Articoli

Come promuovere lo studio dentistico: un esempio pratico

Come promuovere lo studio dentistico?

Ti ho già parlato di come è cambiato il mercato odontoiatrico e di quanto sia importante costruire una valida strategia di marketing per contrastare le catene low cost. Nel mio precedente articolo “Quello che devi sapere sul marketing odontoiatrico”, infatti, ti ho raccontato delle “4 P del marketing” in ambito odontoiatrico. Oggi però voglio soffermarmi proprio sulla quarta “P”, la Promozione, e regalarti una strategia da mettere subito in pratica seguendo 3 piccoli e semplici consigli.

1) Testimonianze dei pazienti

Per prima cosa ti consiglio di fare una raccolta di feedback dei tuoi pazienti.
Le testimonianze positive, infatti, servono a far aumentare la fiducia di chi magari capita sul tuo sito internet o sulla tua pagina Facebook e non ti conosce bene come professionista. Puoi raccoglierle in differenti modi:

  • facendo compilare un questionario, cartaceo oppure online, alla fine del vostro percorso di cura
  • chiedendo ai tuoi clienti di lasciare una recensione sulla tua pagina Facebook o su quella di Google MyBusiness
  • chiedendo direttamente ai tuoi pazienti più affezionati di registrare un breve video in cui raccontano la loro esperienza presso il tuo studio.

Quest’ultima soluzione, la video testimonianza, è sicuramente quella più efficace e più apprezzata da chi entra in contatto con te la prima volta e cerca di capire se sei il professionista più adatto per risolvere il suo specifico problema.

Avere dei clienti che ci mettono la faccia, che raccontano la loro esperienza e soprattutto come hai risolto il loro problema è sicuramente la soluzione più adatta anche per far scaturire quel senso di riprova sociale che può aiutare la persona nella scelta del professionista più adatto a risolvere il suo problema. Cliccando qui troverai alcune delle nostre video testimonianze. Non sarebbe bello se anche tu avessi le tue?

2) Google Ads

Il secondo suggerimento pratico che vorrei raccomandarti è quello di creare una strategia di marketing che ti permetta di accrescere subito il tuo fatturato e avere a disposizione nuove risorse da investire nella promozione. Inizia ad utilizzare Google Ads, ovvero la piattaforma di pubblicità a pagamento (pay per click) di Google.

Perché proprio Google Ads? Perché quando qualcuno cerca le parole “Dentista a Milano” su Google, ad esempio, ti permette di apparire tra le prime voci grazie al posizionamento non organico (ovvero pagando). Avrai quindi la possibilità di collocarti nella sezione sopra ai siti dei dentisti che non utilizzano la pubblicità a pagamento e di indirizzare la tua campagna pubblicitaria verso un target molto preciso (hai la possibilità di scegliere parametri come città, età e genere del tuo paziente).

Come funziona Google Ads?

La piattaforma si basa, fra le altre cose, sulla logica dell’asta per parole chiave (keyword) esattamente come nell’esempio di prima “Dentista a Milano”. Hai quindi la possibilità di individuare un gruppo di parole chiave che rappresentino le attività del tuo studio dentistico (esempio: “devitalizzazione dente Milano”) e di offrire una certa cifra per esse, proprio come in un’asta. Per questo motivo, non basta avviare semplicemente una campagna per avere la certezza che gli utenti visualizzino il tuo annuncio su Google, ma devi essere bravo a individuare le parole chiave efficaci e non troppo richieste dalla concorrenza.

Una buona campagna Ads, infatti, punta su parole chiave specifiche che sono frutto di importanti ricerche e di diverse prove. Dunque, conviene sempre rivolgersi ad un professionista del settore affinché ti supporti nella ricerca delle parole e nella creazione di landing page (pagine di atterraggio per i tuoi futuri clienti che hanno cliccato sull’annuncio) ottimizzate per la conversione. Questo ti permetterà di non bruciare tutti i soldi che avevi pensato di investire.

