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Abbiamo già parlato del marketing per psicologi, o meglio, ho risposto a una domanda che spesso mi pongono i miei clienti «Anche gli psicologi possono fare pubblicità?».
Oggi approfondiremo questo argomento e vedremo come costruire un vero e proprio piano marketing per psicologi e perché occorre farlo.

Da una ricerca dell’Enpap, dal titolo “Indagine di mercato sulla psicologia professionale in Italia”, si evince che l’immagine dello psicologo nell’ultimo decennio è cambiata; è più aderente alla realtà e meno in linea con lo stereotipo di “medico dei matti”. La fetta di popolazione intervistata per questa ricerca percepisce infatti lo psicologo come una figura professionale al quale ci si rivolge per risolvere un problema di natura emotivo-mentale.

Sempre dalla ricerca, però, emerge anche una scarsa conoscenza degli ambiti non clinici nei quali operano gli psicologi. Lo psicologo e lo psicoterapeuta rappresentano due figure il cui ruolo fondamentale è quello di intervenire in una situazione di malessere, per prendersi cura di un “danno”.

Il primo consulto con uno psicologo presuppone l’accettazione del problema da parte del paziente, creandosi spesso un iniziale ostacolo tra i due. Ciò favorisce il contatto con figure che in questi ultimi anni stanno riscuotendo un enorme successo; figure come: motivatori e life coach, che vengono visti come coloro che curano il benessere e il “successo” della persona.

Come si potrebbe risolvere questo gap?
Un primo passo potrebbe essere quello di rispondere alle esigenze del paziente rendendosi “più raggiungibili”, adottando nuove strategie e nuovi piani di azione.

La capacità di ascoltare il paziente dovrebbe cominciare ancora prima del suo ingresso nello studio. Scopriamo come…

Il piano marketing per psicologi

A questo punto potresti pensare: «a cosa mi serve un piano marketing? Io non vendo prodotti!».

Il marketing non serve solo a vendere pentole o scarpe, né tantomeno a manipolare le persone per convincerle ad acquistare cose che non servono.

«Il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto: delivery of satisfaction at a price.» – Philip Kotler

Non è proprio quello di cui stavamo parlando al paragrafo precedente?
Il marketing ti aiuterà ad ascoltare la società alla quale ti rivolgi e a coglierne le esigenze per individuare i servizi che puoi offrire in base alle tue capacità.

Costruire un piano marketing ti aiuta a chiarire il posizionamento che hai scelto per la tua professione e gli obiettivi che vuoi raggiungere. Potrai così determinare gli strumenti e le risorse che ti occorrono per raggiungere tali obiettivi.

Come costruire un piano marketing per psicologi?

1. Individua i tuoi obiettivi strategici.

L’errore che spesso si compie in questa prima fase è di aspirare ad obiettivi poco realistici e coerenti con la realtà dalla quale si parte. Sii quindi equo e stabilisci degli obiettivi intermedi e a lungo termine, modificando, se necessario, la tua strategia “lungo il percorso”.

2. Fai un’analisi interna e posiziona la tua attività.

Cosa vuol dire? Fai un’analisi dei tuoi pazienti e delle tue esperienze lavorative.
– Con chi hai ottenuto i migliori risultati?
– Quali clienti ti danno maggiori soddisfazioni?

Esamina anche la tua esperienza professionale:
– Quali sono le tue principali competenze?
– Quali i tuoi limiti, i tuoi punti deboli?

Rispondi a queste domande per cercare di capire quella che può essere la tua specializzazione e poi, punta su quella!
In questa fase è importante mettere nero su bianco le tue risorse di tempo e di denaro. Creare un budget da investire nella promozione della tua attività è fondamentale.

MAI trascurare l’esistenza del costo acquisizione cliente (CAC): è uno degli elementi più importarti quando si pianificano strategie di marketing e quando si è all’inizio della propria carriera.
Ricordati sempre che la miglior mossa che puoi fare, è quella di partire da ciò che hai già.

