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Blog medico: come usarlo per trovare nuovi pazienti

L’argomento di oggi (il blog medico) potrebbe sembrare secondario all’interno di una strategia di marketing sanitario, ma in realtà è di grande importanza per aumentare la tua autorevolezza comunicativa e per attrarre l’attenzione dei pazienti in target con i tuoi servizi.

Oggi ti parlo di cos’è e perché è importante un blog medico, che dovresti creare e aggiornare periodicamente non perché l’hai visto sul sito internet di un tuo collega/concorrente, ma perché se sfruttato a dovere, può offrire alla tua professione grandi vantaggi.

Quali? Continua nella lettura e lo scoprirai!

Piccola premessa:
Se sei da poco nel mondo di Marketing Medico ricorda che come dico sempre, ogni strumento di marketing, come nel caso di pagine Facebook, eBook, la pubblicità a pagamento e anche il blog deve integrarsi all’interno della tua strategia di marketing sanitario, ribadendo il tuo Posizionamento, cioè la tua differenziazione rispetto alla concorrenza, e il reale motivo per cui un paziente dovrebbe scegliere te invece che un tuo collega.

Il blog deve vendere. Sembra una cosa brutta da dire ma il blog è esattamente come qualsiasi altro strumento che utilizzi. L’unica differenza è che, per vendere la tua immagine e i tuoi servizi, percorre altre vie rispetto a un post su Facebook o alla pubblicità a pagamento.

Dopo una breve panoramica su alcuni interessanti numeri e sugli errori da evitare quando apri un blog medico, mi concentrerò sui consigli per realizzare un blog davvero efficace da cui trarre molti vantaggi.

Il tuo blog: un porto sicuro per i pazienti

Secondo una ricerca realizzata da Censis e Assosalute, nel 2017 ben 15 milioni di italiani hanno cercato online informazioni su disturbi o patologie.

Pensa che più della metà (ben 8 milioni) sono cascati in fake news o informazioni sbagliate.

Questi dati ti dovrebbero far riflettere su quanto sia importante, per ogni medico, avere una presenza online che possa diffondere notizie corrette, da una fonte autorevole, sulla propria professione e sulle patologie che affronta.

Dovresti vedere il blog come un tuo alleato, utile a dimostrare le tue competenze e il tuo metodo, ma anche come un un rifugio per i tuoi pazienti, un porto sicuro dove sanno di trovare le risposte alle loro domande.

Se un paziente leggendo un tuo articolo si chiarirà i primi dubbi su una patologia, ti inizierà a vedere come una persona autorevole in quel determinato campo, accrescendo così la sua stima nei tuoi confronti.

Dopo affronterò meglio questo argomento, ma per ora tieni a mente questa equazione:

AUTORE = AUTOREVOLE

Torniamo un attimo all’importanza del blog. Pensa a quale risvolto sociale può avere un’attività di blogging e come può aiutarti a creare una relazione solida, di fiducia, soprattutto con i nuovi pazienti.

Perché parlo di nuovi pazienti

Perché è a loro che devono essere indirizzati i tuoi articoli. È a loro, capitati magari grazie ad una pubblicità a pagamento sul tuo blog, a cui devi parlare.

Ma vediamo adesso i 4 errori da evitare quando vuoi aprire un blog che migliori la tua autorevolezza comunicativa e catturi l’attenzione dei lettori.

I 4 errori da evitare nella creazione di un blog medico

Si tratta di errori che, come vedremo subito, hanno una causa a monte, comune a tanti blog dei tuoi colleghi. Sono errori che il professionista compie quando non si mette nei panni del lettore, ma va dritto per la sua strada, ascoltando solo il proprio monologo interiore.

Analizziamoli nel dettaglio:

PRIMO ERRORE:
Scrivere per tutti, senza aver ben chiaro il tuo paziente ideale, quello a cui ti stai rivolgendo. Come accennato poco fa, non dovresti pubblicare un articolo sul blog con lo scopo principale di attrarre i tuoi pazienti più affezionati. Loro hanno già fatto una scelta: hanno scelto te! Non devono capire il loro problema e decidere di risolverlo (grazie a te), come invece devono fare i nuovi pazienti.

Tieni sempre a mente che il livello di consapevolezza dei nuovi pazienti è basso, molto basso. Cosa significa?
Significa che in molti casi hanno appena iniziato a farsi delle domande, magari perché avvertono sintomi dolorosi, o un problema che li tormenta da tempo. Ecco perché il blog si integra perfettamente con altri strumenti della strategia di marketing sanitario. Agisce quando il livello di consapevolezza del paziente è basso, mentre le newsletter agiscono più “direttamente”, quando il paziente è già entrato in contatto con te e sa di avere un problema che vuole risolvere, ma ancora non gli è chiaro se sei tu la persona adatta a lui.

[ATTENZIONE: questo discorso vale solo per alcuni problemi che il paziente potrebbe avere o per alcuni servizi che vorresti proporre. Ricorda che se un paziente ha un fortissimo mal di denti non si metterà mai a leggere il tuo blog, vorrà solo il primo dentista che può risolvere il suo problema nel minor tempo possibile.

Il blog è estremamente utile per centinaia di servizi dove la persona si deve “formare” al valore del tuo “metodo”, solo alcuni esempi: chirurgia refrattiva, mastoplastica additiva, chirurgia protesica ecc.. ovvero tutti quei servizi che non hanno bisogno di un intervento immediato.]  

SECONDO ERRORE:
Parlare solo di te e della tua carriera universitaria. Il paziente, negli articoli del blog, non vuole sapere di tutti i master che hai conseguito e delle esperienze di studio o lavorative che hai fatto all’estero. Il paziente vuole sapere come trattare quell’artrosi che lo tormenta, vuole capire se può curare i suoi denti o se sarà costretto all’estrazione, ecc.
Parlare di sé in modo autoreferenziale allontana il tuo pubblico; racconta aspetti della tua vita personale, o casi di successo passati se sono inerenti al problema di cui stai parlando e se possono aiutare il paziente ad identificarsi con te o con un tuo “vecchio” paziente.

TERZO ERRORE:
Quando scrivi un articolo, evita paragoni e analogie che siano troppo difficili da capire per il tuo paziente; ricorda che il 70% degli italiani è analfabeta funzionale.

Se devi fare un esempio o presentare un caso affrontato in passato, racconta una storia che faccia esclamare al lettore: «Anche a me è successo!»

QUARTO ERRORE:
Evita di dare troppe cose per scontato. Il potenziale paziente che capita su un tuo articolo dovrebbe avere a disposizione tutti gli elementi per capire cosa fai e soprattutto come risolvi il suo problema. Dovrebbe arrivare all’ultima parola dell’articolo senza dubbi, senza confusione nella mente.

Quando scrivi un articolo pensa come il pesce, non come il pescatore. Pensa come il paziente, non come il medico.

Non stai parlando ad un tuo collega. Pensa alle domande frequenti della tua “Signora Maria” e ricorda sempre il suo livello culturale.

Come creare un blog medico di successo? Parti da questi 6 consigli!

Se gli errori da evitare ti sono chiari, è venuto il momento di parlare di alcuni consigli fondamentali che possono essere applicati al tuo blog medico.

Si tratta di consigli e accorgimenti che applicati ad ogni tuo articolo ti aiuteranno a far crescere la tua professione:

1. Dimostra al paziente che lo conosci davvero. Prova ad anticipare il lettore, basati sulle esperienze passate dei tuoi pazienti e cerca di entrare in empatia con il lettore.

Come uno psicologo che entra nella mente del paziente e capisce in anticipo i suoi problemi e i suoi desideri, anche tu, quando scrivi, dovresti capire ciò che il lettore sta passando, i sintomi che prova, il disagio che sta vivendo.

Il potenziale paziente che arriva sul tuo blog non ti conosce e non è ancora del tutto consapevole se tu rappresenti la soluzione al suo problema; devi dimostrargli la tua capacità comunicativa.

2. Fai capire che esiste un’alternativa, e che quella alternativa sei tu. Come ti accennavo, le persone che si imbattono nel tuo blog non ti conoscono e potrebbero non fidarsi di te. Magari si sono rivolte già ad un tuo collega, senza alcun esito positivo, e ora non sono così sicure, per esempio, che la soluzione già sperimentata con il medico precedente sia quella più corretta.

Il paziente insoddisfatto che cerca una seconda opinione ha lasciato aperto un piccolo spiraglio nella propria mente per ascoltare una voce diversa: tu sei quella voce diversa!

Se hai lavorato insieme ad un’agenzia specializzata nel marketing sanitario, proprio come Marketing Medico, saprai bene che i lettori ti devono identificare come LA soluzione alternativa, come LA soluzione più adatta a loro.

3. Mostra al paziente che il suo problema non è frutto del caso. Come detto, il lettore che capita per la prima volta su un tuo articolo sta maturando dentro sé dei dubbi, delle incertezze, che a volte possono essere l’indice di un problema serio, da non sottovalutare.

Pensa che quel dolore alla schiena sia solo un episodio sporadico, a cui, leggendo il tuo blog, vorrebbe dare una spiegazione. Di fatto, il tuo paziente è come l’osservatore troppo vicino a un quadro. Vede i minimi dettagli, ma non ha davanti a sé l’immagine chiara, evidente del suo problema. Devi essere bravo a fargli capire che non è solo. Ciò che sta passando è capitato a molti altri tuoi pazienti, che hai curato con successo!

4. Spiega chiaramente al tuo potenziale paziente cosa accadrà se non agisce ora. Chi legge i tuoi articoli si trova in quel momento in cui inizia ad essere consapevole del proprio problema, ma, in fondo, non sta poi tanto male. Probabilmente non prova ancora un dolore insopportabile. Il tuo obiettivo è quello di fargli capire che a lungo andare, se non fa qualcosa, la sua condizione potrebbe peggiorare.

Prevenire, o agire in tempo, è decisamente meglio di “correre ai ripari” quando è troppo tardi. Questo è il messaggio che deve passare quando scrivi un articolo sul tuo blog!

5. Porta delle prove a sostegno delle tue tesi. Dopo aver mostrato che la direzione che ha preso il tuo paziente è quella sbagliata, devi portare delle prove concrete a sostegno delle tue tesi.

6. Inserisci una CTA. Una buona CTA (Call to Action, ovvero chiamate all’azione, come ad esempio inviti a prenotare una visita) può davvero fare la differenza. Alla fine dell’articolo devi far capire al tuo potenziale paziente qual è la soluzione che offri e soprattutto cosa deve fare per accedervi.

Qual è il prossimo passo che deve fare? Deve telefonare per prenotare un appuntamento? Dillo.

Devi farlo sempre capire chiaramente. Come un faro che guida la navigazione notturna di un’imbarcazione!

Siamo verso la fine, ora dovrebbe esserti chiaro che produrre contenuti e pubblicarli sul tuo blog medico ti aiuta a “vendere”, a vendere la tua autorevolezza comunicativa.

Ma quali altri grandi vantaggi offre?
Vediamolo nell’ultima sezione di questo articolo.

I 3 grandi vantaggi di un blog medico

Dopo aver analizzato cosa non fare e, soprattutto, cosa fare quando decidi di aprire un blog focalizzato sulla tua specializzazione, vediamo quali sono i 3 grandi vantaggi che può offrirti scrivere articoli informativi e ottimizzati per i motori di ricerca:

1. L’articolo di un blog ha vita molto lunga: le informazioni contenute al suo interno, una volta pubblicate, possono rimanere online per anni, tanto più se si tratta di informazioni scientifiche che non vengono “superate” da nuovi studi. Oppure, potresti anche decidere di aggiornarle con dati e risultati nuovi. Considera che mediamente un post su Facebook dura 2 giorni, un articolo sul tuo blog 2 anni!

2. Come dicevo prima, mostrando al paziente che il suo disturbo non è qualcosa di episodico, ma ha a che fare con un problema più serio che tu conosci bene e sei in grado di risolvere, diventerai autorevole ai suoi occhi. In questo modo si sentirà compreso, abbasserà il muro di diffidenza che tutti noi innalziamo nei confronti delle novità e ti ascolterà con sempre maggiore attenzione.

3. Attraverso il blog dimostrerai competenza. Tu sei certamente consapevole delle tue conoscenze, sai quanto hai studiato e quanto ti formi ogni giorno, ma il paziente non lo sa. E non può capirlo solo dalle altre pagine del tuo sito internet, dal curriculum (che spesso è incomprensibile) o dai profili sui social network. Il blog ti permette di andare in profondità e trattare argomenti molto più specifici. Ti consente di parlare della tua soluzione senza limitarti a pochi cenni.

Ricorda però che il blog racconta la storia del paziente. La tua competenza, quindi, non deve mai essere uno sfoggio autoreferenziale fine a se stesso.

Sia ben chiaro: non è obbligatorio fare il proprio blog medico, però può rappresentare un grande trampolino di lancio per costruire un’immagine online autorevole e avvicinare nuovi pazienti. 

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Link building: cos’è e come si fa nel marketing sanitario

[Questo articolo sul link building è stato richiesto da un membro del gruppo Facebook “Marketing Medico”. Iscriviti e scopri tutto quello che devi sapere sul marketing sanitario!]

Hai un sito internet che ti differenzia dalla concorrenza e che informa in modo chiaro i potenziali pazienti? Se la risposta è “Sì!”, bene, il primo passo è stato fatto e ora puoi pensare al secondo step.

Molto probabilmente hai già sentito parlare di indicizzazione e di S.E.O. e se la persona che ti ha realizzato il sito è stata onesta e capace, è molto probabile che ti abbia realizzato anche un buon lavoro di ottimizzazione per i motori di ricerca.

Nonostante tutto, in moltissimi casi, seguire le classiche e buone pratiche di marketing sanitario per la realizzazione di siti internet medici non è sufficiente e il rischio di ritrovarsi nelle retrovie di Google è sempre dietro l’angolo.

Per avere una “marcia” in più occorre che altri siti internet, blog o testate giornalistiche online parlino di te e rimandino al tuo sito per accrescere la tua autorevolezza agli occhi di Google. Ecco, per iper semplificare il concetto, avere siti internet che ti citano significa fare link building.

Attenzione:
La link building è un argomento complesso, tecnico e che non devi necessariamente saper affrontare te in prima persona. Per questo motivo, nell’articolo di oggi non tratterò ogni singolo aspetto della link building, ma ti darò una prima infarinatura per non brancolare nel buio quando un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico ti parlerà di link building all’interno di una strategia di marketing sanitario.

Ecco l’indice degli argomenti che tratteremo:
• Perché i link al tuo sito internet sono così importanti?
• Come Google ha rivoluzionato la link building
• Fare link building: una premessa fondamentale
• 5 consigli per fare link building in modo efficace

Non perdiamo tempo e cominciamo subito a capire cosa sono i link in entrata e qual è la loro importanza in termini di autorevolezza e posizionamento sui motori di ricerca.

Perché i link al tuo sito sono così importanti?

Immagina di essere invitato ad un evento galante in una villa. Sì, lo so che di questi tempi è difficile parlare di feste e di qualsiasi tipo di assembramento, ma poniamo che presto sia possibile incontrare gruppi di amici o conoscere persone nuove.

Conosci solo il padrone di casa, un tuo rinomato e autorevole collega, ma tutti gli altri invitati sono dei perfetti sconosciuti. Ti presenti puntualissimo, elegante e vieni accolto dall’amico collega, che ti accompagna in un breve tour di presentazione della villa che non hai mai visto prima.

Molti altri ospiti stanno arrivando proprio in quel momento e si avvicinano al padrone di casa per salutarlo. A questo punto, entri in un vortice di sorrisi e strette di mano (rigorosamente post Covid-19) e il tuo amico ti presenta agli altri invitati, lodando le tue qualità umane e professionali

Di fatto, il padrone di casa (in quel momento vicino a te) con le sue parole è come se trasmettesse un po’ della sua autorevolezza a te, che subito vieni qualificato da tutti come “collega e professionista degno di stima”.

È esattamente quello che avviene quando un sito internet o una testata giornalistica già autorevole rimanda al tuo sito, nei modi che vedremo tra poco. Vieni presentato, di fatto, ad un pubblico molto più ampio del tuo (se è tanto più ampio e tanto più autorevole è meglio), ma ciò deve avvenire nella maniera più naturale possibile sia agli occhi del lettore che a quelli sempre più attenti di Google.

Ricorda prima di tutto che dovrebbero essere gli stessi contenuti del tuo sito, come ad esempio gli articoli del tuo blog, a produrre un’eco che dovrebbe portarti, nel tempo, i link in entrata; ovvero essere citato da altre fonti. 

Purtroppo non sempre i contenuti del tuo sito riescono a farsi strada tra i lettori e ad innescare un circolo virtuoso di condivisioni e di link, ed ecco allora che occorre pianificare e costruire, senza esagerare e farsi penalizzare da Google, una fitta rete di link in entrata acquistandoli da terzi.

In sintesi: occorre fare link building cercando altri siti del tuo specifico settore o della nicchia dei tuoi potenziali pazienti e “comprare” i link in entrata che miglioreranno il tuo posizionamento sui motori di ricerca.

Confuso? Come ti avevo anticipato l’argomento è ostico, ma lo tratteremo per gradi, andando via via più in profondità ma rimanendo comunque ad un livello di comprensione adatto anche ai “non addetti ai lavori”. 

Per capire ancora meglio l’importanza dei link in entrata è necessario fare un passo indietro ed analizzare come si comportano i motori di ricerca, in particolare Google, con i link ad un sito web.