3) Facebook Ads

Quando suggerisco ai miei clienti di realizzare campagne a pagamento su Facebook, spesso mi rispondono: “ma nessuno cerca un dentista sui social network!”. Questo (in parte) è vero, ma non è da sottovalutare che le persone passano la maggior parte del tempo libero su Facebook e Instagram; quindi perché non approfittarne?
Occorre ovviamente farlo con astuzia e strategia non è un lavoro da dilettanti!
Ricorda anche di creare e lasciare sempre attive delle campagne di remarketing su tutti gli utenti provenienti dalla pubblicità Pay per Click.

Prima di approfondire il termine “remarketing” e capire cosa sia, è importante distinguere due aspetti: domanda latente e domanda consapevole.

I social network, compreso Facebook Ads, sono ottime piattaforme per intercettare la domanda latente.

Si definisce domanda latente quando gli utenti interessati a uno specifico servizio/prodotto, restano informati sull’argomento. Magari non sono (ancora) alla ricerca dei tuoi servizi ma probabilmente potrebbero essere un ottimo pubblico in target pronto a contattarti in un secondo momento.

Stimolare questo tipo di domanda tramite Facebook Ads significa intercettare il pubblico interessato e sottoporgli contenuti o prodotti al fine di trasformare il loro interesse vago in interesse specifico, quindi in domanda consapevole.

Google e Google Ads, rispetto ai social network, rispondo invece ad un tipo di domanda consapevole. Chi cerca le parole “Dentista a Milano” quasi sicuramente avrà bisogno di un dentista!

Tornando alla parola di prima, remarketing, scopriamo cosa significa e cosa vuol dire!

Il remarketing è la pubblicità online che si basa sui visitatori del tuo sito internet. Quando un utente visita un sito internet che sta facendo remarketing lascia una “traccia” i famosi cookie.

Detto in parole semplici: se un utente vede l’annuncio che hai programmato a pagamento su Google, cliccando e andando sul tuo sito rimarrà una traccia del suo passaggio. Questa traccia, nei giorni successivi, ti permetterà di fargli vedere nuovamente i tuoi annunci pubblicitari.

Questa tipologia di pubblicità aiuta a mantenere il tuo studio ben visibile ai tuoi potenziali clienti convertendoli in clienti reali. Devi sapere, infatti, che solo il 2% del traffico web converte alla prima visita sul sito. Il remarketing è uno strumento creato proprio per aiutarti a raggiungere l’altro 98%.

Come funziona il Remarketing su Facebook?

Come ti ho accennato, si basa sui cookie, ovvero su file di testo in cui sono scritte informazioni circa il sito visitato e il dispositivo utilizzato per navigare.

Per il remarketing, i cookie fanno in modo che la pubblicità “ti segua”. Ti sarà sicuramente capitato di vedere su Facebook la pubblicità di un prodotto che avevi precedentemente cercato su Google; ecco, quello è un esempio pratico di remarketing.

Ma come si ottiene? Durante la fase di creazione della campagna pubblicitaria, Facebook ti dà la possibilità di generare un “pixel”, ovvero un codice da inserire sul tuo sito per collegarlo con il tuo account Facebook. Una volta collegato il sito, avrai la possibilità di creare un nuovo pubblico personalizzato per la tua inserzione e di indicare, nello specifico, che ne facciano parte tutti quegli utenti che hanno visitato il tuo sito o una determinata pagina di questo.

Riuscirai così a catturare maggiormente l’attenzione dei tuoi futuri clienti!

Esempio pratico: ipotizziamo che hai attivato una campagna a pagamento su Google Ads per promuovere il tuo servizio di devitalizzazione denti….

Paola (una tua cliente in target) ha un forte mal di denti e comincia ad informarsi su internet per capire in cosa consiste la devitalizzazione e quali sono i professionisti che se ne occupano a Milano, la sua città. Cercando su Google clicca sul tuo annuncio e “atterra” sul tuo sito. Subito dopo le squilla il telefono: è la sua amica Marzia che vuole raccontarle della sua ultima conquista amorosa. Paola chiude quindi il computer e decide di rimandare la scelta… in fondo è anche un po’ odontofobica.
Il giorno dopo, durante la pausa pranzo, apre Facebook dal suo smartphone per distrarsi un po’ dal lavoro e vede l’annuncio del tuo studio dentistico. L’annuncio di remarketing che hai creato per Facebook utilizza il video di un tuo ex paziente soddisfatto, Stefano, odontofobico pure lui, che racconta quanto si è trovato bene nel tuo studio e come hai risolto il suo problema.
Paola decide quindi di cliccare sul pulsante e contatta subito la tua segretaria per prendere un appuntamento!

