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Testimonianze mediche: il paziente si fida di te?

Quando si parla di testimonianze mediche la prima frase che mi viene in mente è:

« Se non vedo, non credo. »

Quante volte hai sentito o hai pronunciato questa frase? Decine, forse centinaia di volte. E l’hai sentita perché fidarsi è difficile, molto difficile. Passata l’ingenuità giovanile, tendiamo a diffidare delle parole altrui e a leggere sempre tra le righe, per capire se il nostro interlocutore nasconde un secondo fine.

Fidarsi di un estraneo è ancora più difficile. Se poi l’estraneo sei tu nei confronti di un nuovo paziente che ti affida la sua salute, ciò che ha di più importante, capirai che è una vera impresa rimuovere ogni possibile incertezza dalla sua mente.

In fin dei conti, se tu stesso dovessi farti visitare da un collega specialista in un altro settore, non nutriresti qualche lecito dubbio? Fa parte della natura umana, non c’è niente di strano. Forse sarebbe strano il contrario!

Torniamo a parlare del marketing sanitario e partiamo dal presupposto che, chi si avvicina al tuo sito internet o alla tua pagina Facebook senza conoscerti, lo fa perché deve risolvere un problema che lo affligge. Ma perché dovrebbe scegliere te, piuttosto che un tuo collega o piuttosto che non scegliere affatto? In fondo, per un estraneo, la tua parola vale quanto quella di un tuo collega. Né più, né meno!

Se poi inizi a parlare esclusivamente della tua esperienza, delle tue lauree, delle tue pubblicazioni, non vai a colmare pienamente ogni dubbio dei tuoi potenziali pazienti. L’unica vera domanda a cui il tuo pubblico vuole dare una risposta è: “Mi posso fidare?”, si perché vuole scacciare dalla mente quanto più possibile quella vocina che c’è dentro ognuno di noi e ci impedisce di agire. E tu devi rassicurarlo, soprattutto devi dimostrargli che la sua salute non è in pericolo. Non solo: devi anche fargli capire quali benefici otterrà con il tuo intervento.

È per questo che, partendo da una strategia di marketing sanitario studiata a tavolino, uno strumento fondamentale per conquistare la fiducia dei potenziali pazienti è quello delle testimonianze mediche: non costano niente e possono stravolgere la tua professione.


Il passaparola in ambito medico che fa davvero la differenza


Basta guardarsi intorno per capire che siamo in un momento storico in cui sembra che conti solo apparire, esserci in qualche modo. Chi si rivolge a un’agenzia di marketing, spinto da questa voglia di emergere a tutti i costi, spesso fa richieste vaghe: vuole aprire un sito internet, essere tra i primi risultati di ricerca di Google, superare i concorrenti con il numero di “Mi piace” su Facebook. Ma non è questo il nocciolo della questione!

Ciò che conta veramente è catturare l’interesse del tuo pubblico in target, cioè delle persone che hanno quello specifico problema che tu, medico, risolvi, e che risolvi meglio degli altri.

Infatti, puoi anche avere 10.000 “Mi piace” su Facebook, essere “celebre” quanto vuoi, ma è perfettamente inutile se tra queste 10.000 persone pochissimi sono realmente interessati ai tuoi servizi. Ricorda sempre che i “Mi piace” rientrano in quelle che vengono definite metriche di vanità, quello che conta davvero è il numero di pazienti che prenotano la prima visita con te, perché voglio te.

All’interno di una strategia di marketing sanitario che fa leva sul valore scientifico dei tuoi trattamenti e sul tuo Posizionamento, cioè sugli elementi che ti distinguono da tutti gli altri medici, le testimonianze mediche giocano un ruolo fondamentale. Grazie alle testimonianze potrai affermare, con parole altrui, la tua competenza e fare breccia nella mente dei potenziali pazienti.

Si perché come dico spesso durante le Consulenze Private:
« Non conta quello che dici di te, conta quello che gli altri dicono di te! »

Le testimonianze mediche si potrebbero definire come la versione online del passaparola. Non un passaparola che corre casualmente di bocca in bocca, ma una diffusione di informazioni di prima mano e, soprattutto, controllate da te. Anche le testimonianze, come ogni altro strumento, devono rientrare all’interno di una strategia di marketing sanitario che punta sui contenuti di valore ed è stata pianificata in ogni dettaglio da un’agenzia esclusivamente rivolta al marketing sanitario, proprio come Marketing Medico.

Le testimonianze mediche di un paziente sono niente, senza controllo.

Mentre col classico passaparola pre-era digitale, che purtroppo ancora oggi sembra essere l’unica arma di molti medici, non potevi avere nessun controllo sulle voci che circolavano sul tuo conto, adesso puoi indirizzarle tu, in prima persona, avendo sempre il polso della situazione.