Come Google ha rivoluzionato la link building

Molti anni fa, prima dell’avvento di Google e del suo successo planetario, i motori di ricerca classificavano l’autorevolezza (e, di conseguenza, il posizionamento) di un sito internet soltanto in base ai contenuti presenti.

Tu, medico, se vent’anni fa avessi realizzato un sito internet legato alla tua professione, avresti potuto concentrarti esclusivamente sui servizi da proporre e in poco tempo avresti raggiunto la vetta.

Poi è arrivato Google e con il suo algoritmo PageRank ha cambiato le carte in tavola.

Google ha infatti stabilito che i siti web più importanti (e autorevoli) ricevono menzioni, riferimenti e link da altri siti, blog, magazine, riviste online e ha considerato questo fattore come rilevante nel posizionamento sul proprio motore di ricerca.

Nel 2012, poi, ha presentato un aggiornamento al suo algoritmo, che ha definito ancora meglio come devono essere questi link per far sì che il tuo sito arrivi in prima pagina su Google:

Link di qualità: ovvero ogni medico che voglia fare link building in modo efficace deve ottenere link in entrata da siti della sua nicchia. Sei un chirurgo? A linkarti dovrebbero quindi essere siti che parlano di chirurgia, testate online dedicate ai chirurghi, blog autorevoli che presentano le novità del settore.

Link con anchor text (il testo cliccabile di un link) che si inseriscono naturalmente nel discorso. Approfondiremo meglio tra poco l’argomento anchor text, ma in questo momento ti basti sapere che i link al tuo sito dovrebbero inserirsi naturalmente (e senza eccessi) nel testo del sito che ti cita.

I link in entrata sono, di fatto, pubblicità e, come forse saprai già se hai letto altri articoli del blog di Marketing Medico, la pubblicità sanitaria segue regole ben precise, diverse da quelle di altri settori.

Vediamo quindi che rapporto c’è tra link building e pubblicità sanitaria.

Link building medica: una premessa fondamentale

In quanto appartenente ad un settore professionale così delicato, che salvaguarda la salute dei pazienti, devi seguire regole ad hoc quando si parla di pubblicità sanitaria.

Velocemente, ti ricordo soltanto che devi promuoverti puntando ad informare in modo veritiero tuoi pazienti ed evitando di concentrare i messaggi pubblicitari esclusivamente sul prezzo.

Purtroppo ancora oggi molti medici, se non vengono seguiti da un’agenzia specializzata nel marketing sanitario, rischiano di incorrere in sanzioni a causa di pubblicità che non rispettano la legge.

Tornando però al focus del nostro articolo, la link building, vediamo cosa prevedono le norme.

Come abbiamo appena visto, Google premia i link di qualità, cioè i link al tuo sito che provengono da altri siti internet della tua nicchia di mercato.

Abbiamo detto che potrebbero essere testate online di settore, blog, ma per esempio anche siti di colleghi non direttamente concorrenti. 

Fondamentale, però, è che NON si tratti di siti internet di aziende farmaceutiche o di dispositivi medici in conflitto d’interessi con la tua professione.

Quindi, ricapitolando: sì a link che provengono dalla tua stessa nicchia di specializzazione, ma no a link da parte di aziende farmaceutiche che potrebbero citare te e il tuo sito solo per uno scambio di favori o preferenze.

Adesso non ci resta che approfondire ulteriormente l’argomento con 5 consigli per una strategia di link building efficace.

5 consigli per fare link building in modo efficace

A strutturare una strategia di link building ci penserà un’agenzia che ne conosce i segreti, come Marketing Medico, ma è giusto che tu sappia cosa significa fare link building in modo mirato per accrescere l’autorevolezza del tuo sito e portarlo in prima pagina di Google.

Ecco quindi che ho deciso di presentarti i 5 consigli fondamentali per riconoscere una campagna di link building realizzata come si deve:

1. Cerca siti pertinenti: nel fare link building, non conta solo l’autorevolezza del sito che ti cita. Infatti, se a linkarti è un sito a tema golf e tu sei un Odontoiatra, capirai bene che la pertinenza con ciò di cui ti occupi non è rispettata. E a Google non sfugge, tant’è che in questo caso il posizionamento del tuo sito potrebbe rischiare una penalizzazione. Come cercare quindi siti che trattano argomenti correlati alla tua specializzazione? Un modo è sicuramente quello di fare delle ricerche manuali su Google, per parole chiave presenti anche sul tuo sito internet. In queste ricerche, dovrai fare molta attenzione a filtrare i siti medici direttamente concorrenti, che certo non ti fornirebbero volentieri link in entrata. Un secondo modo è quello di utilizzare gruppi Facebook, come questo, dedicati alla compravendita di link. Anche se Google vorrebbe che i link al tuo sito arrivassero in maniera del tutto naturale, non è sbagliato (anzi!) acquistare menzioni e link di altri siti, sempre che rispettino il criterio della pertinenza.

2. Valuta se vale la pena fare link building sul sito che hai individuato: esistono strumenti che un’agenzia come Marketing Medico utilizzerà per capire se conviene portare avanti un’azione di link building medica su un sito che parla dei tuoi stessi temi. Siti come SEOZoom e SEMRush mettono infatti a disposizione degli strumenti per capire se un sito è davvero autorevole e se si posiziona su Google per le stesse parole chiave che utilizzi sul tuo. È possibile inoltre analizzare il traffico di visitatori e altre variabili che ti indirizzeranno nella scelta.

I primi due parametri da prendere in considerazione, per valutare la qualità di un sito internet, sono:
1. Il traffico mensile
2. La Zoom Authority

In entrambi i casi, più il numero è alto, più il sito internet preso in analisi è in “salute” e profittevole in termini di ritorni sul proprio sito.

link-building-seo

Un esempio di sito internet (MilanoToday), analizzato con SEOZoom.

3. Proponi a blogger autorevoli di scrivere articoli sul loro blog in cambio di link al tuo sito: con le tue conoscenze potresti dare un contributo molto utile alla crescita di un blog già autorevole. Il pubblico di un blog a tema salute e prevenzione (pensa a tutti i blog dove si parla di mamme e bambini) leggerebbe sicuramente con molta attenzione il parere di un medico esperto e tu, in cambio, otterresti nuovi lettori sul tuo sito internet.

4. Ottieni link inseriti “naturalmente” nei contenuti: ho già accennato a questo aspetto, che Google tiene in grande considerazione, ma è bene ribadirne l’importanza. I link che ottieni da un altro sito non devono essere gettati a casaccio nel testo, ma devono far parte di un approfondimento complessivo che risponde alle domande dei lettori. Se tu, per esempio, rappresenti la soluzione ideale per tutte quelle pazienti che vogliono sottoporsi ad una mastoplastica additiva con la minore invasività possibile, il sito che ti cita ti proporrà come risposta ai desideri di queste pazienti. Attenzione: la “naturalezza” dei link è legata agli anchor text. L’anchor text dovrà essere una parola non direttamente collegata alla tua specializzazione, oppure il nome del tuo brand. Per esempio: “Il progresso scientifico mette oggi a disposizione soluzioni (anchor text cliccabile) per sottoporsi ad una mastoplastica additiva col minor grado di invasività possibile”. Come vedi, la parola “soluzioni” è inserita naturalmente all’interno del testo e potrebbe rimandare al tuo sito. Google invece penalizza i siti che vengono citati tramite anchor text pieni di parole chiave. Riprendendo lo stesso esempio: “Il progresso scientifico mette oggi a disposizione soluzioni per sottoporsi ad una mastoplastica additiva (anchor text cliccabile) col minor grado di invasività possibile”. Google percepisce come innaturale l’utilizzo, soprattutto quando diventa molto frequente, di anchor text con parole chiave che utilizzi anche sul tuo sito (come “mastoplastica additiva”, nel caso in esame). Se l’esempio in questione fosse isolato, non sarebbe un gran problema, ma quando anchor text di questo tipo si ripetono più volte, su più siti e sono un marchio di fabbrica della tua strategia di link building medica, Google penalizzerà il tuo posizionamento invece di premiarlo.

5. Distribuisci i link in entrata tra le pagine del tuo sito: una buona pratica che ti aiuterà ad apparire tra i primi risultati di ricerca è quella di non rimandare esclusivamente alla Home page del tuo sito, la pagina principale. Occorre invece che i link puntino anche alle pagine interne, come la pagina Servizi, la pagina Chi sono o quella delle Testimonianze.

Per concludere possiamo dire che l’argomento link building medica è delicato ed è labile il confine tra una buona strategia che accresce l’autorevolezza e il posizionamento del tuo sito e una serie di azioni un po’ incaute che affondano i tuoi contenuti nelle retrovie di Google.

Occorre insomma fare le giuste mosse senza far “arrabbiare” l’algoritmo di Google. Allo stesso tempo, devi lavorare in modo approfondito sui tuoi contenuti in modo che, anche senza fare link building, altri siti della tua nicchia ti prendano come punto di riferimento e facciano il tuo nome.

• Questi concetti sono ancora poco chiari?
• Preferisci passare subito all’azione e diventare protagonista della tua comunicazione?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
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Lead Generation: converti potenziali pazienti in pazienti

L’articolo di oggi parlerà di lead generation. Ma cos’è di preciso la lead generation e perché è molto utile quando fai marketing sanitario? Andiamo per gradi; intanto ti posso dire che non sei l’unico a essersi fatto queste legittime domande. 

Sono le stesse che si è posto anche un medico siciliano, nostro cliente, quando all’inizio della collaborazione gli abbiamo detto che di lì a poco gli avremmo creato un database (un archivio digitale) di potenziali pazienti che avevano lasciato (spontaneamente) il loro nome, cognome e indirizzo e-mail in cambio di un eBook.

Gli abbiamo raccontato che questo database ci sarebbe servito poco più avanti per inviare e-mail mirate, con informazioni dettagliate sui suoi trattamenti e inviti all’azione (Call To Action), come ad esempio l’invito a prenotare una prima visita.

A quel punto il medico, incuriosito, ci ha chiesto di spiegargli meglio come funzionava questo meccanismo perché era la prima volta che ne sentiva parlare. Ecco allora che ho pensato che la sua domanda poteva estendersi a tutti quei medici come te, che vorrebbero far crescere la propria professione attraverso il marketing sanitario, ma sono ancora diffidenti perché lo vedono come un mondo troppo lontano da loro. 

Oggi quindi ti parlerò di lead generation, ma non solo: ti parlerò di content marketing, di “imbuto” e di pubblicità targetizzata. Tutte parole che forse adesso non ti dicono niente, ma che tra poco saranno molto più comprensibili.

Sei pronto a scoprire come legare indissolubilmente i pazienti a te e alla tua attività? Iniziamo subito!

Pubblicità Aggressiva vs Inbound Marketing

Partiamo da un esempio che ci riguarda tutti da vicino… Qualcosa che forse ti è capitato anche poco tempo fa. Poniamo che tu sia rientrato da lavoro dopo una giornata stressante e non veda l’ora di sprofondare sul divano, magari guardando un po’ di TV oppure sfogliando un libro che non hai ancora avuto tempo di iniziare da quando l’hai comprato, ormai due mesi fa.

Finalmente hai qualche minuto tutto per te, lontano dai mille pensieri del lavoro; un momento per mettere ordine nella tua giornata e informarti su ciò che accade nel mondo o semplicemente per rilassarti un po’.

Bene, tutto perfetto, sembra… Apri la prima pagina del libro e non fai in tempo a leggere il titolo del primo capitolo che… Squilla il telefono. Non è accanto a te, allora lo cerchi pensando che sia una chiamata importante, magari un paziente che ti contatta per un’emergenza. Non lo trovi sul mobile all’ingresso, sul divano non c’è, nella tasca dei pantaloni nemmeno… Alla fine ti ricordi che forse è nella tasca della giacca, e infatti eccolo lì. 

Nel frattempo il telefono avrà squillato almeno 8 volte e dentro di te aumenta la curiosità, mista a una leggera ansia… Finché non rispondi. E indovina chi trovi dall’altra parte?
«Buonasera Matteo, la contattiamo per proporle la nuova e interessante offerta di Fornifuffa…». La curiosità mista ad ansia si trasforma in rabbia per questa ennesima telefonata di pubblicità aggressiva, quindi (nel migliore dei casi) rispondi con un semplice: «Guardi, la ringrazio ma non mi interessa!».

Chiudi la telefonata e sospiri esasperato perché vorresti finalmente cercare di rilassarti e goderti quei pochi minuti liberi che la giornata ti ha riservato.

Perché la Pubblicità Aggressiva non funziona?

Quello che ti ho raccontato poco fa accade spesso, purtroppo molto spesso, ed è un modo di fare pubblicità che dà scarsi risultati. Forse su grandi numeri e continuando a martellare, qualcuno risponde e ascolta davvero ciò che gli propinano, ma nella maggior parte dei casi no, non funziona.

Perché? Per almeno 2 motivi:

1. Il rapporto azienda-cliente si sta trasformando: non è più unidirezionale come un tempo, non si dirige più dalle aziende ai clienti, che vengono bombardati di stimoli e offerte, ma fa anche il percorso opposto. Sono i clienti, e i pazienti nel tuo caso, che sono sempre più diffidenti verso forme di pubblicità aggressiva e cercano piuttosto di capire per conto proprio qual è la soluzione migliore per loro. I pazienti cercano i migliori specialisti in grado di risolvere il loro problema, e ne ho parlato dettagliatamente qui.

2. La pubblicità aggressiva si rivolge a “clienti freddi”: torniamo per un attimo all’esempio di poco fa. Quando ricevi la telefonata, non sai chi ti sta contattando, non hai avuto alcuna informazione preliminare su questa “offerta” che ti vogliono proporre, non hai richiesto niente tu. Insomma, non immagini nemmeno che sia pubblicità, tant’è che per un attimo ti chiedi se sia un paziente.

La logica Inbound, invece, è tutta fondata sulla creazione di un percorso di avvicinamento all’acquisto, che deve essere naturale, non forzato. Si rivolge a clienti che in gergo vengono definiti “caldi”, perché hanno richiesto informazioni, hanno fatto un piccolo passo verso di te e sono stati “educati”, con gli strumenti che vedremo tra poco, al valore dell’offerta e dei tuoi servizi. La pubblicità non piove più dal cielo, ma attrae con costanza e contenuti.

Poi ci sarebbe anche da capire come il tuo numero di cellulare è stato ottenuto da questi “venditori”, ma qui si aprirebbe un altro capitolo ed è meglio lasciare stare… 

Torniamo alla lead generation, ovvero su come i visitatori del tuo sito internet o delle tue pagine social si trasformano in potenziali pazienti. Infine, vedremo insieme quali sono gli step per convincerli a prenotare una visita presso il tuo studio.

L’imbuto della lead generation!

La lead generation, ovvero la generazione di contatti interessati, è composta di tanti step quanti sono i momenti che portano un visitatore che si imbatte per la prima volta nella tua figura professionale a comporre il tuo numero di telefono e prenotare una visita.

Il tuo potenziale paziente attraversa tre fasi prima di arrivare a contattarti:

1. IL BISOGNO:
La fase in cui comprende chiaramente il suo bisogno e capisce di dover trovare una soluzione.

2. LA RICERCA:
La fase in cui inizia a guardarsi intorno e a fare ricerche, siano esse online, offline o attraverso domande ad amici e parenti.

3. LA DECISIONE:
La decisione vera e propria, in cui sceglie te (o purtroppo, a volte, un tuo concorrente).

Si parla di un “imbuto” perché la prima fase coinvolge tantissime persone. Diventeranno sempre meno man mano che questo imbuto si restringe, soprattutto durante la fase tre (la decisione).

lead-marketing-sanitario

Non potendo attrarre chiunque, sia per motivi economici, sia perché non puoi (e non devi) offrire servizi illimitati, il tuo obiettivo è quello di comunicare solo a un numero limitato di persone.

Come far sì quindi che, tra tutte le scelte possibili individuate nella fase due, compresa quella di non fare niente e rimandare la soluzione del problema, i pazienti scelgano proprio te?

Come farti scegliere?

Quando ti rivolgi ad un’agenzia specializzata nel marketing sanitario, come Marketing Medico, è fondamentale pianificare una strategia di marketing che si fondi su 2 pilastri fondamentali:

1. Posizionamento, ovvero devi individuare ciò che sai fare meglio dei tuoi concorrenti, posizionarti in una nicchia del tuo mercato e comunicare (vedremo come) costantemente il motivo per cui un paziente dovrebbe scegliere te.
Dovresti avere: un servizio e un target. Stop!

Per approfondire questo argomento, ti rimando all’articolo che gli ho dedicato!

2. Sistema di credenze, ovvero i tuoi valori, la tua filosofia, le convinzioni che ti porti dietro da una vita. Comunicando il sistema di credenze ai tuoi pazienti, sarai in grado di stabilire con loro una connessione empatica, capace di allontanare potenziali pazienti non graditi e concorrenza.

Per approfondire questo argomento, ti rimando all’articolo che gli ho dedicato!

Da una parte abbiamo quindi il percorso del paziente, che attraversa 3 fasi (Bisogno, Ricerca, Decisione), e da una parte tu, con il tuo Posizionamento e il tuo Sistema di credenze

Ti ricordo inoltre che stiamo sempre parlando di Inbound Marketing, cioè vogliamo che il traffico che arriva sul tuo sito internet e sulle tue pagine social diventi “caldo”. Vogliamo che capisca il valore dei tuoi trattamenti, della visita, e non che prenoti perché si imbatte casualmente nel tuo nome.

Il paziente ideale non ti fa come prima domanda: “Quanto costa?” e nemmeno “Dove visiti?”.

