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Marketing sanitario: il corso online

16 Dicembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Oggi ti racconterò la storia di un errore. Un errore di valutazione che mi ha fatto riflettere e mi ha portato a realizzare il primo corso di marketing sanitario per tutti i medici che vogliono rivoluzionare la propria professione.

È nato così: Marketing per Medici – Master online.

INDICE DEI CONTENUTI:
• Perché un corso sul marketing sanitario?
• Il marketing sanitario non è apparenza, è sostanza
• Il marketing sanitario è etico
• Come sarà strutturato il corso? [VIDEO]
• Di cosa parlerà il corso?

Lascia che ti racconti brevemente perché è nato questo corso. Dopo che mi sono accorto del mio sbaglio, non potevo più aspettare, dovevo realizzare subito un master online di formazione per medici, e così ho fatto.

La genesi del corso è storia di poco tempo fa. Inizia quando sono riuscito per un attimo a staccare dal lavoro di tutti i giorni e, riflettendo, mi sono reso conto di quanto servisse un corso online di marketing sanitario che fosse unico nel suo genere.

Da molti anni, ogni giorno, parlo con medici di qualsiasi specializzazione. In più curo questo blog che ha ormai superato i 50 articoli, ognuno di loro con grandi quantità di informazioni utili che tante persone leggono.

Perché ti sto parlando di questo?
Perché è proprio rileggendo uno degli ultimi articoli che mi sono reso conto di una cosa fondamentale: quanti medici hanno il tempo di leggere 50 articoli con una media di 2.500 parole, che in alcuni casi superano le 4.000 parole?
Pochi!

E quanti di questi medici scoprono davvero l’importanza del marketing sanitario e decidono di iniziare un percorso per stravolgere la loro professione?
Troppo pochi!

E lì, cercando una soluzione a queste domande, mi sono accorto che stavo mettendo un muro troppo alto tra me e i medici.

In pratica stavo dicendo:
« Caro Dottor Rossi, ascolta le mie parole sulla pubblicità sanitaria, sui siti internet, sulla necessità, nel 2020, di fare marketing sanitario… Ti offro GRATIS tutto quello che ho imparato in questi anni! »

Dicendo così, in realtà, parlavo soltanto a quei dottori già predisposti a migliorare la loro comunicazione e a instaurare un rapporto nuovo con i pazienti. Non parlavo a tutti gli altri. Ovvero a quei medici che hanno scoperto da poco o che scoprono oggi, con questo articolo, che esiste il marketing sanitario.

Questi medici, però, vorrebbero forse qualcosa di più “leggero” e più facile da fruire rispetto a lunghi articoli che in alcuni casi si rivolgono a medici che hanno già un minimo di conoscenza della materia. Come dicevo prima, un articolo di 4.000 parole richiede un bell’investimento di tempo!

Ho pensato che ci volesse qualcosa che i medici possano guardarsi in tutta comodità la sera, magari dopo cena, scoprendo le basi da cui partire per cambiare il “mindset” nella propria attività e raggiungere nuovi pazienti. Senza dimenticare, ovviamente, quelli abituali.

È così, da questa riflessione, che è nato il corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online”. Più che di un corso si tratterà di un percorso. Questo però lo vedremo meglio tra poco, quando ti racconterò dove ti condurrà se deciderai di iscriverti.

Se vuoi sapere esattamente quando sarà online e come preordinarlo, clicca QUI.

Perché un corso sul marketing sanitario?

Forse ti chiederai: perché proprio un corso di marketing sanitario e non, per esempio, una consulenza personalizzata o un corso dal vivo? Perché il corso online può raggiungere tutti: è accessibile da qualsiasi medico che si imbatta per caso in Marketing Medico e desideri saperne di più.

Continuo e continuerò a fare le mie Consulenze Private a tutti quei medici che vogliono consigli più specifici, strettamente legati al loro singolo caso. E continuerò a proporre a questi medici una strategia di marketing sanitario. È infatti con una visione strategica e con un’agenzia esclusivamente rivolta al settore sanitario che si possono ottenere dei risultati evidenti in termini di nuovi pazienti e una maggiore autorevolezza comunicativa.

Ma intanto, per te che non sei ancora sicuro se e come avventurarti sul sentiero di montagna del marketing sanitario, ecco il Master Online. Ti darà tutte le informazioni per sapere esattamente cosa mettere in campo in prima persona, in termini di energie, tempo e soldi, quando farai marketing sanitario.

Non userò tecnicismi (quelli che ci sono saranno ben argomentati) e non voglio né essere, né sembrare un Guru o un formatore che ti promette la bacchetta magica e grandi risultati offrendo contenuti banali e poco concreti.

No, non esiste nessuna bacchetta magica. Come ho detto poco fa, il marketing sanitario è come un sentiero di montagna. Un sentiero che devi scalare con fatica prima di arrivare alla cima e ammirare un fantastico panorama. Sì, da lassù, dove ci sono tutti i tuoi obiettivi e tutte le tue aspirazioni, la vista è incantevole e si apre attorno a te un panorama in cui tutto è più chiaro.

Il marketing sanitario non è apparenza, è sostanza

Come ho accennato, questo corso di marketing sanitario servirà ad avvicinare tutti i medici che vogliono stravolgere la propria professione. Lo so che è un obiettivo ambizioso, ma parlo ancora, tutti i giorni, con troppi medici che preferiscono rimanere ancorati allo status quo, per non dire al passato, precludendosi decine di nuove opportunità.

Questi medici continuano a comunicare con i pazienti come se il marketing, Google e Facebook non esistessero. Come se questi ultimi dieci anni non fossero mai passati, portandosi dietro cambiamenti epocali. Anche nel settore sanitario e nel rapporto tra medico e paziente, oramai radicalmente cambiato.

Adesso il medico non è più quella strana figura, quasi mitologica, i cui racconti si tramandano di padre in figlio: «Sì figlio, vai da lui, io mi son trovato bene quando 10 anni fa avevo… Mi fece fare tutte le analisi…»

I pazienti cercano i medici e non si limitano ai consigli del passaparola. Certo, il passaparola funziona sempre e continuerà a funzionare, ma sempre più persone vogliono connettersi con nuovi medici, online e offline, per risolvere i loro problemi. Leggono recensioni (il passaparola 2.0) e si informano prima di prendere una decisione. Non vanno “dal primo che capita”. Anche se il primo che capita è un professionista serio, consigliato da un parente o da un amico. Se poi il paziente ha un problema che lo imbarazza e di cui si vergogna a parlare, pensi davvero che non cercherà un professionista online?

Per cui il marketing sanitario ti aiuterà a stabilire questa connessione con i tuoi pazienti. E no, non si tratta solo di un sito internet o un po’ di pubblicità, per quanto ben fatta. Non è apparenza, è la sostanza di una strategia curata nei minimi particolari e sottoposta continuamente a revisioni!

Una strategia formata da una serie di passi, che, tutti insieme, danno vita al percorso di cui ti parlavo prima. Quello che ti porterà in cima alla montagna.

Il marketing sanitario non è un evento. È un processo, preciso e ordinato, di cose da fare!

Vuoi già incamminarti verso la cima del tuo K2? Preordina subito il corso QUI.
È ancora in fase di pre-lancio e costa talmente poco che mi vergogno a scriverlo (per scoprirlo ti basta cliccare sul link qui sopra).

Per preordinarlo ti basterà inserire pochi dati e verrai ricontattato al momento della pubblicazione online per accedere alla tua area riservata. Affrettati perché lo sconto sarà valido solo fino al 31 Dicembre 2019!

Il marketing sanitario è etico

Mettendoti in connessione con i tuoi potenziali pazienti, il marketing sanitario svolge anche un’altra fondamentale funzione. Sto parlando di una funzione etica.

Sì, perché pensa a quante persone, nel corso degli anni, sarebbero potute venire da te (risolvendo il problema che le affligge). Invece magari non l’hanno fatto, perché non erano a conoscenza dei tuoi trattamenti innovativi o non sapevano quanti pazienti avevi guarito.

Comunicare la tua unicità, così come comunicare i tuoi risultati, magari lasciando che siano i pazienti e colleghi a parlare bene di te, ti farà conoscere tanti nuovi pazienti e ti donerà quell’autorevolezza che a volte i media sembrano mettere in pericolo, ingigantendo casi di malasanità e dipingendo tutto il settore sanitario come popolato da persone poco competenti.

Ma vediamo adesso, dopo aver analizzato perché il marketing sanitario è fondamentale per ogni medico che voglia rivoluzionare la propria professione, come sarà strutturato il corso e di cosa parlerà.

Come sarà strutturato il corso?

Ogni lezione sarà un concentrato di tutto ciò che ho studiato sul marketing sanitario. Il corso sarà diviso in argomenti essenziali, a cui se ne aggiungeranno altri nel corso dei prossimi mesi. Tutti insieme ti daranno un quadro completo di quello che devi aspettarti e devi pretendere dal marketing sanitario.

Proprio per questo si addice la definizione di “percorso”: non saranno contenuti che, una volta messi online a tua disposizione, “invecchieranno” perché non aggiornati. Continuerò invece a condividere con te, e con tutti i medici che sceglieranno di intraprendere questo percorso, le informazioni nuove e le nuove tendenze del marketing sanitario.

Per tornare alla nostra metafora, quando scali una montagna non ti senti giunto a un punto di arrivo, ma senti dentro di te, ancora più intensa, la voglia di proseguire, di scalare altre vette, di correre verso altri obiettivi.

Allo stesso modo, sono sicuro che man mano che conoscerai sempre di più le tecniche di marketing sanitario e apprenderai come lavora un’agenzia come Marketing Medico, non vorrai fermarti alle prime lezioni. Vorrai piuttosto informarti e formarti ancora di più o, perché no, pianificare una strategia insieme a Marketing Medico.

Di cosa parlerà il corso Marketing per Medici – Master Online?

Il corso inizierà con una panoramica sulle leggi a cui un medico deve sottostare e la definizione di quello che è, per me, il marketing sanitario. Passo dopo passo affronterà ogni aspetto su cui lavorare per aumentare la tua autorevolezza e raggiungere nuovi pazienti:

Cos’è il marketing sanitario e quali sono le leggi che lo regolano?
Cos’è una strategia di marketing sanitario e a cosa serve?
Il Posizionamento: cos’è e come si crea
Cos’è un prodotto di front-end e uno di back-end?
Quali sono gli strumenti e le tecniche per una pubblicità sanitaria efficace?
Come creare un’immagine coordinata
Come trovare il proprio tono di voce
Il ruolo del sito internet e della landing page
Social network: vantaggi e rischi
Pubblicità sanitaria: tutto quello che devi sapere

Alla fine del corso non sarai né un marketer, né uno sviluppatore informatico, né un copywriter, né un grafico. Sarai sempre un medico, ma con una conoscenza molto più vasta perché saprai che cosa devono fare uno sviluppatore informatico, un consulente di marketing sanitario, un copywriter e tutte le altre figure di un’agenzia per ottenere, insieme al tuo impegno in prima persona, i risultati che meriti.

Un famoso slogan pubblicitario recita: “Scienza, non magia!”. Ed è proprio quello che devi aspettarti dal corso di marketing sanitario e da una strategia adattata perfettamente alle tue esigenze comunicative, se un giorno vorrai metterla in atto.

Se sei pronto a prendere appunti e a scorrere, uno dopo l’altro, sera dopo sera, tutti i video del corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online”, non devi far altro che cliccare QUI e preordinare il corso al prezzo lancio!

Avrai accesso a una mole di informazioni che sono il frutto di anni di esperienze, studi e altri corsi (pagati migliaia di Euro), che io stesso ho seguito, e di continui aggiornamenti, di libri letti, ma, soprattutto, sono frutto di strategie di marketing sanitario portate avanti con i clienti di Marketing Medico.

Non credere a una sola delle mie parole prima di aver ascoltato cosa pensano i medici che mi hanno conosciuto.
(Clicca QUI e scopri cosa dicono di me e di Marketing Medico)

Ti ringrazio di aver letto fin qui e ti aspetto tra pochi giorni, quando il corso di marketing sanitario “Marketing per Medici – Master Online” sarà finalmente disponibile.

Corri a preordinarlo prima che torni al prezzo pieno!

Come promuovere il tuo studio medico a livello locale

8 Dicembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Oggi vorrei partire con questa domanda: come promuovere il tuo studio medico a livello locale?
Voglio affrontare questo argomento perché, durante le Consulenze Private che svolgo ai medici di tutta Italia, ho scoperto che molti dottori non conoscono quali siano i primi passi da fare per promuoversi in un ambiente geografico ristretto.

In questo articolo vedremo nel dettaglio perché e come promuovere il tuo studio medico a livello locale, in particolare quali sono le strategie più efficaci e come puoi metterle in atto. A fine lettura non dovrai diventare un esperto di promozione locale su Google, ma saprai cosa chiedere alla tua agenzia di marketing sanitario e valutare il suo operato, per non sprecare tempo e soldi.

A chi ti rivolgi? Scopri perché promuovere il tuo studio medico a livello locale

Le piccole e medie realtà e i professionisti hanno sempre fatto, in un modo o nell’altro, pubblicità a livello locale. L’annuncio sul giornale della città è solo un esempio; altri possono essere i volantini, la pubblicità su un’emittente televisiva locale o le alleanze strategiche con altre aziende del territorio. Non tutti sono medici a capo di grossi studi o di franchising che devono pianificare strategie su scala nazionale. Tutt’altro! Gli italiani sono un popolo di santi, poeti, navigatori e, aggiungerei, di medici con Partite Iva e professionisti di piccole e medie realtà che cercano di attrarre i pazienti della propria città.

Ma veniamo a te e alla tua professione. Pensaci un attimo: a chi ti rivolgi? Da dove provengono i tuoi pazienti? Anche tu fai parte di questi professionisti che operano in un raggio geografico piuttosto ristretto?

Spesso molti medici ambiscono a curare sempre più pazienti provenienti da ogni parte d’Italia, e perché no, anche fuori dall’Italia, ma la realtà è che, a meno che tu non sia un medico talmente specializzato da ricevere chiamate da altre regioni, ti rivolgi a pazienti che abitano nell’area geografica in cui hai il tuo studio.

Devi sfruttare il Posizionamento se vuoi distinguerti tra tutti i tuoi colleghi e dare ai pazienti un motivo valido per sceglierti; nonostante ciò, attrarre pazienti di Milano se sei un medico di Roma non è per niente facile e spesso è sconsigliato se il tuo budget di spesa per il marketing non è davvero considerevole. (Quintuplica la cifra che stai pensando).

Ecco quindi che di fronte a te hai la necessità, almeno nel primo periodo, di comunicare la tua competenza a pazienti che abitano vicino al tuo studio.

Quando dico “vicino”, intendo nell’arco di 50/60 km, che non è affatto poco se consideri alcune città. A volte possono essere di più, ma generalmente una persona più lontana, se non ampiamente motivata, non farà mai un viaggio di centinaia di Km solo per venire da te.
Devi considerare che spesso, se non hai una buona strategia di marketing alle spalle, il potenziale paziente che abita lontano da te non ti troverà mai.
Perché? Perché esistono le ricerche geolocalizzate di Google.

Approfondiamo questo argomento!

Ricerche e geolocalizzazione: come Google ti mette in contatto con i pazienti vicini

Se da una parte ci sei tu, che puoi mettere in atto tutta una serie di strategie di promozione locale, dall’altra parte c’è Google, che viene incontro alla tua professione indirizzando la ricerca degli utenti.

Secondo i dati di una ricerca dello stesso Google, tra il 2015 e il 2017 le ricerche da telefono cellulare per prodotti o servizi vicini alla posizione dell’utente sono aumentate del 150%.

Google ha capito in anticipo questa tendenza ed è riuscito a migliorare progressivamente la Local Search, cioè la ricerca locale, offrendo risultati sempre più attinenti alle richieste dei suoi utenti.

Dovresti quindi farti trovare pronto, perché sempre più persone cercano un “Dermatologo a Bologna” o un “Ortopedico a Torino”. Cioè sempre più persone uniscono alla ricerca del medico specialista anche la ricerca di un preciso luogo geografico.

Bisogna poi considerare il fatto che ogni volta che sul nostro cellulare attiviamo la geolocalizzazione, “diciamo” a Google dove ci troviamo, ma non solo. I dati sulla nostra posizione vengono tracciati anche tramite le connessioni Wi-Fi e attraverso i ripetitori sparsi sul territorio.

In un momento storico in cui la geolocalizzazione ci aiuta a facilitare le nostre ricerche su internet, è necessario fare tutto ciò che è possibile per rendere l’esperienza del nostro paziente la più facile possibile, ancora prima che entri nello studio.

Per promuovere il tuo studio a livello locale devi quindi basarti su questa capacità dei motori di ricerca (e anche dei social network) di indirizzare la ricerca di un paziente sul nostro sito internet, il quale, quindi, dovrà avere certe caratteristiche che vedremo tra poco.

Come promuovere il tuo studio medico a livello locale: ecco come si raggiungono i pazienti!

Vediamo adesso cosa puoi fare concretamente, insieme alla tua agenzia di marketing sanitario, per sviluppare una strategia di marketing intelligente. Prima parlerò in modo veloce degli strumenti che puoi utilizzare e poi, nei prossimi paragrafi, mi soffermerò su quelli principali:

1. Local Seo e Location Keyword: se hai già un sito internet ricco di contenuti che rispondono alle domande e ai bisogni dei tuoi potenziali pazienti, devi far sì che appaia nella Serp di Google. Cos’è la Serp? Non è altro che la pagina dei risultati per una determinata ricerca. Per apparire nella Serp di Google puoi agire in diversi modi. Il primo è quello di condividere testi, video e altri contenuti che comunichino in modo costante la tua provenienza da una certa città. Chirurgo Plastico a Firenze? Dovrai far capire a Google che per te le parole “Chirurgo Plastico” e “Firenze” hanno un valore determinante.

2. Google My Business curato e con recensioni. Un altro modo per apparire tra i primi risultati di una “ricerca locale” è quello di iscriverti gratuitamente a Google My Business e dare visibilità a tutte le tue informazioni di contatto, ai servizi e alle recensioni. Approfondirò tra poco questo argomento!

3. Pubblicità targettizzata. Perché pubblicizzare i tuoi trattamenti di Chirurgia Plastica a Milano indirizzandoli anche a chi vive a Brescia? (E ho visto anche di peggio!).
Il senso della mia domanda è che dovresti riflettere bene, insieme ad un’agenzia specializzata come Marketing Medico, sul paziente ideale da raggiungere, evitando di buttare soldi in pubblicità che appariranno a persone non realmente interessate e soprattutto non disposte a muoversi per 100 Km per fare la prima visita con te. Quindi, oltre a considerare il sesso e l’età, per creare un annuncio efficace conta moltissimo anche l’area in cui lo si diffonde. Sia per quanto riguarda Google che per quanto riguarda i social network, come nel caso di Facebook.

Ricorda che sono pochi i medici che si possono permettere pazienti disposti a muoversi per centinaia di chilometri e questi pochi medici in genere hanno:
– Un Posizionamento ben definito.
– Sono gli unici a risolvere una determinata patologia.
– Hanno un’autorevolezza tale da essere riconosciuti come i “migliori”, e sì, le persone si muovono per i “migliori”.

Se ancora non rientri in una di queste tre categorie e se non hai decine di migliaia di Euro da spendere in marketing, concentrati solo sulla tua zona.

Lo dico sempre durante le consulenze: devi immaginare il tuo marketing sanitario preciso come un laser, non diffuso come la luce di una lampadina.

