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Perchè fare un funnel nel settore Medico?


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Il Funnel nel settore Medico

Cos’è un funnel e perchè è così importante nel marketing medico? Se sei un dottore che ha già cominciato ad informarsi su cos’è il marketing per promuovere se stesso o un centro medico, molto probabilmente ti sei già imbattuto in questo termine, oppure ne hai già sentito parlare.

Creare un funnel è la strategia più usata negli ultimi anni per acquisire nuovi clienti (la famosa lead generation). Oggi ti racconto perché gli esperti di marketing la utilizzano spesso e come è possibile applicarla in ambito medico.

Cos’è il Funnel nel Marketing Medico?

Come forse saprai, “funnel” è una parola inglese che significa imbuto. La strategia di marketing basata sui funnel prevede infatti un percorso “ad imbuto” che presenta differenti step; si tratta, dunque, di un processo che un potenziale consumatore percorre per raggiungere un obiettivo: la conversione.

Nel caso di un funnel pensato per il marketing medico, l’obiettivo finale è l’acquisizione di un nuovo paziente. Ovviamente il numero di nuovi pazienti che realmente vengono acquisiti è decisamente inferiore rispetto al numero di coloro che entrano nell’ipotetico imbuto; questo perché è molto difficile conquistare la fiducia delle persone, e ancora più difficile è vendere un prodotto o un servizio a chi non ci conosce, soprattutto quando parliamo di prestazioni mediche.

Come puoi vedere da questa immagine, nella parte alta del funnel si trovano tutti i potenziali clienti che entrano in contatto con le tue campagne pubblicitarie (annunci pubblicitari a pagamento su Facebook o su Google) oppure dai tuoi canali di comunicazione, come ad esempio il sito internet.

Il paziente che entra in contatto con una tua campagna pubblicitaria potrebbe (e dovrebbe) essere in target con te. Il messaggio pubblicitario deve stimolare il suo interesse, così da portarlo all’interno del secondo step, dove il tuo obiettivo è proprio quello di fargli compiere un’azione, come ad esempio lasciarti un suo contatto (e-mail o telefono).

Man mano che fornirai motivi validi per seguirti, gli utenti che sono entrati nel tuo funnel continueranno a seguirti ed entreranno così nella parte più profonda dell’imbuto, ovvero più vicino al tuo obiettivo che in questo caso potrebbe essere la prenotazione della prima visita.

Ma torniamo allo step 2: l’azione più comune che potrebbe essere fatta, e sicuramente la meno impegnativa, è proprio quella di farsi lasciare il loro indirizzo e-mail. Per acquisire indirizzi e-mail si è soliti “dare qualcosa in cambio” e, come avevamo già affrontato negli articoli precedenti, potrebbe essere un piccolo PDF, una traccia audio o un video che trattino un argomento di enorme valore e interesse per le persone che sono in target con i tuoi servizi/prodotti.

Questo è il primo e cruciale passaggio da fare per dimostrare le tue competenze e soprattutto per conquistare la loro fiducia.
Hai la possibilità di essere ascoltato, quindi crea dei contenuti di valore che possano aiutare in maniera pratica oppure chiarire i dubbi del tuo potenziale paziente.

Man mano che si procede verso la parte più stretta dell’imbuto, ossia il “percorso” strategico che avrai ideato, il numero di contatti si affinerà sempre di più e rimarranno solo coloro che sono veramente interessati ai tuoi servizi e che hanno una maggior possibilità di diventare i tuoi futuri pazienti.

Esempio di funnel nel marketing medico ONLINE:

Per costruire un funnel marketing medico efficace occorre analizzare la situazione del tuo studio medico e creare degli obiettivi chiari e ben definiti. In linea generale ti consiglio di attivare il funnel marketing medico online con campagne di Facebook Ads. Per procedere con il secondo step del funnel sarebbe opportuno attivare delle campagne di remarketing. Grazie agli strumenti che la piattaforma pubblicitaria di Facebook ti mette a disposizione, avrai così la possibilità di mostrare promozioni mirate soltanto a chi ha già dimostrato interesse per la tua attività e quindi creare un “legame”; in questo modo tali contatti saranno più propensi a diventare tuoi clienti. A questo punto puoi offrire loro qualcosa in cambio di un contatto; ad esempio, un ginecologo potrebbe offrire loro un white paper sul papilloma virus previa compilazione di un breve form con nome e numero di telefono. Potrà poi utilizzare questi preziosi contatti per coltivare il rapporto, magari inviando degli aggiornamenti sull’importanza della prevenzione per combattere questo virus.