3. Fai un’analisi esterna!

Fai un’analisi esterna e individua le caratteristiche e i vincoli del tuo “mercato di riferimento”.
In particolare esamina:

• La domanda del mercato: nel tuo contesto quali specializzazioni sono più richieste? Qual è la domanda potenziale e cosa potrebbe limitare la crescita di una domanda?

Ad esempio: se operi in un contesto influenzato da un forte indice di precariato, anche lavorativo, sai bene che le persone alle quali ti rivolgi potrebbero richiedere un supporto per la realizzazione personale e per migliorare la propria autostima; e allo stesso tempo potrebbero avere dei problemi economici che impediscono loro di intraprendere una terapia privata a lungo termine.
• Il comportamento dei clienti: quali sono i canali con i quali il cliente che vive nella tua zona ricerca uno psicologo? Dove si informa? Nella tua realtà è ben chiaro il ruolo dello psicologo e dello psicoterapeuta? Cosa puoi fare per migliorare la percezione della tua professione?
• I tuoi concorrenti/colleghi: è fondamentale conoscere la concorrenza: è molto importante capire chi e come si promuove fra i tuoi colleghi.
Chi sono? Cosa offrono? Come si promuovono? Come “intercettano” i clienti e come si comportano con loro? Quali sono i loro punti di forza e i loro punti di debolezza?

Avere la risposta a queste domande ti permetterà di avere una visione più completa e obiettiva del tuo settore. Ti stupiresti di quante idee e quanti spunti di riflessione potresti avere rispondendo semplicemente a queste domande.

4. Costruisci una strategia di marketing.

A questo punto avrai le idee più chiare e saprai qual è il punto di partenza, ovvero la raccolta di informazioni utili per capire come e con quali mezzi è possibile intercettare i tuoi clienti.

Ti lascio alcuni consigli:
• Organizza dei seminari formativi per far comprendere il ruolo dello psicologo/psicoterapeuta, magari sottolineando le specializzazioni o gli argomenti specifici emersi durante la tua analisi interna.
La tua professione il più delle volte è fraintesa e le persone si vergognano a rivolgersi ad uno psicologo/psicoterapeuta. Rendere più amichevole la tua figura non può che essere d’aiuto.
• Lo specialista vince sempre sul generalista!
Non essere lo psicologo di tutti. Sii il più bravo in un determinato settore ed abbi un target di persone ben definito!

Ti consiglio vivamente la lettura di questo libro:
Zero Concorrenti di Marco De Veglia

Ti assicuro che ti lascerà molti spunti di riflessione e ti aiuterà a rispondere alla domanda fondamentale:

Perché dovrei scegliere te, piuttosto che la concorrenza, piuttosto che non scegliere affatto?

• Renditi disponibile anche telefonicamente, o via Skype, per una prima consulenza conoscitiva o per consulenze in caso di immediata necessità.

In una società come quella di oggi, l’essere poco o difficilmente reperibile è quasi un disservizio.

• Per diminuire la diffidenza dei nuovi pazienti proponi sempre una prima seduta gratuita: darà la possibilità anche alle persone più scettiche di capire cosa vuol dire fare una seduta con uno psicologo; in questo modo potrà conoscerti meglio e decidere se sei la persona adatta a risolvere il suo specifico problema.

• Crea network con altri professionisti, con colleghi psicologi ma anche con psichiatri, oncologi, ginecologi, etc. Sì, l’unione fa la forza!
Sappiamo tutti che le pubbliche relazioni e il passaparola (possibilmente non lasciato al caso) sono due strumenti davvero potenti, capaci di cambiare la vita.

Cerca sempre di conoscere e farti conoscere all’interno degli ambienti medici; crea un rapporto di fiducia con altri professionisti che vada oltre al semplice: «Questo è il mio biglietto da visita, se conosci qualcuno a cui potrebbe servire..».
Questo tipo di approccio non solo non funziona, ma è anche controproducente.

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