4. Contatti bene in vista. Fai costante riferimento, soprattutto sul tuo sito internet, ai dati essenziali per rintracciarti, ovvero nome, indirizzo, numero di telefono e indirizzo e-mail (quest’ultimo aggiungilo sempre, anche se hai un modulo di contatto che le persone possono riempire per scriverti direttamente dal sito). Google e gli altri motori di ricerca monitorano questi dati per offrire un servizio migliore ai loro utenti!

5. Pubbliche Relazioni. Ne ho già parlato in un articolo recente che puoi leggere cliccando qui (vale la pena leggerlo!): per Pubbliche Relazioni intendo sia il classico passaparola (purché sia pilotabile e misurabile), sia tutti gli strumenti per stringere rapporti diretti con i colleghi o per avvicinare i pazienti. Per esempio, la partecipazione a eventi, convegni, o magari la pubblicazione di un Pubbliredazionale. Ovvero una pubblicità sotto forma di articolo giornalistico, meglio se in forma di intervista.

Concentriamoci adesso su alcuni di questi punti e sviluppiamoli più a fondo.
Seguimi!

Cosa è la Local Seo e come aiuta a promuovere il tuo studio medico a livello locale?

Prima di fare Local Seo ricordati questa frase e ripetila come un mantra: il sito internet deve essere ottimizzato per i motori di ricerca. Cosa vuol dire? Significa che devi far capire a Google che sei un Chirurgo Ortopedico, a Caltanissetta, specializzato nella cura della cuffia dei rotatori per cui hai sviluppato una terapia innovativa.

Non serve a niente un sito internet vetrina, dove le informazioni sono confuse, non aggiornate e dove non rispondi alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

In un lavoro a quattro mani con la tua agenzia di marketing sanitario, devi sviluppare contenuti multimediali che comunichino il tuo Posizionamento di Ortopedico specializzato nella cura della cuffia dei rotatori a Caltanissetta.

In più, dovresti sempre tenere conto anche della capacità del motore di ricerca di geolocalizzare i risultati. Google offre all’utente il miglior risultato in base a moltissimi fattori, tra cui la sua posizione fisica in un dato momento. Mettersi nell’ottica di Google e dalla parte del tuo paziente significa fare Local Seo.

Quello che offri è pertinente con la sua ricerca? Il tuo studio è il più vicino al potenziale paziente? Il tuo sito internet è ricco di contenuti che facciano riferimento alla tua geolocalizzazione? Google ti premierà se avrai fatto un buon lavoro. Ovvero se avrai strutturato i contenuti del tuo sito con le keyword (parole chiave) che ti identificano con la città in cui visiti.

A cosa serve Google My Business?

Dopo aver inserito tutte le informazioni necessarie sul sito internet, tutti i contatti e aver raccolto le video testimonianze (ne ho parlato in questo articolo), è il momento di iscriversi a Google My Business.

ATTENZIONE A QUESTO PASSAGGIO:
L’iscrizione a Google My Business è gratuita e si fa cliccando QUI. Se sei già iscritto a tua insaputa, lo puoi vedere se, scrivendo il tuo nome e cognome su Google, appare una schermata simile a questa:

È molto probabile che sia stato qualcuno che si è iscritto al posto tuo (un familiare, la tua agenzia di marketing precedente, o “Dottori.it” e servizi similari).

Se è questo il tuo caso, dai la massima priorità al recupero della password per accedere alla tua scheda di Google MyBusiness. È fondamentale che tu ne sia il proprietario!

Come stavo dicendo, iscrivendoti a Google My Business, aiuterai Google a geolocalizzare il tuo sito internet e darai una grande spinta alla promozione del tuo studio medico a livello locale. Per iscriverti ti basterà compilare una breve scheda. Dovrai inserire il settore commerciale di appartenenza, il tipo di attività svolto, il numero di telefono, gli orari in cui ricevi e l’indirizzo del tuo sito internet. Ricorda di riempire tutti i campi, anche quello degli orari speciali, delle foto (compresa quella del logo) e della descrizione della tua attività. Sono tutti elementi utili per indicizzarti meglio!

Di fatto, con questo servizio gratuito ti posizionerai nella Serp di Google con la mappa che localizza il tuo studio (ti vedrai presente anche su Google Maps). Parlavo poco fa di recensioni, perché grazie a Google My Business appariranno su Google anche i giudizi dei tuoi pazienti.

Non hai un’attività, come un ristorante, che le persone recensiscono giornalmente e in grande quantità. Mostrare anche solo poche recensioni ti aiuterà però a conquistare credibilità e a portare traffico sul tuo sito internet. Sarà a quel punto che servirà tutta la forza persuasiva dei testi, dei video e dell’eBook. I contenuti ti aiuteranno a convertire quell’iniziale dose di fiducia suscitata dalle recensioni in una prenotazione vera e propria per la prima visita nel tuo studio.

Come individuare il giusto target degli annunci pubblicitari?

Puoi essere nella prima pagina di Google non solo grazie alla forza dei contenuti del tuo sito internet e alla scheda di Google MyBusiness, ma anche grazie agli annunci a pagamento. Un conto però è promuoversi nei dintorni del proprio studio medico, un altro è pubblicizzarsi in una grande area o fuori regione. In questo secondo caso cambiano i prezzi (estremamente più alti), anche perché c’è più concorrenza, e non è detto che i risultati siano migliori in termini di nuovi pazienti.

Con un budget mensile di poche centinaia di Euro potrai permettere alla tua agenzia di marketing sanitario di creare annunci sponsorizzati su Google e su Facebook. Servirà un Posizionamento specifico e un target di pazienti ben definito. Infatti, fare una pubblicità con le parole chiave “Chirurgo Plastico Milano” è quasi sempre controproducente: costa molto e non porta mai i risultati sperati.

Su Facebook avrai la possibilità di circoscrivere molto precisamente il pubblico ideale a cui mostrare i tuoi annunci. Per esempio, potrai scegliere se apparire sulle bacheche di pazienti che vivono attorno al tuo studio, o nella stessa città o in città limitrofi (puoi scegliere i potenziali pazienti anche in base al CAP).

Un’agenzia preparata e attenta alle tue esigenze renderà ancora più efficaci le tue campagne pubblicitarie a pagamento installando il Pixel di Facebook. Uno strumento che raccoglie dati statistici sulle tue pubblicità e ti permetterà di:

• Controllare che le inserzioni vengano mostrate alle persone giuste.

• Misurare i risultati delle pubblicità. Per esempio, ti permette di capire quante volte le persone cliccano sulle Call to Action, cioè sugli inviti all’azione presenti nell’annuncio (come “Visita il mio sito” o “Prenota subito una visita”).

• Fare Retargeting. Dopo aver capito quanti utenti di Facebook hanno visitato il tuo sito, ti permette di pubblicare nuovi annunci rivolti solo a loro. I dati affermano infatti che solo il 2% delle persone che visitano per la prima volta un sito web finisce per acquistare o prenotare un bene o servizio. Al restante 98% va ricordato che esisti e che sei pronto a risolvere i loro problemi.

Pubblicità su Google e su Facebook

Potresti chiederti: qual è la differenza fra una pubblicità a pagamento su Google e una su Facebook?

In sintesi:
Google risponde ad una domanda consapevole:
Se sei su Google e cerchi “cura dolore spalla Caltanissetta”, nel 99,9% dei casi hai quel problema.

Facebook risponde ad una domanda latente:
Se sei su Facebook e ti capita la pubblicità di una Dermatologa specializzata nella mappatura dei nei, potresti pensare (forse): “Dovrei farla anch’io”.

Quindi, ricapitolando, se non sai come promuovere il tuo studio medico a livello locale devi affidarti a dei professionisti. Sapranno circoscrivere il tuo pubblico e ti faranno investire solo il budget che ti occorre per apparire nei risultati di ricerca (o sulle bacheche Facebook) dei pazienti vicini a te.

Come sviluppare le Pubbliche Relazioni a livello locale?

Sviluppare le PR a livello locale significa dare grande forza ed energia a tutta la tua professione. Non si tratta solo di come promuovere il tuo studio medico a livello locale. Si tratta anche di aumentare la tua autorevolezza lasciando che siano gli altri, e non tu stesso, a parlare bene di te.

Un ottimo modo per curare le Pubbliche Relazioni è pubblicare un Pubbliredazionale-intervista su una testata locale. O, perché no, anche un’intervista su un’emittente della tua città/regione. L’importante è che il contenuto non appaia troppo pubblicitario, ma veicoli l’importanza dei tuoi trattamenti sotto forma di “Intervista all’esperto”. Intervista che leggeranno o ascolteranno solo pazienti vicini a te. Ci sono anche medici che coltivano le PR tanto da diventare ospiti fissi di approfondimenti legati al mondo della salute, in cui dispensano consigli dimostrando tutta la loro competenza.

I consigli che ti ho dato oggi si possono integrare bene con quelli sul marketing sanitario offline di questo articolo, l’importante è che ogni azione che porti avanti con la tua agenzia risponda ad una strategia complessiva che ha il Posizionamento come stella polare.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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In più, se vuoi scoprire altri consigli per migliorare la tua comunicazione clicca QUI e accedi Gratis al gruppo Facebook di Marketing Medico. È molto più di un semplice gruppo: è la prima community di dottori che parla di comunicazione nel settore sanitario!

Potrai trovare consigli, strategie di marketing… e tanto altro!

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Marketing sanitario: quali sono gli attori e i ruoli?

30 Novembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Oggi scoprirai tutti gli attori e i ruoli del marketing sanitario. Sei pronto? Iniziamo!

Quando guardi un film, leggi un libro oppure sei al teatro a vedere un’opera scopri l’intreccio fra attori e ruoli, che rende la trama più avvincente e che ti farà ridere, commuovere, o magari arrabbiare. Puoi essere di fronte a un racconto che mette in scena la millenaria lotta del Bene contro il Male oppure puoi guardare qualcosa di diverso, in cui i ruoli si confondono, e chi è buono in fondo non lo è poi così tanto, così come chi è cattivo non lo è poi del tutto.

INDICE DEI CONTENUTI:
• L’attore principale: il medico
• Il consulente di marketing sanitario
• Lo sviluppatore informatico
• Il copywriter
• Il fotografo professionista
• Il grafico
• Il social media manager

Il marketing sanitario somiglia, per certi versi, alla narrazione di un film con protagonisti e personaggi secondari, ma non per questo meno importanti. Il risultato finale – il film bello e pronto, per rimanere al nostro esempio – è una strategia di marketing sanitario che si rivolge costantemente al pubblico in target e ti permetterà di attrarre nuovi pazienti.

Se questo film-strategia di cui stiamo parlando avesse tanto successo, talmente tanto da essere nominato agli Oscar, a godere di fama e popolarità saresti proprio tu, nient’altro che tu, l’attore principale e il protagonista.

Senza il tuo contributo fondamentale, in prima persona, nessuna strategia di marketing sanitario può infatti essere realizzata. La tua agenzia è come una troupe che ti prende per mano e ti mette nelle condizioni di comunicare al meglio la tua professione.

Oggi voglio analizzare insieme a te proprio gli attori e i ruoli di questa grande avventura che è il marketing sanitario. Partiremo dal tuo ruolo e passeremo poi a parlare di ognuno dei componenti di una agenzia specializzata nel settore sanitario, proprio come Marketing Medico.

Ci tengo subito a dire che i ruoli possono essere più di quelli di cui ti parlerò, ma spesso diverse funzioni vengono svolte dalla stessa persona. Per fare un esempio che vedremo meglio tra poco, il social media manager non si occupa solo di creare il piano editoriale e postare contenuti sui social network, ma può progettare anche le campagne a pagamento su Facebook o Instagram, a seconda della strategia.

Il marketing sanitario, insomma, richiede un grande lavoro di squadra, che inizia da te e dalla voglia di stravolgere al meglio il tuo lavoro e il tuo rapporto con il paziente.

Partiamo subito con il marketing sanitario: attori e ruoli

L’attore principale: il medico

Quando inizi a fare marketing sanitario, devi crederci veramente. Non lo devi prendere come qualcosa che “va fatto” perché qualche tuo collega ci ha già provato. Il marketing sanitario non è un male necessario e non è una bella vetrina in cui esporre le proprie lauree e i propri riconoscimenti. È uno strumento fondamentale, soprattutto in questo periodo storico, per avvicinare medici e pazienti.

In un’era in cui tutti cercano online informazioni sui medici, non puoi non avere una presenza virtuale. Per non parlare degli strumenti di comunicazione offline, di cui ho parlato in questo articolo.

L’ideale sarebbe che, quando contatti un’agenzia, tu avessi già un’infarinatura generale di cos’è una strategia di marketing sanitario e di quale contributo dovrai dare.

Per scoprire ciò che devi sapere sul marketing sanitario, ti consiglio di leggere gli articoli scritti fino ad oggi sul blog di Marketing Medico. Questo è il cinquantesimo articolo che scrivo e se avessi voglia di leggerli tutti, alla fine avresti una formazione maggiore di tre quarti delle agenzie di marketing generaliste che esistono in Italia e non rischieresti più di sprecare i tuoi soldi e il tuo tempo.

Ricorda sempre:
Devi sapere cosa compri. Devi sapere su cosa stai investendo!

Qual è il tuo ruolo all’interno della strategia di marketing sanitario?

Torniamo al marketing sanitario e ai suoi attori e ruoli: i testi e tutti gli argomenti medici, cioè il materiale essenziale su cui verrà costruita la tua immagine online e offline, deve essere fornito da te. Tutti gli altri attori e ruoli si mettono in moto quando tu fornisci il materiale richiesto!

Perché questo accada mi sembra scontato:
Chi meglio di te conosce il tuo lavoro e chi meglio di noi conosce il modo di comunicarlo?

Se per esempio chiami Marketing Medico per una Consulenza Privata, avrai subito un quadro degli step da attuare. Verrà analizzata la situazione di partenza in cui si trova la tua comunicazione. Da lì inizierà il lavoro a 4 mani con la tua agenzia. Un lavoro molto diverso se hai già un sito internet realizzato da un’altra agenzia, se hai già una pagina Facebook, rispetto a non avere niente e non avere la benché minima idea di cosa deve comunicare il tuo sito internet.

Non devi incolparti se non sai come funziona una pagina Facebook: è compito della tua agenzia di marketing sanitario consigliarti cosa pubblicare e richiederti il materiale adatto per arrivare al cuore dei tuoi pazienti.

D’altra parte la tua professione è un’altra, ma sappi che anche il marketing sanitario ormai rientra tra le competenze che deve avere un medico. Sei circondato quotidianamente da nuovi annunci sponsorizzati, pubblicità di cliniche, poliambulatori, singoli professionisti che mettono in pericolo la tua agenda di appuntamenti. Rischi davvero che, col tempo, siano più i fogli tristemente bianchi di quelli in cui è appuntata una visita.

Il consiglio di Marketing Medico è quindi quello di iniziare a fare marketing sanitario solo se sei convinto della sua utilità e se sai che avrai un po’ di tempo da dedicargli: non molto, basta anche mezz’ora al giorno, a volte meno, ma l’importante è che tu sia costante e veloce nel rispondere alle richieste della tua agenzia.

Se il copywriter ti manda in approvazione i testi per il tuo nuovo sito internet, dovresti rispondere nel giro di 2-3 giorni al massimo, controllando tutte le eventuali inesattezze scientifiche e segnalandole. Non puoi rispondere dopo quindici giorni o più, perché non rallenti solo il suo lavoro, ma quello di tutta l’agenzia, visto che grazie ai testi è possibile strutturare e organizzare le pagine del sito internet.

Ho fatto questo esempio dei testi, per quanto sia banale, solo per dimostrarti quanto sia indispensabile la tua presenza. Quando ti rivolgi ad un’agenzia di marketing sanitario non devi farlo pensando di levarti un lavoro noioso; non è questo il mindset corretto!

Vediamo ora nel dettaglio gli altri attori e ruoli del marketing sanitario.

Il Consulente di marketing sanitario

In parole povere, il consulente di marketing sanitario è lo stratega del tuo percorso di marketing. È colui che realizza la tua strategia, è la persona che predispone ogni cosa in vista del raggiungimento dei tuoi obiettivi. Ma non solo, è anche il collante che lega te agli altri componenti dell’agenzia. È la figura professionale con cui hai il primo contatto quando chiami per una consulenza, quella che analizzerà con te la situazione iniziale, quella che ti esporrà gli step da affrontare.

Inoltre, supervisiona il lavoro degli altri professionisti dell’agenzia, lo coordina, lo corregge. Il consulente di marketing sanitario è tutto questo, e molto di più. Ma, fai attenzione, non è l’unica persona con cui dovrai interagire all’interno dell’agenzia di marketing.

Anche se hai a che fare principalmente con lui ed è lui a tenere le fila della strategia, riceverai richieste e dovrai interagire con tutti gli altri attori e ruoli, dal grafico allo sviluppatore.

Il consulente di marketing sanitario conosce più o meno bene tutto quello che fa un copywriter, un social media manager o un fotografo. Deve infatti coordinare il lavoro e relazionare il medico su ciò che è stato fatto. Deve avere quindi una conoscenza e una padronanza di molti strumenti, ma non è necessario che li conosca perfettamente.

L’obiettivo del consulente è quello di evitare sprechi di tempo e di denaro, e raggiunge il suo obiettivo correggendo eventuali errori nella strategia: pianifica a lungo termine ciò che serve per far crescere la tua professione e ti aiuta in modo essenziale ad attrarre nuovi pazienti.

Un attore fondamentale, che lavora nell’ombra: lo sviluppatore informatico

Quante volte hai sentito, nella tua vita, l’espressione “sviluppatore informatico”? Se non sei esperto d’informatica, probabilmente poche. Eppure la sua importanza è fondamentale per la buona riuscita di una strategia di marketing sanitario. Tra gli attori e i ruoli del marketing sanitario è uno dei più in ombra, ma certamente uno dei più importanti.

In parole molto semplici, lo sviluppatore è colui che crea il tuo sito internet. Questa definizione però non dice tutto, anzi.

Lo sviluppatore è anche colui che progetta il sito internet, che pianifica la versione da mobile (la versione del tuo sito internet che vedi dal telefonino), che lavora sull’usabilità, cioè che fa sì che il sito sia facilmente navigabile e che l’utente possa trovare tutto quello che cerca nel minor tempo possibile. E poi, ancora, lo sviluppatore lavora a stretto contatto con tutti gli altri componenti dell’agenzia. Dovrà infatti inserire i testi scritti dal copywriter e coordinarsi con il grafico per la scelta del logo e delle immagini.

Dovrà progettare anche una landing page (una pagina di atterraggio su cui finiscono i pazienti che, per esempio, hanno cliccato su una pubblicità a pagamento realizzata su Facebook).

Probabilmente non riceverai mai richieste direttamente dallo sviluppatore. Per questo non è facile comprendere e apprezzare l’importanza del suo lavoro. È lui però che getta le fondamenta su cui viene costruito il grattacielo del tuo marketing sanitario.

Un attore con cui avrai spesso a che fare: il copywriter

Il copywriter è un altro degli attori e ruoli del marketing sanitario. Saranno davvero molte le volte in cui avrai a che fare con lui. Si occuperà infatti di tutto ciò che verrà scritto sul tuo sito internet e di qualsiasi altro materiale, come ad esempio l’eBook (in cui parlerai nel dettaglio dei tuoi trattamenti) e i pubbliredazionali.
Sarà un po’ il tuo braccio destro e revisionerà anche i post sui social network e gli annunci per la pubblicità a pagamento.