È vero che la presenza online ti espone al rischio di giudizi negativi, ma in fondo, pensaci bene, anche se non avessi un sito internet o una pagina Facebook, i pazienti potrebbero parlare bene (o male) di te, e in quel caso continueresti a non avere nessun controllo. Invece, se sei tu a condividere il parere dei pazienti soddisfatti, non potrai che ricevere in cambio una grande mole di “pubblicità” gratuita, relegando in un angolino qualche inevitabile giudizio negativo.

Ma, attenzione: occorre che le testimonianze mediche che mostri siano credibili, vere, fornite da persone in carne e ossa e non da amici che si prestano a fare un favore. Una testimonianza che puzza di falso si riconosce subito, e, invece che portare vantaggi, ti mette in cattiva luce vanificando tutto il tuo lavoro.

È facile cadere nella tentazione di richiedere qualche video testimonianza ad amici e parenti, perché magari non hai tempo o voglia di chiedere un giudizio a un paziente, ma un sito internet che si regge su testimonianze mediche poco veritiere è come un piatto troppo salato, dal sapore non equilibrato. Chi lo prova avverte subito che c’è qualcosa che non va, che c’è qualcosa di stonato.

Ricorda, infine, che la tua immagine online deve rispecchiare fedelmente la tua individualità professionale. Niente trucchi da quattro soldi, insomma, nessun tentativo di indorare la pillola attraverso pareri falsi o palesemente “estorti”.

Ma perché le testimonianze mediche sono così importanti? Vediamolo insieme!

Il principio della “riprova sociale” di Robert Cialdini
Forse, se ti sei già rivolto a un’agenzia di marketing seria, il nome di Robert Cialdini non ti è nuovo. Qualcuno l’avrà tirato fuori come il coniglio dal cilindro, senza sapere bene di cosa stava parlando.

Lascia che ti spieghi perché è così importante che tu memorizzi una delle sue analisi più importanti, quella della “riprova sociale”. È uno dei cardini di qualsiasi strategia di marketing per i medici, uno dei punti di forza su cui mettiamo l’accento noi di Marketing Medico. Se le testimonianze mediche o i casi di successo funzionano così bene, è proprio grazie alla riprova sociale.

Ti consiglio di approfondire questo argomento leggendo il libro: Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini ma, in soldoni, la riprova sociale avviene quando le persone si trovano di fronte a qualcosa che non conoscono e tendono a ripetere le azioni altrui, si uniformano a ciò che il resto della società ritiene giusto. Queste scelte avvengono in modo inconscio: facciamo qualcosa perché l’abbiamo visto fare da altre persone e riteniamo che, se ha portato benefici a loro, possa portarne anche a noi.

Nel caso specifico del settore medico, un potenziale paziente si sente affine a chi paziente lo è già stato e racconta la sua esperienza. Si immedesima e percepisce una intima vicinanza che gli permette di abbassare la guardia e vincere la diffidenza nei confronti di medico. Il principio della riprova sociale afferma anche che l’opinione di tante persone ha un peso maggiore di quella di poche persone, quindi, se possibile, è bene che tu raccolga molte testimonianze, per dare forza alle tue idee e ai tuoi servizi.

Adesso scendiamo più concretamente nel dettaglio e vediamo insieme come puoi ottenere testimonianze efficaci e presentarle in modo da attirare l’attenzione dei tuoi lettori.

I 4 + 1 segreti per ottenere testimonianze mediche veramente efficaci

Innanzitutto, pensa alle testimonianze mediche come prove. Sì, perché tutto quello che affermi sulla tua professione deve essere supportato da prove. Devi raccogliere quanti più giudizi positivi possibile, per dare concretezza alla tua realtà, al tuo sistema di credenze, alla tua strategia di marketing sanitario. I dati scientifici dei tuoi trattamenti, per quanto granitici, spesso non bastano a distruggere il muro di diffidenza del tuo paziente.

Quando decidi di inserire delle testimonianze, per esempio sul tuo sito internet, tieni a mente questi importanti suggerimenti:

1. Chiedi una testimonianza quando la soddisfazione del paziente è massima, cioè poco dopo che hai risolto la sua specifica problematica. Non lasciar passare molto tempo e ricorda che la richiesta deve venire direttamente da te. Cerca di non delegare a nessuno questo compito!


2. La testimonianza deve essere sempre riconducibile a una persona. Se il paziente te lo consente, fai in modo che si presenti con il suo nome e cognome. Ricorda: il tuo pubblico annusa subito una testimonianza falsa e non devi fargli venire alcun dubbio. Per questo, una testimonianza firmata o, addirittura, una video-testimonianza è molto meglio di un giudizio anonimo o firmato da tale “Marco C.”


