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Consigli per un Medical Marketing che funziona


(Se vuoi, ascolta la versione audio dell’articolo!)

5 Consigli di Medical Marketing per trasformare il passaparola online in clienti fidelizzati

Hai da un po’ di tempo pensato di attuare una strategia di Medical Marketing per aumentare il tuo fatturato e, dopo aver letto il mio articolo sull’importanza del passaparola online, hai deciso di seguire tutti i miei suggerimenti, magari ottenendo i primi risultati. Ora ti starai chiedendo “ma come faccio a trasformare il passaparola in clienti reali?” Oggi ti darò 5 consigli pratici per raggiungere questo risultato e aiutarti a riempire la tua agenda di appuntamenti.

1. Sito “mobile friendly” e i contatti ben in vista

Sarò ripetitivo per chi già mi segue, ma per prima cosa devi essere presente sul web con un sito internet ufficiale dove i tuoi potenziali clienti possano scoprire, in modo chiaro, le tue specializzazioni e il tuo posizionamento (Brand Positioning). Verifica inoltre che il sito sia mobile friendly, ovvero che sia fruibile facilmente anche dal telefono. I tuoi potenziali pazienti che vi accedono grazie al passaparola online arrivano quasi esclusivamente dalle applicazioni dei social network (Facebook, Instagram ecc…). È quindi inutile avere un bellissimo sito che si possa navigare solo dal pc di casa se poi l’utilizzo da smartphone o tablet risulta lento e difficoltoso.

Cosa da non sottovalutare mai è la pagina “Contatti”: rendila sempre ben visibile nel menù, magari di un colore differente. Se utilizzi il telefono come mezzo per ricevere le prenotazioni, inserisci un numero di telefono che risulti cliccabile, in modo che le persone possano chiamarti semplicemente cliccando, senza dover memorizzare il numero per poi ricomporlo.
Un altro consiglio utile è quello di specificare sempre le modalità di prenotazione, soprattutto se non pratichi in uno studio privato ma in un ospedale in intramoenia. Può sembrare una banalità ma facilitare il processo di prenotazione delle visite può aiutarti ad acquisire nuovi clienti. Ricorda che se inserisci solo il numero di telefono per prenotare una visita e poi non rispondi mai, rischi di dare un’immagine non molto efficiente. Scegli tu come vorresti essere contattato!

2. Produci podcast o piccoli ebook scaricabili gratuitamente

«Content is King», diceva un certo Bill Gates nel lontano 1996.
Regalare utili “opuscoli” digitali è sicuramente una strategia vincente per invogliare le persone che visitano il tuo sito internet o che ti seguono sui social network, a lasciarti i loro contatti come e-mail e numero di telefono.
Questi contatti, previa autorizzazione, potranno essere utilizzati in strategie di medical marketing diretto.

Ti consiglio di diffondere questi materiali tramite campagne di promozione a pagamento con lo strumento Facebook ads. Ti permette di far visualizzare i post sponsorizzati che pubblicherai, unicamente al target da te prescelto; ad esempio se sei un ginecologo che pratica in uno studio privato a Pisa, hai la possibilità di far vedere i tuoi post sponsorizzati unicamente a donne che vivono a Pisa e che quindi potrebbero essere interessate ai servizi da te offerti. Potrai poi raccogliere, direttamente tramite Facebook, i dati dei tuoi potenziali pazienti che accetteranno di scaricare il tuo “regalo” informativo!