Per mettere in pratica questa strategia dovrai dunque:

  1. Registrare la video testimonianza di un tuo paziente.
  2. Avviare una campagna Ads con parole chiave specifiche.
  3. Avviare una campagna di remarketing su Facebook utilizzando il video del tuo cliente.

Questo è solo un esempio pratico di come potenziare la promozione del tuo studio dentistico.
Vuoi scoprire la strategia più idonea alla tua attività? Contattaci!

E adesso, se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione clicca QUI e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

Potrai trovare Consigli, Strategie di Marketing… e tanto altro!
Richiedi l’accesso qui: Gruppo Facebook
(Se hai un dispositivo Apple, clicca QUI)

______________________________
Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
I miei contatti:
Facebook | LinkedIn | Instagram
MarketingMedico

Clicca QUI per scaricare il Manuale della Comunicazione Sanitaria.

Quello che devi sapere sul marketing odontoiatrico


(Se vuoi, ascolta la versione audio dell’articolo!)

Fare marketing odontoiatrico serve davvero?

Pensi che fare marketing odontoiatrico voglia dire promuovere offerte sottocosto a scapito dei pazienti? Questo articolo fa per te! Ti spiegheremo che sì, fare marketing in odontoiatria serve davvero, ma che non è quello pensi.
Andiamo con ordine:
Abbiamo già parlato di quanto sia cambiato il passaparola ai tempi di internet e con esso anche le strategie per acquisire dei nuovi pazienti. I professionisti del settore odontoiatrico, negli ultimi anni, hanno dovuto anche competere con il turismo sanitario all’estero e con la concorrenza delle catene odontoiatriche “low cost”. Costruire una strategia marketing è quindi essenziale per affrontare questi cambiamenti.

Il marketing mix nel settore odontoiatrico

Tra i concetti base del marketing troviamo il marketing mix, sviluppato negli anni ’60. Consiste nell’individuare, in base ad esigenze e obiettivi, il giusto “mix” delle “4 P del marketing” (prezzo, punto venditaprodotto, promozione), strumenti che un’impresa utilizza per raggiungere il proprio successo. Come tutto ciò si applica in ambito odontoiatrico? Come ogni tipo di impresa, anche lo studio odontoiatrico possiede un insieme di variabili interne che possono attrarre, o meno, i potenziali pazienti ai quali si rivolge.

PREZZO.

È inutile negarlo: il prezzo è spesso la variabile chiave per il paziente. È sicuramente da calcolare in base alla qualità del servizio offerto e ai costi da sostenere. Inoltre è importante definire quale sia la domanda, quindi il target al quale lo studio si rivolge. Ad esempio, se lo studio si trova in un quartiere popolare e si rivolge ad un paziente tipo che non ha molte possibilità economiche, è inutile offrire servizi dai prezzi elevati. Non bisogna poi dimenticare la concorrenza, elemento importante da prendere in considerazione per ogni attività in fase di decisione del prezzo finale. In ambito odontoiatrico, però, puntare sul prezzo per competere con le grandi catene che si trovano oggi sul mercato, potrebbe essere una strategia perdente.

PUNTO VENDITA = lo studio.

Lo studio ha ovviamente un ruolo fondamentale nel rapporto con il paziente. Grazie ad uno studio ben curato e accogliente, si trasmette professionalità e competenza, oltre a mettere a proprio agio i pazienti odontofobici. Non sono da sottovalutare poi la posizione dello studio e gli orari di apertura, entrambi da scegliere in base al proprio paziente tipo. Ad esempio, se lo studio è specializzato in trattamenti per bambini, la soluzione ideale sarebbe avere degli orari di apertura adattati agli orari scolastici.

