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Marketing Medico: un gioco di squadra!

Migliora la tua professione con un’Alleanza Strategica.

Ti è mai capitato di vedere un film di supereroi? Magari al cinema, accompagnando tuo figlio o tuo nipote, o magari perché volevi tornare un po’ bambino. Se ti è capitato, sarai rimasto colpito da incredibili superpoteri e da stupefacenti effetti speciali. A volte, però, anche i superpoteri non bastano!
Volare, sollevare auto o fermare proiettili può essere inutile se il nemico da fronteggiare è troppo forte e pericoloso.

Oltre alle grandiose esibizioni di forza del protagonista, forse anche qualcos’altro avrà attirato la tua attenzione. Cosa? Il gioco di squadra. Persino un supereroe, infatti, non agisce mai da solo. Agisce sempre in squadra, supportato da aiutanti che spiccano per le loro doti fisiche o mentali.

Adesso però torniamo alla realtà e vediamo perché ti ho fatto questo esempio. Non è solo la vecchia favola del Bene che vince sul Male. Anche nella vita di tutti i giorni, in un certo senso, funziona così, con queste dinamiche. In altri contesti, senza superpoteri, ma funziona così!

Non puoi fare tutto da solo!

Investire in solitudine nel tuo business e sperare che la valanga di spese, burocrazia e altre mille difficoltà che si presenteranno non ti sommerga, non è mai la strada migliore per raggiungere i tuoi obiettivi. Potrebbe andarti bene, ma la fatica e il tempo dedicato a costruirti un business e a trovare pazienti rallenterebbero la tua crescita.

Se pensi di poter fare tutto da solo, è perché non hai ancora compreso il valore del lavoro di squadra e delle alleanze. Ma se sei un medico che svolge con professionalità il suo lavoro, e non dubito che tu lo sia, sarai invece abituato a confrontarti tutti i giorni con i tuoi colleghi, vicini e lontani.
Con gli anni avrai imparato a condividere le tue conoscenze, a chiedere e a offrire aiuto.

« Nessun uomo è un’isola.. »

Non sei un’isola distante da tutto il resto del mondo, ma sei costantemente in contatto con stimoli provenienti dal tuo specifico settore e da ambiti affini.

È quindi venuto il momento di trasferire questa apertura e questo desiderio di confronto sul piano del marketing medico, cioè là dove potrai sfruttare le conoscenze, i dati e persino gli investimenti dei tuoi colleghi per far volare il tuo business.

Cos’è un’Alleanza Strategica?

Secondo Jay Abraham, uno dei massimi esperti mondiali di marketing, « L’alleanza strategica ti permette di controllare il mondo. Puoi avere accesso a tutto, e non ti costa nulla. »

Cosa significa esattamente questa frase? Che la realizzazione di una strategia di marketing per il settore medico, grazie al supporto di un’agenzia che si dedica esclusivamente al settore sanitario, può essere portata avanti ricorrendo alle relazioni che hai o a cui puoi accedere.

Sfruttando la riconoscibilità dei tuoi colleghi, l’influenza che esercitano sul loro pubblico e gli elenchi di indirizzi e-mail che hanno ottenuto col tempo, puoi raggiungere facilmente e velocemente un gran numero di potenziali pazienti.

Hai poco capitale da investire in una strategia di marketing medico? Non sempre rappresenta un problema. Potresti, ad esempio, creare un’alleanza con un medico o con un centro medico che ha già investito denaro e tempo e si è conquistato, piano piano, la fiducia di un pubblico in target, cioè selezionato e interessato ai suoi trattamenti.

Creare un’Alleanza Strategica con un collega o con il direttore sanitario di un centro medico che ha saputo creare una lista di pazienti ben definita potrebbe darti la possibilità di raggiungere quelle persone che, dopo un’attenta valutazione, valuti in target con i tuoi servizi.
Quali sono i vantaggi di cui puoi beneficiare realmente con le Alleanze Strategiche?

Ti elenco i più importanti:

  1. Riduzione dei costi: per esempio, se scegliessi di prendere in affitto lo studio inutilizzato di un tuo collega o di condividere strumenti e macchinari, non saresti costretto a sostenere spese considerevoli, che possono risultare quasi insormontabili se sei agli inizi.
  2. Aumento della competitività: con un’Alleanza Strategica riuscirai ad accedere a risorse vitali per la tua attività, come nuovi pazienti, tecnologie e capitale da investire in azioni di Marketing Medico.
  3. Condivisione del rischio: l’Alleanza Strategica con un altro medico ti permetterà di far fronte ad un’eventuale diminuzione del lavoro, magari dovuto ad un’evoluzione dei bisogni dei tuoi pazienti.

Chi fa da sé… NON fa per tre!