Rafforzato il rapporto di fiducia può quindi puntare a ricevere un contatto diretto, proponendo una promozione sulla prima visita ginecologica con pap test: i suoi contatti si trasformeranno in pazienti o rimarranno contatti fidelizzati in attesa di un ulteriore stimolo o del momento giusto per convertirsi.

Esempio di funnel nel marketing medico OFFLINE:

Anche se negli ultimi anni il funnel marketing viene utilizzato soprattutto nel web marketing, è una strategia efficace anche con campagne offline.

Prendiamo sempre ad esempio il ginecologo che vuole acquisire nuove pazienti; oltre alle campagne di Facebook Ads, può attivare il suo funnel con campagne di volantinaggio nel proprio quartiere o nella sua città (a seconda del target da lui stabilito). Per farsi conoscere e per aumentare la fiducia delle sue potenziali clienti (secondo step del funnel), può invece organizzare dei convegni di approfondimento sul papilloma virus chiedendo all’ingresso della sala un modulo d’iscrizione completo di nome e numero di telefono; successivamente si può concludere la strategia di funnel con un richiamo all’azione, invitando le clienti, mediante SMS, ad usufruire della promozione sulla prima visita ginecologica. Anche nelle campagne di funnel marketing offline i contatti possono rimanere tali o trasformarsi in clienti. Nel primo caso il ginecologo potrebbe attivare una campagna di remarketing online grazie ai contatti raccolti all’evento e attivare quindi un nuovo funnel.

Entrambe le strategie, quella online e quella offline, non si concludono con la prenotazione della prima visita. L’errore che commettono in molti è pensare che il funnel fruttuoso sia quello in grado di convertire il maggior numero di persone che entrano all’interno dell’imbuto in pazienti che prenotano una prima visita. Questo pensiero è errato: uno studio medico, come qualsiasi altro tipo di attività che fa business, trae un vero beneficio solo dai pazienti affezionati.

Cosa vuol dire? Che dovrai essere bravo a fidelizzare in modo definitivo i pazienti che entrano nel tuo studio grazie a un funnel, farti conoscere meglio e promuovere la tua attività.

Tornando al ginecologo che ha attivato il funnel, dovrà cercare di far emergere i suoi punti di forza durante il primo incontro con la paziente e cercare di creare un legame duraturo.
Questo è possibile attraverso:

  • Cura nell’allestire la sala d’attesa. Non è importante soltanto creare un ambiente ordinato e confortevole; è opportuno anche mettere a proprio agio la paziente, ad esempio inserendo nella sala uno schermo dal quale proiettare un video di presentazione del ginecologo e dei servizi offerti nello studio. In questo modo la paziente avrà la possibilità di conoscere il medico prima ancora di vederlo di persona.
  • Attenzione al rapporto con la paziente durante e anche dopo la visita. È sufficiente prendersi qualche minuto in più per approfondire le informazioni date tramite il white paper e scambiare due parole per rassicurare la paziente; ma allo stesso tempo è essenziale sottolineare l’importanza di visite periodiche.
  • Fissando subito l’appuntamento per la visita di controllo e, se possibile, richiamando la paziente qualche giorno prima come promemoria.

Ricapitolando…

  1. Il funnel è un percorso che prevede differenti step progressivi
  2. Il funnel è utile perché permette al medico di “catturare” l’attenzione di persone che sono potenziali pazienti, di creare con loro un rapporto, di conquistare la loro fiducia e investire risorse soltanto con coloro che sono realmente interessati ai suoi servizi perchè arrivano alla fine del funnel.
  3. Il funnel marketing è valido nel settore medico per acquisire nuovi pazienti, ma è efficace soltanto se quei clienti diventano pazienti affezionati che si fidano del proprio medico.

In questo articolo ti ho raccontato a cosa serve un funnel marketing medico e ti ho dato alcuni suggerimenti per realizzarlo. Vuoi scoprire ulteriori informazioni o un supporto per creare un funnel? Scrivici!

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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