La parola scritta è “il suo pane” e deve essere bravo a trasformare informazioni scientifiche per lo più neutre in testi persuasivi. Testi che convincano i potenziali pazienti a prenotare una visita. Allo stesso tempo deve ovviamente rimanere entro i binari della legge sulla pubblicità sanitaria.

Insomma, un bravo copywriter deve sapersi destreggiare con le parole, avere un vocabolario sempre a portata di mano e fare tante ricerche. Solo così riuscirà a parlare ai pazienti adottando il tono di voce a te più adatto. Un tono serio ma informale. Soprattutto, dovrà scrivere con uno stile chiaro e diretto. Racconterà in modo accattivante perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla.

Dal copywriter potresti ricevere richieste per quanto riguarda i testi, i post o dubbi su un dettaglio che non può conoscere perché, semplicemente, non ha studiato Medicina. Come dicevo prima: chi meglio di te conosce il tuo lavoro e chi meglio di noi conosce il modo di comunicarlo?

Come definire un copywriter?

All’interno dell’agenzia, invece, il copywriter si relazionerà soprattutto con lo sviluppatore e con il social media manager. Riceverà anche direttive dal consulente di marketing per organizzare al meglio il proprio lavoro. Un copywriter, sia chiaro, non dev’essere né un giornalista, né uno scrittore. Deve conoscere però alla perfezione sia la lingua italiana sia le regole del marketing sanitario. Deve sapere cosa può dire, rispettando la legge, e deve saper rispondere alle domande dei pazienti.

Ad esempio: se sei un Chirurgo Estetico, il copywriter della tua agenzia dovrebbe immedesimarsi nel tuo target di riferimento. Quale? Un pubblico di donne che vogliono riconquistare il proprio benessere psicofisico. Il copywriter, insomma, è un camaleonte, che a momenti deve scrivere come un medico esperto, e a momenti deve interpretare i bisogni, anche quelli non espressi, dei tuoi potenziali pazienti.

Foto di qualità? Occorre un fotografo professionista

Quando ti rivolgi ad un’agenzia di marketing sanitario, sappi che dovrai fare un servizio fotografico. Quindi lascia da parte la timidezza e mettiti in posa. Un buon sito internet e una strategia di comunicazione sui social network non possono fare a meno di foto professionali.

Non le può fare tuo cugino che si improvvisa fotografo perché ha appena comprato una Reflex. Hai bisogno di un fotografo professionista specializzato in ritratti o foto aziendali. Meglio ancora se esperto di fotografia medica. Qualcuno che sa come si realizzano foto per brochure, per siti internet e social network.

Un bravo fotografo dovrebbe confrontarsi sempre con il consulente. In questo modo capirà l’obiettivo della strategia di marketing sanitario, il target da raggiungere e cosa si vorrebbe comunicare con le fotografie.

Ormai le immagini e i video sono i contenuti con cui gli utenti di internet, soprattutto sui social network, interagiscono di più. Per questo sono importanti almeno quanto i testi. Sono il primo biglietto da visita della tua strategia di comunicazione.

In un secondo step servirà anche un bravo videomaker, per realizzare un video di presentazione e brevi “video pillole” in cui informi i pazienti sull’efficacia delle tue terapie.

Hai bisogno di un logo? Ci pensa il grafico!

Mentre il lavoro dello sviluppatore è concentrato nella prima parte della strategia di marketing sanitario, quella che prevede la realizzazione del sito internet, e il social media manager entra in gioco nell’ultima parte, il lavoro del grafico è fondamentale sempre. Interviene sia nella realizzazione del logo che nella scelta delle immagini per il sito e per i social network.

Il grafico lavora su tutto ciò che riguarda le immagini. Utilizza strumenti come Adobe Illustrator per la creazione del tuo logo vettoriale e In Design per impaginare le foto e i testi all’interno di un volantino o di una brochure. Dovrà essere anche un mago con Photoshop, che userà per la creazione di contenuti più “creativi” per i social network. Creativi ma sempre efficaci e misurabili.

Il grafico entra in contatto con te quando ti presenta l’immagine coordinata che pubblicizzerà la tua professione. Sto parlando degli strumenti online e offline che hanno bisogno di una elaborazione grafica, come ad esempio: biglietti da visita, carta intestata, ricettario, layout grafico dei post su Facebook ecc. È poi anche in costante contatto anche con gli altri attori e ruoli interni all’agenzia. Deve svolgere poi il ruolo di consulente per quanto riguarda le immagini che ha scattato il fotografo, cercando di capire se sono adatte a veicolare bene il tuo Posizionamento.

L’ultimo tra gli attori e i ruoli del marketing sanitario di cui voglio parlarti è il social media manager. Il social media manager ha l’obiettivo di comunicare e trasmettere la tua immagine tramite social network come Facebook e Instagram. Il suo scopo principale è quello di portarti il maggior numero di pazienti anche grazie ad uno strumento fondamentale: la pubblicità a pagamento. Non stenderà infatti solo un piano editoriale per i post, occupandosi di pubblicarli e rispondendo ai commenti, ma curerà anche le campagne pubblicitarie.

Una strategia che si rispetti deve riservare sempre una buona fetta del budget a campagne pubblicitarie costanti. No, non basta fare un mese di prova e poi mollare. Ci vogliono diversi annunci che invitino i tuoi potenziali pazienti a visitare il tuo internet o a prenotare direttamente una prima visita con te. Per questo il lavoro del social media manager si interfaccia con quello del copywriter per quanto riguarda l’efficacia dei testi e con quello dello sviluppatore per ciò che riguarda la misurabilità delle pubblicità.

Il social media manager deve tenersi costantemente aggiornato perché Facebook, Instagram e Google cambiano molto in fretta. Deve conoscere le ultime tendenze, gli algoritmi e tutte le funzionalità più efficaci per programmare post che vadano incontro alle aspettative dei pazienti.

Insomma, come hai visto sono molti gli attori e i ruoli in gioco nel marketing sanitario. Ognuno con la sua specificità e il suo campo d’azione, ma tutti pronti a intervenire e a consigliare per il raggiungimento dell’obiettivo comune: una strategia cucita su misura sulle tue esigenze, che possa far crescere la tua professione.

Il marketing sanitario non è un costo, ma un investimento

Vorrei chiudere questo articolo con un fatto che mi è successo pochi giorni fa:

Durante la Consulenza Privata con un medico parlavo degli investimenti (non costi) da fare per essere accompagnati da un’agenzia di marketing sanitario. Si stupiva del fatto che fossero così “alti”. Cito: «Come se assumessi una persona..».
Ho risposto che non assume una persona, ne assume almeno 5.

Spero che questo articolo possa esserti d’aiuto, ma se questi concetti sono ancora poco chiari o preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione, ecco il primo passo da fare:

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Marketing sanitario offline: tutto quello che devi sapere!

17 Novembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Un’agenzia di marketing sanitario non si deve occupare solo di siti internet, social network, e-mail marketing, pubblicità su Google e altri strumenti di marketing online. C’è tutto un mondo di strumenti che puoi sfruttare offline, fuori dal web. In fondo è quello che già fai. Come? Non pensi di essere un marketer? Consapevolmente non avrai mai fatto marketing sanitario offline, ma inconsapevolmente lo hai sempre messo in atto.

Forse non hai mai fatto realizzare una brochure o un volantino (e sarebbe grave!), ma hai sicuramente stretto relazioni di lavoro e di amicizia con i tuoi colleghi, che poi, in determinati casi, hanno fatto il tuo nome ai loro pazienti. Insomma, anche il passaparola è una, seppur rudimentale, strategia di marketing offline. Forse non ci avevi mai pensato, ma prima del decreto Bersani, cioè fino a circa quindici anni fa, è solo così che il tuo nome circolava.

Poi hai iniziato a partecipare a convegni ed eventi sempre più frequenti. Lì ti sei fatto conoscere da altri medici e pazienti. Per non parlare di quella volta in cui tu stesso sei stato il relatore e hai presentato un nuovo trattamento.

Ora, è vero, le cose sono cambiate e le persone cercano i medici online (ne avevo parlato in questo articolo), ma non tutti hanno dimestichezza con Google e Facebook, come ad esempio gli anziani. Difficilmente visiteranno il tuo sito internet e piuttosto cercheranno il tuo nome su un volantino o una brochure. Se i tuoi pazienti sono per la maggior parte persone dai 50 anni in su è fondamentale sviluppare anche dei mezzi offline per raggiungerli.

Ma non solo!
Perché no, la carta non è morta.

Per quanto la tendenza di molti medici sembra quella di spostarsi solo sull’online, quasi sempre per l’apparente convenienza economica, l’efficacia della pubblicità cartacea resta invariata. Con la scelta di molti medici di concentrarsi solo sulla pubblicità online, la carta resta uno strumento da prendere in considerazione anche per la poca concorrenza.

Per questi motivi oggi ti porterò a fare un piccolo viaggio tra tutte quelle tecniche e quegli strumenti di marketing sanitario offline che a volte vengono sottovalutati, ma che hanno ancora un grande impatto sui tuoi pazienti.

Esiste ancora un mondo reale, là fuori!

Anche se siamo costantemente attaccati allo smartphone e appena sentiamo il suono di una notifica ci precipitiamo a vedere chi è, il mondo reale, quello in cui camminiamo, mangiamo, lavoriamo è sempre là fuori ad aspettarci ed è là che viviamo la maggior parte delle nostre esperienze.

Anzi, tanto più che ormai siamo sempre connessi e tutto diventa intangibile, un opuscolo o comunque uno strumento pubblicitario che il paziente può toccare con mano e portare con sé è fondamentale per la tua strategia di marketing sanitario.

“Invadere” lo spazio dei tuoi pazienti o potenziali pazienti è senza dubbio una strategia vincente che rispetta a pieno una delle regole sacre del marketing sanitario:
Non dimenticare mai un paziente, non permettergli mai di dimenticarti.

Vediamo adesso cosa differenzia il marketing sanitario online da quello offline e perché è fondamentale adottare una strategia che integri entrambi.

Le 4 differenze tra marketing sanitario offline e online

Ho analizzato le differenze principali tra marketing sanitario offline e online. Premesso che entrambi danno ottimi risultati e convertono i potenziali pazienti in pazienti veri e propri, ci sono delle differenze da considerare attentamente e che è fondamentale conoscere:

• Il marketing sanitario online si può misurare più facilmente e con più dettagli. Se il team della tua agenzia ti segue passo passo nella realizzazione della strategia di marketing, puoi sapere esattamente quanti pazienti che hanno prenotato una visita sono arrivati dal sito internet, dai social network o comunque dopo un percorso online in cui si sono informati sulla tua attività. Per esempio, se realizzi un eBook informativo che racconta i punti di forza dei tuoi trattamenti e lo invii ai pazienti dopo che ti hanno lasciato la loro e-mail, avrai un potenziale elenco di persone da contattare. Nel momento in cui prenoteranno una visita, saprai quindi che sono pazienti che già ti “conoscono” per aver letto i tuoi contenuti.

Pensa invece a quando lasci i tuoi opuscoli nel poliambulatorio dove visiti, in teoria non sai chi li legge, a meno che tu non proponga un beneficio a chi presenterà il volantino, ma di questo parleremo più avanti. Devi anche considerare che grazie alla pubblicità a pagamento su Google e Facebook puoi avere tutta una serie di informazioni e dati utili ad affinare la tua strategia e a risolvere eventuali “colli di bottiglia”.

Ecco un esempio di eBook medico per acquisire contatti di potenziali pazienti:

• Pubblico specifico. Premesso che esiste il tuo target specifico che devi conoscere e a cui devi rivolgerti, diviso per età, sesso, disponibilità economica, familiarità con la patologia che curi ecc., devi ipotizzare che a leggere i tuoi contenuti online e la tua brochure cartacea siano due potenziali pazienti diversi. Mentre online, per esempio sul sito internet, userai certe parole chiave per attrarre solo i pazienti che cercano la soluzione al problema che tu risolvi, offline la tua brochure può finire nelle mani di chiunque anche se puoi scegliere di lasciarla in luoghi ben precisi: congressi, studi medici, farmacie, ecc.

• Gli strumenti offline richiedono un tuo contributo maggiore. Anche online devi contribuire a creare contenuti validi, come video o post che parlino al tuo pubblico, ma avrai sempre un grande supporto dalla tua agenzia di Marketing Medico. Offline invece dovrai rivolgerti a qualcuno che distribuirà il materiale cartaceo. Inoltre, gli strumenti offline, seppur misurabili come i contatti ricevuti dal marketing sanitario online, richiedono una tua verifica che il paziente sia effettivamente una persona che ha letto la tua brochure o un articolo che hai pubblicato su un giornale. In quest’ultimo caso sarà necessario informarsi chiedendo al paziente se e come ti ha conosciuto, oppure mettendo sempre un coupon da far riconsegnare alla prima visita.

• Online puoi essere costantemente in contatto con i tuoi pazienti. Un social network come Facebook ti permette di pubblicare a cadenza regolare contenuti in linea con quello che i pazienti vogliono. Strutturando un piano editoriale con il team di Marketing Medico, per esempio, potrai ricordare costantemente al tuo pubblico che ci sei, che sei pronto a dare assistenza e lavorare con empatia.

A questo punto tu medico potresti chiederti:
«Se ci sono così tanti vantaggi online, perché dovrei fare pubblicità offline?»

La domanda è più che legittima e continuando a leggere scoprirai la risposta!
Ricorda sempre che uno non esclude l’altro e che uno degli obiettivi del marketing è proprio quello di fare ciò che gli altri non fanno.

Cosa unisce gli strumenti online con quelli offline?

Abbiamo appena visto alcune differenze tra gli strumenti di marketing sanitario offline e quelli digitali. C’è però anche una base comune che non deve mai venire meno ogni volta che si progetta un piano di comunicazione in grado di raggiungere nuovi pazienti.

Una strategia di marketing sanitario completa in ogni suo step deve infatti avere come punto di partenza un Posizionamento che dia ai tuoi pazienti il vero motivo per cui dovrebbero sceglierti. Questa base fondamentale non cambia, che tu realizzi un volantino, che tu parli di fronte a una telecamera o che tu scriva un post su Facebook.

Una brochure informativa dei tuoi servizi deve rispecchiare quello che hai già riportato sul tuo sito internet. Ci saranno elementi grafici comuni e una ripresa delle stesse frasi o degli stessi motti che ti accompagnano da sempre nel tuo lavoro.

I valori in cui credi, quelli da comunicare ai pazienti abituali e a quelli che ancora non ti conoscono, sono esattamente gli stessi. Anche il tono di voce è sempre quello formale e allo stesso tempo cordiale che hai adottato sul tuo sito internet. Sui social network può cambiare; puoi essere meno formale, ma nel resto della tua comunicazione devi scegliere il tuo tono di voce e portarlo avanti costantemente.

Ma quali sono esattamente gli strumenti di marketing sanitario offline? Ne abbiamo parlato già in altri articoli, ma vediamoli più da vicino, uno per uno.

I principali strumenti di marketing sanitario offline

• Pubbliche relazioni. Partecipando a fiere, convegni di settore, incontri informativi aperti a tutti, lavorerai sul principio di autorevolezza. Le persone, infatti, hanno bisogno di fidarsi di te prima di sceglierti. Comunicando attraverso interviste, relazioni, incontri a cui vieni invitato verrai percepito come un professionista preparato. Verrai visto come una vera autorità nel tuo campo.

• Pubbliredazionale. Un altro modo per informare concretamente i tuoi pazienti sui servizi che offri e dimostrare la tua grande esperienza è scrivere un pubbliredazionale. Il pubbliredazionale non è altro che una pubblicità acquistata su una testata giornalistica o su una rivista di settore e realizzata sotto forma di articolo giornalistico. L’articolo può essere sviluppato come un’intervista e può essere scritto dal copywriter della tua agenzia di marketing sanitario o dal giornalista che lo pubblicherà.

Un pubbliredazionale convincerà i tuoi potenziali pazienti della bontà del tuo lavoro e potrà essere rilanciato successivamente con un annuncio a pagamento su Facebook per sfruttare il più possibile l’autorevolezza della testata giornalistica che ti ha pubblicato.Per esempio: « Questa mattina ho avuto il piacere di fare quattro chiacchiere col giornalista Mario Rossi del quotidiano Paese Sera. È stata un’occasione utile per ribadire l’importanza della prevenzione… »

Qui sotto trovi un esempio di pubbliredazionale, ma puoi approfondire l’argomento cliccando QUI (ne vale la pena):

• Brochure – Opuscolo informativo. In questo caso dovranno essere bravi il grafico e il copywriter della tua agenzia di Marketing Medico, perché la brochure informativa sarà il tuo biglietto da visita, sviluppato in più pagine e allineata, nel tono e nei contenuti, alla tua immagine professionale e ai valori che vuoi comunicare.Graficamente, dovranno essere usati font e immagini che si sposino bene col tuo sito internet, mentre ogni singola frase dovrà ribadire il motivo per cui i pazienti dovrebbero scegliere proprio te.

Ecco un esempio di brochure, in formato A5 orizzontale:

• Biglietto da visita. Anche se il biglietto da visita sembra superato o in molti casi un oggetto dal poco valore, può essere utile stamparne un po’ da distribuire ad eventi o da tenere a portata di mano nel tuo studio. Inoltre, come ricordavo prima, in un mondo dove tutto è intangibile, dare un biglietto da visita al tuo paziente può aiutarlo più concretamente a ricordarsi di te e dei tuoi contatti.

Come puoi renderlo un ottimo strumento di marketing? Molto semplice! Inserisci i tuoi contatti social e/o il link per scaricare il tuo eBook.

• Carta intestata. La carta intestata, insieme alla brochure, al biglietto da visita e al volantino contribuisce alla creazione della tua immagine coordinata. Si chiama intestata perché, appunto, presenta il logo della tua attività e i tuoi contatti. Non ti servirà mai a vendere direttamente un servizio, ma magari la userai per comunicare informazioni importanti ai pazienti al termine della visita e contribuirà a dare di te un’immagine professionale.

Come puoi renderla un ottimo strumento di marketing? Molto semplice! Inserisci nell’intestazione tutti i servizi che offri, sarà utile per il paziente che si rivolge a te per un servizio specifico ma non conosce tutto ciò che potresti fare per lui.

• Sales letter. La lettera di vendita è uno strumento ancora poco conosciuto. Nonostante esista da sempre, qui in Italia sono pochi i professionisti, ancora meno i medici, che hanno capito l’importanza di questo strumento.

Si tratta di una comunicazione, appunto una lettera cartacea, inviata tramite posta con uno scopo ben preciso: ovvero portare il lettore a compiere un’azione diretta.

La lettera di vendita è un esempio di comunicazione e scrittura persuasiva (persuadere nel senso buono del termine), un lavoro che deve svolgere completamente un copywriter esperto.
Si differenzia dal volantino o dalla brochure perché ha alla base il testo. Può essere lunga anche 15-20 pagine di testo fitto (quasi come se fosse un piccolo libro) e ha l’obiettivo di formare e informare il paziente alla tua specifica offerta.

Ecco un esempio di lettera di vendita:

• Volantino. Il volantino, se realizzato bene, può essere molto efficace. Ma deve essere ben strutturato e per questo ho deciso di parlarne in modo approfondito nell’ultimo paragrafo. Anche perché non passa giorno che mi capiti davanti agli occhi ogni sorta di volantino medico che, nel migliore dei casi, non rispetta la legge, è illeggibile e certamente non è misurabile.

Fra poco ti mostrerò un esempio di volantino che è sbagliato sotto ogni punto di vista!