Vediamo adesso come individuare l’alleato più adatto a te e al tuo business. Innanzitutto, se fai marketing medico devi metterti nell’ottica che gli altri studi medici o comunque le attività che si rivolgono alle stesse persone, sono sì concorrenti, ma in alcuni casi anche potenziali “collaboratori”.
Per un dottore è quindi fondamentale creare un’alleanza con tutte le attività o i professionisti che hanno gli stessi potenziali pazienti.

Cosa significa? Pensa con attenzione al tuo target di persone, al tuo paziente ideale, quello che trova in te e nei tuoi servizi LA soluzione al suo problema e sarebbe pronto a tornare dopo una settimana, se ne avesse bisogno.
Ecco, dopo che hai individuato chiaramente questo paziente ideale poniti queste due semplici domande:
• Chi, tra i miei colleghi, ha il mio stesso paziente ideale?
• Dov’è che i miei servizi incontrano quelli di un mio collega non concorrente?

Ecco, il nome del collega che hai in mente rappresenta l’identikit perfetto del medico con cui dovresti stringere un’Allenza Strategica.

Ma come mi presento al mio nuovo alleato?

Dopo aver individuato il collega a cui proporre una collaborazione, il passo successivo è presentargli i tuoi servizi e chiedergli di proporli anche ai suoi pazienti. Ma come proporgli la tua idea, rassicurandolo sul fatto che da questa alleanza anche lui avrà dei benefici?

Intanto, per prima cosa, dai ogni informazione possibile sulla tua professione, sui trattamenti che offri, sul tuo metodo di lavoro. Poi, porta delle prove del tuo operato, cioè fai presente al medico le testimonianze e le recensioni di altri medici con cui hai lavorato e di pazienti che sono rimasti soddisfatti dopo il tuo intervento.

Se hai bisogno di uno studio nel centro medico o nel poliambulatorio gestito dal tuo collega, chiarisci immediatamente come intendi contribuire alle spese di gestione, a quelle amministrative, alla ricerca e all’innovazione. Elenca cioè i motivi per cui il tuo collega non ha niente da perdere, ma ha solo da guadagnare.

Assicurati, prima di stringere ogni accordo, che l’alleanza strategica rispetti questi 4 principi:

  • Legalità
  • Equità
  • Etica
  • Accrescimento di Valore per entrambi

Ricorda, infine, che con un’Alleanza Strategica il tuo business non sarà più una barchetta in balìa delle onde in mezzo all’oceano, minacciata da squali affamati.

Unendo le tue forze a quelle di un tuo collega non direttamente concorrente, potrai condividere investimenti in marketing medico, competenze, professionalità e strumentazioni; insomma, riuscirai a raggiungere quegli obiettivi che, da solo, ti richiederebbero molte più risorse.

4 consigli da mettere subito in pratica

Ricapitolando, ecco alcuni consigli pratici per sfruttare fin da subito, supportato da un’agenzia come marketing, l’alleanza con un tuo collega:

  1. Acquisisci i suoi lead, cioè i contatti di potenziali pazienti che si sono trasformati effettivamente in pazienti. In questo modo puoi attingere a un bacino di persone che potrebbero essere interessate anche ai tuoi servizi.
  2. Sfrutta i gruppi Facebook! Mark Zuckerberg, il fondatore di Facebook, ha recentemente dichiarato di voler dare sempre più spazio ai gruppi, a quelle comunità che condividono gli stessi interessi e gli stessi valori. Per questo potrebbe essere molto utile scoprire in quali gruppi vengono discusse le patologie che tratti. Una volta analizzato il tipo di post che viene scritto all’interno del gruppo, potresti intervenire dando il tuo parere di medico o creando un’Alleanza Strategica con il fondatore del gruppo in questione,  concordando con lui una serie di post dove ti fai conoscere e pubblicizzi il tuo metodo e i tuoi servizi.
  3. Ipotizziamo che tu sia un chirurgo estetico e il tuo potenziale paziente sia una donna che cura molto il suo aspetto fisico, che dedica tempo e soldi per piacersi e piacere agli altri. Perché allora non creare un’alleanza strategica con tutti i centri estetici della tua zona, magari consegnando un buono sconto con un’offerta (misurabile) a ogni cliente del centro estetico?
  4. Fai passaparola al quadrato. Alleandoti con un altro medico, non metterai in comune solo le risorse da dedicare al marketing medico, ma beneficerai di un passaparola ancora più potente. Se il tuo alleato dovesse consigliare un bravo pediatra (e guarda caso sei proprio un pediatra), di chi credi che parlerebbe? E viceversa. È necessario però che non siate specializzati esattamente nello stesso ambito, per cui ricordati sempre di scegliere un alleato che non sia in diretta competizione col tuo business.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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