Non hai bisogno e non dovresti avere come obiettivo quello di raggiungere persone che si basano esclusivamente sul prezzo. Il tuo obiettivo, il tuo marketing, ha la scopo di far capire ai pazienti, ad esempio, che l’intervento di mastoplastica che proponi ha un prezzo maggiore di altri chirurghi perché è eseguito con tecnica ibrida e offre vantaggi come minori tempi di recupero e cicatrici quasi invisibili.

Per raggiungere tutti i tuoi obiettivi e crescere in termini economici e di soddisfazione personale hai la necessità di portare l’attenzione del paziente su motivi che vadano oltre al prezzo!

Se riesci a far passare questo messaggio riuscirai a portare dalla tua parte tutte quelle pazienti che desiderano un seno con più volume, ma senza effetti collaterali come delle cicatrici evidenti. Solo questo tipo di donne sarà veramente in target con te. Solo loro saranno disposte a spendere un po’ di più per avere il servizio migliore.

Considerato questo aspetto, vediamo adesso con quali strumenti puoi andare incontro ai pazienti e convincerli a lasciarti i loro dati.

Content marketing e pubblicità per ottenere i contatti dei potenziali pazienti

Per trasmettere la forza dei tuoi servizi, del tuo metodo e del tuo Posizionamento devi fare content marketing. Ovvero pubblicare con costanza contenuti come ad esempio articoli del blog (proprio come quello che stai leggendo), post su Facebook (proprio come quelli che trovi QUI, sul gruppo Facebook) o video informativi. Devi “metterci la faccia” ed essere protagonista in prima persona, facendoti aiutare dal copywriter, dal videomaker e dagli altri professionisti della tua agenzia di marketing sanitario, come Marketing Medico.

In questi contenuti dovrai ribadire sempre i tuoi valori, il tuo sistema di credenze e tutto ciò che possa avvicinare il tuo paziente ideale.

TIENI A MENTE:
« Il segreto non è correre dietro alle farfalle, ma è curare il tuo giardino, affinché siano loro a venire da te. » – Mário Quintana
Uno dei concetti più importanti di questo articolo è proprio questo:
I pazienti si attraggono, non si cercano!

Quando faccio notare questa cosa i medici più reattivi mi domandano:
«Sì, ma dopo aver “attratto” i potenziali pazienti interessati, come ottengo i loro contatti?»

Eccoci arrivati allo snodo cruciale della strategia di content marketing: pubblicare contenuti che approfondiscono le caratteristiche della tua offerta (per esempio, i vantaggi della mastoplastica ibrida) e offrirli in regalo ai pazienti, in cambio del loro indirizzo e-mail.

Parlavamo prima della fase di ricerca (la fase 2), dove il paziente sta cercando la soluzione ai suoi problemi e il medico più adatto a lui. Questa è una fase molto interessante, perché i pazienti si stanno guardando intorno e cercano una risposta ai loro dubbi e alle loro domande. È a questo punto che occorre un eBook che farà da trampolino di lancio per la tua strategia di lead generation; sì, perché verrà offerto come contenuto gratuito in cambio del loro indirizzo e-mail.

L’eBook dovrà essere pubblicizzato e raggiungere il maggior numero di pazienti in target. Quelli che hanno per età, sesso, condizioni economiche, interessi ecc. le caratteristiche del tuo paziente ideale.

Marketing Medico sarà in grado, con il lavoro di tutto il suo team, di raggiungere i pazienti in target attraverso la pubblicità a pagamento su Google e sui social network (ad esempio con un post sponsorizzato su Facebook).

Ho approfondito questo argomento qui.

Rafforza il rapporto con i pazienti grazie alle newsletter 

A questo punto il paziente ha già dimostrato un minimo di fiducia in te e in ciò che offri lasciandoti i suoi dati, ma, ti chiederai, “della sua e-mail che me ne faccio?”.

È attraverso le newsletter che dovrai essere bravo a creare un rapporto di fiducia con lui prima ancora che arrivi nel tuo studio. È in questa fase, grazie ad altri contenuti di valore condivisi con lui tramite e-mail, che riuscirai a proporti come la migliore (ed unica) soluzione al suo specifico problema.

Non cadere però nell’errore di essere troppo insistente, perché faresti scappare quel paziente che stai piano piano conquistando.

(Sei sei un appassionato di pesca sai benissimo di cosa sto parlando!)

È vero, ci vogliono tempo e investimenti per attuare questa strategia. Ti assicuro però che è l’unica che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi e ti farà aumentare la tua autorevolezza comunicativa. Attrarrai solo i pazienti in linea con il tuo modo di lavorare. Non avrai più pazienti che storceranno la bocca davanti ad un “prezzo alto” e sì, saranno i tuoi migliori promotori una volta terminato il vostro rapporto.

Molti medici mi chiedono come possono inviare newsletter ad un database di indirizzi e-mail che già possiedono, senza impiegare troppo tempo; se anche tu sei uno di loro, ti consiglio di iscriverti ad ActiveCampaign. Questo software ti permette di inviare le e-mail in modo professionale e automatico, con tutte le statistiche necessarie per capire se i tuoi lettori stanno apprezzando i tuoi contenuti.

Invita ad acquistare il prodotto di front-end

A questo punto non ti resta che sfoderare tutte le tue armi persuasive, fondate ancora una volta sul Posizionamento e sul Sistema di credenze, per invitare ad acquistare il tuo prodotto di front-end. Farlo attraverso le e-mail ti permetterà di parlare direttamente al singolo paziente, in una comunicazione uno a uno che gli farà capire la sua importanza per te.

Non è detto che il prodotto di front-end sia la prima visita, ma dovrebbe comunque essere il prodotto che i pazienti acquistano più facilmente e con un minor rischio.

Pubblicizzare un intervento costoso è azzardato. I pazienti ancora non ti conoscono di persona e non possono prendere una decisione definitiva su una spesa importante come quella per un intervento complesso.

Dovrebbero invece avvicinarsi a te acquistando il prodotto di front-end e solo successivamente, se stabilirai con loro un rapporto empatico e se ne avranno effettivamente bisogno, acquisteranno anche il prodotto di back-end. Il prodotto di back-end può essere un trattamento nello specifico oppure, ad esempio, un ciclo di visite a lungo termine.

Ho approfondito questo argomento all’interno del corso online “Marketing per Medici”. Lo trovi qui:
https://marketingpermedici.it/

Sfrutta ulteriormente i contatti della lead generation 

Anche dopo aver ottenuto i primi contatti, è importante continuare ad attrarre pazienti interessati con la lead generation.

Quando sarai arrivato ad una mole di contatti importante (almeno 200 indirizzi e-mail) potrai pubblicizzare ulteriormente il prodotto di front-end attraverso la pubblicità a pagamento di Facebook, mirata proprio a quegli indirizzi e-mail. 

Questa campagna sarà maggiormente efficace rispetto a quelle classiche perché si tratta di un retargeting.
Cosa significa? Si tratta di pubblicità “affinata”. Rivolta solo a chi ha già compiuto delle azioni in precedenza sul tuo sito internet (come ad esempio quella di scaricare l’eBook).

Insomma, sono pazienti quasi in fondo “all’imbuto” di cui parlavamo all’inizio di questo articolo. Là dove si restringe e dove arriva chi ha un reale interesse nei confronti dei tuoi servizi.

Ormai tutti noi siamo diventati molto diffidenti verso chi cerca di venderci direttamente e in modo aggressivo i propri prodotti o servizi. Grazie alla Lead Generation, invece, riuscirai a costruire un “tuo pubblico”, circondandoti di persone che, dopo aver considerato altri medici, sceglieranno te e soltanto te.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Il medico su Facebook: tutto quello che devi sapere

Sei un medico che è iscritto a Facebook solo con un profilo personale? È arrivato il momento di aprire una pagina o un gruppo in cui promuovere la tua professione e in questo articolo ti racconterò tutto quello che un medico su Facebook deve sapere per costruire il proprio pubblico e raggiungere nuovi pazienti.

Fino a qualche anno fa l’atteggiamento dei medici nei confronti di Facebook era di grande diffidenza. Molti erano già iscritti, ma lo usavano solo per pubblicare e condividere momenti della propria vita privata, in famiglia o con gli amici.

Uno studio del Journal of Medical Ethics su oltre 400 medici dell’Ospedale universitario di Rouen, in Francia, affermava infatti che, nonostante il 73% dei medici avesse aperto un profilo Facebook, l’80% di questi iscritti rifiutava richieste di amicizia o contatti con i pazienti. Insomma, i medici cercavano di mantenere un certo distacco dai pazienti, diffidando dell’importanza di aprire una pagina e comunicare i propri servizi. C’era diffidenza perché probabilmente non era ancora chiaro che accettare una richiesta di amicizia o comunicare su Facebook non significava svilire il ruolo autorevole del medico, che non diventava “amico” del paziente, ma avrebbe comunque mantenuto un ruolo di informatore, regalando valore con le informazioni che avrebbe condiviso con i suoi pazienti e con i suoi potenziali pazienti.

Man mano che Facebook è cresciuto, ha conquistato sempre più iscritti ed è arrivato a ben più di 2 miliardi di utenti attivi ogni mese, si sono comprese meglio le sue potenzialità nel settore del marketing sanitario e molti più dottori hanno aperto una pagina professionale o un gruppo Facebook.

Quanti medici gestiscono una pagina Facebook?

Secondo questi dati, ormai negli Stati Uniti più del 50% dei medici gestisce una pagina in cui promuove la propria attività. Non solo: il 47% degli iscritti a Facebook comunica col proprio medico o con uno specialista a cui chiede informazioni sui trattamenti, preventivi o informazioni post visita. In Italia non siamo certo ancora a questi numeri e c’è ancora molta strada da fare, ma la via è tracciata: il medico su Facebook non è più una anomalia, ma la normalità e adesso vedremo come questa presenza social ti può portare nuovi pazienti.

Perché aprire una pagina Facebook

Se hai ancora qualche dubbio, lascia che ti snoccioli altri due numeri: gli italiani che utilizzano Facebook ogni mese sono più di 35 milioni. Numeri che ormai le partite della Nazionale di calcio o il Festival di Sanremo si sognano. Tutti (o quasi) sono su Facebook: c’è chi non pubblica niente e preferisce leggere i post altrui; chi racconta tutta la propria vita più volte al giorno; chi lo usa per informarsi e chi commenta criticando l’uso che se ne fa. Ma comunque è iscritto e continua a pubblicare!

Facebook, insomma, è “reale”. Se sei iscritto ho una brutta notizia per te: no, non puoi evitare di comunicare con i tuoi pazienti. Anche se hai solo un profilo privato, riceverai richieste di amicizia, messaggi privati, richieste per un appuntamento da un paziente abituale. Volente o nolente, su Facebook non sei solo tu, con le tue passioni, le tue amicizie e tutta la tua vita privata: sei ancora il Dottor Rossi, col tuo ruolo a contatto con il pubblico che non puoi mettere da parte.

A meno che tu non apra un profilo con un nome falso, con un altro nome o un tuo soprannome, devi pensare che ogni post che pubblichi potrebbe raggiungere i tuoi pazienti, essere letto e in alcuni casi anche “giudicato”. 

Ecco quindi che, se non puoi evitare di essere raggiunto anche online, dovresti sfruttare a tuo vantaggio l’autorevolezza e il nome che ti sei conquistato negli anni con tanto sudore e tanti sacrifici.

Ma un medico su Facebook cosa pubblica? Quali step deve affrontare insieme ad un’agenzia che conosce le esigenze comunicative dei medici come Marketing Medico?

La presenza di un medico su Facebook non si improvvisa e tra poco ti mostrerò come noi di Marketing Medico intendiamo sviluppare questa presenza. I consigli che leggerai ti saranno utili per non lasciare la tua pagina Facebook in mano ad agenzie di marketing generiche che, oltre a farti sprecare un bel po’ di soldi, potrebbero rovinarti la reputazione e infrangere la legge.

[L’ultimo paragrafo sarà proprio dedicato agli errori/orrori (con un esempio) che può produrre un’agenzia improvvisata che non conosce le regole della pubblicità sanitaria su Facebook!]

Ma andiamo con ordine e vediamo cosa devi fare prima di aprire una pagina o un gruppo Facebook professionale.

I primi passi di un medico su Facebook

Prima di aprire una pagina e diventare un medico presente su Facebook, che comunica con i suoi pazienti, devi avere ben chiari gli obiettivi che vuoi ottenere dalla pagina.

Ti accontenti delle metriche di vanità, ovvero di ottenere migliaia di Mi piace” o preferisci delle prenotazioni attraverso messaggi privati? O magari, come insegniamo ai medici che si rivolgono a Marketing Medico per una Consulenza Privata, preferisci creare del “traffico caldo” verso il tuo sito internet?

Con “traffico caldo” intendo potenziali pazienti che si sono formati e informati sui tuoi servizi e si sono educati alla tua offerta attraverso la lettura dei tuoi contenuti. Questi pazienti avranno un’idea più chiara di ciò che offri e quando chiederanno informazioni non lo faranno solo per chiedere il prezzo della prima visita e fare un confronto; lo faranno perché saranno veramente intenzionati a rivolgersi a te.

Se il tuo obiettivo non è quello di costruire uno studio medico in mezzo al deserto, scollegato da tutto e tutti, la tua pagina Facebook dovrà integrarsi con gli altri strumenti di una strategia di marketing sanitario.

Ecco quindi i 3 step da affrontare insieme alla tua agenzia prima di aprire una pagina e diventare a tutti gli effetti un medico su Facebook:

1. Definizione del target. Chi sono i tuoi pazienti? Se fai da tanti anni e con passione il tuo lavoro sai già la risposta. Non solo conosci tutti i dati più essenziali come sesso, età, provenienza geografica, ma anche i loro problemi, le paure, le passioni. Per comunicare i tuoi servizi su Facebook non dovrai far altro che indirizzarli alle stesse persone (e non a tutti) che curi da sempre o a un nuovo pubblico che speri di raggiungere, ma sempre avendo ben presenti questi dati. Quando avrai aperto la tua pagina, potrai anche utilizzare uno strumento molto utile, Facebook Audience Insights, per controllare se il tuo pubblico è effettivamente quello definito in partenza ed eventualmente correggerlo.

Se hai un 80% di pazienti donne e un 20% di pazienti uomini è inutile che tu ti rivolga a tutti, concentrati solo sull’80% delle donne sia quando scrivi che quando fai una pubblicità a pagamento, in questo modo risparmierai tanti soldi.

Questi ad esempio sono i dati delle persone che seguono Marketing Medico su Facebook:statistiche-medico-facebook

Come puoi vedere è un pubblico abbastanza omogeneo, proveniente per lo più da Roma, Milano e Campania.
(Approfondirò questo argomento fra poco perché è fondamentale!)


2. Posizionamento, Sistema di credenze e contenuti. In cosa ti differenzi rispetto ai tuoi colleghi? Qual è il sistema di credenze (ho approfondito QUI l’argomento) che porti avanti da sempre, nel tuo lavoro? Le risposte a queste due domande devono essere il faro della tua comunicazione e ti aiuteranno a definire il tuo Posizionamento Comunicativo. Ti serviranno per realizzare, a quattro mani con il Social Media Manager della tua agenzia, i contenuti da pubblicare sulla tua pagina Facebook.


3. Piano editoriale in linea con il Posizionamento e il Sistema di credenze. Hai aperto la pagina Facebook, ma è ancora vuota, senza nessun post o video pubblicato. Da dove cominciare? Da un piano editoriale in linea con il Posizionamento e con il Sistema di credenze! Dovrai soltanto capire quanto pubblicare, quanto informare e quanto pubblicizzare a pagamento. Non preoccuparti, non verrai mai lasciato da solo in queste scelte. Un’agenzia che conosce il marketing sanitario, come Marketing Medico, ti aiuterà a stendere un piano editoriale a lungo termine. Tu non dovrai far altro che fornire informazioni sul tuo metodo/approccio, foto/video, e dare spiegazioni scientifiche (ma chiare) dei tuoi trattamenti che il Social Media Manager trasformerà in post accattivanti e facilmente comprensibili per il tuo pubblico in target.

Abbiamo individuato i primi punti per diventare a tutti gli effetti un medico su Facebook. Ma quando il target è definito, quando il Posizionamento è chiaro e il piano editoriale è pronto?

Vediamo alcuni segreti per creare un pubblico di potenziali pazienti pronti a chiamarti per una prima visita.

Come ottenere nuovi pazienti grazie a Facebook

Un medico su Facebook, per mostrarsi professionale e allo stesso tempo ottenere nuovi pazienti, deve seguire alcune regole. I 4 punti che ti elencherò sono un piccolo vademecum da seguire sempre. Alcuni possono sembrare banali, ma ti assicuro che molte pagine Facebook di medici le ignorano e il risultato è che la pagina stessa viene abbandonata perché ritenuta inutile o perché non porta i risultati sperati.

Ecco le 4 regole:

1. Pubblica secondo la regola 80/20. Cosa significa? Significa che dovresti dedicare l’80% dei contenuti della tua pagina a informare, a regalare valore, e solo il 20% a pubblicizzare direttamente la tua professione e i tuoi servizi. Facebook si fonda sull’interazione e sulle relazioni tra gli utenti e, anche se sempre più post vengono sponsorizzati, non devi dimenticarti che il tuo pubblico vuole sapere chi sei, cosa fai, come curi i pazienti, come si sono trovati altri pazienti (da qui l’importanza delle testimonianze in formato video e delle recensioni), ecc.