Un’arma a doppio taglio: il volantino cartaceo

Il volantino, anche se letto nella sala d’aspetto di un ambulatorio, ha sempre pochi secondi per colpire e rimanere impresso nella mente del paziente. Ci capitano infatti ogni giorno volantini e pubblicità cartacee di tutti i tipi. Di quanti, però, ci ricordiamo? Quanti funzionano veramente e ti fanno comprare qualcosa? La maggior parte finisce tristemente nel cestino, appallottolata dopo una rapida occhiata.

Come fare quindi a non sprecare soldi e carta per la stampa di volantini che non verranno mai letti? Vediamo alcuni consigli per comunicare la tua unicità ai pazienti e per rendere il tuo volantino cartaceo più efficace:

Struttura il volantino in modo chiaro. Immagine, titolo e Call to Action: cioè una frase o una parola che inviti il potenziale paziente a compiere un’azione. Sia essa di prenotare o di chiamare per avere maggiori informazioni. Esiste un ordine prestabilito che deve dare la precedenza al problema del paziente che sei capace di risolvere.
Parla subito dei benefici che possono avere i tuoi pazienti, non parlare di te.

Se i potenziali pazienti leggeranno il tuo volantino lo faranno con l’obiettivo di scoprire se sei capace o meno di risolvere il loro problema. Concentrati su questo e solo così raggiungerai il tuo obiettivo, ossia quello di ricevere richieste di informazioni o la prenotazione della prima visita.
Scegli un titolo d’impatto. Il titolo dovrebbe essere breve, dalle 3 alle 7 parole, centrato e soprattutto ben visibile. Insieme all’immagine, sarà l’elemento che i pazienti noteranno subito e che sarà in grado o meno di invogliare la persona nella lettura. Dovrebbe essere visibile a 2 metri di distanza e comunicare subito il problema che tu risolvi o l’unicità dei tuoi servizi.
Utilizza una grafica semplice ma accattivante. Semplice non significa noioso, ma non puoi nemmeno confondere il tuo volantino con quello della sagra del cinghiale. Il tuo volantino dovrà quindi avere colori rassicuranti. Colori tendenti al blu o al verde, lettere in grassetto per sottolineare il tuo Posizionamento e i pochi concetti chiave da ricordare. Il testo deve essere centrato e ben leggibile. Insomma, i pazienti devono avere immediatamente l’impressione di leggere un volantino che pubblicizza un servizio di grande qualità.
Adotta un linguaggio semplice e diretto. Ti immagini un volantino che si esprime con paroloni complicati o dà del Lei al lettore? Credimi, sarebbe un disastro. È necessario che arrivi subito al dunque spiegando in poche righe chi sei e cosa offri.
Non dare troppe informazioni. Se nella brochure puoi dilungarti di più spiegando i vantaggi dei tuoi trattamenti e il tuo metodo di lavoro, nel volantino hai poco spazio e poco tempo per richiamare l’attenzione. Non dare quindi troppe informazioni. Condensa in poche righe tutto il valore della tua offerta.
(No, non deve essere il tuo CV in formato volantino!)
Attenzione ai minimi dettagli. Un volantino fatto male salta subito all’occhio. Se i caratteri sono troppo piccoli e illeggibili, se sono presenti troppi colori che confondono o l’immagine utilizzata non ha un’alta risoluzione, i tuoi pazienti lo noteranno e probabilmente non daranno una seconda possibilità al tuo volantino. Un errore che vedo spesso è quello di usare colori scuri su colori scuri; come nel caso di un testo nero su sfondo blu. ASSOLUTAMENTE DA EVITARE.

Arrivati a questo punto dell’articolo mi piacerebbe farti vedere un esempio di volantino con molti errori:

E ora ti spiego perché:
Questo volantino era nella sala d’attesa di un centro medico, abbandonato su un tavolino insieme a molti altri.

Nel vederlo si notano subito un po’ di errori grafici ed estetici, dalla disposizione alla qualità delle foto nel retro, fino alla scelta dei font spesso troppo piccoli. Ma no, non sono questi i problemi principali!

FRA I VARI, E GRAVI, PROBLEMI POSSIAMO NOTARE CHE:
• Non si parla mai dei benefici e si parla solo dei metodi e delle tecniche. Ricorda che il tuo potenziale paziente ti cerca per risolvere il suo mal di schiena, non per la SGA (Stretching Globale Attivo), che in molti casi non conosce e non vuole conoscere.

• Le foto, in bassa qualità, con stili diversi, piccole e scure non sono molto chiare alla “Signora Maria”, che in quasi tutti i casi conosce poco l’argomento, e che il “Metodo fix-sit” lo può scambiare per un programma di dimagrimento.

• Il medico poi si definisce “Fisioterapista” ma di fatto non dice che problemi risolve. Pensi davvero che tutti sappiano cosa fa un fisioterapista?

• Questo volantino NON È MISURABILE: questo è uno dei più gravi errori che un medico possa fare. Mi spiego meglio!
Ipotizziamo che tu abbia stampato 800 volantini, proprio come questo, e che tu abbia speso 120€ + IVA.
Sapresti risponderti alla domanda (che dovresti farti): questi volantini hanno funzionato? quanti nuovi pazienti mi hanno portato?
Probabilmente no!
E questo perché non sono misurabili, non sono tracciabili.
Cosa avresti dovuto fare? Semplice!
Ti sarebbe bastato mettere sul retro, o in basso, un piccolo coupon per uno sconto/un’offerta/un benefit e aggiungere una semplice scritta:
«Per usufruire del benefit XYZ riporta questo volantino alla prima visita. Benefit valido solo il 16 e il 17 dicembre 2019.»
Ecco, con questo piccolo accorgimento, il 18 dicembre sapresti perfettamente se i volantini hanno funzionato e quanto hai guadagnato rispetto all’investimento fatto dei 120€ di stampa.

• Un altro grave errore, ma più difficile da risolvere, è il non aver risposto alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Si perché se il tuo volantino non risponde a questa domanda e non mette subito in evidenza perché dovrei scegliere te invece di un tuo collega, allora non ha molto senso stampare questi volantini.

Come hai visto, anche se il mondo avanza spedito verso tutto ciò che è digitale, nella strategia di marketing sanitario di ogni medico non possono mancare strumenti di promozione offline. Non sono assolutamente “vecchi”. Servono anzi a costruire un’immagine autorevole, a dare forza al proprio brand e a conquistare l’attenzione di nuovi pazienti, convincendoli a prenotare una visita nel tuo studio.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Come essere primo su Google con il marketing medico

10 Novembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Hai un sito internet ma i pazienti non ti trovano? Vorresti essere nella prima posizione sulla prima pagina di Google? Leggi attentamente questo articolo perché ti racconterò nel dettaglio se vale la pena e come essere primo su Google con il marketing sanitario.

[Nota bene: se cerchi consigli tecnici o trucchi magici per essere “Primo su Google” mi spiace deluderti ma non esistono. Esiste una strategia corretta e il corretto mindset per poter creare un sito internet. Google poi lo premierà con una buona posizione nei risultati di ricerca. In questo articolo non tratterò in maniera approfondita l’aspetto tecnico, bensì i primi passi da fare per creare un sito internet che ti aiuti davvero ad acquisire pazienti in target con te.]

Intanto chiariamo subito che per apparire nella prima pagina di Google c’è bisogno di tanta strategia e tanto lavoro.
Nessuno conosce di preciso l’algoritmo di Google (ovvero quei processi che stabiliscono quale dovrà essere il primo risultato di ricerca per una parola chiave come ad esempio “Chirurgo Plastico Milano”), ma è chiaro che ci sono delle azioni che possono agevolare il processo.

In molti casi si parla di “fortuna”, ma a me piace pensare che la fortuna incida solo per un 20% e che il resto sia dovuto alla bravura e alla strategia di marketing sanitario.

Ho visto medici fare ottimi risultati e ottenere nuovi pazienti senza un sito internet in cima ai risultati di ricerca e altri con siti bellissimi, grandi budget e prima pagina di Google, ma senza un ritorno all’altezza dell’aspettativa e, soprattutto, con un ritorno di pazienti non proprio in target con i servizi offerti.

Perché accade questo? Vediamolo subito entrando nel vivo.
Sei pronto? Iniziamo!

È fondamentale essere primo su Google?

Quando faccio questa domanda, durante la Consulenza Privata con un medico, la risposta che mi sento dare è sempre “Sì, ovvio!”

La risposta corretta in realtà è “Dipende”.
Ti vedo un po’ perplesso. Forse ti starai chiedendo: «Ma come? Prima mi vuoi spiegare come essere primo su Google e poi mi chiedi se è fondamentale?»

Essere primo sul motore di ricerca più cliccato al mondo è un grande aiuto per ogni professione. Su questo non c’è dubbio. Anzi, due dati che ribadiscono il concetto: secondo Advanced Web Ranking, a livello mondiale, i clic sulle prime tre posizioni dei risultati di ricerca da PC rappresentano il 69% del totale. Da cellulare i clic sui primi tre risultati raggiungono “solo”, si fa per dire, il 61%. La maggior parte delle persone, insomma, esaurisce subito la sua ricerca. Si ferma ai primi 3 siti internet che trova sulla prima pagina di Google.

Ritornando alla domanda di poco fa, accetto quindi l’obiezione. Permettimi però di dirti il perché di questa mia risposta. Innanzitutto: non è in contraddizione con la prima posizione nei risultati di ricerca. Quello che però vorrei sottolineare è che essere primo su Google non dà solo benefici. Non ti porterà solo pazienti pronti a prenotare la prima visita con te.

Che tipo di pazienti ti cercano su Google?

Bisogna distinguere due tipi di pazienti: pazienti “freddi” e pazienti “caldi”. Cosa vuol dire, in parole povere? Significa che non tutti i pazienti che prenotano una visita lo fanno dopo aver letto attentamente il tuo sito internet. Alcuni, semplicemente, non sanno che ne hai uno e ti trovano per altre vie. Tra quelli che si imbattono nel tuo sito, invece, alcuni lo leggono e lo visitano con attenzione. Altri, semplicemente, non hanno tempo o voglia di approfondire. Magari chiamano per chiedere maggiori informazioni o semplicemente il costo della prima visita per poi fare un confronto.

Questi potenziali pazienti non educati al valore dei tuoi servizi, che ti contattano e a volte ti fanno perdere solo tempo, sono definiti pazienti “freddi”. E quando il tuo sito internet è in cima alla prima pagina di Google attirerà un grande traffico di visitatori. Tra questi, molti che non sono realmente interessati alla tua offerta ma ti chiameranno comunque e, se non hai strutturato una buona strategia di marketing, ti faranno perdere solo tempo.

Quindi, la prima pagina sì, è utilissima, ma occorre allo stesso tempo fare un ottimo lavoro di comunicazione con la tua agenzia di marketing sanitario per dire ai pazienti: «Questo sono io; questo è ciò che offro; contattami solo se ti senti pronto e sei realmente interessato!».

La situazione ideale è quella di un paziente che trova il tuo sito internet, magari grazie ad una pubblicità a pagamento su Facebook, su Instagram o su Google AdWords, e inizia a leggere tutti i contenuti. Potrà anche, lasciando il proprio nome e indirizzo e-mail, ricevere gratis un eBook di approfondimento che hai scritto a 4 mani con il copywriter di Marketing Medico.

A questo potenziale paziente, tramite newsletter, verranno poi inviate offerte ed e-mail informative che lo educheranno al valore della tua offerta e a scegliere proprio te fissando un appuntamento. Certo, avrà cercato sicuramente anche altri medici, ma il lavoro di “educazione” e informazione avrà dato i suoi frutti rendendolo un paziente “caldo”. Solo a questo punto, quando ti contatterà, saprà già cosa aspettarsi senza farti perdere tempo.

Ecco un esempio di corretto percorso da far fare al tuo potenziale paziente:

Essere primo su Google, grazie alla pubblicità a pagamento, ma senza che il tuo sito internet abbia contenuti validi e in target con i tuoi pazienti, è quindi poco utile e ti farà bruciare solo un sacco di soldi.

Lo vedo tutti i giorni, decine e centinaia di pubblicità a pagamento su Google che quando ci clicco sopra, nel migliore dei casi, mi portano a un sito internet “vecchio”. Un sito non adatto alla navigazione tramite cellulare, dove ci sono testi scritti in terza persona, freddi, autoreferenziali e spesso con parole difficili da capire per il tuo paziente tipo.

Tutto parte dalla strategia e dal Posizionamento

Spesso mi chiamano medici che vorrebbero “rifare il sito internet” o mi chiedono: «Non sono presente online, quanto costa fare un sito internet?»

Sono medici che non hanno mai avuto a che fare con un’agenzia di marketing sanitario o si sono rivolti ad una web agency generalista che realizza lavori one-shot, cioè siti internet in serie, senza un minimo di strategia e visione d’insieme. Quello che cerco sempre di spiegare loro, quando poi approfondiamo la chiacchierata attraverso una Consulenza Privata, è che il sito internet è solo una piccola parte di un lavoro molto più complesso.

Il lavoro di Marketing Medico parte infatti, come ho raccontato in questo articolo, da un’analisi preliminare che valuta la tua situazione di partenza. Noi consideriamo quali sono i tuoi attuali pazienti, quali vorresti raggiungere, i punti di forza del tuo servizio e le cose da migliorare.

A questo punto individuiamo, insieme a te, un Posizionamento, cioè una nicchia della tua specializzazione che può essere sfruttata per attrarre nuovi pazienti. Sei un ortopedico specializzato nella spalla che utilizza una tecnica innovativa? Bene, vorrà dire che costruiremo una comunicazione su misura, adattata al tuo Posizionamento.

L’obiettivo del tuo sito internet, grazie ai contenuti che avrai creato, è quello di rispondere alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Tutto questo lavoro a monte deve essere il faro della tua strategia di marketing sanitario. Solo così potrai essere primo su Google per le parole chiave che desideri.

Ricerca organica e annunci a pagamento

Vediamo adesso come si passa da un sito internet sconosciuto e con poche visite alla prima pagina, o meglio ancora, alla prima posizione su Google. Innanzitutto, è fondamentale che la scalata inizi attraverso la ricerca organica da parte degli utenti e si completi con la pubblicità.

Sì, Google non è una Onlus e spesso fare investimenti mirati su Google Ads, la pubblicità a pagamento su Google, può aiutare a raggiungere i primi potenziali pazienti.

Ecco un esempio di pubblicità a pagamento fatta su Google per essere in prima posizione con le parole: “Disturbi del sonno bambini”

Ma cosa significa ricerca organica e in che rapporto è con la prima posizione di Google? Ricerca organica, o traffico organico, sono tra i valori da analizzare per valutare l’efficacia di un buon sito.

Supponiamo che tu sia un chirurgo plastico che contatta Marketing Medico; insieme metteremo a punto una strategia multi-canale che potrebbe comprendere: sito internet, pagine social, newsletter, blog, pubbliredazionale ecc.

Questa strategia ha il compito di costruire la tua immagine online, il tuo brand, perché ricordati sempre che se lavori nella sanità privata devi considerarti sì medico, ma anche imprenditore di te stesso. Non puoi essere solo un medico che ha a cuore la salute dei pazienti; devi avere a cuore anche la salute della tua professione, anche perché la concorrenza è sempre maggiore.

Una volta che il sito internet sarà completo in ogni sua parte e sarà indicizzato per i motori di ricerca, cioè, per esempio, conterrà tutta una serie di parole chiave che riguardano la chirurgia plastica e “fanno capire” a Google di cosa ti occupi, inizierai a ricevere visite di persone che cercano un chirurgo plastico.

Questo lavoro di comunicazione porterà visitatori sul tuo sito internet, il cosiddetto “traffico”, e più riceverai visitatori più il tuo nome salirà dalle retrovie di Google per arrivare in prima pagina.

Così come te l’ho spiegata, la scalata non sembrerebbe difficile. Dopo aver realizzato contenuti indirizzati al tuo target di pazienti ideali, i visitatori cominceranno ad arrivare. In realtà non è proprio così semplice: il traffico organico non basta, ma devi investire anche in pubblicità. Occorre un mix di queste due leve e, soprattutto, occorre una strategia che ti guidi fin da quando decidi di fare marketing sanitario.

5 passi per ottimizzare il tuo sito internet ed essere primo su Google

Abbiamo visto che per essere primo su Google con il marketing sanitario serve tutto tranne che l’improvvisazione. Serve, in particolare, un corretto Posizionamento che funga da guida per tutta la costruzione del sito. Ora è venuto però il momento di analizzare da vicino alcuni segreti per scalare le pagine Google e rimanere costantemente tra i primi risultati di ricerca. Sono consigli da sfruttare con l’aiuto della tua agenzia e dovrà essere lei a metterli in pratica, ma è giusto che tu sappia qual è la via per attrarre e convertire pazienti tramite le ricerche Google.

Ecco i 5 passi per ottimizzare il tuo sito internet:

1. Rispondi alle domande dei tuoi pazienti. Per un sito internet che sia veramente utile e non solo una bella vetrina senza valore, prova a metterti nei panni dei pazienti che visiti ogni giorno. Quali sono i loro bisogni, quali sono le loro richieste? Cosa vorrebbero sapere i potenziali pazienti prima di prendere un appuntamento? Se ti metterai alla scrivania e spenderai anche solo un’ora del tuo tempo a rispondere alle domande che ti potrebbero fare, avrai già individuato i contenuti essenziali del sito. L’empatia che metti nel tuo lavoro ti sarà di fondamentale aiuto anche nel marketing sanitario, per metterti nei panni dei pazienti.
Creare questo tipo di contenuti, rispondere alle domande che potrebbero farti i pazienti, ti permetterà di avere dei visitatori più interessati a leggere ciò che hai scritto e questo si convertirà in una maggiore permanenza delle persone sul tuo sito. Sì, Google premia i siti che vengono consultati per una lunga durata.

2. Sfrutta i segreti della SEO. Cos’è la S.E.O.? La Search Engine Optimization, in italiano “Ottimizzazione per i motori di ricerca”, consiste in una serie di accorgimenti per creare e organizzare i contenuti del sito internet in modo che Google li sappia leggere e premiare meglio. Facciamo qualche esempio semplice: ogni pagina dovrebbe contenere delle precise keyword. Ovvero delle parole chiave che hai scelto insieme al team della tua agenzia e che Google individua come risposta alle ricerche dei suoi utenti. Per esempio, sei un chirurgo specializzato in mastoplastica additiva rigenerativa a Milano? Se usi spesso, all’interno del sito, parole chiave come “mastoplastica additiva rigenerativa a Milano” e altre parole correlate, avrai più probabilità di essere trovato quando una paziente scriverà su Google: “Chirurgo estetico Mastoplastica Milano”. Le keyword devono essere ripetute un certo numero di volte all’interno di testi lunghi, che Google premia più dei contenuti brevi. Per non parlare poi dei titoli principali o dei titoli dei paragrafi. Devono contenere anch’essi le stesse keyword individuate all’inizio della strategia. Curare la S.E.O. include anche l’inserimento di link interni (che rimandano ad altre pagine del tuo sito internet) ed esterni (che rimandano ad altri siti, possibilmente autorevoli o famosi, come ad esempio PubMed o Wikipedia) e l’ottimizzazione della meta description, cioè della breve descrizione del sito che i pazienti vedono su Google, prima di cliccare e visitarlo.

Questa è la meta description:

Poi andrebbe curata l’ottimizzazione degli URL, cioè degli indirizzi delle pagine (ad esempio: www.marketingmedico.it/pubblicita-medici). Potrei darti altri consigli, ma entreremmo troppo nel tecnico e no, essere un tecnico della S.E.O. non è il tuo lavoro. L’importante è che la tua agenzia sappia cosa fare e che tu richieda un sito internet ottimizzato in ottica S.E.O., per non spendere i tuoi soldi inutilmente con un sito che non vedrà mai nessuno.

