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Fare marketing odontoiatrico serve davvero?

Pensi che fare marketing odontoiatrico voglia dire promuovere offerte sottocosto a scapito dei pazienti? Questo articolo fa per te! Ti spiegheremo che sì, fare marketing in odontoiatria serve davvero, ma che non è quello pensi.
Andiamo con ordine:
Abbiamo già parlato di quanto sia cambiato il passaparola ai tempi di internet e con esso anche le strategie per acquisire dei nuovi pazienti. I professionisti del settore odontoiatrico, negli ultimi anni, hanno dovuto anche competere con il turismo sanitario all’estero e con la concorrenza delle catene odontoiatriche “low cost”. Costruire una strategia marketing è quindi essenziale per affrontare questi cambiamenti.

Il marketing mix nel settore odontoiatrico

Tra i concetti base del marketing troviamo il marketing mix, sviluppato negli anni ’60. Consiste nell’individuare, in base ad esigenze e obiettivi, il giusto “mix” delle “4 P del marketing” (prezzo, punto vendita, prodotto, promozione), strumenti che un’impresa utilizza per raggiungere il proprio successo. Come tutto ciò si applica in ambito odontoiatrico? Come ogni tipo di impresa, anche lo studio odontoiatrico possiede un insieme di variabili interne che possono attrarre, o meno, i potenziali pazienti ai quali si rivolge.

PREZZO.

È inutile negarlo: il prezzo è spesso la variabile chiave per il paziente. È sicuramente da calcolare in base alla qualità del servizio offerto e ai costi da sostenere. Inoltre è importante definire quale sia la domanda, quindi il target al quale lo studio si rivolge. Ad esempio, se lo studio si trova in un quartiere popolare e si rivolge ad un paziente tipo che non ha molte possibilità economiche, è inutile offrire servizi dai prezzi elevati. Non bisogna poi dimenticare la concorrenza, elemento importante da prendere in considerazione per ogni attività in fase di decisione del prezzo finale. In ambito odontoiatrico, però, puntare sul prezzo per competere con le grandi catene che si trovano oggi sul mercato, potrebbe essere una strategia perdente.

PUNTO VENDITA = lo studio.

Lo studio ha ovviamente un ruolo fondamentale nel rapporto con il paziente. Grazie ad uno studio ben curato e accogliente, si trasmette professionalità e competenza, oltre a mettere a proprio agio i pazienti odontofobici. Non sono da sottovalutare poi la posizione dello studio e gli orari di apertura, entrambi da scegliere in base al proprio paziente tipo. Ad esempio, se lo studio è specializzato in trattamenti per bambini, la soluzione ideale sarebbe avere degli orari di apertura adattati agli orari scolastici.

PRODOTTO = I trattamenti offerti nel proprio studio.

Il prodotto per uno studio dentistico è ovviamente l’insieme dei trattamenti offerti. Occorre quindi individuare, per poi comunicare in modo adeguato, l’elenco dei servizi. Potrebbe essere una buona idea specializzarsi in determinati trattamenti, ad esempio in trattamenti dedicati ai bambini (Pedodonzia) o inerenti all’ortodonzia.

Per gli studi in cui collaborano vari professionisti specializzati in differenti rami del settore, è utile evidenziare e promuovere tali specializzazioni affinché il paziente sappia di essere seguito da un professionista.

La qualità del prodotto, oltre che dalla professionalità con la quale viene svolto il lavoro, è data dalle “materie prime” che in questo caso sono i materiali che si utilizzano durante i trattamenti. La scelta di questi materiali va inevitabilmente a incidere sul prezzo finale.
Ciò che non tutti prendono in considerazione è che questa scelta deve essere evidenziata anche nelle comunicazioni promozionali. 

Se non si ha la possibilità di competere sul prezzo, è opportuno puntare sulla qualità del prodotto, senza dimenticare di comunicare ai pazienti il valore del proprio servizio. Ricordati quindi di:

• Mostrare il prodotto e i risultati ottenuti con i pazienti precedenti;
• Descrivere la modalità con cui i trattamenti vengono eseguiti;
• Specificare i materiali utilizzati durante il trattamento.

PROMOZIONE.

Come abbiamo accennato all’inizio dell’articolo, fare marketing in ambito odontoiatrico vuol dire fare marketing etico, ovvero diffondere la buona cultura dell’igiene orale, oltre ad attuare strategie utili a portare profitto al proprio studio. Come farlo?

1. Attraverso un blog. Potrai scrivere periodicamente consigli pratici e contenuti pertinenti ai tuoi servizi. Per esempio, se qualcuno soffre di una infiammazione gengivale, vorrebbe sapere perché l’ha contratta e quali sono i modi migliori per trattarla. Leggendo articoli di qualità correlati con il loro problema capiranno la competenza dello studio e, quando decideranno di curarsi, molto probabilmente si rivolgeranno a te.
2. Grazie a una pagina Facebook. Potrai in questo modo rispondere in modo diretto ai tuoi pazienti, rafforzando il vostro legame; e avrai la possibilità di intercettare potenziali clienti in cerca di informazioni.
3. Organizzando incontri gratuiti. Ad esempio, se sei specializzato in pedodonzia, puoi organizzare degli incontri informativi e divertenti in collaborazione con la scuola più vicina al tuo studio. I genitori si ricorderanno di te in caso di bisogno!
4. Preparando newsletter informative. Invia periodicamente ai tuoi pazienti e alle persone che hanno lasciato i loro contatti durante gli incontri che hai organizzato, suggerimenti pratici inerenti i servizi da te offerti.
5. Offrendo un servizio in più. Per esempio puoi variare gli orari del tuo studio, per dare la possibilità a chi lavora, di curarsi senza prendere permessi al lavoro; oppure puoi offrire un premio per i “bambini più coraggiosi” (come un buono alla gelateria più vicina) per aiutare i genitori a convincere i propri figli ad andare dal dentista!

Il dentista è insomma un vero e proprio imprenditore. Costruire una strategia di marketing adeguata gli permette di dare maggiore visibilità al proprio studio e di raggiungere gli obiettivi stabiliti.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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