Ricorda che le persone non vanno su Facebook per leggere la tua “pubblicità”, vanno su Facebook per distrarsi, per spiare l’amico o la ragazza o semplicemente per passare un po’ di tempo guardando video divertenti. Trovarsi davanti il tuo post con scritto: « Sono un ortopedico, visito a Milano, prenota ora! » non è certo il sistema migliore per acquisire pazienti.

Seguendo questa regola attirerai traffico organico sulla pagina, cioè persone che ti leggono sulla loro bacheca e decidono di mettere “Mi piace”.

Come vedremo nell’ultimo paragrafo, però, informare non basta!


2. Aggiungi sempre pulsanti e frasi di invito all’azione (Call To Action). Sulla tua pagina Facebook potrai aggiungere pulsanti che spingano i pazienti a prenotare una visita. Puoi per esempio utilizzare il pulsante: “Invia un messaggio”. Cliccandoci, il paziente potrà scriverti privatamente scegliendo persino alcune domande preimpostate come: “Posso prenotare un appuntamento?”, “Che servizi offrite?” e tu, con la tua agenzia, potrai stabilire delle risposte automatiche o chattare direttamente con il paziente. Gli inviti all’azione devono essere presenti anche nei post e nei video: puoi per esempio rimandare al tuo sito internet oppure ricordare la necessità di una visita di controllo, aggiungendo il numero di telefono per prenotare.


3. Immagini di copertina e del profilo realizzate da un professionista. Se nei post o in brevi video può andar bene anche qualcosa di più amatoriale (mantenendo comunque un minimo di qualità), le immagini principali della tua pagina Facebook devono essere realizzate da fotografi professionisti.

Un servizio fotografico ben fatto è fondamentale per tutta la strategia di marketing. Soprattutto sui social network, dove la prima impressione, anche quando si parla di medici, fa la differenza.

«Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta.» — Oscar Wilde


4. I prezzi su Facebook. Come regolarsi per quanto riguarda i prezzi dei tuoi servizi? Dipende dalla tua strategia di marketing.

Ipotizziamo che tu sia un Dentista che fra i suoi servizi offre l’igiene dentale, se quest’ultimo servizio è il tuo prodotto di front-end puoi indicarne il prezzo.

Se sei un chirurgo plastico, perciò il tuo servizio prevede sempre una prima visita di consulenza, potrai indicare il prezzo della prima visita, dando però un maggior risalto al valore della tua consulenza (Che anche in questo caso dovrebbe essere il tuo prodotto di front-end).

Questo è un argomento abbastanza complesso che approfondirò nei prossimi articoli.
Per ora tieni a mente che non va contro la legge parlare di prezzi; lo è puntare esclusivamente su questi come unica ragione di scelta!

Ricorda anche che il tuo obiettivo non è quello di essere scelto in base al prezzo, perciò porta l’attenzione dei tuoi lettori sul vero motivo, profondo, per cui dovrebbero contattarti.

Medico su Facebook e pubblicità a pagamento: gli errori da non fare

Come abbiamo visto poco fa, i pazienti possono vedere i tuoi contenuti sulla loro bacheca e decidere di seguirti, magari perché un tuo amico/parente/paziente ha condiviso sul suo profilo un post che hai scritto sulla prevenzione di una patologia.

Facebook però, rispetto ai post scritti da una pagina aziendale, dà sempre più la priorità ai post pubblicati sul profilo personale e quindi una grande fetta di persone è difficile da raggiungere.

Ricorda anche che se la tua pagina Facebook professionale ha 100 “Mi piace”, nemmeno tutte e 100 le persone che hanno messo “Mi piace” riusciranno a vedere ciò che pubblichi. In molti casi solo il 20-30%!

Verifica ora tu stesso!
Se hai 1.000 mi piace sulla tua pagina, quante persone hanno visto il tuo ultimo post?
A meno che qualcuno non lo abbia ricondiviso sono sicuro che siano ben meno di 1.000 le persone che sono state raggiunte da quel post.

Questo succede perché Facebook non è una Onlus e fa in modo che tu sia invogliato (costretto) a spendere soldi in pubblicità a pagamento.

Sì, FACEBOOK NON È GRATIS!

Ma guardiamo il lato positivo: grazie ai post sponsorizzati (quelli che dovrai promuovere a pagamento) riuscirai a raggiungere migliaia di pazienti in target e la tua pagina crescerà sia in termini di “Mi piace” (dato poco utile) che in contatti diretti di pazienti interessati ai tuoi servizi. 

La tua agenzia dovrà aiutarti molto in questa fase perché non basta prendere un post qualsiasi e cliccare su “Metti in evidenza”, come ti propone Facebook: occorre un’attenta scelta di immagini (o video), testi e CTA (inviti all’azione). Se vuoi sapere come pubblicizzare la tua pagina, ti rimando a questo articolo del blog, in cui spiego come funziona la pubblicità sanitaria su Facebook.

Un esempio sbagliato di post sponsorizzato:

Oggi voglio anche mostrarti quali grossi danni di immagine può fare una pubblicità a pagamento non gestita da professionisti.

medico-su-facebook-dottore

Già.. questo medico sta pagando, non poco, per pubblicizzare un’immagine poco chiara e sbagliata. Un paziente non capirebbe mai cosa il medico sta facendo, quale intervento sta svolgendo (giudica tu stesso i commenti che i suoi potenziali pazienti hanno scritto). In più, ci sono almeno 5 difetti che impedirebbero a qualunque pagina Facebook di crescere e diventare un punto di riferimento per il proprio pubblico:

  1. Un Posizionamento non chiaro. Dal testo sembra che questo medico offra moltissimi servizi, ma sarà certamente più specializzato in certi trattamenti piuttosto che in altri. Perché, quindi, non indicarlo chiaramente? Ogni Proctologo offrirà questi servizi, ma perché un paziente dovrebbe scegliere proprio lui? Non è chiaro e la sfilza di servizi confonde il lettore. Chi fa tutto per tutti non fa niente per nessuno, trova il tuo Posizionamento e fai delle campagne pubblicitarie specializzate su un singolo servizio.


  2. Assenza di una Call to Action. In questo post sponsorizzato non c’è nessuna “Call to Action”, cioè nessun invito all’azione. Occorre dire chiaramente al paziente cosa fare, in base ai tuoi obiettivi. In questo caso probabilmente chi legge si limiterà a notare la foto e il muro di testo e passerà oltre. Spesso bastano poche parole per rendere una pubblicità efficace e misurabile, come ad esempio: «Prenota la prima visita al numero: 347 … » oppure «Richiedi maggiori informazioni all’indirizzo: [email protected]…»

  3. Testo “freddo”, che sembra copiato e incollato da Wikipedia. Il testo è piatto, “freddo”, non interagisce direttamente col paziente, non comunica con lui e con il suo problema. Se volessi sapere cosa fa un Proctologo, probabilmente farei prima a cercare la pagina Wikipedia dedicata.


  4. Presenza di refusi. Particolare da non sottovalutare è la presenza di refusi, in particolare lo spazio tra alcune parole e la virgola. Anche se non sono determinanti per la comprensione del testo, danno al post un’immagine trascurata.


  5. Immagine che non ispira fiducia. Il medico fotografato è sicuramente uno stimato professionista, ma la foto non gli rende giustizia. Lo rappresenta in un momento delicato, con in mano uno strumento che può spaventare il potenziale paziente e no, lo sguardo del medico in questo caso non aiuta.

Come vedi, per essere un medico su Facebook e ottenere nuovi pazienti, non basta aprire una pagina e pubblicare di tanto in tanto un post. Occorrono strategia, pianificazione, investimenti e l’assistenza di un’agenzia professionale, che conosca cosa un medico può dire e come può dirlo.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Newsletter Medica: i 7 segreti per renderla efficace!

Oggi ho deciso di approfondire un tema che spesso genera incomprensioni o dubbi durante le Consulenze Private che realizzo con i medici in tutta Italia. Sì, oggi parliamo di Newsletter Medica.

Partiamo dalla domanda principale: leggiamo veramente le e-mail?
La risposta è . O meglio, leggiamo le e-mail che ci interessano e ci attraggono sin da subito, anche se sappiamo già che contengono un contenuto promozionale.

Usiamo sempre più spesso WhatsApp, Facebook e altre App di messaggistica, ma le e-mail continuano ad essere aperte e lette, spesso in tempo reale grazie ai propri cellulari. Fare e-mail marketing non è anacronistico e inviare newsletter, cioè aggiornamenti periodici ai tuoi pazienti, è un ottimo modo per farti ricordare e far conoscere meglio i tuoi servizi.

Come dici? Non sai assolutamente da dove partire? Nessun problema. In questo articolo vedremo, passo dopo passo, come creare una lista di contatti interessati ai propri contenuti e come scrivere una newsletter medica davvero efficace dall’inizio alla fine, cioè dall’oggetto al contenuto interno del messaggio.

La newsletter medica all’interno della strategia di marketing sanitario

Le newsletter sono solo uno degli step di un’agenzia di marketing sanitario che pianifica insieme a te una strategia di comunicazione completa, ma non sono al primo posto. Prima vengono la realizzazione del sito internet, l’apertura dei canali social, la creazione di campagne pubblicitarie e gli altri strumenti che trovi in questa guida che ho scritto poco tempo fa e che ti invito a leggere con attenzione. 

Insomma, una newsletter medica deve essere inviata dopo un percorso ben preciso e non può essere improvvisata. Deve far parte della tua strategia di marketing sanitario fin dall’inizio. Deve avere lo stesso Tono di voce di tutto il resto della tua comunicazione online e offline.

Non puoi usare un tono professionale ed elegante sul sito internet e poi usarne uno troppo colloquiale e promozionale nella newsletter medica. Ma non preoccuparti, a scrivere una newsletter efficace ti aiuterà il copywriter della tua agenzia di marketing sanitario. Tu devi soprattutto sapere a chi inviarla, come inviarla, come misurare la sua efficacia e quali sono i 7 fondamentali segreti per scrivere una newsletter che venga letta dai tuoi pazienti e questi sono proprio gli argomenti che affronteremo tra poco.

A chi inviare una newsletter?

Entriamo subito nel vivo del nostro articolo e pensiamo prima di tutto alla nostra esperienza personale di lettori. Quand’è che ci iscriviamo a una newsletter e leggiamo le sue e-mail, che possono essere giornaliere, settimanali o magari mensili? Quando capitiamo su un sito internet o su una pagina social che ci incuriosisce e pensiamo risponda a un nostro bisogno. In una newsletter cerchiamo un aggiornamento costante e una sintesi efficace di ciò che possiamo trovare sul sito internet dell’azienda o del blog che ce la invia. 

Abbiamo tutti poco tempo, presi da mille impegni, e ormai siamo costretti a selezionare cosa leggere, guardare o ascoltare. Ma, allo stesso tempo, non vogliamo perderci niente e vogliamo sempre essere informati su ciò che ci sta veramente a cuore. In una newsletter vogliamo trovare “pillole” informative che ci spingano ad approfondire un tema o a cercare una soluzione per un nostro problema. Diventiamo, a tutti gli effetti, un pubblico interessato, attento.

Qual è il tuo pubblico?

Quindi, prima di tutto, devi considerare i pazienti che si iscrivono alla tua newsletter come il tuo pubblico. Un pubblico che sta imparando a conoscerti, perché magari ha già visitato il tuo sito internet. Pazienti che potrebbero, se attratti dai tuoi servizi, prenotare una visita o un trattamento nel tuo studio.

Abbiamo detto che il paziente si è iscritto alla tua newsletter medica e riceverà le tue e-mail. Ma, nella pratica, come si è iscritto? Per esempio tramite una campagna a pagamento su Facebook che invitava ad iscriversi, oppure scaricando un eBook dal sito internet e lasciando la propria e-mail (come in questo esempio: Marketing Sanitario), o ancora, magari, firmando nel tuo studio la liberatoria per l’invio di materiale informativo e pubblicitario.

I canali possono essere tanti, ma è fondamentale che i contenuti della newsletter medica siano indirizzati ad un pubblico “caldo”, che già si è informato in qualche modo su di te. Mai ad un pubblico “freddo”, che sa a malapena come ti chiami.

Inoltre, un vantaggio fondamentale della newsletter medica rispetto ai social network è che la lista di contatti a cui scrivi è tua. Sono dati che gestisci te, insieme all’agenzia di marketing sanitario, e non sono contatti in mano a Facebook.

I “Mi piace” della tua pagina Facebook oggi ci sono, ma domani, se per qualche motivo Facebook chiudesse o ti bloccasse la pagina, non ci sarebbero più. Tutto il “traffico” che riesci a portare sulla newsletter medica è tuo e ci puoi lavorare sul lungo periodo, senza limiti di tempo.

L’unico pericolo che corri è che un paziente si disiscriva dalla tua newsletter. Succederà, devi metterlo in conto, ma l’importante è che quelle 50, 100 o 1000 persone che decidono di seguirti, aprano l’e-mail e la leggano.
Meglio pochi, ma buoni!

Come inviare una newsletter ai tuoi pazienti?

Sei deciso ad investire nella creazione di una newsletter medica, ma come inviarla materialmente? Quali strumenti usare? Di sicuro non Outlook o Gmail. Sono strumenti che usiamo tutti, certo, molto pratici, ma non sono professionali.

Perché non sono professionali? I motivi principali sono due:
1. Non hanno un sistema di statistiche completo, tale da darti informazioni utili come ad esempio: chi ha letto l’e-mail, chi ha cliccato su un determinato link, quante volte ha aperto quella singola e-mail, etc.
2. Hai la necessità di inviare centinaia e centinaia di e-mail tutte insieme, non penserai mica di usare il sistema della “Copia Conoscenza” (Cc) o della “Copia Conoscenza Nascosta” (Ccn). Che sì, nel primo caso è anche illegale.

Ma non preoccuparti, non devi diventare né un esperto informatico né un esperto di newsletter, devi solo conoscere i giusti strumenti che ti permettono in pochi click di:

  1. Gestire con facilità il database di contatti, dando inoltre la possibilità di disiscriversi con un semplice click.
  2. Analizzare i dati, come ad esempio il tasso di apertura rispetto al totale di e-mail inviate.

Il mio consiglio è di partire con un software come MailChimp, gratuito fino a liste e-mail di 2.000 indirizzi. Esistono poi altri software come MailUp, GetResponse, BlueMail e SendBlaster e altri ancora più professionali ma decisamente più impegnativi in termini di costi e conoscenze.

Quali sono i dati che contano?

Vedremo tra poco cosa scrivere esattamente in una newsletter medica, ma prima analizziamo brevemente i dati che dovrai misurare per verificare la sua efficacia. Una newsletter medica infatti funziona davvero non tanto quando arriva a destinazione, all’indirizzo e-mail del tuo paziente, ma quando viene aperta, letta e magari il lettore clicca su un link che rimanda al tuo sito internet.

Non dimenticare mai che le newsletter rientrano in una strategia di acquisizione e/o fidelizzazione pazienti, per cui non devono essere fini a se stesse. Non servono solo a ricordare che esisti, ma devono anche invitare a compiere delle azioni. Di quali azioni sto parlando? Di prenotare un appuntamento o comprare un prodotto/servizio.

Fatta questa premessa, quali dati dovresti analizzare utilizzando un software professionale?

  • Delivery Rate, o tasso di consegna, cioè il numero di e-mail effettivamente arrivate nella casella di posta dei tuoi lettori.
  • Bounce Rate, ovvero le e-mail rifiutate dal server di destinazione, magari perché quell’indirizzo e-mail non esiste più.
  • Open Rate, o tasso di apertura, cioè il numero di e-mail aperte rispetto al totale di quelle inviate. Un buon tasso di apertura si aggira attorno al 35/40%.
  • Click through Rate, ovvero il numero di click sui link presenti all’interno della newsletter.
  • Il numero degli utenti disiscritti, a cui potresti inviare un’ultima e-mail di saluto chiedendo perché hanno deciso di disiscriversi.

Come fare ad ottenere un tasso di apertura alto? Come attirare l’attenzione di un pubblico in target? È arrivato il momento di scoprire i 7 segreti fondamentali per una newsletter medica di successo.

Come scrivere una newsletter medica davvero efficace?

Vediamo adesso i nostri consigli per una newsletter medica che fidelizzi il tuo pubblico e lo spinga all’azione. Se vuoi scrivere da solo le tue e-mail va benissimo, ma fatti sempre aiutare, almeno nella revisione, dalla tua agenzia di marketing sanitario. Dovrebbe essere sempre un lavoro a quattro mani. Un’agenzia come Marketing Medico saprà infatti consigliarti il Tono di voce da utilizzare e i contenuti da comunicare, creando con te un piano editoriale.
Ecco quindi i nostri 7 consigli:

  1. Attira subito l’attenzione con un “Oggetto” breve, che incuriosisca, e scrivi le informazioni più importanti all’inizio dell’e-mail.
    È dall’Oggetto e dalla preview, cioè dall’anticipazione che mostra le prime parole della newsletter, che dipende moltissimo il tuo successo.
    Metti in conto che molte persone ormai leggono le newsletter dal cellulare, quindi il titolo deve unire estrema brevità ed efficacia. L’Oggetto dell’e-mail è fondamentale che incuriosisca ed emerga tra le decine di e-mail che arrivano ogni giorno nelle nostre caselle di posta.

    Un esempio?
    Questi sono solo alcuni degli “Oggetti” che solitamente scriviamo quando mandiamo una newsletter ai medici iscritti nelle nostre liste:
    Un Medico e McDonald’s cosa hanno in comune?
    • È fondamentale per ogni medico.
    [-2] Non accettare è reato!
    Hai bisogno del Dr. Nowzaradan?


