvero con l’intenzione di partecipare attivamente al tuo percorso di marketing sanitario, otterrai anche i risultati sperati.

Se ti affidi a Marketing Medico, infatti, avrai a disposizione un team che conosce le esigenze di comunicazione dei medici e si avvale dei consigli di un vero dottore.

Per battere la concorrenza serve un’agenzia di marketing sanitario all’altezza, che ti proponga un piano a lungo termine, fondato sul Posizionamento, per attrarre nuovi pazienti.

I 5 segreti per battere la concorrenza medica

Il Posizionamento è solo il punto di partenza quando la comunicazione deve essere costruita da zero. Sul Posizionamento deve essere creata tutta la strategia di marketing sanitario, ovvero quello che ti ho spiegato nel dettaglio in questo articolo.

Al di là della strategia di marketing sanitario e degli step che prevede, adesso mi voglio focalizzare su alcuni segreti che ti faranno fare il salto di qualità.

Eccoli:

Contenuti di qualità. I tuoi potenziali pazienti vogliono sapere come puoi risolvere il loro problema. Vogliono avere tutte le informazioni possibili per fare la scelta migliore. Nei post sulla tua pagina Facebook devi dare le prime informazioni, accompagnate sempre da una foto di qualità, esplicativa e accattivante o, meglio ancora, da un video dove racconti e fai vedere tutti gli step del tuo lavoro (ne abbiamo parlato in questo articolo). Nell’eBook che la tua agenzia caricherà sul sito internet e che i pazienti scaricheranno in cambio del loro indirizzo e-mail, puoi approfondire gli argomenti e spiegare molto meglio in cosa consistono i tuoi trattamenti e soprattutto rispondere alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Rimanere sulla superficie degli argomenti o essere vago non aiuta i tuoi pazienti a prendere una decisione; al contrario spiegare e dare più informazioni possibili li convincerà a contattarti, aumentando anche la tua autorevolezza.

Autore = Autorevolezza
Sì, chi crea contenuti aumenta anche la propria autorevolezza!
Costanza. Nella pubblicazione di contenuti e nell’aggiornamento del sito internet ci vuole costanza. I risultati non arriveranno subito, ma occorre insistere e dedicare un po’ di tempo tutte le settimane, insieme al team dell’agenzia, per creare materiale formativo/informativo per i pazienti. Dovrai fare delle foto, approvare i testi scritti da un copywriter, insomma, essere presente quando la tua agenzia di marketing sanitario ti chiederà di collaborare. Per raggiungere i tuoi obiettivi è necessario un lavoro a quattro mani! Come dico sempre ai tuoi colleghi che hanno avuto coraggio e che hanno deciso di iniziare un percorso di crescita con tutto il team di Marketing Medico, per raggiungere la vetta è necessario prima scalare la montagna.
Brevi video. Come ho spiegato in questo articolo, sui social network gli utenti riservano molta più attenzione ai contenuti video rispetto alle foto e ai testi scritti. Per cui, anche se lo so che richiedono un po’ di tempo (ma non tanto quanto immagini!) e di pazienza, dovresti pubblicare periodicamente dei brevi video in cui ti presenti e parli delle patologie che curi quotidianamente, raccontando anche i tuoi casi di successo. I video ti daranno sicuramente una marcia in più rispetto alla maggior parte dei tuoi concorrenti che a malapena hanno una pagina Facebook gestita male.
Sito mobile-friendly. Una tendenza che ormai ha preso piede in modo molto significativo da tanti anni (basta guardarsi intorno) è la navigazione da smartphone: secondo i dati Audiweb, l’80,5% del tempo trascorso online dagli italiani è su cellulare. È chiaro quindi che un sito internet medico debba essere ottimizzato per la navigazione su schermi piccoli. Cosa significa, concretamente? Che la tua agenzia ti dovrà proporre una grafica, dei font, i pulsanti e una impaginazione dei contenuti semplice da leggere e da consultare.

Fai subito un test! Cerca il tuo sito internet da telefono. È davvero ben fatto e facile da navigare? I testi sono sufficientemente grandi e i pulsanti facilmente cliccabili?
Test continui. Non lasciare che una web agency o un’agenzia di marketing generalista sperperi i tuoi soldi in annunci pubblicitari “fissi”, che non cambiano di mese in mese. Gli annunci, così come qualsiasi altro contenuto (testuale, video, fotografico, ecc.), vanno sempre testati.

Non ricevi abbastanza richieste di contatto? Probabilmente qualcosa va ripensato o, semplicemente, riscritto. Per questo un’agenzia come Marketing Medico ti tiene sempre aggiornato sullo stato dei lavori, facendo continui test.

Per battere la concorrenza medica occorrono test continui e i test si possono fare solo se c’è gioco di squadra!

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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