3. Struttura in modo corretto la testimonianza. Non basta che il tuo paziente dica che sei bravo, competente, professionale, ecc. Dovrebbe raccontare qual era il problema che lo tormentava prima di contattarti, dire se, prima di te, si era rivolto ad altri medici (senza specificarne il nome ovviamente), insomma, spiegare perché ha scelto te invece dei tuoi concorrenti. Anche se breve, ogni testimonianza dovrebbe essere argomentata in modo corretto, non vago, soprattutto sull’intervento che hai eseguito tu, altrimenti chi la legge/ascolta, più che immedesimarsi, sbadiglierà e passerà oltre.


4. Ogni testimonianza ha un lieto fine. Cosa significa? Significa che il tuo paziente dovrebbe anche raccontare punto per punto in che modo hai trovato la soluzione ai suoi problemi e com’è migliorata la sua vita dopo i tuoi trattamenti. Adesso si piace di più, non ha più quel fastidioso dolore o mal di denti, dorme serenamente: in una parola, la sua vita è migliorata ed è per questo che vuole ringraziarti pubblicamente.

Come hai visto, ottenere testimonianze mediche utili alla tua professione è abbastanza facile e poco dispendioso; se vuoi che rientrino in un percorso di crescita della tua professione non ti resta che rivolgerti a Marketing Medico per organizzare al meglio la tua strategia di marketing sanitario che valorizzi ogni strumento, comprese le testimonianze.

Bonus +1. Vorresti iniziare subito a chiedere una testimonianza?
Se non sai da dove partire o se il tuo paziente è un po’ timido, potresti inviargli una piccola scaletta da seguire in caso di necessità. Aiuterà te e aiuterà lui!

Ti riporto qui di seguito un esempio di testo e di scaletta da far seguire; copiala e incollala nell’e-mail che scriverai al tuo paziente, possibilmente dopo averlo chiamato:

« Caro Nome paziente,
come ti accennavo per telefono apprezzerei moltissimo una tua recensione, ancora di più se in formato video, sul percorso/intervento che hai affrontato insieme a me.

Come farla?
1. Puoi andare sulla mia pagina Facebook, nella sezione “Recensioni”, oppure cliccando qui sotto:
https://www.facebook.com/pg/marketingmedico.it/reviews/ , ti basterà raccontare la tua esperienza e i benefici che hai ottenuto dal mio percorso/intervento.
2.Potresti realizzare un breve video (con il tuo cellulare andrà benissimo) e partendo da una breve presentazione potresti raccontare tutti i vari step che hai percorso con me, dalla prima visita all’intervento, magari descrivendo anche le sensazioni che hai provato.

Una volta fatto il video puoi inviarmelo tramite WhatsApp!

Se sceglierai questa ultima opzione ricorda di avere il viso ben illuminato, perciò ti consiglio di fare il video vicino ad una fonte luminosa come ad esempio una finestra oppure una luce di casa. Cerca anche di non avere troppi rumori di sottofondo (es: musica, traffico, animali, bambini).

La durata non ha importanza, può durare un minuto oppure quindici. Racconta tutto quello che ti va.. sii te stesso!

Se non sai proprio da dove partire e vorresti qualche indicazione, mi piacerebbe che parlassi dell’importanza o del valore delle informazioni che ti ho fornito durante la prima visita, del mio supporto, della mia disponibilità e della qualità del mio intervento (sei liberissimo di dire tutto ciò che vuoi).

In alternativa, qui di seguito, una breve scaletta da seguire:

SCALETTA TESTIMONIANZA DA INVIARE AL PAZIENTE:
1. Saluto & Presentazione:
Ciao, mi chiamo (Nome e Cognome) e (quanto tempo è passato) fa soffrivo di (problema che avevi).

2. Breve descrizione dell’esperienza:
Ho conosciuto il Dottor Mario Rossi e già dalla prima visita sono rimasto sorpreso. È stato in grado di (descrizione dell’esperienza avuta).

3. Descrizione dei traguardi raggiunti:
In poco tempo sono riuscito a (traguardo/guarigione raggiunta/problematica risolta).

4. Descrizione della soluzione adottata:
Il Dottor Rossi mi ha aiutato a (risolvere il problema/guarire) tramite (metodo/descrizione della visita/parere personale)

5. Fine
Sono rimasto soddisfatto e consiglio vivamente di rivolgersi al Dottor Mario Rossi a chiunque avesse un problema di salute simile al mio.

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Ricorda: è necessario che il paziente firmi il modulo di autorizzazione e la liberatoria per la pubblicazione online in caso di video testimonianza.

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Articolo a cura di: CARLO FINOCCHI
Sono un consulente di marketing ed aiuto i Medici a comunicare la loro professionalità e a farsi scegliere grazie al marketing specifico per il settore sanitario.
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