3. Parla ai tuoi potenziali pazienti tramite newsletter

Cosa fare della lista dei contatti raccolti con le campagne di Facebook Ads? oppure di quella di chi ha voluto scaricare i tuoi contenuti dal sito internet? O di quella di tutti i tuoi attuali pazienti che hanno firmato la liberatoria all’invio di materiale pubblicitario?
A tutti questi contatti puoi “parlare” tramite l’invio di newsletter e no, non sto parlando delle solite e-mail promozionali che ricevi giornalmente (o almeno non solo quelle).
Anche in questo caso il contenuto continua a farla da padrone. Ipotizziamo sempre che tu sia  un ginecologo; potresti ad esempio inviare una serie di e-mail in cui si parla dell’importanza della prevenzione ginecologica (pap test, ecografia transvaginale, visita ginecologica etc…).
Qualche e-mail di sollecito ad una visita di controllo o qualche consiglio utile può creare un rapporto medico-paziente davvero forte.
Mi raccomando: in caso di un’offerta o di un invito ad una visita di controllo, non dimenticare la famosa call to action (CTA): un invito esplicito all’azione che devono compiere le persone per prenotare una visita. Aiuterà gli indecisi!

Per l’invio delle newsletter è opportuno non inviare a tutti i contatti le e-mail tramite posta elettronica classica, magari in “Ccn”, ma utilizzare apposite piattaforme. Questo sia per velocizzare il tuo lavoro, sia per evitare che le email (inviate in massa) finiscano nella cartella SPAM dei tuoi potenziali clienti. Il servizio online gratuito e sicuramente più utilizzato è quello offerto da “MailChimp”.
Permette di scegliere tra svariati template grafici per il formato delle email; di caricare liste differenziate e di programmare l’invio della newsletter per un massimo di 2.000 contatti. Per ovviare a queste limitazioni puoi utilizzare servizi molto simili a Mailchimp, ma senza limitazioni come nel caso di Mailup, SendinBlue o GetResponse.
Tutti questi servizi ti permettono di dare un’occhiata anche alle statistiche per capire com’è andato l’invio e se le persone hanno letto la tua e-mail. Ricorda sempre: la misurabilità prima di tutto!

4. Analizza sempre i risultati

Valuta se le persone che parlano di te sul web e che seguono i tuoi canali social e il tuo sito sono realmente tuoi potenziali clienti e se vale la pena investire tempo e denaro su di loro. Fortunatamente i social network mettono a disposizione dei propri utenti delle sezioni apposite per le analisi. Potrai quindi vedere il sesso, l’età e gli interessi delle persone che seguono i tuoi social e confrontarli con i tuoi pazienti tipo.
Nel caso non corrispondano, non dovrai far altro che variare il tuo piano editoriale per i social, per cercare di attrarre maggiormente i tuoi reali potenziali pazienti grazie a contenuti rivolti esclusivamente a loro e più allettanti ai loro occhi.

Preferisci 1.000 “mi piace” e nessuno di loro che interagisca o che possa diventare un tuo paziente, oppure 100 “mi piace” di persone che interagiscono e che possono essere in target con i tuoi servizi?

Hai bisogno di veri fans!

5. Calcola il ritorno dell’investimento

Calcolare il ritorno economico è un passo fondamentale e spesso trascurato per capire se la strategia di medical marketing è vincente o meno, e se i canali utilizzati e i contenuti prodotti sono utili al raggiungimento degli obiettivi stabiliti.

I passaggi da seguire per calcolare il ritorno sull’investimento sono:

  • Stabilire un obiettivo (esempio: 15 nuovi pazienti)
  • Fissare il tempo (esempio: entro 2 mesi)
  • Concordare il budget (esempio: 250 euro)
  • Attuare la strategia stabilita (esempio: Facebook Ads + Instagram Ads + Invio Newsletter)
  • Risultati intermedi (esempio: maggiore interazione sugli account social, raccolta di potenziali contatti)
  • Risultato finale (esempio: acquisiti 10 nuovi pazienti)
  • Calcolare il ritorno, dividendo l’utile (Guadagno dall’investimento – Costo dell’investimento) con costo dell’investimento.

Nel nostro esempio, ipotizzando un utile di 700 euro ottenuto grazie ai 10 nuovi pazienti, il ritorno sull’investimento sarebbe pari al 180%

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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