    Cosa hanno in comune tutti questi Oggetti? La curiosità.


  2. Non usare un tono da venditore. Come abbiamo anticipato all’inizio dell’articolo, il Tono di voce non deve essere diverso da tutto il resto della tua comunicazione. È giusto che sia un po’ più diretto ed amichevole perché la newsletter medica si rivolge personalmente al tuo lettore. (Devi sempre usare il “Tu” quando mandi una newsletter, mai il “Lei”).
    È anche fondamentale che il suo contenuto sia prima di tutto utile: l’utilità vince sempre sul tono promozionale.


  3. Parla di un argomento che interessa ai tuoi lettori e inserisci una Call To Action (Chiamata all’azione) chiara. Hai realizzato un video di presentazione dei tuoi servizi? Sei un Dietologo e hai scritto un eBook che parla dei benefici di una nuova dieta? Hai pubblicato un nuovo articolo del blog? È fondamentale che la tua newsletter medica rimandi quindi al video, all’eBook o all’articolo. Cioè, deve essere sempre presente una Call to Action che inviti i tuoi lettori a cliccare, approfondire, saperne di più e scoprire i vantaggi delle tue offerte. Una newsletter medica senza Call to Action è inutile; è come una bella macchina ferma in garage: a cosa serve?


  4. Fai attenzione alla leggibilità. Quando mandi la tua newsletter, devi considerare che potrebbe essere letta da uno smartphone. Devi quindi fare attenzione ad alcuni particolari apparentemente inutili ma in realtà di grande importanza, come le dimensioni del font e i link riconoscibili e facili da cliccare. Inoltre, è opportuno che tu divida l’e-mail in tanti piccoli paragrafi strettamente legati l’uno all’altro. Non inviare mai un muro di testo che allontana anche il lettore più interessato.


  5. Se vuoi pubblicizzare in modo diretto un tuo nuovo servizio, non essere insistente. La newsletter medica deve avere una cadenza non troppo ravvicinata e, soprattutto, i contenuti pubblicitari devono alternarsi a consigli, informazioni e piccole guide. Il mio consiglio personale è di non inviare mai più di tre/quattro newsletter a settimana.


  6. Verifica sempre prima di inviare. L’incubo per chi invia newsletter è che l’e-mail sia scritta a regola d’arte ma poi magari non funzionino i link che rimandano al sito internet. Quindi è fondamentale fare un check completo prima di inviare: ci sono errori grammaticali? Il titolo è efficace? Le immagini si vedono correttamente? E, come dicevamo, i link funzionano? Tanto impegno non deve essere sprecato con errori banali di disattenzione.


  7. Fai dei test. Con gli strumenti professionali per la gestione della tua newsletter medica, puoi anche testare l’efficacia di due diverse intestazioni o due diverse Call To Action (chiamate all’azione). Fai un A/B Test! Potresti inviare a metà dei tuoi contatti un oggetto e all’altra metà un altro oggetto, verificando poi quale ha avuto il tasso di apertura maggiore. I test saranno molto utili per comprendere le abitudini del pubblico e migliorare l’efficacia delle tue prossime e-mail.

Come hai visto, la newsletter medica è uno strumento molto utile se si accompagna a tutta un’altra serie di azioni di marketing sanitario e se si allinea al tuo Posizionamento. Ti aiuterà a creare un legame stretto e duraturo con i tuoi potenziali pazienti e inviarla non è difficile, basta fare attenzione ad alcuni particolari essenziali.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Il ruolo del medico nel marketing sanitario

Qual è il ruolo del medico?
Sei un attore protagonista della tua comunicazione o sei un semplice spettatore pagante?

In un recente articolo ho parlato di quello che devi aspettarti da un’agenzia di marketing sanitario che svolge con professionalità il proprio lavoro. Questa volta, invece, voglio cambiare prospettiva e raccontarti quale dovrebbe essere il ruolo del medico di una strategia che non lasci niente al caso.

Sì, perché alcuni medici che si rivolgono ad agenzie di comunicazione generaliste, che collezionano clienti come fossero figurine, fanno un errore grave! Spesso in buona fede, perché nessuno gli ha mai detto cosa fare, ma di fatto mettono a rischio il lavoro di anni e anni.

Delegare sembra la soluzione più semplice

Questi medici, che in molti casi hanno giusto una pagina Facebook e un sito internet, ma conoscono alla perfezione il proprio lavoro, delegano la scelta di ogni aspetto della strategia di marketing sanitario alla propria agenzia. Credono che il ruolo del medico sia di semplice approvazione del lavoro svolto e dicono: «non ho tempo da dedicare al sito internet o ai social network».

L’affidamento totale può tornare comodo ad entrambi: al medico, che così si può dedicare solo alle visite e non “perde tempo” con la gestione del suo piano strategico, e all’agenzia, che in questo modo può lavorare e creare alcuni strumenti di marketing, spesso non precisati, senza il controllo del medico, che di fatto se ne lava le mani.

Con questo tacito accordo si sperperano migliaia di euro (del medico) e di nuovi pazienti non si vede nemmeno l’ombra.

Cosa accade quando il ruolo del medico è di semplice spettatore?

Mettiamo a fuoco il problema del ruolo del medico con un esempio pratico. Poniamo che tu sia un chirurgo plastico ed estetico che si affida ad un’agenzia di comunicazione generalista, la stessa che ha creato il sito internet per la pizzeria in cui lavora tuo fratello.

Ti dicono che pensano a tutto loro, che studiano la concorrenza e magari ti fanno qualche domanda sul target di pazienti che vorresti raggiungere. Stop! Finito. Ognuno torna al proprio lavoro e mentre tu passi le giornate nel tuo studio o in sala operatoria, l’agenzia realizza il tuo nuovo sito internet, apre i profili social e fa partire delle campagne di pubblicità a pagamento con le poche informazioni che ha realmente di te. Ti chiede l’approvazione via e-mail e tu, che non hai un attimo di pausa, rispondi con un rapido “Ok, va bene!”, magari tra una visita e l’altra.

Di nuovo, sia tu che l’agenzia tornate ai vostri rispettivi lavori, ma a questo punto tu speri che d’ora in avanti si inizino a vedere dei risultati concreti.
Hai speso tanti soldi e vuoi un ritorno in termini di nuovi pazienti!

Una scoperta inattesa

Passano i giorni, le settimane, passa il primo mese e tutto tace. Passa anche il secondo mese e i pazienti continuano ad arrivare solo perché hai “seminato” bene negli anni con la tua competenza e professionalità.

In un giorno un po’ più tranquillo, allora, dopo che i report, cioè i resoconti dell’agenzia, continuano a parlare di visite al sito internet in aumento, decidi di cercare il tuo nome online e dare un’occhiata alla pagina Facebook.

Cosa scopri?
• Che le foto usate sul sito internet sono di signore sorridenti, talmente patinate da non essere credibili.
• Nel sito internet trovi delle informazioni sbagliate o incomplete!
• Che i post su Facebook e i testi del sito internet sono copiati pari pari da Wikipedia.

Pensi che stia esagerando?
Ecco qua la prova:

ruolo-del-medico-2

Noti qualcosa di simile?

E per fortuna non sei un esperto di siti internet, sennò ti accorgeresti delle decine di problemi in termini di esperienza utente, navigazione da telefono e chissà cos’altro.

Non è colpa tua!

Insomma, alla fine ti accorgi che hai investito i tuoi soldi nella creazione di una comunicazione totalmente sbagliata, che non porta risultati e soprattutto non è misurabile.

Questo purtroppo accade per due motivi:

  1. Ti affidi ad un team di “professionisti” che fa un po’ di tutto: un volantino per la pizzeria da Gigi, il sito internet per uno studio legale e poi, visto che un cliente in più fa sempre comodo, anche la tua strategia di marketing nel tempo che rimane libero.
  2. Non ti viene richiesto e tu non hai un RUOLO DA PROTAGONISTA in ogni fase della strategia di marketing sanitario. Il ruolo del medico deve essere attivo e non passivo.

Delegando tutto, dalla strategia ai testi, dalle foto all’eBook da far scaricare ai pazienti, stai mettendo la tua comunicazione e soprattutto la tua immagine costruita con anni di fatica, nelle mani di persone che non sanno realmente niente di te e della chirurgia estetica, o ne sanno quanto ne può sapere una signora che guarda e commenta i ritocchini delle star in TV.

Non è colpa tua se nessuno te l’ha mai detto, ma voglio sottolineare l’importanza del ruolo del medico nella propria comunicazione. È fondamentale essere un attore protagonista e non un semplice spettatore pagante, che non capisce come vengono spesi i suoi soldi.

Il marketing sanitario è una necessità

Il marketing sanitario non è un’opzione tra tante, ma una necessità se vuoi migliorare la tua autorevolezza comunicativa e attrarre solamente il tipo di pazienti capaci di farti lavorare bene per sostenere sia la tua professione che il tuo stile di vita e la tua famiglia. E se vuoi fare marketing sanitario, devi farlo davvero, dedicandoci tempo ed energie.

È così che diventi imprenditore. Sì, il ruolo del medico che lavora nel privato è sia di medico che di imprenditore. Non puoi scindere le due cose!

E no, non sarai mai un vero imprenditore per la tua carriera professionale chiedendo alla prima agenzia di comunicazione che passa un sito internet bello solo perché ce l’hanno anche i tuoi colleghi e non vuoi essere da meno.
Devi cambiare completamente il tuo mindset!

La sanità privata vede spuntare come funghi studi medici e macro cliniche low cost che investono in pubblicità, spesso nemmeno legale. Di fatto però attira sempre nuovi pazienti, i tuoi pazienti. Per essere una loro brutta copia, come hai visto, basta un attimo. 

Per distinguersi, invece, ci vuole innanzitutto un Posizionamento e un’idea differenziante: un focus che gli altri non hanno. E poi occorre una relazione continua e stretta con un’agenzia che conosce la lingua dei medici e sa che il ruolo del medico è fondamentale, proprio come noi di Marketing Medico.

Il ruolo del medico nella strategia di marketing sanitario: come diventare protagonista

Se la prima impressione è quella che conta, il miglior modo per iniziare un rapporto duraturo con un’agenzia di marketing sanitario è confrontarsi ed entrare nell’ottica che il marketing sanitario è un investimento, non un costo. È qualcosa da curare e che richiede energie, ma che, a differenza di tante altre cose, aumenterà la tua autorevolezza comunicativa e, soprattutto, la tua lista di pazienti.

Un’agenzia come Marketing Medico sa che non esistono le “bacchette magiche” e le “sfere di cristallo”. Sa anche, però, per esperienza e grazie a centinaia di test misurabili, che un percorso corretto ti porterà enormi risultati nel medio lungo termine. Proprio come quello descritto in questo articolo. Un percorso con alla base la condivisione di informazioni realmente utili da dare ai tuoi pazienti.

L’analisi preliminare e il ruolo del medico

Il primo passo da fare è sempre un questionario in cui analizzeremo insieme a te tutto ciò che è stato fatto fin qui e qual è la tua percezione del lavoro che stai svolgendo. Ti verranno chiesti dettagli sulla tua figura professionale, sui servizi che offri, sulla percezione che secondo te i pazienti hanno del tuo lavoro (quanto lo ritengono importante, come vengono di solito a conoscenza dei tuoi trattamenti ecc.).

È fondamentale che tu risponda approfondendo ogni aspetto. Il team di Marketing Medico non è formato da “tuttologi” e se la tua specializzazione è particolare o di nicchia potrebbero persino farti delle domande più specifiche. Solo così potrà realizzare le prime linee guida da seguire per creare la tua Strategia di Marketing Sanitario.

Cosa succede dopo il questionario e dopo la consulenza?
Un altro step fondamentale che ancora una volta ti vede protagonista attivo. Si tratta dell’individuazione del tuo Posizionamento e della tua idea differenziante.

Marketing Medico, che conosce bene i processi di acquisto e le dinamiche del marketing sanitario, ti indirizzerà verso un target di pazienti ben specifico, e tu devi agire, online e offline, fornendo ai pazienti un valido motivo per venire da te.

La fase di analisi preliminare, dove ancora una volta tu sei il protagonista, prevede un ultimo passaggio. La definizione dei servizi di Front-end e di Back-end.

Cosa sono i prodotti di Front-end e di Back-end?

Cosa significa? Il servizio di Front-end potrebbe essere la prima visita, che proporrai ad un prezzo accessibile (MAI GRATIS). Ti aiuterà a stabilire un rapporto di fiducia tra te e il paziente. Il servizio di Front-end verrà adeguatamente comunicato su ogni canale, online e offline, e farà da preludio al servizio di Back-end, che può essere l’operazione, il trattamento in più sedute oppure un pacchetto di prevenzione. Il prodotto di Back-end sarà diverso e specifico per ogni singolo medico, in base al tipo di servizio che offre.

Definire entrambi i servizi col tuo aiuto, dal punto di vista del marketing, è fondamentale. Per te, che prendi consapevolezza di alcuni strumenti di marketing sanitario, e per la tua agenzia, che così si focalizza sull’offerta da promuovere e sul suo valore aggiunto.

Agendo fin da subito da protagonista scoprirai il valore e la portata di una strategia studiata nei minimi particolari. Non rischierai di cadere dalle nuvole dopo mesi di fantomatico lavoro che non ha portato a niente.

4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario

Abbiamo visto come iniziare ad essere protagonisti del proprio marketing sanitario. Man mano però che la strategia viene sviluppata, cosa occorre fare affinché il ruolo del medico sia attivo e pienamente consapevole dei soldi investiti? 

Eccoci quindi arrivati ai 4 consigli per essere il protagonista della tua strategia di marketing sanitario:

  1. Chiedi sempre. Come la tua agenzia non ne sa niente di farmaci e patologie, è normale che tu non abbia chiari tutti i passi da completare e gli obiettivi raggiunti. Per questo è necessario chiedere sempre chiarimenti ad ogni dubbio che ti passa per la testa: «come mai la pubblicità è indirizzata a questo target?»; «perché sul sito avete usato questi colori?». Ogni domanda può essere anche uno spunto per correggere o rivedere qualcosa che non va. È fondamentale farsi accompagnare da chi è esperto di questo lavoro, ma anche conoscere i motivi che portano una scelta, piuttosto che a un’altra. Fidati, ma sii curioso e approfondisci!


  2. Trova il tempo per rivedere i testi e tutti gli altri contenuti che presentano la tua immagine e la tua offerta. Anche se può essere faticoso e nel tempo libero vorresti fare altro, devi ritagliarti del tempo per rivedere tutti i contenuti che ti sottopone la tua agenzia. Dare l’ok a testi con informazioni sbagliate o imprecise può essere rischioso e può danneggiare la tua immagine agli occhi di pazienti e colleghi.


  3. Rimani in contatto costante e non rispondere dopo giorni. Purtroppo, capita spesso, molti medici lasciano la propria agenzia di marketing nel dubbio o non gli forniscono i contenuti richiesti per settimane intere. In casi come questo i tempi dei lavori si allungano e spesso si perde perfino parte di tutto ciò che servirebbe. Sappiamo bene quanto certe giornate sembrino infinite, giorni in cui persino 5 minuti per il caffè possono sembrare un miraggio. Nonostante ciò, è fondamentale portare avanti questo lavoro a quattro mani nei tempi stabiliti e fare un piccolo sacrificio iniziale per poi godere dei frutti del lavoro fatto. Sì, una fatica iniziale è necessaria, ma poi ti assicuro che sarà tutto in discesa!

    Proprio come quando scali una montagna. All’inizio è faticoso, ma la vista da lassù è qualcosa di impareggiabile e ricompensa tutte le fatiche fatte.

    Noi di Marketing Medico abbiamo dato la possibilità ad alcuni medici di comunicare con noi con lo strumento che preferiscono, in modo rapido, come ad esempio WhatsApp. Tutto questo per creare una sinergia e una capacità comunicativa tale da raggiungere più facilmente l’obiettivo!


  4. Diffida di chi dice che va tutto a meraviglia. Le strategie di marketing sanitario non nascono perfette, immodificabili e scritte nella roccia, ma sono continuamente soggette a revisioni, controlli e modifiche. Per cui un’agenzia che non ti fa domande o non ti propone cambiamenti, probabilmente sta solo cercando di nascondere problemi più gravi. Proprio come nella medicina, è solo dopo del tempo, tentativi e test che si trova la cura perfetta. Nel marketing sanitario è esattamente la stessa cosa. Come dicevo prima, non esistono “bacchette magiche”. Esistono però strategie di marketing sanitario misurabili e capaci di adattarsi in relazione ai risultati ottenuti.

Inizia subito ad avere il giusto ruolo di medico: sii protagonista

Ricapitolando, possiamo dire che ogni medico dovrebbe considerare il marketing sanitario una parte fondamentale del proprio lavoro, esattamente come la prescrizione di un farmaco. Dovrebbe poi anche considerare se stesso come l’attore principale da cui passa ogni fase di lavorazione. 

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare subito all’azione e diventare protagonista della tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
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Pubbliredazionale medico: cos’è e come si crea.

Cos’è un pubbliredazionale medico? Perché può diventare un tassello molto importante della tua strategia di marketing sanitario?

Mentre scrivo questo articolo, mi trovo seduto al tavolo di un famoso fast food a Madrid: il Five Guys.
Perché te lo sto dicendo? Continua a leggere e lo scoprirai…

In questo articolo cercherò di darti tutte le risposte che cerchi, perché spesso le persone fanno confusione tra un normale articolo di giornale e un pubbliredazionale. Scrivere un pubbliredazionale medico è un modo per scalare velocemente la montagna che porta in vetta la tua professione. È un modo per aumentare la tua autorevolezza e far conoscere il tuo nome oltre i confini del tuo studio e della tua città. Persino in tutta Italia, se riesci a pubblicare un articolo su un’importante rivista di settore o su una testata giornalistica nazionale.