3. Non caricare file troppo pesanti. Immagini e video sono fondamentali per rendere dinamico il tuo sito internet e facilitare l’apprendimento. Non devono però rallentare il caricamento delle pagine, che viene spesso penalizzato da Google. Quando carichi una fotografia assicurati che non sia eccessivamente pesante in termini di peso (mai superiore ai 250/350Kb). Controlla anche che sia “etichettata” con le stesse keyword che si ripetono nel testo.

4. Realizza un sito facilmente navigabile anche da cellulare. La navigazione da cellulare ha ormai superato la navigazione da computer. È quindi fondamentale che la tua agenzia faccia un ottimo lavoro realizzando una versione “mobile” del sito facile da visitare. Una versione in cui tutti i link e i pulsanti cliccabili funzionano esattamente come nella versione da PC. Mi spiego meglio: il sito internet rimane lo stesso, non esisterà una versione “mobile” a sé stante, ma ogni volta che un potenziale paziente ti cercherà via cellulare, i contenuti si riorganizzeranno e adatteranno al piccolo schermo.

5. Fai campagne pubblicitarie mirate, in linea con il Posizionamento e il target individuati. Abbiamo detto che per essere primo su Google con il marketing sanitario non bastano contenuti validi e traffico organico, ma serve anche pubblicità a pagamento. Un’agenzia come Marketing Medico ti consiglierà sempre di destinare una parte del budget alla realizzazione di annunci pubblicitari mirati. Cosa significa, in questo caso, mirati? Vuol dire che ogni annuncio dovrà essere realizzato su una parola chiave cercata dai tuoi pazienti in target. Non dovrà però essere una parola troppo cercata, utilizzata già da molti altri medici che stanno facendo pubblicità. Per esempio: “Chirurgo Plastico Milano” è una keyword su cui non ha molto senso investire. Sprecheresti molti soldi perché la concorrenza è grandissima e non stai facendo un’azione che tiene in considerazione il tuo Posizionamento. Invece, con un Posizionamento e una nicchia ben precisi, individuerai parole chiave più specifiche e meno ricercate. L’ideale per creare annunci che ti portino in vetta alla prima pagina di Google senza sprecare un capitale.

Come hai visto, non si raggiunge la prima posizione su Google dall’oggi al domani. Serve tempo e occorre costruire un brand solido. Un brand che trovi nel sito, così come nelle pagine social e negli altri strumenti di marketing, una delle sue espressioni.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Concorrenza medica: scopri come sconfiggerla!

27 Ottobre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Credi che il settore sanitario sia diverso perché non è popolato da imprenditori che vogliono vendere qualsiasi prodotto o servizio, in qualsiasi modo? Purtroppo ti sbagli.

Credi che non esista la concorrenza medica perché finora hai conosciuto solo colleghi che poi sono diventati anche ottimi amici e collaboratori? Niente di più sbagliato.

Premesso che il tuo settore è effettivamente diverso perché ha delle regole precise e richiede un marketing specifico che solo un’agenzia come Marketing Medico conosce a fondo, anche nella sanità privata la concorrenza medica sta aumentando ogni giorno di più.

Basta uscire dal proprio studio per rendersene conto: spuntano ovunque cliniche private low cost, grandi studi dentistici dai prezzi stracciati, medici che si pubblicizzano usando come unica leva il prezzo scontato e, allo stesso tempo, la domanda è in crescita costante.

Ecco qualche dato che ti dovrebbe far riflettere, soprattutto se i tuoi pazienti non aumentano.

I numeri dell’ultimo rapporto Censis

Secondo l’ultimo rapporto Censis, nel 2018 la spesa sanitaria privata è salita a 37,3 miliardi di euro, il 7,2% in più rispetto al 2014.

Quindi, gli italiani, dovendo aspettare mesi e mesi per una visita con un medico del Servizio Sanitario Nazionale, si rivolgono a te e a tutti gli altri professionisti della sanità privata.

Questo dovrebbe essere un dato positivo, i pazienti aumentano e tutti gli studi privati dovrebbero essere pieni, o quasi… Analizzandolo meglio si scopre infatti che la situazione è tutt’altro che rosea. Per esempio: La tua lista d’attesa si allunga? I tuoi pazienti aumentano?

Se la risposta è no, non è perché fai male il tuo lavoro. Puoi essere anche il medico più bravo e capace del mondo e avere uno splendido rapporto con i tuoi pazienti, ma se i pazienti non sono né quanti, ma soprattutto, né come li vorresti c’è un’altra spiegazione.

Sì, la spiegazione è un’altra, più semplice di quanto tu pensi: la crisi della sanità pubblica ha riversato tantissimi validi professionisti nella sanità privata, che adesso è una vera e propria giungla di medici pronti ad offrire i loro servizi.

Inoltre, i pazienti sono sempre più informati e chiedono, anche su internet, consigli sul medico più adatto a loro.

È prassi ormai comune cercare medici o chiedere pareri anche su Facebook:

Alcune macro cliniche, poi, si fanno pubblicità in modo sleale e illegale, puntando tutto sul prezzo o sull’emotività dei pazienti. Ne viene fuori un quadro che per adesso non è drammatico, ma presto potrebbe diventarlo. Come riuscire a fronteggiare questa nuova situazione? Continuare a lavorare e sperare che il vento cambi non funziona, te lo assicuro. La speranza non porta mai da nessuna parte, se non è accompagnata da coraggio, investimenti e conoscenze.

Per una concorrenza medica sempre più agguerrita ci vuole un medico che costruisce un legame sempre più stretto con i pazienti. Non solo nel proprio studio, con tutta l’empatia e l’ascolto di cui è capace. Ma anche col marketing sanitario. Vediamo come!

Partire dal Posizionamento per battere la concorrenza medica

Un marketing sanitario efficace è sempre frutto di una strategia attentamente pianificata a tavolino. Per battere la concorrenza medica non ti basta avere il sito internet più bello del mondo, ma occorre una strategia di marketing che analizzi la tua situazione di partenza e si ponga degli obiettivi chiari e precisi.

Analizzare la situazione di partenza non significa fare una ricerca su Google per vedere quali sono gli altri medici e centri medici della tua zona. Per questo, noi di Marketing Medico non ti diremo mai, come fanno alcune agenzie di marketing generaliste, di studiare i tuoi concorrenti e prendere spunto da ciò che fanno per la loro comunicazione.

Analizzare i concorrenti è importante, anzi fondamentale, ma non per copiarli, anche se “sembrano” i più bravi.

Il segreto è invece quello di analizzare la concorrenza medica per avere la sicurezza di essere completamente diversi.

Questo è il primo vero segreto che mi sento di condividere con te. Ed essere completamente diversi vuol dire anche posizionarsi nella mente del potenziale paziente come l’unico medico che risolve un certo problema in un certo modo.

In cosa puoi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti? Certo non nella laurea, anche se è prestigiosa perché ottenuta in una importante Università. Non è solo quello che interessa al paziente (Certo, in alcuni casi può essere d’aiuto, ma non puoi farci affidamento come elemento determinante). Al paziente interessa di più sapere che:

Hai portato in Italia una tecnica innovativa.
Utilizzi strumenti meno invasivi rispetto ai colleghi.
Garantisci tempi di recupero più brevi.
Offri un pacchetto di sedute “All Inclusive” (potendo anche alzare il prezzo complessivo) che di fatto risolve il suo specifico problema.

E via dicendo… I motivi per cui ti differenzi possono essere i più svariati, ma basta individuarne uno preciso che hai solo te e che secondo te dovrebbe spingere i pazienti a prenotare una visita.
Essere diversi, questo è il punto!

Cosa puoi avere in più rispetto alla concorrenza medica

Quindi, abbiamo appena visto che non esiste possibilità di battere la concorrenza medica se non c’è Posizionamento. Ma cosa accade quando non solo non c’è Posizionamento, ma manca anche una comunicazione ad hoc, perfettamente adattata alle esigenze del medico?

Accade questo: sito internet con informazioni sbagliate o generiche, link che non funzionano o che non portano da nessuna parte, pagine piene di errori grammaticali perché non ricontrollate. E poi, ancora: numeri di telefono nascosti o poco visibili, sito internet non adatto alla navigazione da cellulare, pubblicità rivolte ad un target troppo generico o peggio ancora sbagliato. Per finire, nel 99% dei casi, un sito internet che è solo una semplice vetrina e che non è stato né pensato né realizzato per fare la cosa più importante: acquisire i dati (nome, cognome e indirizzo e-mail) dei tuoi potenziali pazienti.

Spesso molti tuoi colleghi medici non conoscono le potenzialità del marketing sanitario e si rivolgono a web agency o ad agenzie di marketing generaliste “All in one”, ossia quelle agenzie di marketing che offrono lo stesso pacchetto ad ogni tipo di cliente: sito internet, pagina Facebook, un po’ di pubblicità a pagamento. Questo pacchetto probabilmente lo hanno offerto sia a te che sei medico sia alla pizzeria Da Luigi all’angolo della strada.

Quando alcuni medici delusi ci presentano questa situazione, la nostra reazione è quella del famoso film Blade Runner:
« Ho visto cose che voi umani non potete nemmeno immaginare…»

Questi “lavori”, per modo di dire, ovviamente rendono i medici diffidenti e sta a noi convincerli che il marketing sanitario, quando è fatto bene, è prima di tutto misurabile, e poi, se sei un medico con la giusta mentalità, ovvero con l’intenzione di partecipare attivamente al tuo percorso di marketing sanitario, otterrai anche i risultati sperati.

Se ti affidi a Marketing Medico, infatti, avrai a disposizione un team che conosce le esigenze di comunicazione dei medici e si avvale dei consigli di un vero dottore.

Per battere la concorrenza serve un’agenzia di marketing sanitario all’altezza, che ti proponga un piano a lungo termine, fondato sul Posizionamento, per attrarre nuovi pazienti.

I 5 segreti per battere la concorrenza medica

Il Posizionamento è solo il punto di partenza quando la comunicazione deve essere costruita da zero. Sul Posizionamento deve essere creata tutta la strategia di marketing sanitario, ovvero quello che ti ho spiegato nel dettaglio in questo articolo.

Al di là della strategia di marketing sanitario e degli step che prevede, adesso mi voglio focalizzare su alcuni segreti che ti faranno fare il salto di qualità.

Eccoli:

Contenuti di qualità. I tuoi potenziali pazienti vogliono sapere come puoi risolvere il loro problema. Vogliono avere tutte le informazioni possibili per fare la scelta migliore. Nei post sulla tua pagina Facebook devi dare le prime informazioni, accompagnate sempre da una foto di qualità, esplicativa e accattivante o, meglio ancora, da un video dove racconti e fai vedere tutti gli step del tuo lavoro (ne abbiamo parlato in questo articolo). Nell’eBook che la tua agenzia caricherà sul sito internet e che i pazienti scaricheranno in cambio del loro indirizzo e-mail, puoi approfondire gli argomenti e spiegare molto meglio in cosa consistono i tuoi trattamenti e soprattutto rispondere alla domanda:

« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Rimanere sulla superficie degli argomenti o essere vago non aiuta i tuoi pazienti a prendere una decisione; al contrario spiegare e dare più informazioni possibili li convincerà a contattarti, aumentando anche la tua autorevolezza.

Autore = Autorevolezza
Sì, chi crea contenuti aumenta anche la propria autorevolezza!
Costanza. Nella pubblicazione di contenuti e nell’aggiornamento del sito internet ci vuole costanza. I risultati non arriveranno subito, ma occorre insistere e dedicare un po’ di tempo tutte le settimane, insieme al team dell’agenzia, per creare materiale formativo/informativo per i pazienti. Dovrai fare delle foto, approvare i testi scritti da un copywriter, insomma, essere presente quando la tua agenzia di marketing sanitario ti chiederà di collaborare. Per raggiungere i tuoi obiettivi è necessario un lavoro a quattro mani! Come dico sempre ai tuoi colleghi che hanno avuto coraggio e che hanno deciso di iniziare un percorso di crescita con tutto il team di Marketing Medico, per raggiungere la vetta è necessario prima scalare la montagna.
Brevi video. Come ho spiegato in questo articolo, sui social network gli utenti riservano molta più attenzione ai contenuti video rispetto alle foto e ai testi scritti. Per cui, anche se lo so che richiedono un po’ di tempo (ma non tanto quanto immagini!) e di pazienza, dovresti pubblicare periodicamente dei brevi video in cui ti presenti e parli delle patologie che curi quotidianamente, raccontando anche i tuoi casi di successo. I video ti daranno sicuramente una marcia in più rispetto alla maggior parte dei tuoi concorrenti che a malapena hanno una pagina Facebook gestita male.
Sito mobile-friendly. Una tendenza che ormai ha preso piede in modo molto significativo da tanti anni (basta guardarsi intorno) è la navigazione da smartphone: secondo i dati Audiweb, l’80,5% del tempo trascorso online dagli italiani è su cellulare. È chiaro quindi che un sito internet medico debba essere ottimizzato per la navigazione su schermi piccoli. Cosa significa, concretamente? Che la tua agenzia ti dovrà proporre una grafica, dei font, i pulsanti e una impaginazione dei contenuti semplice da leggere e da consultare.

Fai subito un test! Cerca il tuo sito internet da telefono. È davvero ben fatto e facile da navigare? I testi sono sufficientemente grandi e i pulsanti facilmente cliccabili?
Test continui. Non lasciare che una web agency o un’agenzia di marketing generalista sperperi i tuoi soldi in annunci pubblicitari “fissi”, che non cambiano di mese in mese. Gli annunci, così come qualsiasi altro contenuto (testuale, video, fotografico, ecc.), vanno sempre testati.

Non ricevi abbastanza richieste di contatto? Probabilmente qualcosa va ripensato o, semplicemente, riscritto. Per questo un’agenzia come Marketing Medico ti tiene sempre aggiornato sullo stato dei lavori, facendo continui test.

Per battere la concorrenza medica occorrono test continui e i test si possono fare solo se c’è gioco di squadra!

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Il ruolo del medico nel marketing sanitario

13 Ottobre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Qual è il ruolo del medico?
Sei un attore protagonista della tua comunicazione o sei un semplice spettatore pagante?

In un recente articolo ho parlato di quello che devi aspettarti da un’agenzia di marketing sanitario che svolge con professionalità il proprio lavoro. Questa volta, invece, voglio cambiare prospettiva e raccontarti quale dovrebbe essere il ruolo del medico di una strategia che non lasci niente al caso.

Sì, perché alcuni medici che si rivolgono ad agenzie di comunicazione generaliste, che collezionano clienti come fossero figurine, fanno un errore grave! Spesso in buona fede, perché nessuno gli ha mai detto cosa fare, ma di fatto mettono a rischio il lavoro di anni e anni.

Delegare sembra la soluzione più semplice

Questi medici, che in molti casi hanno giusto una pagina Facebook e un sito internet, ma conoscono alla perfezione il proprio lavoro, delegano la scelta di ogni aspetto della strategia di marketing sanitario alla propria agenzia. Credono che il ruolo del medico sia di semplice approvazione del lavoro svolto e dicono: «non ho tempo da dedicare al sito internet o ai social network».

L’affidamento totale può tornare comodo ad entrambi: al medico, che così si può dedicare solo alle visite e non “perde tempo” con la gestione del suo piano strategico, e all’agenzia, che in questo modo può lavorare e creare alcuni strumenti di marketing, spesso non precisati, senza il controllo del medico, che di fatto se ne lava le mani.

Con questo tacito accordo si sperperano migliaia di euro (del medico) e di nuovi pazienti non si vede nemmeno l’ombra.

Cosa accade quando il ruolo del medico è di semplice spettatore?

Mettiamo a fuoco il problema del ruolo del medico con un esempio pratico. Poniamo che tu sia un chirurgo plastico ed estetico che si affida ad un’agenzia di comunicazione generalista, la stessa che ha creato il sito internet per la pizzeria in cui lavora tuo fratello.

Ti dicono che pensano a tutto loro, che studiano la concorrenza e magari ti fanno qualche domanda sul target di pazienti che vorresti raggiungere. Stop! Finito. Ognuno torna al proprio lavoro e mentre tu passi le giornate nel tuo studio o in sala operatoria, l’agenzia realizza il tuo nuovo sito internet, apre i profili social e fa partire delle campagne di pubblicità a pagamento con le poche informazioni che ha realmente di te. Ti chiede l’approvazione via e-mail e tu, che non hai un attimo di pausa, rispondi con un rapido “Ok, va bene!”, magari tra una visita e l’altra.

Di nuovo, sia tu che l’agenzia tornate ai vostri rispettivi lavori, ma a questo punto tu speri che d’ora in avanti si inizino a vedere dei risultati concreti.
Hai speso tanti soldi e vuoi un ritorno in termini di nuovi pazienti!

Una scoperta inattesa

Passano i giorni, le settimane, passa il primo mese e tutto tace. Passa anche il secondo mese e i pazienti continuano ad arrivare solo perché hai “seminato” bene negli anni con la tua competenza e professionalità.

In un giorno un po’ più tranquillo, allora, dopo che i report, cioè i resoconti dell’agenzia, continuano a parlare di visite al sito internet in aumento, decidi di cercare il tuo nome online e dare un’occhiata alla pagina Facebook.

Cosa scopri?
• Che le foto usate sul sito internet sono di signore sorridenti, talmente patinate da non essere credibili.
• Nel sito internet trovi delle informazioni sbagliate o incomplete!
• Che i post su Facebook e i testi del sito internet sono copiati pari pari da Wikipedia.

Pensi che stia esagerando?
Ecco qua la prova:

Noti qualcosa di simile?

E per fortuna non sei un esperto di siti internet, sennò ti accorgeresti delle decine di problemi in termini di esperienza utente, navigazione da telefono e chissà cos’altro.

Non è colpa tua!

Insomma, alla fine ti accorgi che hai investito i tuoi soldi nella creazione di una comunicazione totalmente sbagliata, che non porta risultati e soprattutto non è misurabile.

Questo purtroppo accade per due motivi:

Ti affidi ad un team di “professionisti” che fa un po’ di tutto: un volantino per la pizzeria da Gigi, il sito internet per uno studio legale e poi, visto che un cliente in più fa sempre comodo, anche la tua strategia di marketing nel tempo che rimane libero.
Non ti viene richiesto e tu non hai un RUOLO DA PROTAGONISTA in ogni fase della strategia di marketing sanitario. Il ruolo del medico deve essere attivo e non passivo.

Delegando tutto, dalla strategia ai testi, dalle foto all’eBook da far scaricare ai pazienti, stai mettendo la tua comunicazione e soprattutto la tua immagine costruita con anni di fatica, nelle mani di persone che non sanno realmente niente di te e della chirurgia estetica, o ne sanno quanto ne può sapere una signora che guarda e commenta i ritocchini delle star in TV.

Non è colpa tua se nessuno te l’ha mai detto, ma voglio sottolineare l’importanza del ruolo del medico nella propria comunicazione. È fondamentale essere un attore protagonista e non un semplice spettatore pagante, che non capisce come vengono spesi i suoi soldi.

Il marketing sanitario è una necessità

Il marketing sanitario non è un’opzione tra tante, ma una necessità se vuoi migliorare la tua autorevolezza comunicativa e attrarre solamente il tipo di pazienti capaci di farti lavorare bene per sostenere sia la tua professione che il tuo stile di vita e la tua famiglia. E se vuoi fare marketing sanitario, devi farlo davvero, dedicandoci tempo ed energie.

