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fila di pazienti

Vuoi una fila di pazienti? Fai il tutto esaurito!

Oggi voglio parlare di un libro. Sì, lo so, per diventare medico ne hai studiati fin troppi. Forse sei tra i tanti Italiani che non trovano il tempo per leggere, preso da mille impegni. Fermati un attimo, però, e seguimi, perché questo libro parla di te e di come avere una fila di pazienti fuori dal tuo studio.

Vicino alla mia scrivania svetta una bella pila di libri che non trattano solo di medici e comunicazione, ma di marketing in tutte le sue sfaccettature. Quello del marketing infatti è un mondo vastissimo e il marketing sanitario è una parte importante di questo mondo. La parte più importante per te. Quella su cui devi concentrare i tuoi sforzi.

Qualche giorno fa, mettendo in ordine questa montagna di testi e cercando uno spunto per nuove letture, mi è capitato tra le mani un libro che avevo acquistato nel 2017. Lo scoprii grazie al consiglio di Luca Mastella, dopo una pranzo veloce a base di tacos messicani nel centro di Sydney, in Australia.. ma questa è un’altra storia.

fila di pazienti

« Quando provi a spiegare una strategia di marketing ad un canguro.. »

Il libro in questione è “Oversubscribed”, in italiano: Tutto esaurito di Daniel Priestley, edito da Giunti. (Trovi il libro a questo link)

Quando lo lessi rimasi letteralmente catturato dai consigli di Priestley. Informazioni assolutamente valide anche per te che vuoi fare marketing sanitario e vuoi farti conoscere dal maggior numero possibile di pazienti.

Continua a leggere perché questa non è una recensione. Ho deciso di condividere con te le informazioni più importanti che ho imparato leggendo e studiando i concetti affrontati in “Tutto esaurito”. Concetti che puoi applicare anche te, fin da subito, affidandoti ad un’agenzia di marketing sanitario che conosca leggi e segreti della comunicazione medica, come Marketing Medico.

Sei pronto a prendere appunti? Iniziamo!

Ci sono persone che vogliono solo te!

Il concetto di partenza di “Tutto esaurito” è un concetto molto semplice. Prima o poi abbiamo ci abbiamo a che fare tutti: in un mondo in cui le offerte, in tutti i settori, sono smisurate, esistono clienti, persino pazienti disposti a fare la fila e ad aspettare anche mesi per ricevere il prodotto, il servizio, il trattamento che si aspettano dalle aziende o, nel settore medico, da certi dottori.

Non dimenticare mai infatti che, anche se la salute non aspetta e i pazienti vogliono stare bene ora, in questo momento, moltissimi di loro decidono di mettersi pazientemente in fila per mesi e spendere moltissimi soldi per farsi curare da quelli che considerano luminari quasi infallibili. Nonostante le persone cerchino continuamente informazioni sulla loro salute su internet e alcune volte non si fidino dei medici, la maggior parte crede in loro, crede nel valore della tua conoscenza.

Come essere “oversubscribed” (il termine inglese che usa Priestley) ed avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio? Devi fare in modo che il tuo servizio sia così richiesto da non avere il tempo per accogliere tutti i pazienti nel giro di pochi giorni. La lista d’attesa deve allungarsi sempre di più. Quando finalmente sarà abbastanza lunga, potrai alzare i prezzi senza che nessuno protesti.

Vediamo adesso concretamente quali insegnamenti puoi trarre dal libro di Priestley.

1. Leggi del mercato e leggi del “tuo” mercato

Ad un certo punto, nelle prime pagine di “Tutto esaurito”, l’autore riporta un esempio molto interessante che riguarda il settore della chirurgia estetica. In California, negli anni Ottanta, ci fu infatti un vero e proprio boom di richieste di interventi di chirurgia estetica. Tutti volevano rifarsi nasi, seni e quant’altro. È normale quindi che in quel periodo anche i chirurghi meno competenti avessero una fila di pazienti in sala d’aspetto. 

Fu così che molti giovani laureandi iniziarono a studiare per diventare chirurghi estetici e si creò un mercato sovraffollato di chirurghi. Negli anni Novanta e negli anni successivi, però, la domanda di interventi calò, e molto. Tutti questi medici che si erano specializzati in chirurgia estetica sull’onda del boom furono costretti ad abbassare i prezzi.

Cosa vuole dire Priestley con questo esempio? Che se non sei oversubscribed, cioè se non fai il “tutto esaurito” staccandoti dal mercato e creandone uno tutto tuo, indipendente, in cui tu sei l’unico padrone del tuo destino e non devi sottostare alle oscillazioni di domanda e offerta, rimarrai uno dei tanti (chirurghi, ma vale per tutte le specializzazioni mediche). Curerai file di pazienti nei momenti di boom e guarderai l’orologio aspettando una telefonata nei momenti di crisi.

Per fare il tutto esaurito, però, devi entrare nell’ottica che il tuo servizio è unico e che non hai bisogno di tutti i pazienti di questo mondo per prosperare e guadagnare abbastanza. Hai bisogno di pazienti che conoscano il tuo valore, la tua professionalità e siano disposti anche a pagare un po’ di più pur di farsi curare da te. 

Priestley usa queste parole: « Piuttosto che compiacere il mercato, dovete imparare a trovare il vostro mercato composto di coloro che sono davvero interessati, lo capiscono e, soprattutto, possono permetterselo. Sono coloro che danno grande valore ai risultati che possono ottenere attraverso di voi. ». Aggiungerei: “persone che ne hanno davvero bisogno”. Infatti non va mai dimenticato che il marketing sanitario ha le sue regole e si rivolge a persone che vogliono guarire o stare meglio.