Prima di parlare nello specifico del pubbliredazionale medico e di come va scritto, concentriamoci sulle Pubbliche Relazioni (PR) all’interno della strategia di marketing sanitario, cioè sul modo in cui puoi portare altre persone, come colleghi o pazienti, a parlare bene di te, aumentando la tua autorevolezza.

La prima forma di PR: il passaparola

Di fatto, anche se non ci hai mai pensato, hai sempre fatto Pubbliche Relazioni. Ogni volta che hai fatto una buona impressione sui tuoi pazienti, hai alimentato il racconto di una storia, della tua storia.

Ma questo modo di fare Pubbliche Relazioni è fuori dal tuo controllo. Nel marketing sanitario, invece, ogni azione pensata e pianificata con la tua agenzia deve rimanere sotto il tuo stretto controllo ed essere misurabile. Affidarsi a Marketing Medico, che nasce come agenzia esclusivamente rivolta alla realizzazione di strategie di marketing sanitario, ti garantisce proprio la possibilità di avere il pieno controllo sulle tue PR.

Il primo fondamentale step che devi affrontare con un’agenzia come la nostra è l’individuazione del tuo Posizionamento. Senza Posizionamento non avrai una storia da raccontare e non potrai dare linfa vitale alle tue PR.

Quale può essere la tua storia da raccontare? Niente di filosofico o campato in aria. Si tratta solo di raccontare ciò che sai fare meglio degli altri, ciò che ti rende unico. 

Sei un Ortopedico che tratta i traumi della spalla con tecniche nuove, ancora sconosciute nella zona in cui vivi? Bene, ogni tua forma di comunicazione dovrà battere su questo tasto e ribadire la tua unicità.

Sei un Chirurgo plastico che adotta tecniche mini-invasive che consentono un recupero rapido e limitano al minimo gli effetti collaterali? Insieme alla tua agenzia di marketing sanitario dovrai puntare su questa differenza rispetto ai tuoi colleghi e farla risaltare su tutti i contenuti online e offline.

Per fare delle buone PR quindi il punto di partenza è il Posizionamento. Senza un corretto Posizionamento, che prende anche in analisi il target di paziente ideale a cui rivolgersi, le tue PR avanzano a tentoni, completamente a caso, come una persona che di notte si alza dal letto, al buio, per andare a bere, sperando di non sbattere in nessuna porta o spigolo.

Vediamo adesso in quali modi puoi coltivare le tue PR e come il pubbliredazionale medico sia fondamentale nella crescita della tua autorevolezza.

Pubbliche Relazioni che danno forza alla tua autorevolezza

Abbiamo detto che sei il Chirurgo di cui tutti i pazienti si possono fidare. Quello che ha frequentato corsi su corsi di aggiornamento e partecipato a convegni per raggiungere il massimo standard di affidabilità. Ottimo. I tuoi pazienti passati lo sanno perché lo hanno provato sulla loro pelle, hanno visto i risultati di questi studi.

Ma, a parte loro, chi altro sa di questa tua affidabilità? Ok, il copywriter della tua agenzia di marketing sanitario l’ha comunicato in modo costante sul tuo sito internet, sulle tue pagine social, nell’eBook che fai scaricare ai potenziali pazienti. Sei sicuro però che basti? Sei sicuro che sia sufficiente dire: «Sono il più affidabile, grazie alle mie competenze tornerete al lavoro dopo pochi giorni senza pericoli per la vostra salute»?

La risposta, come forse già immagini, è no. Non basta. Non basta raccontare i propri punti di forza e dare ai potenziali pazienti tutte le informazioni che vogliono. Serve uno sforzo in più. Occorre che altre persone dicano che tu sei davvero affidabile.

Occorrono testimonianze di pazienti, recensioni, colleghi amici che spendano una buona parola per te. 

Pensa a quanti si autoproclamano i migliori del loro settore. I leader. La parola leader è sulla bocca di tantissime aziende di tutti i settori. Tutti sono leader, aziende di punta, ma, per definizione, di leader ce n’è uno solo

Anche tra i medici c’è chi, mal consigliato da un’agenzia di comunicazione generalista, spiattella il proprio curriculum sul sito internet, elencando titoli e premi che dovrebbero, da soli, convincere il paziente a prenotare una visita.

Il problema, però, è che al paziente non interessano (o meglio, non interessano solo quelli!). Non sono quelli che entrano nella sua mente.

Occorre che siano gli altri a dire quanto sei bravo e quanto sono innovativi i tuoi metodi. 

Potremmo affermare che la tua autorevolezza e la forza di persuasione che influisce sulle scelte dei tuoi pazienti dipende da una semplice formula: Competenza (x) Celebrità.

La Competenza è quella che ti sei costruito negli anni dell’Università e con i corsi di aggiornamento. La Celebrità è quella che ti costruisci invece con le Pubbliche Relazioni e con il marketing sanitario.

Vediamo quindi come puoi far leva sul pubbliredazionale per aumentare la tua celebrità e, quel che più conta, la tua autorevolezza di fronte a nuovi e vecchi pazienti.

Cos’è un pubbliredazionale medico?

Abbiamo detto che conta ciò che gli altri dicono di te. Pensa, quindi, se a parlare bene di te fosse un giornale nazionale, una rivista di settore o un sito molto seguito. La tua autorevolezza aumenterebbe un bel po’, non credi? 

Pubbliredazionale, come già si intuisce dalla parola, rimanda alla pubblicità. Il pubbliredazionale medico non è altro che un articolo scritto da un giornalista o dal copywriter della tua agenzia di marketing sanitario in cui si parla di te. Ma, attenzione: quando dico “si parla di te” non intendo una promozione sfacciata che va contro la deontologia professionale e la legge sulla pubblicità sanitaria.

Mi riferisco invece a un contenuto realmente informativo, che ha tutte le caratteristiche di un articolo giornalistico vero e proprio. In questo contenuto viene per esempio inserito un tuo parere su un argomento che interessa un vasto pubblico, come può essere l’emicrania e i suoi effetti sulla vita di tutti i giorni.

Quindi, sintetizzando al massimo: il pubbliredazionale è una pubblicità sotto forma di articolo, in cui si promuove il tuo nome e la tua professionalità. A differenza della pubblicità vera e propria, il pubbliredazionale medico non spinge palesemente a comprare o a prenotare una visita. Mascherata sotto forma di articolo, una pubblicità del genere abbassa il muro “difensivo” eretto da qualsiasi lettore di fronte a un contenuto che gli vuole palesemente vendere qualcosa.

Il pubbliredazionale medico non vende niente in modo diretto, ma pubblicizza la tua attività con uno stile informativo e allo stesso tempo originale. Può essere per esempio scritto sotto forma di intervista, quindi in una forma dinamica che attrae il lettore. 

Per essere pubblicato, però, è fondamentale che presenti, sotto o sopra al titolo, la dicitura “testo promozionale” o “redazionale sponsorizzato”.

Ecco un esempio di pubbliredazionale medico:

Passiamo ora alla parte più pratica. Ecco qualche consiglio utile:

5 consigli per un pubbliredazionale medico davvero efficace

Premesso che non devi essere tu a scrivere un pubbliredazionale, ti potrebbero essere utili alcuni consigli per un pubbliredazionale medico che funzioni davvero e spinga alla lettura. 

Tieni bene a mente questi consigli quando deciderai di investire in un pubbliredazionale medico. È facile buttare soldi in un articolo che allontana i pazienti invece di avvicinarli.
Ecco quindi i consigli di Marketing Medico:

  1. Scegli il giornale, la rivista o il sito più adatti alla tua professione. Non va bene qualsiasi testata giornalistica e, visto che il pubbliredazionale richiede un investimento importante, dovresti valutare con attenzione il giornale o la rivista da contattare. Se sei un Chirurgo plastico, potrebbe essere più utile contattare una rivista, anche non specialistica, letta soprattutto da donne. Se non ti spaventa un investimento oneroso, puoi contattare la redazione di un grande giornale nazionale. Sono quindi diversi i fattori da prendere in considerazione: in particolare target di lettori, budget e linea editoriale adottata dalla testata. Per poter fare una spesa contenuta e per cercare di misurare subito i ritorni, parti da riviste e quotidiani locali.


  2. Il pubbliredazionale medico deve essere in tutto e per tutto un articolo giornalistico. Qualsiasi articolo di giornale ben fatto rispetta le cosiddette 5 W del giornalismo anglosassone. Ovvero, in italiano, possiamo dire che ogni articolo deve rispondere a queste domande: Chi? Che cosa? Dove? Quando? Perché? Il tuo lettore dovrebbe cioè immediatamente essere in grado di individuare chi sta parlando e di che cosa sta parlando. Se ad esempio sei il primo medico a portare in Italia una tecnica di Chirurgia estetica già sperimentata all’estero, l’articolo dovrà raccontare dove operi e perché hai deciso di adottare questo metodo, quali sono i vantaggi per i pazienti, cosa devono aspettarsi dopo la prima visita, ecc.


  3. Lo stile deve essere informativo e non palesemente elogiativo. In quanto articolo giornalistico, il pubbliredazionale medico deve rimanere fedele a uno stile che sia veramente utile per il lettore e potenziale paziente. Non dovrebbe cioè scivolare nel “markettaro” ed elencare i tuoi meriti in modo noioso e di nessun aiuto per il lettore. Un pubbliredazionale è una presentazione al grande pubblico, che intanto apprezzerà la tua autorevolezza di medico e poi, se interessato, si informerà sul tuo sito internet e sulle tue pagine social.


  4. Il titolo deve attirare subito l’attenzione. Un pubbliredazionale segue le stesse regole di qualsiasi altro articolo pensato per attrarre i lettori, quindi non può mancare un titolo che catturi l’occhio. In questi giorni si fa un gran parlare delle sigarette elettroniche, quindi un’intervista a un medico che studia gli effetti di queste sigarette potrebbe intitolarsi: “Sigarette elettroniche: fanno davvero male?” Proponi un nuovo trattamento non chirurgico per la cura della tendinite cronica? Il titolo dell’articolo potrebbe essere: “Tendinite cronica? Esiste una nuova soluzione non invasiva”. Insomma, gli spunti per creare un titolo accattivante sono molti, ma è fondamentale partire da te e dai servizi che offri.


  5. Il pubbliredazionale sotto forma di intervista all’esperto. Invece che scrivere un articolo che narra la tua storia in modo classico, partendo dagli inizi della tua attività e arrivando ai giorni nostri, potresti pubblicare un articolo in cui il giornalista introduce brevemente un problema, come per esempio l’opportunità di sottoporsi o meno a un lifting, e poi ti presenta come esperto della materia (proprio come nell’esempio sopra). Le domande, che puoi fornire direttamente tu al giornalista, metteranno in evidenza la tua competenza e la tua capacità di consigliare le pazienti come fossi da sempre il loro medico.

Come hai visto, il pubbliredazionale medico, all’interno di una strategia che punta sulle Pubbliche Relazioni, è un aiuto importante e concreto, che si traduce dapprima in visibilità e poi in conversioni di potenziali pazienti in pazienti veri e propri. È fondamentale però che non sia uno strumento isolato, ma che si integri con la costruzione di una strategia di marketing sanitario studiata nei minimi dettagli.

Ora che sei arrivato fino a qui, e che hai scoperto l’importanza delle PR, ti svelo il motivo per cui all’inizio dell’articolo ti ho raccontato che ero seduto ad un tavolo del famoso fast food Five Guys, nel centro di Madrid.
Questa azienda americana è diventata un colosso proprio grazie alle campagne di PR.

pubbliredazionale-medico-2

Mentre ero seduto a gustarmi un fantastico Bacon Cheeseburger, ero circondato di quadri con i ritagli degli articoli di giornali e riviste dove è apparso il nome Five Guys (proprio come nella foto qui sopra).
Sono tanti e questa azienda ne va davvero fiera, al punto di mettere gli articoli di giornale appesi anche nel bagno!

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare subito all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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Neuromarketing sanitario: cos’è e come puoi sfruttarlo?

Anche se in questo articolo parlerò di neuromarketing per il settore sanitario, non mi metterò il camice bianco e non mi improvviserò dottore. Ti racconterò però cos’è il neuromarketing e come la sua applicazione riguarda anche te in quanto medico che vuole attrarre nuovi pazienti.

Sei pronto? Iniziamo!

In parole povere possiamo dire che il neuromarketing è l’incontro delle neuroscienze con il marketing. Due discipline che sembrerebbero lontanissime, ma che in realtà mirano allo stesso obiettivo: studiare e capire come pensano le persone, come agisce il loro inconscio

In più, nel marketing queste conoscenze hanno un effetto immediato perché aiutano a pianificare strategie che vanno incontro al modo di pensare dei consumatori e li spingono ad acquistare.

Ti sembra tutto troppo astruso quando si parla di pazienti? In realtà non è così, perché anche i pazienti, quando prendono decisioni su un bene tanto importante come la salute, agiscono d’impulso, trascinati dalle emozioni e dal loro inconscio. 

Il neuromarketing al servizio della strategia di marketing sanitario

Abbiamo appena visto che scienza e marketing si possono “fondere” e dare vita al neuromarketing. Prima, però, di analizzare come funziona il neuromarketing e conoscere quali tecniche puoi adottare insieme alla tua agenzia specializzata nel marketing sanitario, proprio come Marketing Medico, permettimi di ribadire un concetto fondamentale.

Come dico sempre ai dottori che iniziano un percorso con noi, tutti i singoli strumenti che mettiamo a disposizione sono come fette di una torta. Solo tutte le fette formano la torta completa.

Pensare che basti applicare le tecniche di neuromarketing alla pubblicità sanitaria, o che un sito internet ben fatto sia tutto quello che ti serve, è decisamente sbagliato. Ogni strumento deve essere al servizio della strategia di marketing sanitario e se ti affiderai a Marketing Medico percorrerai tutte le tappe di questa strategia da protagonista, e non da spettatore pagante, dando il tuo fondamentale contributo.

Noi non ci fingiamo esperti di marketing sanitario, come fanno alcune web agency o agenzie di marketing generiche, per poi farti bruciare soldi in una campagna pubblicitaria fine a se stessa, rivolta a tutti, non misurabile e che non porta risultati. 

Prima di tutto analisi del target e del Posizionamento

Quando ti rivolgi a noi, quello che ci preme sapere è l’obiettivo che ti sei posto a breve e a lungo termine. Lo analizziamo con te, insieme al tuo target di riferimento e al tuo Posizionamento.

Anche il neuromarketing, infatti, come qualsiasi altro strumento di marketing sanitario, diventa efficace quando NON è rivolto a qualunque tipo di paziente, ma è rivolto solo ai pazienti che soffrono del problema che tu risolvi e sono disposti a prenotare una visita o a ricevere il trattamento che offri.

Il giusto tipo di pazienti li attrai quando, prima di tutto, hai trovato la risposta a questa domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? », ovvero quando hai individuato il tuo corretto Posizionamento e la tua idea differenziante.

Quindi: neuromarketing sì, ma sempre all’interno di una strategia di marketing sanitario, altrimenti è solo un modo per cavalcare un’onda o una moda, che non ha un riscontro concreto sui tuoi guadagni e sull’aumento dei tuoi pazienti.

Come pensa il nostro cervello davanti a una pubblicità?

Entriamo nel vivo di questa disciplina, che è giovanissima e ha meno di 20 anni. Nasce infatti nel 2002 grazie agli studi di Ale Smidts, professore di Marketing Research alla Rotterdam School of Management. 

In realtà, anche se da poco scienziati e marketer utilizzano test ed esami per comprendere il comportamento d’acquisto delle persone, da sempre i venditori provano ad entrare nella mente del pubblico per anticipare i suoi desideri.

Quali test e ricerche svelano il modo di pensare del nostro cervello? Gli scienziati sono riusciti a rilevare l’attività cerebrale con Elettroencefalografie e Risonanze elettromagnetiche funzionali. Inoltre, sono riusciti a tracciare il movimento dell’occhio su una pagina web, con l’Eye tracking, uno strumento che analizza la dilatazione delle pupille in rapporto agli stimoli ricevuti.

Ecco un esempio di eye tracking:

neuromarketing-sanitario-2

In questa immagine pubblicitaria di un famoso profumo, l’attenzione viene completamente rapita dal viso di Scarlett Johansson.

Senza entrare troppo nello specifico, perché, ripeto, non mi voglio improvvisare né medico né scienziato, i risultati di questi test e studi hanno confermato quello che gli psicologi comportamentali avevano già portato alla luce: siamo esseri irrazionali! 

Viviamo di emozioni e impercettibili sensazioni e in base a quelle, anche se crediamo di agire razionalmente, prendiamo le nostre decisioni.

Anche se poi subentra la razionalità, il primo “clic” che scatta nella nostra testa è irrazionale, condizionato da colori, odori e processi cognitivi che vedremo tra poco.

Ma come puoi attrarre l’attenzione di nuovi pazienti con il neuromarketing?

Applica il neuromarketing al marketing sanitario

Eccoci alla parte più interessante per te, medico, che vuoi avere la fila fuori dal tuo studio. Il neuromarketing, infatti, diventa uno strumento utile quando non rimane nei libri ma anzi viene usato consapevolmente, per spingere i potenziali pazienti ad agire.