È così che diventi imprenditore. Sì, il ruolo del medico che lavora nel privato è sia di medico che di imprenditore. Non puoi scindere le due cose!

E no, non sarai mai un vero imprenditore per la tua carriera professionale chiedendo alla prima agenzia di comunicazione che passa un sito internet bello solo perché ce l’hanno anche i tuoi colleghi e non vuoi essere da meno.
Devi cambiare completamente il tuo mindset!

La sanità privata vede spuntare come funghi studi medici e macro cliniche low cost che investono in pubblicità, spesso nemmeno legale. Di fatto però attira sempre nuovi pazienti, i tuoi pazienti. Per essere una loro brutta copia, come hai visto, basta un attimo.

Per distinguersi, invece, ci vuole innanzitutto un Posizionamento e un’idea differenziante: un focus che gli altri non hanno. E poi occorre una relazione continua e stretta con un’agenzia che conosce la lingua dei medici e sa che il ruolo del medico è fondamentale, proprio come noi di Marketing Medico.

Il ruolo del medico nella strategia di marketing sanitario: come diventare protagonista

Se la prima impressione è quella che conta, il miglior modo per iniziare un rapporto duraturo con un’agenzia di marketing sanitario è confrontarsi ed entrare nell’ottica che il marketing sanitario è un investimento, non un costo. È qualcosa da curare e che richiede energie, ma che, a differenza di tante altre cose, aumenterà la tua autorevolezza comunicativa e, soprattutto, la tua lista di pazienti.

Un’agenzia come Marketing Medico sa che non esistono le “bacchette magiche” e le “sfere di cristallo”. Sa anche, però, per esperienza e grazie a centinaia di test misurabili, che un percorso corretto ti porterà enormi risultati nel medio lungo termine. Proprio come quello descritto in questo articolo. Un percorso con alla base la condivisione di informazioni realmente utili da dare ai tuoi pazienti.

L’analisi preliminare e il ruolo del medico

Il primo passo da fare è sempre un questionario in cui analizzeremo insieme a te tutto ciò che è stato fatto fin qui e qual è la tua percezione del lavoro che stai svolgendo. Ti verranno chiesti dettagli sulla tua figura professionale, sui servizi che offri, sulla percezione che secondo te i pazienti hanno del tuo lavoro (quanto lo ritengono importante, come vengono di solito a conoscenza dei tuoi trattamenti ecc.).

È fondamentale che tu risponda approfondendo ogni aspetto. Il team di Marketing Medico non è formato da “tuttologi” e se la tua specializzazione è particolare o di nicchia potrebbero persino farti delle domande più specifiche. Solo così potrà realizzare le prime linee guida da seguire per creare la tua Strategia di Marketing Sanitario.

Cosa succede dopo il questionario e dopo la consulenza?
Un altro step fondamentale che ancora una volta ti vede protagonista attivo. Si tratta dell’individuazione del tuo Posizionamento e della tua idea differenziante.

Marketing Medico, che conosce bene i processi di acquisto e le dinamiche del marketing sanitario, ti indirizzerà verso un target di pazienti ben specifico, e tu devi agire, online e offline, fornendo ai pazienti un valido motivo per venire da te.

La fase di analisi preliminare, dove ancora una volta tu sei il protagonista, prevede un ultimo passaggio. La definizione dei servizi di Front-end e di Back-end.

Cosa sono i prodotti di Front-end e di Back-end?

Cosa significa? Il servizio di Front-end potrebbe essere la prima visita, che proporrai ad un prezzo accessibile (MAI GRATIS). Ti aiuterà a stabilire un rapporto di fiducia tra te e il paziente. Il servizio di Front-end verrà adeguatamente comunicato su ogni canale, online e offline, e farà da preludio al servizio di Back-end, che può essere l’operazione, il trattamento in più sedute oppure un pacchetto di prevenzione. Il prodotto di Back-end sarà diverso e specifico per ogni singolo medico, in base al tipo di servizio che offre.

Definire entrambi i servizi col tuo aiuto, dal punto di vista del marketing, è fondamentale. Per te, che prendi consapevolezza di alcuni strumenti di marketing sanitario, e per la tua agenzia, che così si focalizza sull’offerta da promuovere e sul suo valore aggiunto.

Agendo fin da subito da protagonista scoprirai il valore e la portata di una strategia studiata nei minimi particolari. Non rischierai di cadere dalle nuvole dopo mesi di fantomatico lavoro che non ha portato a niente.

4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario

Abbiamo visto come iniziare ad essere protagonisti del proprio marketing sanitario. Man mano però che la strategia viene sviluppata, cosa occorre fare affinché il ruolo del medico sia attivo e pienamente consapevole dei soldi investiti?

Eccoci quindi arrivati ai 4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario:

Chiedi sempre. Come la tua agenzia non ne sa niente di farmaci e patologie, è normale che tu non abbia chiari tutti i passi da completare e gli obiettivi raggiunti. Per questo è necessario chiedere sempre chiarimenti ad ogni dubbio che ti passa per la testa: «come mai la pubblicità è indirizzata a questo target?»; «perché sul sito avete usato questi colori?». Ogni domanda può essere anche uno spunto per correggere o rivedere qualcosa che non va. È fondamentale farsi accompagnare da chi è esperto di questo lavoro, ma anche conoscere i motivi che portano una scelta, piuttosto che a un’altra. Fidati, ma sii curioso e approfondisci!
Trova il tempo per rivedere i testi e tutti gli altri contenuti che presentano la tua immagine e la tua offerta. Anche se può essere faticoso e nel tempo libero vorresti fare altro, devi ritagliarti del tempo per rivedere tutti i contenuti che ti sottopone la tua agenzia. Dare l’ok a testi con informazioni sbagliate o imprecise può essere rischioso e può danneggiare la tua immagine agli occhi di pazienti e colleghi.
Rimani in contatto costante e non rispondere dopo giorni. Purtroppo, capita spesso, molti medici lasciano la propria agenzia di marketing nel dubbio o non gli forniscono i contenuti richiesti per settimane intere. In casi come questo i tempi dei lavori si allungano e spesso si perde perfino parte di tutto ciò che servirebbe. Sappiamo bene quanto certe giornate sembrino infinite, giorni in cui persino 5 minuti per il caffè possono sembrare un miraggio. Nonostante ciò, è fondamentale portare avanti questo lavoro a quattro mani nei tempi stabiliti e fare un piccolo sacrificio iniziale per poi godere dei frutti del lavoro fatto. Sì, una fatica iniziale è necessaria, ma poi ti assicuro che sarà tutto in discesa!

Proprio come quando scali una montagna. All’inizio è faticoso, ma la vista da lassù è qualcosa di impareggiabile e ricompensa tutte le fatiche fatte.

Noi di Marketing Medico abbiamo dato la possibilità ad alcuni medici di comunicare con noi con lo strumento che preferiscono, in modo rapido, come ad esempio WhatsApp. Tutto questo per creare una sinergia e una capacità comunicativa tale da raggiungere più facilmente l’obiettivo!
Diffida di chi dice che va tutto a meraviglia. Le strategie di marketing sanitario non nascono perfette, immodificabili e scritte nella roccia, ma sono continuamente soggette a revisioni, controlli e modifiche. Per cui un’agenzia che non ti fa domande o non ti propone cambiamenti, probabilmente sta solo cercando di nascondere problemi più gravi. Proprio come nella medicina, è solo dopo del tempo, tentativi e test che si trova la cura perfetta. Nel marketing sanitario è esattamente la stessa cosa. Come dicevo prima, non esistono “bacchette magiche”. Esistono però strategie di marketing sanitario misurabili e capaci di adattarsi in relazione ai risultati ottenuti.

Inizia subito ad avere il giusto ruolo di medico: sii protagonista

Ricapitolando, possiamo dire che ogni medico dovrebbe considerare il marketing sanitario una parte fondamentale del proprio lavoro, esattamente come la prescrizione di un farmaco. Dovrebbe poi anche considerare se stesso come l’attore principale da cui passa ogni fase di lavorazione.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare subito all’azione e diventare protagonista della tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Potrai trovare consigli, strategie di marketing… e tanto altro!

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Cosa fa un’agenzia di marketing sanitario?

15 Settembre 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Questo articolo è un regalo che ho deciso di fare a tutti i medici che si avvicinano per la prima volta al mondo del marketing sanitario. Usando termini comprensibili e nessun tecnicismo, ti racconterò quello che deve fare davvero un’agenzia di marketing.

Sì, ti racconterò nel dettaglio tutto quello che i miei colleghi spesso ti nascondono, o perché non lo sanno nemmeno loro o per malafede, con l’obiettivo di riuscire a fare soldi senza fare tutta la fatica necessaria per farti raggiungere i tuoi obiettivi. Oggi scoprirai tutto quello che deve fare un’agenzia di marketing sanitario, proprio come noi di Marketing Medico.

Perché lo faccio?

Perché desidero formare ogni medico su quello che davvero si deve aspettare (e deve pretendere) da un’agenzia di marketing sanitario.

Proprio come da piccolo, quando scartavi un ovetto Kinder Sorpresa, dopo esserti divorato il cioccolato trovavi sempre quel piccolo foglietto con le istruzioni per assemblare tutti i pezzi del giocattolo. Leggendo questo “manuale di istruzioni” dell’agenzia di marketing sanitario scoprirai, punto per punto, tutte le azioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e per aumentare non solo la tua lista di pazienti, ma anche la tua autorevolezza comunicativa.

Il marketing sanitario è molto più della semplice pubblicità.

Partiamo subito da una piccola ma fondamentale premessa: fare marketing non è fare pubblicità, è molto di più.
Una vera agenzia di marketing sanitario non fa siti internet. O meglio, non fa solo siti internet. E non fa solo pubblicità. Fa molto di più!

Pensa a quando vai dal tuo meccanico di fiducia per il tagliando: non ti cambia solo il filtro dell’olio o dell’aria; se è un buon meccanico controllerà tutto quello che non va e farà un intervento complessivo. Allo stesso modo, quando noi di Marketing Medico parliamo con un dottore che non ha mai fatto marketing sanitario progettiamo un piano di intervento che riguarda ogni aspetto della sua comunicazione. Per continuare con la similitudine, per noi il lavoro è completo quando l’auto esce dall’officina e può sfrecciare per migliaia di chilometri senza problemi. Ovvero quando riuscirai a crearti un pubblico e ad aumentare la lista di pazienti in modo continuo.

Cosa devi chiedere a chi fa marketing sanitario?

Quindi, quello che devi chiedere a Marketing Medico non è un sito internet o un po’ di pubblicità perché lo hai visto fare al tuo collega o perché pensi che sia la “novità” del momento. A spingerti dovrebbe essere invece la volontà di stravolgere la tua professione, di aumentare la tua autorevolezza comunicativa e di costruire la tua immagine professionale online e offline. Per questo motivo un’agenzia di marketing sanitario realizzerà attorno alla tua persona e alla tua professione un percorso che comprende una serie di passi che NON si esauriscono con un singolo lavoro; perché un unico lavoro (come nel caso del sito internet) nel 99,9% dei casi non ti porta a niente.

Oggi, nel 2020, l’unica via possibile per fare un buon lavoro è quella di andare incontro ai pazienti. Non puoi più stare nel tuo studio ad aspettare che le persone arrivino, come fosse ovvio che debbano scegliere te, perché lavori con passione, bravura e competenza (come dicono tutti!).

Attrarre il giusto tipo di pazienti fa parte del tuo lavoro!

Quali risultati dà un percorso fatto con un’agenzia di marketing sanitario?

I passi che ti presenterò tra poco fanno parte di una strategia di marketing sanitario realizzata da Marketing Medico e hanno la finalità di attrarre solo i pazienti con cui riuscirai a lavorare correttamente. No, non tutti i pazienti. Attrarre tutti equivale a non attrarre nessuno. Per cui questi punti non ti aiuteranno a raggiungere i pazienti che ti chiedono sconti, che non si presentano all’appuntamento o quelli che “So tutto io!”, convinti che una ricerca di 20 minuti su Google possa in qualche modo eguagliare gli anni di studio e sacrifici che hai fatto tu.

L’obiettivo di Marketing Medico è quello di aumentare la tua lista di pazienti, di accrescere la tua autorevolezza comunicativa e di attrarre solo i potenziali pazienti che ti percepiscono come unica e migliore soluzione ai loro specifici problemi. Questo tipo di persone non si lamenterà mai di un prezzo, perché è stato precedentemente educato a riconoscere il valore e l’unicità del tuo lavoro.

Crea il tuo brand!

Per lavorare sulla percezione che i potenziali pazienti hanno di te è più che mai necessario che tu faccia personal branding e che crei il tuo brand.

Cosa significa? Significa che ogni paziente dovrebbe immediatamente associare al tuo nome un’immagine e un messaggio unico. Un medico che fa marketing sanitario non è uguale agli altri perché oltre ad emergere per la sua competenza e la sua specializzazione, riesce ad entrare nella mente dei pazienti e a farsi ricordare nel momento del bisogno.

Devi quindi dedicare tempo e risorse nel creare e coltivare la tua reputazione, online e offline, tramite i mezzi che un’agenzia di marketing sanitario ti mette a disposizione.

Tutti gli step del nostro lavoro

Ma torniamo alla domanda iniziale:
Cosa fa di preciso un’agenzia specializzata nel marketing sanitario?

Affronterò i principali punti del percorso di crescita, descrivendo tutto ciò che deve fare un’agenzia di marketing sanitario e che solitamente le agenzie di marketing generiche o peggio ancora le web agency ti nascondono.
Alcuni “professionisti” di questo settore credono infatti che i medici, così come altri clienti che non conoscono le basi del marketing, possano essere facilmente illusi con le metriche di vanità, ovvero con qualche “Mi piace” sulla pagina Facebook che di fatto non porta nessuna entrata economica.

Ho deciso di scrivere questa piccola guida anche per metterti in guardia da chi ti propone soluzioni facili, che non richiedono sforzi. Le soluzioni facili non esistono, e tu che curi ogni giorno la vita delle persone lo sai meglio di chiunque altro. Esistono invece il lavoro, le competenze e l’impegno costante per crescere.

Ecco quindi gli step che realizza Marketing Medico e che ti permetteranno di raggiungere più facilmente i tuoi potenziali pazienti. E no, non lo dico io, lo dicono i nostri clienti.

Iniziamo!

Questi sono tutti i punti:
( Puoi cliccare su un punto specifico o continuare con la lettura di tutti nell’ordine corretto. )

1. Intervista al cliente
2. Analisi preliminare e obiettivi da raggiungere
3. Il Posizionamento e l’idea differenziante
4. Prodotto di Front-end e di Back-end
5. Immagine coordinata
6. Servizio fotografico
7. Testi e eBook
8. Testimonianze
9. Video di presentazione
10. Sito internet
11. Pagina di atterraggio
12. Canali social
13. Pay per click
14. Newsletter
15. Pubbliredazionale

Entriamo nel dettaglio di ogni punto:

1. INTERVISTA AL CLIENTE

Prima di tutto un’agenzia di marketing sanitario che fa bene il suo lavoro deve conoscere la tua storia professionale. Vogliamo sapere, per esempio, se lavori da solo o se hai dei collaboratori, quali sono i servizi principali che offri e il percorso che deve fare un paziente per accedere ai tuoi servizi.

Per iniziare con il piede giusto ti basterà riempire un semplice questionario online che ti invieremo. È importante che tu risponda a tutte le domande nel modo più esauriente possibile, perché per noi sono spunti fondamentali per capire la tua situazione di partenza.

2. ANALISI PRELIMINARE E OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE

Ogni strategia di un’agenzia di marketing sanitario deve partire da una pianificazione che, nel caso di Marketing Medico, ha come primo passo l’analisi del medico e del suo “mercato”.

In particolare individueremo:
• Gli obiettivi da raggiungere nel breve, nel medio, e nel lungo termine.
• Il tuo “Perché” e la tua “mission”, cioè la motivazione ultima della tua professione. Perché hai deciso di fare il medico? Perché proprio la tua area di intervento?
• Il sistema di credenze, cioè tutti i valori in cui credi e che diffondi attraverso il tuo lavoro.
Ad esempio, la necessità di una prevenzione costante o la massima trasparenza nel rapporto medico/paziente.
• Il target, cioè il tuo paziente ideale individuato per sesso, età, localizzazione geografica, disponibilità economica, ecc. Occorre analizzare con attenzione chi sono i tuoi pazienti oggi e chi vorresti avere in futuro.
• La concorrenza: quella diretta e quella indiretta.
• Il ciclo di vita della tua professione. Sei agli inizi? Lavori da vent’anni? Il percorso da fare sarà diverso, così come diversi saranno gli obiettivi.
• Punti di forza e punti di debolezza: sarà fondamentale riuscire a trasformare i punti di debolezza in punti di forza.
• Comportamento d’acquisto: cosa deve fare un paziente per prenotare una visita da te? Come è possibile ottimizzare il processo di acquisto?
• La spesa media: quanto spende mediamente ogni singolo paziente? È previsto un ciclo di visite o il problema viene di solito risolto in una visita?
• Prezzi di mercato: domanda/offerta
• Stagionalità e trend: ci sono dei periodi in cui i tuoi servizi sono più richiesti?
Capire il periodo di maggior interesse del tuo servizio, da parte dei potenziali pazienti, ti permetterà di programmare le azioni pubblicitarie.
Un esempio:

In questo grafico si nota bene quanto cresca a luglio, rispetto a tutti gli altri mesi dell’anno, l’interesse per la mappatura dei nei.
Se tu fossi un dermatologo sapresti benissimo il periodo in cui fare i maggiori investimenti pubblicitari.

3. INDIVIDUARE IL POSIZIONAMENTO E L’IDEA DIFFERENZIANTE

Dopo il primo momento di analisi approfondiremo ciò che ti differenzia da tutti gli altri tuoi colleghi e insieme, a quattro mani, lavoreremo per individuare il tuo Posizionamento e la tua Idea Differenziante.

Il mio consiglio in molti casi è: parti da quello che hai già!
La prima cosa da fare è infatti analizzare la situazione di partenza, per capire se è già presente o meno un posizionamento non cosciente.

Il posizionamento è il motivo che spinge i pazienti a venire da te e può trovare le sue radici in una nicchia di persone, in un metodo o in una caratteristica unica del tuo prodotto/servizio.

L’obiettivo è quello di rispondere alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Puoi saperne di più sul Posizionamento cliccando QUI.

4. INDIVIDUARE E DEFINIRE UN PRODOTTO DI FRONT-END E DI BACK-END

In questo punto analizziamo le due tipologie di prodotto o servizio da promuovere:

• FRONT-END: Può essere la prima visita specialistica, con l’aggiunta di un “Effetto Wow”. Qualcosa che non spaventi il paziente e che abbia un “muro” basso per potervi accedere, cioè una soglia di spesa/impegno sostenibile da tutti i pazienti in target con i tuoi servizi.

• BACK-END: Può essere l’intervento vero e proprio, ovvero il tuo principale servizio (core business), dove hai il margine di guadagno maggiore. Può anche essere un pacchetto di visite di controllo, basate sulla prevenzione del paziente.

• Oltre alle offerte di front-end e di back-end è necessario pensare ad un’eventuale “Up selling” e “Cross selling” da proporre al paziente, cioè a un modo per offrire ulteriori servizi portando avanti nel tempo il rapporto. Cosa significano questi termini?
Con “Up selling” si indica una strategia con cui il paziente è incentivato a provare altri trattamenti o servizi, magari di “fascia alta”, nel rispetto delle sue reali esigenze.
Con “Cross selling” si indica invece un modo per offrire un servizio complementare a quello principale.