PRODOTTO = I trattamenti offerti nel proprio studio.

Il prodotto per uno studio dentistico è ovviamente l’insieme dei trattamenti offerti. Occorre quindi individuare, per poi comunicare in modo adeguato, l’elenco dei servizi. Potrebbe essere una buona idea specializzarsi in determinati trattamenti, ad esempio in trattamenti dedicati ai bambini (Pedodonzia) o inerenti all’ortodonzia.

Per gli studi in cui collaborano vari professionisti specializzati in differenti rami del settore, è utile evidenziare e promuovere tali specializzazioni affinché il paziente sappia di essere seguito da un professionista.

La qualità del prodotto, oltre che dalla professionalità con la quale viene svolto il lavoro, è data dalle “materie prime” che in questo caso sono i materiali che si utilizzano durante i trattamenti. La scelta di questi materiali va inevitabilmente a incidere sul prezzo finale.
Ciò che non tutti prendono in considerazione è che questa scelta deve essere evidenziata anche nelle comunicazioni promozionali. 

Se non si ha la possibilità di competere sul prezzo, è opportuno puntare sulla qualità del prodotto, senza dimenticare di comunicare ai pazienti il valore del proprio servizio. Ricordati quindi di:

  • Mostrare il prodotto e i risultati ottenuti con i pazienti precedenti;
  • Descrivere la modalità con cui i trattamenti vengono eseguiti;
  • Specificare i materiali utilizzati durante il trattamento.

PROMOZIONE.

Come abbiamo accennato all’inizio dell’articolo, fare marketing in ambito odontoiatrico vuol dire fare marketing etico, ovvero diffondere la buona cultura dell’igiene orale, oltre ad attuare strategie utili a portare profitto al proprio studio. Come farlo?

  1. Attraverso un blog. Potrai scrivere periodicamente consigli pratici e contenuti pertinenti ai tuoi servizi. Per esempio, se qualcuno soffre di una infiammazione gengivale, vorrebbe sapere perché l’ha contratta e quali sono i modi migliori per trattarla. Leggendo articoli di qualità correlati con il loro problema capiranno la competenza dello studio e, quando decideranno di curarsi, molto probabilmente si rivolgeranno a te.
  2. Grazie a una pagina Facebook. Potrai in questo modo rispondere in modo diretto ai tuoi pazienti, rafforzando il vostro legame; e avrai la possibilità di intercettare potenziali clienti in cerca di informazioni.
  3. Organizzando incontri gratuiti. Ad esempio, se sei specializzato in pedodonzia, puoi organizzare degli incontri informativi e divertenti in collaborazione con la scuola più vicina al tuo studio. I genitori si ricorderanno di te in caso di bisogno!
  4. Preparando newsletter informative. Invia periodicamente ai tuoi pazienti e alle persone che hanno lasciato i loro contatti durante gli incontri che hai organizzato, suggerimenti pratici inerenti i servizi da te offerti.
  5. Offrendo un servizio in più. Per esempio puoi variare gli orari del tuo studio, per dare la possibilità a chi lavora, di curarsi senza prendere permessi al lavoro; oppure puoi offrire un premio per i “bambini più coraggiosi” (come un buono alla gelateria più vicina) per aiutare i genitori a convincere i propri figli ad andare dal dentista!

Il dentista è insomma un vero e proprio imprenditore. Costruire una strategia di marketing adeguata gli permette di dare maggiore visibilità al proprio studio e di raggiungere gli obiettivi stabiliti.

Vuoi saperne di più su come costruire la tua strategia marketing ideale? Contattaci!

E adesso, se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione clicca QUI e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

Potrai trovare Consigli, Strategie di Marketing… e tanto altro!
Richiedi l’accesso qui: Gruppo Facebook
(Se hai un dispositivo Apple, clicca QUI)

______________________________
Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
I miei contatti:
Facebook | LinkedIn | Instagram
MarketingMedico

Clicca QUI per scaricare il Manuale della Comunicazione Sanitaria.