2. Crea il tuo ecosistema per avere una fila di pazienti

Ma come riuscire a creare un “pubblico” di persone interessate ai tuoi servizi, che aspettino anche mesi per una visita o un’operazione? Come diventare delle vere e proprie autorità per un gruppo di persone, anche non vastissimo, ma disposto anche a spostarsi se aprissi uno studio in una città vicina?

La risposta a tutte queste domande è sempre quella su cui cerco di insistere negli articoli di questo blog e nei post che pubblico sul Gruppo Facebook di Marketing Medico. Marketing. Comunicazione. Marketing sanitario, ovvero tutti gli strumenti che trasmettano il valore della tua unicità, della tua autorevolezza e del tuo Posizionamento.

Per Priestley un modo molto efficace per fare marketing e avere una fila di pazienti in sala d’aspetto è creare il tuo ecosistema. Ovvero un pubblico interessato ai tuoi servizi e disposto a contattarti. E per riuscirci devi condividere gratuitamente e in modo costante contenuti informativi come: articoli, post, video, eBook, e-mail, foto. Insomma, tutto quanto ribadisca in modo ripetitivo ciò che fai e perché lo fai meglio della concorrenza (senza mai attaccarla direttamente o in modo chiaramente comparativo).

I potenziali pazienti hanno bisogno di conoscerti. Altrimenti per loro rimani solo un nome che non dice niente. Devono cioè imparare ad associare il tuo nome a qualcosa che hai spiegato loro, a un video che hanno visto molto tempo fa sulla tua pagina Facebook e poi, finalmente, anche al trattamento che risolverà i loro problemi.

Quindi, condividere, informare e raccontare in modo gratuito, offrendo il tuo tempo e il tuo sapere. In questo modo otterrai interesse e crescerà la tua autorevolezza.

Devi mettere in conto che investire tempo, soldi ed energie in una strategia di marketing sanitario renderà i tuoi pazienti consapevoli e pronti, dopo un certo tempo, a contattarti.

3. Di quanto tempo hanno bisogno i tuoi pazienti?

Priestley parla della regola delle 7 ore. Fa un esempio romantico, affermando che, dopo 7 ore di conversazione con quella che oggi è sua moglie, era sicuro che l’avrebbe sposata.

Ora, senza spingerci tanto in là, l’autore continua poi con un concetto molto interessante. È fermamente convinto che “su questioni di una certa importanza, la decisione viene presa in circa 7 ore”.

Cosa significa per te che fai marketing sanitario? Che anche i tuoi pazienti, già in target e interessati al servizio che offri, hanno bisogno di passare circa 7 ore totali a informarsi, leggere contenuti, ascoltare testimonianze e cercare notizie su di te prima di chiamarti.

Comprendi bene quindi che se non curi la tua comunicazione in modo costante, in modo che chi si imbatte per la prima volta nel tuo nome abbia già molto materiale per documentarsi, le persone potrebbero diffidare o non riuscire a farsi un’idea precisa. In fondo, mettono nelle tue mani la loro salute, quindi hanno bisogno di tempo e validi argomenti per scegliere te invece che un tuo concorrente.

I 4 consigli fondamentali di Daniel Priestley per avere una fila di pazienti

Ricapitolando, i consigli di “Tutto esaurito” che a mio parere hanno un valore fondamentale anche nel marketing sanitario sono questi 4:

  1. Differenziati e crea il tuo mercato. Se fai esattamente ciò che fanno gli altri specialisti e in più sei giovane e poco conosciuto, ti assicuro che la strada è molto in salita. La concorrenza è grandissima e le macro cliniche, con i loro prezzi bassi, stanno uccidendo il settore medico. Per non rimanere a guardare, il primo passo da fare è creare un Posizionamento. Essere unico e comunicare la tua unicità attraverso contenuti informativi e testimonianze dei tuoi pazienti.


  2. Per avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio, entra nell’ottica che non tutte le persone sono uguali. Ci sono pazienti che vedrai una sola volta e altri disposti a seguirti ovunque perché si fidano di te. Persone a cui non passa nemmeno per la testa l’idea di andare da un altro specialista.


  3. Informa, condividi, crea valore in modo gratuito per i pazienti che avranno bisogno di te e ascolteranno ogni tua singola parola. Cerca almeno di produrre, con l’aiuto di Marketing Medico, contenuti che attraggano l’attenzione del potenziale paziente per almeno 7 ore, il tempo necessario a prendere la decisione di contattarti.


  4. Sii costante e organizza un piano dei contenuti con il team di Marketing Medico.
    Un’agenzia di marketing generica o “web agency” che non conosce il marketing per il settore sanitario e che vuole aggiungere solo un’altra figurina al proprio album di clienti, ti proporrà solo azioni isolate. Fare il sito internet, riempire tutte le pagine necessarie, aprire la pagina Facebook e stop. Un’agenzia, come Marketing Medico, che vuole davvero aiutarti a raggiungere i pazienti, sa che hai bisogno di una strategia di marketing, un piano organizzato, mese per mese, da rivedere in base ai risultati. Ricorda: la costanza è tutto.

Priestley parla poi di altri aspetti imprenditoriali che meno hanno a che fare col tuo settore, ma conclude questo libro con una frase molto bella. Voglio citarla perché mi pare riassuma bene lo spirito di alcune persone che lavorano nell’ambito sanitario:

« Le nostre vite sono solo un istante nel grande schema delle cose. Ma in questo tempo ci è data l’opportunità di fare del nostro meglio con ciò che abbiamo, confidando che ne venga fuori qualcosa di buono. In ogni caso, se create qualcosa di valore, riuscirete a immaginare solo a malapena i modi in cui voi – con i pochi, preziosi giri intorno al sole della vostra esistenza – avrete un impatto sul mondo. »

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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