Potrebbe anche essere utile individuare una soluzione “Premium price” per i pazienti più esigenti e senza problemi di spesa, che vogliono essere seguiti in modo più personale e continuativo.

Sempre nella fase di definizione del prodotto si può prendere in considerazione l’idea di un’Alleanza Strategica. Per esempio, un nutrizionista potrebbe stringere un’Alleanza Strategica con un personal trainer, per proporre ai propri pazienti, oltre a una dieta equilibrata, un’attività fisica costante e seguita in modo professionale. In questo caso il vantaggio per il nutrizionista sarebbe quello di avere un riconoscimento per ogni paziente che inizia un percorso con il personal trainer. E si, l’Alleanza Strategica la si potrebbe fare anche nel senso opposto.

5. CREAZIONE DELL’IMMAGINE COORDINATA

Questa fase prevede prima lo studio della concorrenza in termini visivi, e poi, partendo dal posizionamento individuato, la realizzazione di una serie di prodotti online e offline capaci di trasmettere i valori, il sistema di credenze e l’unicità del medico, fra cui:
• Il logo, da apporre sul sito, sul biglietto da visita, sulle brochure e su tutti gli altri contenuti.
• Il biglietto da visita.
• La carta intestata/ricettario.
• Un layout dei post di Facebook, cioè la struttura grafica dei post all’interno della propria pagina.
• Una brochure di presentazione/company profile, che mostra chiaramente qual è il tuo posizionamento e la tua idea differenziante, da lasciare per esempio nella sala d’attesa del centro medico con cui collabori.

6. REALIZZAZIONE SERVIZIO FOTOGRAFICO

« Un’immagine vale più di mille parole. »
Le foto e i video non sono importanti, sono FONDAMENTALI.

Per un medico realizzare immagini e video che siano capaci non solo di trasmettere la professionalità, ma anche di comunicare empatia con il paziente è fondamentale.

Non solo abbiamo fotografi capaci di raggiungere questo obiettivo, ma in moltissimi casi insegniamo al medico tutti gli accorgimenti necessari perché possa realizzare dei video semiprofessionali, senza dover comprare attrezzatura costosa. Non occorre essere Stanley Kubrick per realizzare video semplici, che parlano al paziente.

Per approfondire questo tema leggi l’articolo che ho dedicato ai video.

Questo invece è un esempio di video, realizzato da Marketing Medico, capace di raccontare la professionalità di un medico:

7. SCRITTURA DEI TESTI E DELL’EBOOK COME PRODOTTO OMAGGIO (FREEBIE)

Le foto e i video sono fondamentali, ma le persone vogliono anche informarsi prendendosi tutto il tempo necessario. Hai bisogno quindi che un esperto di scrittura dei testi, un copywriter, realizzi per te tutti i testi che trasmettono la tua professionalità, sia sul sito internet che sulle pagine dei social network.

Occorre anche creare un prodotto digitale, chiamato “freebie”, che possa essere accattivante e portare il potenziale paziente a lasciare il proprio nome e cognome e il proprio indirizzo e-mail sul tuo nuovo sito internet.

Ecco l’esempio del freebie (di fatto un eBook) di uno psicologo, che viene regalato alla persona che decide di lasciare i propri dati:

Questo non solo ti permetterà di avere dati certi sui reali visitatori del tuo sito internet, ma avrai la possibilità di iniziare a creare il tuo personale database di potenziali pazienti.

Una volta raccolto un numero adeguato di indirizzi e-mail potrai scrivere newsletter a tutto il tuo nuovo database e saranno contatti tuoi, non come i “mi piace” di Facebook, che in realtà non appartengono a te.

Se una persona atterra sul tuo sito, ti lascia i suoi dati, scarica il tuo eBook e lo legge, significa che è un potenziale paziente in target con te e quasi pronto a rivolgersi ad uno specialista. Tramite le newsletter puoi far sì che quello specialista sia proprio tu!

Ho scritto questo articolo per approfondire meglio questo concetto.

8. RICHIESTA TESTIMONIANZE

È molto importante acquisire quante più testimonianze possibili per lavorare sul principio psicologico della riprova sociale, cioè quel principio che porta le persone ad immedesimarsi nelle scelte fatte da altri come loro e a ripeterle; si tratta di fatto di un passaparola online e misurabile.

Per tutti i pazienti che si vergognano, sarà sufficiente una recensione su Facebook, lo screenshot di un messaggio su WhatsApp oppure di un’e-mail (in questo caso verrà censurato il nome e l’indirizzo e-mail del paziente).

Ti forniremo durante la Consulenza Privata o durante il percorso di crescita:
• Una “scaletta” di punti da far seguire ai pazienti indecisi su cosa dire.
• Il modulo di autorizzazione e privacy per la pubblicazione online dei video che realizzeranno i tuoi pazienti.

Tutto quello che devi sapere lo trovi in questo articolo.
(Ti consiglio anche la lettura di questo libro: Le Armi della Persuasione – Robert Cialdini)

9. VIDEO DI PRESENTAZIONE DEL DOTTORE

Come accennato prima, è molto importante creare una maggior empatia con il paziente, far sì che abbia la sensazione di conoscerti ancora prima di entrare nel tuo ambulatorio. Realizzare un video di presentazione dove tu, medico, ti esponi in prima persona è fondamentale.

Il video dovrà essere presente sia nella pagina “Chi sono” del sito internet sia sui social network e dovrà contenere una breve presentazione personale e la descrizione del proprio posizionamento, con enfasi su quella che è l’idea differenziante.

Con un video ben fatto, in circa 3-4 minuti, il paziente riuscirà a capire perfettamente perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo collega.

Ecco un esempio realizzato da me:

10. REALIZZAZIONE SITO INTERNET

Il sito internet è un tassello importante, ma solo se realizzato con i giusti criteri e rispettando i limiti imposti dalla legge. Non dovrà essere una bella vetrina fine a se stessa, ma sarà il motore fondamentale per raggiungere i potenziali pazienti, informandoli su tutti i servizi che offri e promuovendo il posizionamento scelto. Cerca di tenere a mente che un sito internet deve SEMPRE generare contatti (almeno nome e indirizzo e-mail) di potenziali pazienti (vedi punto 7).

In più, grazie ad un blog sempre aggiornato sarà possibile aumentare la propria autorevolezza e l’indicizzazione su motori di ricerca Google.

Un esempio?
Un articolo del blog può raggiungere il primo risultato di ricerca (l’ambita prima posizione su Google!) su parole chiave come ad esempio: “Pubblicità Medici”.

Il nostro articolo “I medici possono fare pubblicità?” ha raggiunto il primo posto e questo in termini di visite sul sito internet ha influito moltissimo, visto che ci porta ben il 50% delle visite totali.

11. REALIZZAZIONE DI UNA PAGINA DI ATTERRAGGIO (LANDING PAGE)

Realizzare una pagina di atterraggio (in inglese: landing page) è il modo migliore per raggiungere rapidamente il tuo obiettivo di marketing sanitario.

Di fatto una pagina di atterraggio è molto simile ad un sito internet, con la particolarità di non avere delle sottopagine. Si tratta infatti di un’unica pagina che presenta te e la tua offerta e ha una sola azione possibile, una chiamata all’azione (Call to Action) chiara e precisa, come ad esempio “Scarica l’eBook”, “Prenota la prima visita”, “Chiama il numero verde” ecc.

Ecco un esempio di pagina di atterraggio: www.marketingsanitario.it

Sito internet, eBook, foto, video e tutti gli altri strumenti non sarebbero completi senza l’utilizzo dei canali social (esempio: Facebook e Instagram) dove farli conoscere.

Prima però di parlare di pubblicazione sui social network è necessario soffermarsi sul proprio Sistema di Credenze, creando un piano editoriale basato sui propri obiettivi.

Solitamente prendiamo in esame Facebook e Instagram. Instagram però lo riserviamo solo al medico che vuole davvero comunicare, attraverso le immagini, anche il dietro le quinte del proprio lavoro e l’aspetto più umano della sua professione; si tratta di dare un tocco personale, mostrando non solo le immagini perfette, ma anche quelle imperfette della propria vita, sentite a volte come più autentiche dai pazienti.

I Social network non sono vetrine!

Tieni sempre a mente che Facebook, ma in generale i social network, non sono le vetrine del tuo ambulatorio dove “urlare” le promozioni e le offerte, ma sono luoghi dove poter entrare davvero in contatto con il paziente. In realtà, è proprio vietato per legge urlare le proprie offerte con un linguaggio commerciale e suggestivo.

Con i social network è importante mettersi nell’ottica di coltivare una comunicazione non più unilaterale, come ci avevano abituato la televisione o i giornali, ma bilaterale, dove anche il potenziale paziente esprime la propria opinione e può conoscere meglio il medico a cui affidare la cosa più importante che ha: la propria salute.

13. PAY PER CLICK

Che senso ha impegnare tempo e risorse nella creazione di contenuti se poi nessuno li vede? Nel percorso che porterai avanti con la tua agenzia di marketing sanitario non può mancare la pubblicità a pagamento (in gergo tecnico: Pay Per Click).

Prima di tutto devi partire da questo dato di fatto: Facebook e Google non sono delle Onlus e non hanno alcun interesse a pubblicizzare la tua attività. Anzi, tendono a “nascondere” i contenuti non sponsorizzati delle pagine.

Quindi, la creazione di un sito internet e di una pagina Facebook, senza prendere in considerazione un piano di pubblicità a pagamento su Facebook e Google Ads, non ha alcun senso.

Non è più come 20 anni fa, che i siti internet erano pochi e bastava fare un buon lavoro di indicizzazione e S.E.O. (Search Engine Optimization), cioè ottimizzare al meglio, secondo le giuste parole chiave, i propri contenuti.

Oggi esistono milioni e milioni di siti internet e l’esempio che mi piace riportare sempre è quello del negozio nel deserto.

Se non fai pubblicità a pagamento è proprio come se tu avessi un negozio pieno di ogni prodotto possibile, ben arredato, insomma, perfetto, ma in mezzo a un deserto dove non passa e passerà mai nessuno.

Perciò, è necessario creare delle campagne di pubblicità a pagamento per acquisire i contatti di potenziali pazienti che possono essere interessati ai tuoi servizi. Promuovere la pagina di atterraggio, la landing page di cui parlavo prima, è sicuramente la scelta più saggia.

Cos’è il remarketing?

Un’agenzia di marketing sanitario come noi fa anche remarketing, cioè adatta le campagne di pubblicità a pagamento in base, per esempio, a chi ha visitato il tuo sito internet o le tue pagine sui social network.

Hai presente quando cerchi un oggetto su Amazon? Magari vuoi comprare una nuova sveglia e inizi a cercare quella più adatta alle tue esigenze. Magari non la compri subito ma se ci fai caso, subito dopo la tua ricerca inizierai a vedere la pubblicità delle sveglie su tutti i siti internet che visiti, Facebook compreso.
Ecco, questo è il remarketing!

Abbiamo accennato alle newsletter parlando del freebie/eBook (Punto 7). Le newsletter sono utilissime per rimanere in contatto con i pazienti tramite e-mail, coltivando con loro un rapporto duraturo.

Ti configureremo un account di posta con un servizio di invio newsletter, come per esempio MailChimp. A quattro mani, poi, decideremo quali e-mail inviare, puntando su prevenzione e promozione dei servizi.

15. PUBBLIREDAZIONALE

Autorevolezza = Competenza (x) Celebrità
Per essere autorevoli e di conseguenza per attrarre il giusto tipo di pazienti devi fare in modo che le tue competenze impattino su centinaia e migliaia di persone.

D’altronde, se lo sapete solo tu e i tuoi amici che sei davvero bravo o che come chirurgo hai le mani d’oro, resti uno dei tanti.
Quello che dici te di te stesso non conta… Conta quello che gli altri dicono di te e conta che le tue competenze e la tua unicità finiscano sugli articoli delle più grandi testate giornalistiche o di settore.

Creare contenuti e farli pubblicare su siti internet, giornali, magazine e riviste autorevoli è la strada migliore per migliorare la propria autorevolezza.
Come riuscirci? Con un pubbliredazionale, cioè una pubblicità realizzata sotto forma di articolo giornalistico.

È la scelta migliore perché si camuffa rispetto alle classiche pubblicità e abbassa il “muro” di diffidenza che solitamente si mette di fronte a un contenuto che palesemente ti vuol vendere qualcosa.

Ecco un esempio:

È necessario fare marketing sanitario?

Mi sembra che di motivi te ne ho dati un bel po’, ma se non sei ancora convinto ti dico di pensare al marketing sanitario come a una nuova materia da imparare.

Ne hai studiate tante, per anni, e poi le hai applicate tutti i giorni. Grazie a ciò che hai imparato, hai curato centinaia, migliaia di pazienti. Ogni esame che hai sostenuto all’università è stato un tassello per raggiungere questi pazienti.

Oggi, però, è arrivato il momento di conoscere le regole del marketing sanitario e di applicarle perché solo così potrai dare un futuro certo, sicuro, alla tua professione.

Se non inizi un percorso come questo, i tuoi concorrenti che fanno marketing sanitario partiranno sempre in vantaggio. Vuoi davvero trovarti a rincorrere gli altri?

Perché scegliere l’agenzia di marketing sanitario “Marketing Medico”?

Perché tra tutte le agenzie di marketing, se sei un medico, la scelta migliore è Marketing Medico?
Te lo dico in pochi punti:

Siamo specialisti in un solo settore. Siamo un’agenzia di marketing sanitario. Punto. Non ci improvvisiamo esperti di altri settori, come fanno le agenzie di marketing generaliste.
Ci avvaliamo della consulenza di un dottore all’interno del nostro team, che ci aiuta a creare contenuti in linea con le esigenze dei colleghi.
Non esiste la bacchetta magica e l’unica via per il successo e il raggiungimento degli obiettivi è quella di fare test misurabili. Sì, facciamo test su test per ogni step del percorso di marketing sanitario. Sappiamo cosa serve a un medico, ma se qualcosa va modificato, lavoriamo per cambiarlo.
Misurabilità. Fare test significa anche raccogliere i dati di questi test e misurare, per esempio, i contatti generati da una pubblicità a pagamento. La nostra parola d’ordine è trasparenza, per cui potrai sempre chiedere a che punto siamo del lavoro e quali risultati abbiamo ottenuto. Con noi saprai dove è stato speso ogni singolo Euro e se e quanto ha generato di ritorno.
Campagne di successo. Per noi parlano le testimonianze dei nostri clienti, che sono riusciti in breve tempo a costruire una solida immagine online e offline e a raggiungere nuovi pazienti.
Il protagonista sei tu. Vogliamo il tuo parere e il tuo contributo in ogni step di lavorazione perché crediamo fortemente che senza un ascolto reciproco e un interscambio di competenze il percorso di marketing sanitario non possa avere successo. Solo tu conosci davvero il tuo lavoro e solo col tuo aiuto possiamo trasmettere la tua unicità ai pazienti.
Non ti lasceremo solo. Ti accompagneremo in un percorso a lungo termine.

Sei pronto a fare marketing sanitario?

Hai appena letto un articolo con più di 4.383 parole, in un periodo in cui le persone leggono poco. Penso che tu sia un medico determinato e con la voglia necessaria per stravolgere la tua professione e iniziare subito un percorso di crescita con l’agenzia di marketing sanitario.

CLICCA QUI e richiedi maggiori informazioni per la tua Consulenza Privata; scoprirai subito quali sono i primi passi da fare per aumentare la tua autorevolezza.

Ti lascio il link qui sotto; compila il modulo scrivendo: “Consulenza” nella sezione “Il tuo messaggio”.
Riceverai un’offerta dedicata!
www.marketingmedico.it/contatti/

A presto!

P.S.
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Cos’è il Personal Branding Medico?

7 Settembre 2019/in Marketing Medico /da francesco

Fare Personal Branding Medico per un dottore cosa significa? E soprattutto: perché è fondamentale farlo adesso, nel 2019, e ancora di più in futuro?

Ho deciso di scrivere questo articolo proprio per rispondere agli sguardi curiosi e alle domande che mi fanno i medici quando su Skype, oppure di persona nel mio studio, sentono nominare per la prima volta, durante una consulenza, le due paroline magiche: «Personal Branding».

Fare Personal Branding Medico significa comunicare noi stessi, veicolare la propria immagine in modo da farsi conoscere ed entrare in connessione con persone che altrimenti non raggiungeremmo mai. Inconsciamente lo facciamo tutti i giorni, anche con le persone che ci stanno più vicino.

Per un medico questo si traduce nel farsi conoscere da nuovi pazienti o nel riaffermare l’immagine che i pazienti abituali hanno di te.

È impensabile al giorno d’oggi trascurare la propria immagine e la propria reputazione online, lasciando che a parlare di te siano soltanto i tuoi pazienti. Ci saranno sì pazienti soddisfatti che diranno buone cose o, più probabilmente, che si dimenticheranno di te perché hanno risolto il loro problema e non vogliono più pensarci; ma ci saranno anche quelli che, per un motivo o per un altro, non saranno soddisfatti di te o del servizio offerto, anche solo per una semplice incomprensione.

Tieni sempre a mente che i pazienti soddisfatti non faranno mai lo stesso “rumore” di quelli insoddisfatti, che magari sono pochissimi ma possono comunque danneggiare in modo pesante la tua reputazione diffondendo notizie false o soggettive sul tuo conto.

Che tu lo voglia o no, sei comunque online!

Non puoi evitare che il tuo nome circoli. Così come per qualsiasi professione, anche il nome di un medico è comunque presente online, accompagnato da una buona o cattiva fama o peggio ancora da una fama “neutra” che in molti casi è anche peggiore. L’indifferenza legata al nome di un medico non è mai un buon segno!

Pensa all’Ordine dei Medici della tua zona, oppure al Centro Medico con cui collabori, che pubblica il tuo curriculum; magari il tuo nome è presente in qualche articolo di un giornale locale o nazionale. Pensa poi ai tuoi stessi profili sui social network (Facebook, LinkedIn, Instagram). Conosco decine di medici che si sentono al sicuro a pubblicare le più disparate cose sul proprio profilo personale di Facebook, ignari che in realtà NON ESISTE il profilo personale. Sei una persona pubblica, al contatto con il pubblico. I tuoi pazienti e potenziali pazienti vedono cosa pubblichi.

Tutti noi, in quello che facciamo, lasciamo delle “tracce” che finiscono nel mare chiamato “Internet” e che qualsiasi persona, con una semplice ricerca su Google o su Facebook, può trovare.

Cosa fare, quindi? L’unica soluzione è prendere in mano le redini della propria immagine, controllarla e trasmettere ai potenziali pazienti i propri valori e le informazioni sui propri servizi, in modo empatico.

Cosa serve per iniziare a fare Personal Branding Medico?

Per avere il controllo della propria presenza online occorre fare Personal Branding Medico. Ma da dove partire, senza brancolare nel buio?

Innanzitutto il mio consiglio è di rivolgerti ad un’agenzia specializzata nel marketing sanitario che ha esperienza in questo settore perché lavora ogni giorno a contatto con i medici. Un’agenzia come Marketing Medico, e non un’agenzia di comunicazione generalista che tra molte tipologie di clienti, può avere anche medici, e pensa che fare Personal Branding Medico sia come farlo in qualsiasi altro campo.

Se uno chef mi chiedesse di curare la sua immagine personale o la sua comunicazione online, gli direi di no, o almeno gli direi: «Devo prima studiare il tuo settore, le leggi e la tua concorrenza, poi puoi tornare da me e insieme pianificheremo una strategia che ti renda riconoscibile e avvicini nuovi clienti».