Cosa trovano quando arrivano sul tuo sito? Dovrebbero trovare già inviti all’azione, le cosiddette “Call to Action”, e poi video, testimonianze, eBook e dopo il sito internet magari potrebbero seguirti sui social network. 

Applicando le tecniche di neuromarketing non fai altro che rafforzare questi inviti all’azione. Con il neuromarketing infatti agisci in modo indiretto, su struttura del sito, colori, annunci pubblicitari, “opzione di mezzo”, direzioni e sguardi.

Parlo arabo? No, tranquillo, ho messo un po’ di carne al fuoco, un nome dopo l’altro senza dare spiegazioni, ma adesso vedremo di cosa si tratta nello specifico.

Prima di tutto, le persone

Prima di passare ai consigli per sfruttare questo potente strumento che è il neuromarketing, vorrei sottolineare che stiamo parlando di persone in carne e ossa. Quindi, noi di Marketing Medico, non approviamo l’utilizzo subdolo di queste tecniche che altri “professionisti” del marketing invece consigliano. I tuoi pazienti non sono solo come semplici utenti a cui vendere un prodotto o servizio!

Ogni visitatore del tuo sito internet o della tua pagina Facebook è prima di tutto una persona che ti ha trovato digitando il tuo nome o la tua categoria su Google. O, magari, perché un parente gli ha parlato bene di te. Questa persona ha un problema e vuole sapere se tu offri proprio la soluzione che cerca.

Il neuromarketing quindi, al di là di tutte le definizioni tecniche che si possono dare, è un modo di connettere empaticamente medico e paziente. Essere dietro allo schermo di un portatile o di un cellulare non rende meno responsabili delle proprie azioni. Quella persona che ti chiede informazioni su Facebook non è un profilo astratto, ma potrebbe essere lo stesso essere umano che ti troverai di fronte nel tuo studio quando farai una visita.

Fatta questa premessa, analizziamo alcune tecniche di neuromarketing applicabili in una strategia di marketing sanitario.

6 tecniche per attrarre pazienti con il neuromarketing sanitario

I consigli che ti darò adesso non devi metterli in pratica tu stesso. Sarà la tua agenzia di marketing sanitario, con ogni componente del team, a metterli al servizio della tua professione. È importante però che tu sappia cosa significano termini come “Z-pattern” e “Opzione di mezzo” perché solo così sarai consapevole di come hai speso i tuoi soldi.

Ecco 6 tecniche che scienziati e marketer hanno sviluppato in questi anni e possono dare una spinta in più alla tua strategia di marketing sanitario:

  1. Z-pattern. Questa espressione indica il modo in cui di solito leggiamo le pagine dei siti internet, formando, con l’occhio, una immaginaria Z sullo schermo. Per questo, i programmatori realizzano pagine di atterraggio (landing page) o siti internet che assecondano questo movimento sullo schermo e chi legge troverà titoli e contenuti fondamentali in corrispondenza di questa “Z” immaginaria. 

    Ecco un esempio di Z-pattern sulla prima pagina di Facebook:neuromarketing-sanitario-3


  2. Indirizzare lo sguardo del potenziale paziente con frecce o forme particolari. Il nostro occhio, quando guarda un sito internet, può essere guidato da frecce che evidenziano un certo titolo o una certa frase. Oppure, presentando 3 offerte, quella su cui si vuole puntare di più potrebbe essere impaginata con una forma diversa, affinché l’occhio percepisca qualcosa che “stona” rispetto al resto e si concentri proprio su quella offerta. (Trovi un esempio al punto 5)


  3. Attrarre con colori rassicuranti. I colori che ispirano fiducia e rassicurano i potenziali pazienti sono il blu e il verde, mentre il rosso è generalmente associato al pericolo. Sarebbe quindi opportuno che il programmatore della tua agenzia di marketing sanitario, in accordo col grafico, realizzi un sito internet con una forte presenza di tonalità blu e verdi (colori che, se ci pensi bene, sono spesso presenti negli ospedali).


  4. Negli annunci pubblicitari, le persone sono attratte da visi che guardano in una direzione. Gli studi di Eye tracking hanno messo in evidenza che, in un annuncio pubblicitario, non basta un viso per attrarre inconsciamente il nostro sguardo. È efficace, ma non basta. Il volto deve anche essere rivolto verso il testo che illustra la tua offerta. In questo modo gli occhi del paziente si dirigeranno prima sul volto e poi sull’annuncio che quel volto sta guardando. 

    Prova tu stesso:neuromarketing-sanitario-4


  5. Opzione di mezzo. Poniamo che tu sia un dentista che propone tre pacchetti ai suoi pazienti:
    Il primo è una visita per valutare lo stato complessivo della bocca e l’eventuale presenza di carie o altri problemi.
    Il secondo è una visita con un trattamento di prevenzione (igiene dentale)
    Il terzo è un percorso a lungo termine che prevede una prima visita con l’igiene dentale e tre controlli annuali.

    Se le possibilità fossero soltanto due, la prima visita e la prima visita con il trattamento di prevenzione, i pazienti tenderebbero a scegliere la singola visita. Con l’inserimento della terza opzione (il percorso a lungo termine), la seconda opzione diventa la cosiddetta “opzione di mezzo”. In questo modo il potenziale paziente valuta più sostenibile e conveniente la prima visita con trattamento di prevenzione.

    neuromarketing-sanitario-1


  6. Frasi che restano nella mente. Quando si parla dei testi del tuo sito internet, non è importante solo come sono disposti sulla pagina, ma anche la loro capacità di colpire immediatamente il lettore. Il copywriter della tua agenzia di marketing sanitario deve essere bravo, rimanendo entro i limiti della legge sulla pubblicità sanitaria, a comunicare la tua unicità con titoli che agiscano sulla parte di cervello detta “cervello antico”, cioè quella che si concentra su frasi e parole. Infatti, i ricercatori dell’University College di Londra hanno scoperto che questa parte del nostro cervello attiva un meccanismo, detto “Hippocampal Headlines”, capace di interpretare testi, anche complessi, e di fissarli nella nostra mente.

Come hai visto, queste 6 tecniche non vanno contro le regole deontologiche e professionali, ma ti aiutano a connetterti con potenziali pazienti in cerca di aiuto. Un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico saprà cucirle su misura alla tua professione e integrarle alla strategia per ottenere nuovi pazienti.

Questi concetti sono ancora poco chiari?

Preferisci passare subito all’azione e capire come migliorare la tua comunicazione? Ecco il primo passo da fare.

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Cos’è il Personal Branding Medico?

Fare Personal Branding Medico per un dottore cosa significa? E soprattutto: perché è fondamentale farlo adesso, nel 2019, e ancora di più in futuro?

Ho deciso di scrivere questo articolo proprio per rispondere agli sguardi curiosi e alle domande che mi fanno i medici quando su Skype, oppure di persona nel mio studio, sentono nominare per la prima volta, durante una consulenza, le due paroline magiche: «Personal Branding».

Fare Personal Branding Medico significa comunicare noi stessi, veicolare la propria immagine in modo da farsi conoscere ed entrare in connessione con persone che altrimenti non raggiungeremmo mai. Inconsciamente lo facciamo tutti i giorni, anche con le persone che ci stanno più vicino.

Per un medico questo si traduce nel farsi conoscere da nuovi pazienti o nel riaffermare l’immagine che i pazienti abituali hanno di te.

È impensabile al giorno d’oggi trascurare la propria immagine e la propria reputazione online, lasciando che a parlare di te siano soltanto i tuoi pazienti. Ci saranno sì pazienti soddisfatti che diranno buone cose o, più probabilmente, che si dimenticheranno di te perché hanno risolto il loro problema e non vogliono più pensarci; ma ci saranno anche quelli che, per un motivo o per un altro, non saranno soddisfatti di te o del servizio offerto, anche solo per una semplice incomprensione.

Tieni sempre a mente che i pazienti soddisfatti non faranno mai lo stesso “rumore” di quelli insoddisfatti, che magari sono pochissimi ma possono comunque danneggiare in modo pesante la tua reputazione diffondendo notizie false o soggettive sul tuo conto.

Che tu lo voglia o no, sei comunque online!

Non puoi evitare che il tuo nome circoli. Così come per qualsiasi professione, anche il nome di un medico è comunque presente online, accompagnato da una buona o cattiva fama o peggio ancora da una fama “neutra” che in molti casi è anche peggiore. L’indifferenza legata al nome di un medico non è mai un buon segno!

Pensa all’Ordine dei Medici della tua zona, oppure al Centro Medico con cui collabori, che pubblica il tuo curriculum; magari il tuo nome è presente in qualche articolo di un giornale locale o nazionale. Pensa poi ai tuoi stessi profili sui social network (Facebook, LinkedIn, Instagram). Conosco decine di medici che si sentono al sicuro a pubblicare le più disparate cose sul proprio profilo personale di Facebook, ignari che in realtà NON ESISTE il profilo personale. Sei una persona pubblica, al contatto con il pubblico. I tuoi pazienti e potenziali pazienti vedono cosa pubblichi. 

Tutti noi, in quello che facciamo, lasciamo delle “tracce” che finiscono nel mare chiamato “Internet” e che qualsiasi persona, con una semplice ricerca su Google o su Facebook, può trovare.

Cosa fare, quindi? L’unica soluzione è prendere in mano le redini della propria immagine, controllarla e trasmettere ai potenziali pazienti i propri valori e le informazioni sui propri servizi, in modo empatico.

Cosa serve per iniziare a fare Personal Branding Medico?

Per avere il controllo della propria presenza online occorre fare Personal Branding Medico. Ma da dove partire, senza brancolare nel buio? 

Innanzitutto il mio consiglio è di rivolgerti ad un’agenzia specializzata nel marketing sanitario che ha esperienza in questo settore perché lavora ogni giorno a contatto con i medici. Un’agenzia come Marketing Medico, e non un’agenzia di comunicazione generalista che tra molte tipologie di clienti, può avere anche medici, e pensa che fare Personal Branding Medico sia come farlo in qualsiasi altro campo.

Se uno chef mi chiedesse di curare la sua immagine personale o la sua comunicazione online, gli direi di no, o almeno gli direi: «Devo prima studiare il tuo settore, le leggi e la tua concorrenza, poi puoi tornare da me e insieme pianificheremo una strategia che ti renda riconoscibile e avvicini nuovi clienti».

Ci tenevo a fare questa premessa perché il marketing sanitario, come molti altri settori, è popolato da presunti esperti, che poi magari non conoscono nemmeno le basi e le leggi che regolano la pubblicità sanitaria.

Detto questo, passiamo alla domanda che ti riguarda da vicino: da dove iniziare a fare Personal Branding Medico?

Il primo strumento che ti serve è una piattaforma.

Potrei definirla come la parte virtuale di te, che riflette le tue idee, i tuoi valori, insomma, tutto ciò che sei. Una piattaforma che si esprime sotto forma di sito internet, di pagina Facebook, di blog o di canale YouTube.

Attraverso i contenuti di una piattaforma potrai farti conoscere e attirare nuovi pazienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Alcuni scopriranno il tuo sito internet, altri visiteranno la tua pagina Facebook e cliccheranno “Mi Piace”. Altri ancora si informeranno meglio sui tuoi servizi e sul tuo metodo scaricando l’eBook che hai realizzato insieme al team di Marketing Medico e lasciandoti il loro nome e il loro indirizzo e-mail. Qualcuno guarderà quel video di presentazione in cui parli dei trattamenti che offri spiegando i vantaggi della tua metodologia. 

Investire in una piattaforma ti ripagherà costantemente nel tempo; i tuoi potenziali pazienti impareranno a conoscere il valore della tua professionalità e della tua offerta. Ogni giorno, ogni contenuto che avrai realizzato continuerà a fare il suo lavoro, che consiste nel ribadire: «Questo sono io, Dottor Rossi, e questo è il modo in cui posso risolvere il tuo disagio, il tuo problema o la tua patologia».

Un contenuto, che sia un post su Facebook, un articolo sul tuo blog o un video su YouTube dovrà sempre rispondere alla domanda:
« Perché il paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi servizi, e di farlo ora, rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla? »

Per trovare la risposta a questa domanda devi conoscere e applicare il Posizionamento (Brand Positioning): puoi approfondire questo fondamentale argomento qui.

Queste sono le basi, ma le basi non bastano. Non basta creare un sito internet, scriverci qualcosa, aggiornare di tanto in tanto i contatti, e poi abbandonarlo.

Serve una strategia di Personal Branding Medico. Una serie di azioni che alimenti in modo costante l’interesse del paziente verso il tuo lavoro.

Il Funnel è la risposta!

Per rendere funzionale il tuo Personal Branding Medico e non lasciare che sia solo un bellissimo negozio in mezzo al deserto, hai bisogno di un Funnel.

Cos’è un Funnel?
È letteralmente un “imbuto”, cioè un’organizzazione della tua comunicazione in modo che chi è un semplice visitatore del tuo sito internet riceva delle informazioni, chi già ti conosce ne riceva altre, e chi è già tuo paziente ne intercetti altre ancora.

Creare un Funnel di Personal Branding Medico significa quindi dare di più a cui vuole di più e offrire poco a chi ancora vuole poco.

Il percorso di consapevolezza del paziente nei tuoi confronti può essere analizzato in 3 step:

  1. MICROCONTENUTI. Ad esempio i post su Facebook, anche quelli sponsorizzati. Mi riferisco cioè a tutti quei contenuti che si “consumano” velocemente e aiutano il paziente a farsi una prima impressione su di te e sul servizio che offri.


  2. CONTENUTI. Per esempio quelli di un blog o di un video. Ma anche la pagina “Chi Sono” del tuo sito. Si tratta di quegli strumenti che richiedono più sforzi e più tempo, ma ti ripagano in proporzione perché fanno già una prima scrematura e attraggono solo pazienti in target, che sono già predisposti ad approfondire la tua conoscenza e a risolvere il loro problema con il tuo aiuto.


  3. RELAZIONI. Parlo per esempio dell’e-mail marketing, cioè della comunicazione che si sviluppa col tempo e coinvolge nuovi e vecchi pazienti. Stabilire un rapporto attraverso l’invio di una newsletter aiuta ad entrare nella loro mente e a rimanerci a lungo.

Personal Branding Medico 2

Il senso di questa suddivisione è che non puoi proporre un eBook con più di 3.000 parole ad una persona che non è davvero interessata all’argomento di cui parli. Il visitatore arriverà a scaricare il tuo eBook solo se realmente in target con i tuoi servizi e magari dopo aver letto qualche post sulla tua pagina Facebook e dopo aver passato del tempo a valutare te e i tuoi concorrenti.

Ti ricordi la regola delle 7 ore di cui ho parlato nell’articolo precedente?

Personal Branding Medico 1

5 consigli per fare Personal Branding Medico al meglio.

Abbiamo visto che per fare Personal Branding Medico hai bisogno di una piattaforma e di un Funnel pianificato per gradi, come un imbuto che piano piano si restringe.

Vediamo ora invece 5 consigli per dare vita alla tua piattaforma virtuale:

    1. Trova il tuo Posizionamento. Il Posizionamento, o meglio, il tuo brand positioning è il primo tassello da dover sviluppare prima di affrontare un percorso di Personal Branding Medico.

      Semplificando il concetto ai minimi termini, si tratta di conquistare la mente del tuo potenziale paziente. Il Posizionamento consiste nel modo in cui viene percepito e considerato il tuo servizio nella mente del paziente. È necessario che tu sia ricordato come il primo ed unico medico capace di risolvere uno specifico problema.

      Ti consiglio vivamente questa lettura:
      Come creare un brand positioning in ambito medico?


    2. Scegli i colori adatti alla tua immagine. Può sembrare una banalità o un dettaglio inutile, ma i colori che i pazienti trovano sul tuo sito internet agiscono inconsciamente sulla loro psiche. Perché il blu è il colore più utilizzato sui siti di medici e centri medici? Perché rassicura e ispira fiducia.
      Proprio quello che fa un buon medico. Assicurati quindi di scegliere i giusti colori da associare al tuo nome, anche nella realizzazione di strumenti offline come biglietti da visita e opuscoli informativi.
      (Non a caso Facebook è blu!)


    3. Parla dei tuoi risultati attraverso le parole di pazienti soddisfatti. Le persone che si avvicinano a te vogliono sapere che hai una soluzione adatta a loro a portata di mano. Per te devono parlare i risultati! E no, i tuoi risultati non possono essere mostrati solo con una laurea incorniciata e appesa alla parete. Non è solo un foglio di carta, per quanto frutto di sacrifici, a fare di te quello che sei. Per questo, a parlare di te e dei tuoi risultati devono essere i pazienti soddisfatti (attraverso le testimonianze) che spingeranno altre persone a prenotare una visita.
      È quella che il famoso Robert Cialdini chiama la “Riprova sociale”.

      « Non conta quello che dici te, conta quello che gli altri dicono di te. »


    4. Non sottovalutare MAI la pagina del “Chi Sono”. Spesso sui siti internet medici che visito prima di una Consulenza Privata, leggo le pagine “Chi Sono”; nel migliore dei casi sono striminzite e per niente empatiche. Il medico o il responsabile dell’agenzia di marketing generica che scrive i testi, e che sta facendo male il suo lavoro, solitamente tende ad elencare il Curriculum Vitae, i titoli e i master eseguiti come una lista della spesa. La pagina “Chi Sono” non è questo. È il tuo biglietto da visita virtuale, una pagina che il potenziale paziente legge subito perché vuole capire chi ha di fronte e a chi affida la propria salute. Il mio consiglio è di dedicarci tempo e scriverne una che racconti la tua storia personale e professionale. Dando il giusto peso a ciò che hai studiato o ai convegni a cui hai partecipato. Ai pazienti interessano, ma interessa anche il lato umano del medico. Loro vogliono fidarsi di te come se fossi uno stretto conoscente e per questo hai bisogno di creare un legame basato sulla narrazione di una storia, la tua storia.