Ci tenevo a fare questa premessa perché il marketing sanitario, come molti altri settori, è popolato da presunti esperti, che poi magari non conoscono nemmeno le basi e le leggi che regolano la pubblicità sanitaria.

Detto questo, passiamo alla domanda che ti riguarda da vicino: da dove iniziare a fare Personal Branding Medico?

Il primo strumento che ti serve è una piattaforma.

Potrei definirla come la parte virtuale di te, che riflette le tue idee, i tuoi valori, insomma, tutto ciò che sei. Una piattaforma che si esprime sotto forma di sito internet, di pagina Facebook, di blog o di canale YouTube.

Attraverso i contenuti di una piattaforma potrai farti conoscere e attirare nuovi pazienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Alcuni scopriranno il tuo sito internet, altri visiteranno la tua pagina Facebook e cliccheranno “Mi Piace”. Altri ancora si informeranno meglio sui tuoi servizi e sul tuo metodo scaricando l’eBook che hai realizzato insieme al team di Marketing Medico e lasciandoti il loro nome e il loro indirizzo e-mail. Qualcuno guarderà quel video di presentazione in cui parli dei trattamenti che offri spiegando i vantaggi della tua metodologia.

Investire in una piattaforma ti ripagherà costantemente nel tempo; i tuoi potenziali pazienti impareranno a conoscere il valore della tua professionalità e della tua offerta. Ogni giorno, ogni contenuto che avrai realizzato continuerà a fare il suo lavoro, che consiste nel ribadire: «Questo sono io, Dottor Rossi, e questo è il modo in cui posso risolvere il tuo disagio, il tuo problema o la tua patologia».

Un contenuto, che sia un post su Facebook, un articolo sul tuo blog o un video su YouTube dovrà sempre rispondere alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e di farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Per trovare la risposta a questa domanda devi conoscere e applicare il Posizionamento (Brand Positioning): puoi approfondire questo fondamentale argomento qui.

Queste sono le basi, ma le basi non bastano. Non basta creare un sito internet, scriverci qualcosa, aggiornare di tanto in tanto i contatti, e poi abbandonarlo.

Serve una strategia di Personal Branding Medico. Una serie di azioni che alimenti in modo costante l’interesse del paziente verso il tuo lavoro.

Il Funnel è la risposta!

Per rendere funzionale il tuo Personal Branding Medico e non lasciare che sia solo un bellissimo negozio in mezzo al deserto, hai bisogno di un Funnel.

Cos’è un Funnel?
È letteralmente un “imbuto”, cioè un’organizzazione della tua comunicazione in modo che chi è un semplice visitatore del tuo sito internet riceva delle informazioni, chi già ti conosce ne riceva altre, e chi è già tuo paziente ne intercetti altre ancora.

Creare un Funnel di Personal Branding Medico significa quindi dare di più a cui vuole di più e offrire poco a chi ancora vuole poco.

Il percorso di consapevolezza del paziente nei tuoi confronti può essere analizzato in 3 step:

MICROCONTENUTI. Ad esempio i post su Facebook, anche quelli sponsorizzati. Mi riferisco cioè a tutti quei contenuti che si “consumano” velocemente e aiutano il paziente a farsi una prima impressione su di te e sul servizio che offri.
CONTENUTI. Per esempio quelli di un blog o di un video. Ma anche la pagina “Chi Sono” del tuo sito. Si tratta di quegli strumenti che richiedono più sforzi e più tempo, ma ti ripagano in proporzione perché fanno già una prima scrematura e attraggono solo pazienti in target, che sono già predisposti ad approfondire la tua conoscenza e a risolvere il loro problema con il tuo aiuto.
RELAZIONI. Parlo per esempio dell’e-mail marketing, cioè della comunicazione che si sviluppa col tempo e coinvolge nuovi e vecchi pazienti. Stabilire un rapporto attraverso l’invio di una newsletter aiuta ad entrare nella loro mente e a rimanerci a lungo.

Il senso di questa suddivisione è che non puoi proporre un eBook con più di 3.000 parole ad una persona che non è davvero interessata all’argomento di cui parli. Il visitatore arriverà a scaricare il tuo eBook solo se realmente in target con i tuoi servizi e magari dopo aver letto qualche post sulla tua pagina Facebook e dopo aver passato del tempo a valutare te e i tuoi concorrenti.

Ti ricordi la regola delle 7 ore di cui ho parlato nell’articolo precedente?

5 consigli per fare Personal Branding Medico al meglio.

Abbiamo visto che per fare Personal Branding Medico hai bisogno di una piattaforma e di un Funnel pianificato per gradi, come un imbuto che piano piano si restringe.

Vediamo ora invece 5 consigli per dare vita alla tua piattaforma virtuale:

1. Trova il tuo Posizionamento. Il Posizionamento, o meglio, il tuo brand positioning è il primo tassello da dover sviluppare prima di affrontare un percorso di Personal Branding Medico.
  
  Semplificando il concetto ai minimi termini, si tratta di conquistare la mente del tuo potenziale paziente. Il Posizionamento consiste nel modo in cui viene percepito e considerato il tuo servizio nella mente del paziente. È necessario che tu sia ricordato come il primo ed unico medico capace di risolvere uno specifico problema.
  
  Ti consiglio vivamente questa lettura:
  Come creare un brand positioning in ambito medico?
2. Scegli i colori adatti alla tua immagine. Può sembrare una banalità o un dettaglio inutile, ma i colori che i pazienti trovano sul tuo sito internet agiscono inconsciamente sulla loro psiche. Perché il blu è il colore più utilizzato sui siti di medici e centri medici? Perché rassicura e ispira fiducia.
  Proprio quello che fa un buon medico. Assicurati quindi di scegliere i giusti colori da associare al tuo nome, anche nella realizzazione di strumenti offline come biglietti da visita e opuscoli informativi.
  (Non a caso Facebook è blu!)
3. Parla dei tuoi risultati attraverso le parole di pazienti soddisfatti. Le persone che si avvicinano a te vogliono sapere che hai una soluzione adatta a loro a portata di mano. Per te devono parlare i risultati! E no, i tuoi risultati non possono essere mostrati solo con una laurea incorniciata e appesa alla parete. Non è solo un foglio di carta, per quanto frutto di sacrifici, a fare di te quello che sei. Per questo, a parlare di te e dei tuoi risultati devono essere i pazienti soddisfatti (attraverso le testimonianze) che spingeranno altre persone a prenotare una visita.
  È quella che il famoso Robert Cialdini chiama la “Riprova sociale”.
  
  « Non conta quello che dici te, conta quello che gli altri dicono di te. »
4. Non sottovalutare MAI la pagina del “Chi Sono”. Spesso sui siti internet medici che visito prima di una Consulenza Privata, leggo le pagine “Chi Sono”; nel migliore dei casi sono striminzite e per niente empatiche. Il medico o il responsabile dell’agenzia di marketing generica che scrive i testi, e che sta facendo male il suo lavoro, solitamente tende ad elencare il Curriculum Vitae, i titoli e i master eseguiti come una lista della spesa. La pagina “Chi Sono” non è questo. È il tuo biglietto da visita virtuale, una pagina che il potenziale paziente legge subito perché vuole capire chi ha di fronte e a chi affida la propria salute. Il mio consiglio è di dedicarci tempo e scriverne una che racconti la tua storia personale e professionale. Dando il giusto peso a ciò che hai studiato o ai convegni a cui hai partecipato. Ai pazienti interessano, ma interessa anche il lato umano del medico. Loro vogliono fidarsi di te come se fossi uno stretto conoscente e per questo hai bisogno di creare un legame basato sulla narrazione di una storia, la tua storia.
5. Trova il tuo tono di voce. Non aver paura di far risuonare quello che hai dentro, anche se è meno serioso e formale di quanto ci si aspetta da un medico. Se non ti vergogni della videocamera, fai dei video e informa i pazienti in modo diretto, senza tanti fronzoli.
  Vuoi un esempio? Questo è il video di presentazione di Marketing Medico:
Come hai visto, realizzare una buona strategia di Personal Branding Medico non è impossibile, ma richiede il tuo massimo impegno, e l’aiuto di un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico.
Questi concetti sono ancora poco chiari?
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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Vuoi una fila di pazienti? Fai il tutto esaurito!

31 Agosto 2019/in Comunicazione, Marketing Medico /da francesco

Oggi voglio parlare di un libro. Sì, lo so, per diventare medico ne hai studiati fin troppi. Forse sei tra i tanti Italiani che non trovano il tempo per leggere, preso da mille impegni. Fermati un attimo, però, e seguimi, perché questo libro parla di te e di come avere una fila di pazienti fuori dal tuo studio.

Vicino alla mia scrivania svetta una bella pila di libri che non trattano solo di medici e comunicazione, ma di marketing in tutte le sue sfaccettature. Quello del marketing infatti è un mondo vastissimo e il marketing sanitario è una parte importante di questo mondo. La parte più importante per te. Quella su cui devi concentrare i tuoi sforzi.

Qualche giorno fa, mettendo in ordine questa montagna di testi e cercando uno spunto per nuove letture, mi è capitato tra le mani un libro che avevo acquistato nel 2017. Lo scoprii grazie al consiglio di Luca Mastella, dopo una pranzo veloce a base di tacos messicani nel centro di Sydney, in Australia.. ma questa è un’altra storia.

« Quando provi a spiegare una strategia di marketing ad un canguro.. »

Il libro in questione è “Oversubscribed”, in italiano: Tutto esaurito di Daniel Priestley, edito da Giunti. (Trovi il libro a questo link)

Quando lo lessi rimasi letteralmente catturato dai consigli di Priestley. Informazioni assolutamente valide anche per te che vuoi fare marketing sanitario e vuoi farti conoscere dal maggior numero possibile di pazienti.

Continua a leggere perché questa non è una recensione. Ho deciso di condividere con te le informazioni più importanti che ho imparato leggendo e studiando i concetti affrontati in “Tutto esaurito”. Concetti che puoi applicare anche te, fin da subito, affidandoti ad un’agenzia di marketing sanitario che conosca leggi e segreti della comunicazione medica, come Marketing Medico.

Sei pronto a prendere appunti? Iniziamo!

Ci sono persone che vogliono solo te!

Il concetto di partenza di “Tutto esaurito” è un concetto molto semplice. Prima o poi abbiamo ci abbiamo a che fare tutti: in un mondo in cui le offerte, in tutti i settori, sono smisurate, esistono clienti, persino pazienti disposti a fare la fila e ad aspettare anche mesi per ricevere il prodotto, il servizio, il trattamento che si aspettano dalle aziende o, nel settore medico, da certi dottori.

Non dimenticare mai infatti che, anche se la salute non aspetta e i pazienti vogliono stare bene ora, in questo momento, moltissimi di loro decidono di mettersi pazientemente in fila per mesi e spendere moltissimi soldi per farsi curare da quelli che considerano luminari quasi infallibili. Nonostante le persone cerchino continuamente informazioni sulla loro salute su internet e alcune volte non si fidino dei medici, la maggior parte crede in loro, crede nel valore della tua conoscenza.

Come essere “oversubscribed” (il termine inglese che usa Priestley) ed avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio? Devi fare in modo che il tuo servizio sia così richiesto da non avere il tempo per accogliere tutti i pazienti nel giro di pochi giorni. La lista d’attesa deve allungarsi sempre di più. Quando finalmente sarà abbastanza lunga, potrai alzare i prezzi senza che nessuno protesti.

Vediamo adesso concretamente quali insegnamenti puoi trarre dal libro di Priestley.

1. Leggi del mercato e leggi del “tuo” mercato

Ad un certo punto, nelle prime pagine di “Tutto esaurito”, l’autore riporta un esempio molto interessante che riguarda il settore della chirurgia estetica. In California, negli anni Ottanta, ci fu infatti un vero e proprio boom di richieste di interventi di chirurgia estetica. Tutti volevano rifarsi nasi, seni e quant’altro. È normale quindi che in quel periodo anche i chirurghi meno competenti avessero una fila di pazienti in sala d’aspetto.

Fu così che molti giovani laureandi iniziarono a studiare per diventare chirurghi estetici e si creò un mercato sovraffollato di chirurghi. Negli anni Novanta e negli anni successivi, però, la domanda di interventi calò, e molto. Tutti questi medici che si erano specializzati in chirurgia estetica sull’onda del boom furono costretti ad abbassare i prezzi.

Cosa vuole dire Priestley con questo esempio? Che se non sei oversubscribed, cioè se non fai il “tutto esaurito” staccandoti dal mercato e creandone uno tutto tuo, indipendente, in cui tu sei l’unico padrone del tuo destino e non devi sottostare alle oscillazioni di domanda e offerta, rimarrai uno dei tanti (chirurghi, ma vale per tutte le specializzazioni mediche). Curerai file di pazienti nei momenti di boom e guarderai l’orologio aspettando una telefonata nei momenti di crisi.

Per fare il tutto esaurito, però, devi entrare nell’ottica che il tuo servizio è unico e che non hai bisogno di tutti i pazienti di questo mondo per prosperare e guadagnare abbastanza. Hai bisogno di pazienti che conoscano il tuo valore, la tua professionalità e siano disposti anche a pagare un po’ di più pur di farsi curare da te.

Priestley usa queste parole: « Piuttosto che compiacere il mercato, dovete imparare a trovare il vostro mercato composto di coloro che sono davvero interessati, lo capiscono e, soprattutto, possono permetterselo. Sono coloro che danno grande valore ai risultati che possono ottenere attraverso di voi. ». Aggiungerei: “persone che ne hanno davvero bisogno”. Infatti non va mai dimenticato che il marketing sanitario ha le sue regole e si rivolge a persone che vogliono guarire o stare meglio.

2. Crea il tuo ecosistema per avere una fila di pazienti

Ma come riuscire a creare un “pubblico” di persone interessate ai tuoi servizi, che aspettino anche mesi per una visita o un’operazione? Come diventare delle vere e proprie autorità per un gruppo di persone, anche non vastissimo, ma disposto anche a spostarsi se aprissi uno studio in una città vicina?

La risposta a tutte queste domande è sempre quella su cui cerco di insistere negli articoli di questo blog e nei post che pubblico sul Gruppo Facebook di Marketing Medico. Marketing. Comunicazione. Marketing sanitario, ovvero tutti gli strumenti che trasmettano il valore della tua unicità, della tua autorevolezza e del tuo Posizionamento.

Per Priestley un modo molto efficace per fare marketing e avere una fila di pazienti in sala d’aspetto è creare il tuo ecosistema. Ovvero un pubblico interessato ai tuoi servizi e disposto a contattarti. E per riuscirci devi condividere gratuitamente e in modo costante contenuti informativi come: articoli, post, video, eBook, e-mail, foto. Insomma, tutto quanto ribadisca in modo ripetitivo ciò che fai e perché lo fai meglio della concorrenza (senza mai attaccarla direttamente o in modo chiaramente comparativo).

I potenziali pazienti hanno bisogno di conoscerti. Altrimenti per loro rimani solo un nome che non dice niente. Devono cioè imparare ad associare il tuo nome a qualcosa che hai spiegato loro, a un video che hanno visto molto tempo fa sulla tua pagina Facebook e poi, finalmente, anche al trattamento che risolverà i loro problemi.

Quindi, condividere, informare e raccontare in modo gratuito, offrendo il tuo tempo e il tuo sapere. In questo modo otterrai interesse e crescerà la tua autorevolezza.

Devi mettere in conto che investire tempo, soldi ed energie in una strategia di marketing sanitario renderà i tuoi pazienti consapevoli e pronti, dopo un certo tempo, a contattarti.

3. Di quanto tempo hanno bisogno i tuoi pazienti?

Priestley parla della regola delle 7 ore. Fa un esempio romantico, affermando che, dopo 7 ore di conversazione con quella che oggi è sua moglie, era sicuro che l’avrebbe sposata.

Ora, senza spingerci tanto in là, l’autore continua poi con un concetto molto interessante. È fermamente convinto che “su questioni di una certa importanza, la decisione viene presa in circa 7 ore”.

Cosa significa per te che fai marketing sanitario? Che anche i tuoi pazienti, già in target e interessati al servizio che offri, hanno bisogno di passare circa 7 ore totali a informarsi, leggere contenuti, ascoltare testimonianze e cercare notizie su di te prima di chiamarti.

Comprendi bene quindi che se non curi la tua comunicazione in modo costante, in modo che chi si imbatte per la prima volta nel tuo nome abbia già molto materiale per documentarsi, le persone potrebbero diffidare o non riuscire a farsi un’idea precisa. In fondo, mettono nelle tue mani la loro salute, quindi hanno bisogno di tempo e validi argomenti per scegliere te invece che un tuo concorrente.

I 4 consigli fondamentali di Daniel Priestley per avere una fila di pazienti

Ricapitolando, i consigli di “Tutto esaurito” che a mio parere hanno un valore fondamentale anche nel marketing sanitario sono questi 4:

Differenziati e crea il tuo mercato. Se fai esattamente ciò che fanno gli altri specialisti e in più sei giovane e poco conosciuto, ti assicuro che la strada è molto in salita. La concorrenza è grandissima e le macro cliniche, con i loro prezzi bassi, stanno uccidendo il settore medico. Per non rimanere a guardare, il primo passo da fare è creare un Posizionamento. Essere unico e comunicare la tua unicità attraverso contenuti informativi e testimonianze dei tuoi pazienti.
Per avere la fila di pazienti fuori dal tuo studio, entra nell’ottica che non tutte le persone sono uguali. Ci sono pazienti che vedrai una sola volta e altri disposti a seguirti ovunque perché si fidano di te. Persone a cui non passa nemmeno per la testa l’idea di andare da un altro specialista.
Informa, condividi, crea valore in modo gratuito per i pazienti che avranno bisogno di te e ascolteranno ogni tua singola parola. Cerca almeno di produrre, con l’aiuto di Marketing Medico, contenuti che attraggano l’attenzione del potenziale paziente per almeno 7 ore, il tempo necessario a prendere la decisione di contattarti.
Sii costante e organizza un piano dei contenuti con il team di Marketing Medico.
Un’agenzia di marketing generica o “web agency” che non conosce il marketing per il settore sanitario e che vuole aggiungere solo un’altra figurina al proprio album di clienti, ti proporrà solo azioni isolate. Fare il sito internet, riempire tutte le pagine necessarie, aprire la pagina Facebook e stop. Un’agenzia, come Marketing Medico, che vuole davvero aiutarti a raggiungere i pazienti, sa che hai bisogno di una strategia di marketing, un piano organizzato, mese per mese, da rivedere in base ai risultati. Ricorda: la costanza è tutto.

Priestley parla poi di altri aspetti imprenditoriali che meno hanno a che fare col tuo settore, ma conclude questo libro con una frase molto bella. Voglio citarla perché mi pare riassuma bene lo spirito di alcune persone che lavorano nell’ambito sanitario:

« Le nostre vite sono solo un istante nel grande schema delle cose. Ma in questo tempo ci è data l’opportunità di fare del nostro meglio con ciò che abbiamo, confidando che ne venga fuori qualcosa di buono. In ogni caso, se create qualcosa di valore, riuscirete a immaginare solo a malapena i modi in cui voi – con i pochi, preziosi giri intorno al sole della vostra esistenza – avrete un impatto sul mondo. »

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Hai appena letto un articolo con più di 4.383 parole, in un periodo in cui le persone leggono poco. Penso che tu sia un medico determinato e con la voglia necessaria per stravolgere la tua professione e iniziare subito un percorso di crescita con l’agenzia di marketing sanitario.

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