    5. Trova il tuo tono di voce. Non aver paura di far risuonare quello che hai dentro, anche se è meno serioso e formale di quanto ci si aspetta da un medico. Se non ti vergogni della videocamera, fai dei video e informa i pazienti in modo diretto, senza tanti fronzoli.
      Vuoi un esempio? Questo è il video di presentazione di Marketing Medico:


    Come hai visto, realizzare una buona strategia di Personal Branding Medico non è impossibile, ma richiede il tuo massimo impegno, e l’aiuto di un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico.

    Questi concetti sono ancora poco chiari?

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Video Medico: scopri subito come realizzarlo!

Hai letto che per fare marketing sanitario occorre fare brevi video medici ma non sei molto “tecnologico” e nemmeno abituato a stare davanti alla telecamera? Niente paura! Dopo aver letto questo articolo riuscirai a registrare un video medico efficace anche con il tuo cellulare.

Sei pronto? Iniziamo!

Per mantenere uno stretto contatto con i pazienti, informarli su un nuovo trattamento, oppure per creare maggiore empatia, i video sono uno strumento di marketing molto efficace che i medici utilizzano ancora poco, ma che dovrebbero conoscere meglio.

Sono un tassello fondamentale di ogni Strategia di Marketing Sanitario degna di questo nome, perché ormai le foto e gli articoli non bastano più.
Per quale motivo non sono sufficienti?

Seguimi e te lo racconterò in modo semplice e chiaro; ti dirò anche perché è fondamentale che il protagonista del video medico sia tu stesso o un paziente che parla bene di te.

Lascerò poi la parola ad un esperto di questo settore che ti darà preziosi consigli per iniziare a fare video e raggiungere nuovi pazienti.

Il futuro (e il presente) è video!

Non so quanto usi i social network o quanto navighi su internet, ma se a fine giornata ti distrai anche solo un po’ al cellulare o al computer, sei probabilmente entrato anche tu nel “vortice” che coinvolge centinaia di milioni di persone al mondo: i video.

Di qualunque durata, di qualsiasi argomento, video che scorrono sulla bacheca di Facebook o su YouTube. Le ricerche dicono che già quest’anno l’80% di tutto il traffico internet mondiale sarà concentrato sui video, rispetto al 64% di 5 anni fa.

Inoltre, i video piacciono perché sono facilmente fruibili da cellulare. Basta aprire Facebook e vieni bombardato da tantissimi video che ti propongono informazione e intrattenimento semplicemente cliccando “Play”.

Pensa che ogni minuto vengono caricate 400 ore di filmati su YouTube. E la crescita non accenna a fermarsi, perché ormai sempre più aziende investono nella creazione di contenuti originali sotto forma di video. 

Ai video infatti non sono più affidate solo comunicazioni “one shot”, in occasione di eventi o promozioni speciali, ma molti business hanno deciso di strutturare un vero e proprio piano editoriale che prevede la pubblicazione costante e organizzata di video.

Basti pensare che circa il 70% dei consumatori sono più invogliati a comprare un prodotto o un servizio dopo aver visto un contenuto video. Ancora di più se sono attratti da una storia suddivisa in più filmati, che assume quindi una forma seriale. Esattamente come una serie televisiva presente su Netflix! 

Video e Medici: una nuova opportunità!

Forse ti chiederai:
«Cosa c’entrano i video con un medico che pensa prima di tutto al benessere dei pazienti?»

Forse ti stupirà sapere che i video sono un ottimo strumento di comunicazione anche quando si parla di medici, sempre se a seguirti c’è un’agenzia specializzata nel marketing sanitario come Marketing Medico. Un’agenzia di professionisti che conosce i medici, le loro esigenze e sa quali sono i contenuti corretti da comunicare. Devono essere video semplici da realizzare, brevi e informativi. Video per suscitare empatia e avvicinare il paziente.

Un’agenzia di comunicazione generalista che non conosce i limiti imposti dalla legge per ciò che riguarda la comunicazione medica e che non ha esperienza in questo settore ti potrebbe proporre di realizzare un video medico emozionale, strappalacrime o addirittura suggestivo e tutto questo rischierebbe di danneggiarti perché il settore medico, con l’entrata in vigore della Legge di Bilancio (Legge n.145 del 30/12/2018) ha di fatto vietato ogni riferimento “promozionale o suggestivo”, nel rispetto dei pazienti, delle loro scelte e delle loro patologie.

Cosa significa fare Video Marketing?

Cosa significhi fare video marketing è forse semplice da intuire, soprattutto se già conosci Marketing Medico e hai letto qualche articolo del blog.

La cosa più importante è la creazione di un “pubblico” di pazienti interessati ai tuoi servizi, che attraverso i video, così come attraverso post, articoli, e-mail, eBook, ecc., possano avvicinarsi a te e al tipo di servizio che offri.

Fin qui niente di diverso da quello che ti ho già raccontato in altre occasioni. Quello che però è meno chiaro e che alcuni medici faticano a capire è che fare video, o fare qualsiasi altra azione di marketing sanitario, non vuol dire “riempire” di contenuti, più o meno a caso il proprio sito internet o le proprie pagine social, ma significa fare un ragionamento molto profondo, a monte, che coinvolge la tua professionalità e la tua esperienza.

Prima di pubblicare il tuo primo video medico dovresti infatti chiederti: a chi voglio parlare? Qual è il mio target di riferimento? In che modo mi differenzio dalla concorrenza?

Video Marketing e Posizionamento

Se non ti fai fin dall’inizio queste domande rischi di fare tanta fatica per niente perché i pazienti, non capendo il tuo reale valore aggiunto, la tua idea differenziante, andranno là dove trovano il prezzo minore, cioè in quelle macro cliniche che ti stanno portando via, ogni giorno, tanti pazienti.

Se non individui il tuo corretto Posizionamento e non realizzi la tua Strategia di Marketing Medico potrai anche essere il più bravo specialista della tua città, ma lo sapranno sempre e solo i tuoi amici e, forse, gli amici degli amici. 

Per cui: video sì, ma solo se rientrano in un disegno più grande, che coinvolge tutta la tua professione. Perché il marketing sanitario non è un passatempo per nutrire il proprio ego con il numero di “Mi piace” della tua pagina Facebook, ma è piuttosto una parte importante del tuo lavoro, che forse vent’anni fa non occorreva conoscere e che oggi è fondamentale.

E ora passiamo ad alcuni consigli per realizzare video che attraggano i tuoi  potenziali pazienti e i pazienti abituali. Darò poi la parola all’esperto che ti racconterà nel dettaglio cosa ti serve e come puoi realizzare brevi video pillole per informare e condividere le tue conoscenze.

video-medico

5 consigli per un video medico che funziona davvero

Ti sei rivolto a Marketing Medico e hai finalmente un nuovo sito internet, una pagina Facebook e persino un profilo Instagram, ma manca ancora qualcosa. Mancano dei video che ti rendano più umano e ti portino davanti allo schermo, suscitando interesse e curiosità in tutti quei pazienti che magari hanno letto di sfuggita i tuoi post e non hanno capito bene di cosa ti occupi.

Con i video sarai in grado di ottenere il 59% di coinvolgimento in più rispetto agli altri tipi di contenuti. Vediamo allora insieme 5 consigli fondamentali per iniziare a pubblicare video:

  1. Informa e coinvolgi. Chiediti sempre, prima di tutto: «Cosa vogliono sapere i miei pazienti?» Basandoti sulle domande che ti fanno tutti i giorni avrai già pronti gli argomenti per una serie di video informativi.

    • Sei un nutrizionista e ti chiedono quali sono i cibi assolutamente da evitare se una persona è già predisposta ad ingrassare? Fai un breve video con qualche esempio pratico.

    • Sei un dermatologo e ti chiedono quali sono i rischi di una eccessiva esposizione al sole? Perfetto, farai un video che ne parla.
    Quindi, da una parte l’informazione, dall’altra la capacità di entrare in empatia con i tuoi pazienti.

    Vuoi rassicurare i tuoi potenziali pazienti sui rischi minimi di un’operazione di chirurgia estetica? Potresti chiedere al team di Marketing Medico di seguirti in sala operatoria e filmare alcuni momenti pre-operazione e l’operazione stessa. Non dovrai far altro che concentrarti sul tuo lavoro: ci penseremo noi a realizzare le riprese, a montare il video e a pubblicarlo.


  2. Imposta un budget. Video diversi hanno costi diversi e, in base alle tue esigenze, capiremo se hai più bisogno di un video dimostrativo (magari perché sei ancora poco conosciuto e vuoi raggiungere un ampio pubblico), o di un breve video informativo, realizzato semplicemente nel tuo studio con il cellulare. Il primo può costare un po’, ma ha anche un altro impatto perché è destinato a durare nel tempo; l’altro ha un costo davvero minimo e richiede più che altro un po’ di tempo e di impegno da parte tua, perché sarai tu a realizzare questo video (fra poco vedremo come).

    Questo video è un esempio di “Video dimostrativo” realizzato da Marketing Medico:


  3. Il video dovrebbe essere breve. Nel caso di un video medico realizzato da te, ovvero di un video informativo, la durata può variare da un minuto a un massimo di sette minuti, non di più, altrimenti diventa un film!
    Sto parlando in questo caso di un video informativo filmato da te con il cellulare, o di una video testimonianza in cui un paziente racconta come lo hai curato e perché ti consiglierebbe a tutti quelli che lo stanno ascoltando. Però, se il video vuole emozionare e raccontare il tuo percorso, la durata non può essere inferiore ai 5-7 minuti e dovrà essere accompagnato da un sottofondo musicale: insomma, deve essere un filmato che intrattiene e invita lo spettatore ad arrivare fino in fondo.


  4. Entra subito nel vivo. I primi 10-15 secondi sono quelli che fanno la differenza! È in quel momento che il paziente decide se continuare a guardare o proseguire oltre. Un quinto degli utenti abbandona un video entro i primi 10 secondi, se non sono abbastanza interessanti o non intrattengono. Chiaramente tu hai il vantaggio di rivolgerti ad un pubblico selezionato, che potrebbe aver già letto altri tuoi contenuti ed essere interessato a guardarsi un tuo video medico dall’inizio alla fine, ma non sopravvalutare la sua soglia di attenzione. Non è alta e rischi di perderlo per strada se non rispondi subito alla domanda: «Perché dovrei guardare questo video?»


  5. Spiega ai tuoi pazienti perché dovrebbero guardare il tuo video medico, con un testo che lo accompagni. La risposta alla domanda del punto 4 dovresti scriverla come didascalia di ogni video medico che pubblichi. Spiega in poche righe perché cliccare “Play” e dedicare il proprio tempo alla visione.

Ora però è il momento di passare ad altri consigli più “tecnici”. Niente di difficile, anzi, ma alcune chicche da videomaker che puoi sfruttare sin da subito.

Lascio quindi la parola all’esperto di video Daniele Sgura, cofondatore della Video Medical.

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Come realizzare dei video informativi (video pillole) con lo Smartphone?

Se c’è qualcosa di immediato che un paziente o futuro paziente può vedere durante la sua navigazione su internet è un video breve, una video pillola.

Ma in pratica, cosa vuol dire “video pillola”?

Si tratta di un video molto semplice, breve e diretto, nel quale raccontare alcuni rimedi o soluzioni che il paziente stesso può adottare anche da casa.

In quanto medico, dovrai forse dire ai tuoi pazienti come curarsi da soli?
Assolutamente no! Devi semplicemente dedicare qualche minuto a pensare cosa i tuoi pazienti vogliono sapere.

Mi spiego meglio: se sei un dermatologo potresti realizzare una video pillola su come proteggersi dal sole o magari su come e quando spalmarsi la crema solare. Non cadere nella falsa idea che queste informazioni siano troppo banali per essere utili.

Al mondo ci sono milioni di persone che si affannano per scoprire qualcosa che probabilmente tu conosci bene. Magari per risolvere dubbi relativi a delle malattie o dolori di cui tu conosci la risposta.

Trovare soluzioni ai problemi delle persone fa parte del tuo lavoro, perché non renderlo pubblico?

Spesso mi piace riportare questo esempio: «Nascono circa 300 bambini al minuto e ognuno di questi deve imparare ad allacciarsi le scarpe. Tu sai allacciarti le scarpe, vero?»

C’è chi è diventato milionario facendo brevi video su come accendere il computer o disattivare l’audio di un video in riproduzione su YouTube.

Per fare altri esempi, da oculista potresti consigliare come acquistare occhiali da sole di qualità. Se sei un otorinolaringoiatra potresti indicare come proteggere le orecchie nelle discoteche (ad esempio con dei tappi o semplici auricolari) e i danni all’udito che i forti rumori potrebbero causare nel lungo periodo. Un dentista potrebbe consigliare come lavarsi i denti oppure quale spazzolino comprare.

Gli step fondamentali per realizzare una video pillola

In qualunque settore tu sia specializzato, puoi realizzare le tue video pillole e qui ti darò alcune dritte molto utili per iniziare

Strumenti minimi necessari:
1) Smartphone (va bene uno qualsiasi fra quelli usciti negli ultimi 3 anni);
2) Studio medico con scrivania (è importante riprendersi in camice e avere una scrivania ordinata di fronte a sé).

Sono sicuro che hai entrambi gli strumenti, quindi partiamo!

Prima di tutto l’ambiente che andrai a riprendere (scrivania, sedia, muro di sfondo) dovrà essere pulito, ordinato e senza alcuna distrazione. Non sono ammessi medicinali sparpagliati con marchi visibili, fogli disorganizzati o qualsiasi altra cosa che attragga l’attenzione più di te.

Tu dovrai parlare seduto da dietro la scrivania, vestito con il camice, e con le mani sempre visibili nell’inquadratura. Non tenere le mani sotto al tavolo o in tasca.

L’illuminazione dovrà essere naturale (cioè proveniente dalla finestra) se possibile, oppure artificiale (tutte le luci accese) e non dovrà crearsi alcun ombra sulla parete alle tue spalle o sulla scrivania.

È il momento di posizionare lo Smartphone. Qui hai due opzioni: la prima è quella di poggiarlo su qualsiasi superficie stabile tipo una scatola, una sedia, le casse audio di un computer, ecc… La seconda comporta una piccola spesa per l’acquisto di un treppiede: ti consiglio questo (Treppiede economico) su Amazon che costa meno di 20€, ma ci sono diversi modelli a diversi prezzi. La cosa fondamentale è che l’inquadratura rimanga fissa durante tutta la registrazione del video. Evita di far tenere lo Smartphone o il treppiede in mano a qualcuno, perché vibrerà sicuramente.

Durante la registrazione del video dovrai parlare con tono deciso, abbastanza forte, rassicurante e guardare sempre nell’obiettivo del tuo Smartphone. Non girovagare con lo sguardo, niente mosche che volano!

Non scoraggiarti se ai primi tentativi risulterai timido, titubante o insoddisfatto. Probabilmente dovrai fare diverse prove prima di ottenere il risultato desiderato. È assolutamente normale! Per questo motivo ti consiglio sempre di fare pratica, pratica, pratica.

Se proverai a fare dei brevi video, senza pubblicarli, dove racconti la tua giornata tipo, ti assicuro che inizierai a prendere dimestichezza con la telecamera e con la tua immagine ripresa in video.

Una volta filmata la tua video pillola non ti resterà altro che pubblicarla sul tuo sito internet o sui tuoi canali social.

Questi erano i consigli base per poter partire sin da subito e senza nessuna spesa. Se invece hai già preso confidenza con il tuo smartphone e decidi di iniziare sul serio con un’attrezzatura più professionale, questa è la lista della spesa che fa proprio al caso tuo:

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Lista della spesa per realizzare subito un video medico

Microfono:
La cosa più importante in un video è certamente l’audio. L’immagine può essere anche in bassa definizione ma l’audio, se non è di qualità, farà fuggire subito il tuo potenziale paziente.

È molto importante che non ci siano rumori forti in sottofondo e l’utilizzo di un microfono sarà fondamentale, qui te ne consiglio due:

• Microfono BOYA Lavalier: se i video saranno fatti all’interno del tuo studio, questo microfono sarà più che sufficiente.
Link per l’acquisto: Microfono Lavalier

Microfono RODE Lavalier: se c’è la possibilità che vengano fatti in spazi aperti, questo microfono è qualitativamente migliore.
Link per l’acquisto: Microfono Lavalier | Rode

Cavalletto e Porta telefono:
Come già scritto sopra, la stabilità del video è davvero importante, se il treppiede di prima non ti ha convinto o se hai un budget di spesa più alto, questa è la soluzione migliore:

Treppiede MANFROTTO:
Link per l’acquisto: Treppiede Manfrotto

In entrambi i casi è necessario comprare l’adattatore porta telefono per il cavalletto.
Link per l’acquisto: Supporto per telefono

Luci:
Le luci naturali in molti casi vanno bene ma è importante che il volto sia ben illuminato, nel dubbio meglio usare una luce artificiale dedicata.
Queste due soluzioni sono un buon punto di partenza e sono economicamente convenienti:
Link per l’acquisto: Softbox Kit
Link per l’acquisto: Softbox Kit Led

Stabilizzatore:
In caso di riprese in movimento è ampiamente consigliato l’uso di uno stabilizzatore per smartphone:
DJI Osmo 2:
Link per l’acquisto: Gimbal Osmo Mobile

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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